Zitate aus dem Buch «Вера против фактов: Почему наука и религия несовместимы»
Забудьте о том, что якобы нет глупых вопросов, а есть только глупые ответы. Существует множество глупых вопросов.Примеры
• «Вы что, меня за дурака держите!?» Ответ: «Ннн-да».
• «Так вы считаете, что я некомпетентен?» Ответ: «Ннн-да».
• «Крошка, не лучше ли тебе надеть курточку?» Ответ шестилетней девочки: «Нет!»
Почему эти вопросы — глупые?
Потому что у задающего их собеседника уже сложилось впечатление о разговоре, и теперь он задает вопрос, ответ на который можно предсказать с высокой вероятностью, это именно тот ответ, который он не хочет слышать, но, тем не менее, все равно на него «нарывается».
Еще один тип глупых вопросов — встречные вопросы (как в «венском» примере), которые мешают заявить о собственной позиции и играют на руку оппоненту именно в тот момент, когда вам это совершенно некстати. Распространенные примеры такой ошибки — встречные вопросы, заданные после:
• негативных высказываний о личности;
• негативных высказываний о компании или предприятии;
• негативных высказываний о чьей-либо компетенции.Примеры
1. «Вы совсем не подходите для этой работы!» — «Почему вы так решили?»
2. «У вашего предприятия плохой имидж» — «Как вы пришли к такому мнению?»
3. «Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача» — «Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?»
В каждом случае встречный вопрос провоцирует залп красноречия, который с высокой долей вероятности выражает истинное мнение собеседника. А ответы, скорее всего, будут такими:
1. Вы сами снова и снова это доказываете…
2. Наш разговор — сам по себе достаточное доказательство…
3. Ваш вопрос это только подчеркивает!
Приходится объясняться и оправдываться.
Вопросы могут:
Умиротворить — Спровоцировать собеседника
Выявить факты — Скрыть факты
Разубедить в чем-то — Внушить что-то
Побудить к чему-либо — Демотивировать
Заострить внимание на предмете обсуждения — На личности собеседника
Просить поделиться впечатлениями — Допрашивать
Выявить оценку — Признать оценку ошибочной
Попросить объяснения — Потребовать оправдания
Призвать к более детальному описанию — Перекрыть источник красноречия
Преодоление страха:
• Встаньте лицом к лицу со своим ожидаемым поражением и сделайте все возможное для того, чтобы превратить его в победу.
• Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.
• Вы проиграете бой, только если признаете себя побежденным. Не опускайте руки, сражайтесь!
• Если вы ожидаете поражения, так и случится, причем этот провал сохранится в вашей памяти навсегда.
• Одна тучка на небе погоды не делает, и единичный провал вовсе не означает, что вас можно назвать вечным неудачником. Проанализируйте случившееся и в следующий раз смело берите инициативу в свои руки.
• Основательно готовьтесь к беседам и выступлениям, если одна только мысль о них вызывает у вас дрожь в коленках.
• Содержание, безусловно, самое главное, но решает все не содержание, а форма!
• Определите для себя свои цели и задачи и четко следуйте установкам, намеченным в ходе профессионально проведенной предварительной подготовки.
• Проиграйте в уме предполагаемый сценарий предстоящей встречи, обдумайте возможные вопросы и темы, заготовьте достойные ответы и сформулируйте основные мысли, которые хотите донести до сознания собеседника.
• Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко проговорите свои реплики и очень громко произнесите вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их вслух — громко, отчетливо и очень уверенно.
Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы сможете устоять на ногах в любой критической ситуации, способной сложиться в ходе дискуссии. К тому же она обязательно укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего вашего выступления.
Демагогия
• Послание отличается простотой и ясностью изложения, дает точную ориентацию, служит четким руководством к действию и направляет ход мыслей реципиента в совершенно определенную сторону.
• Система мировоззрения поляризируется и сводится к разделению всего человечества на «своих» и «чужих», причем «чужие» автоматически клеймятся как «враги».
• Все содержание формулируется в одной-единственной ударной фразе, возвещающей опасность, нависшую над «своими».
• «Свои» характеризуются исключительно положительно, «чужие» — исключительно отрицательно. Например:
«современные люди» — «коррупционеры».
• Мир приобретает черно-белую окраску: «Свои» — «хорошие», «чужие» — «мошенники» и «негодяи».
• Ни «свои», ни «чужие» никак не дифференцируются. Одобрение или осуждение выносится огульно, сразу всем представителям той или иной группы.
• Отнесение какого-либо индивидуума к «своим» или «чужим» варьируется в зависимости от состава аудитории и преследуемых в данный момент целей.
• Личность демагога или партия, которую он представляет, выделяются в категорию «суперсвоих».
• Позиция «суперсвоих» превозносится как находящаяся под постоянной угрозой со стороны промывателей мозгов и продажных пропагандистов, готовых за деньги говорить все что угодно.
• О признании собственных ошибок не может идти и речи, в лучшем случае допускается возможность неверной интерпретации какого-либо утверждения.
• Для усиления высказываний в них вводятся обвинения в адрес возможных «козлов отпущения»: бюрократов, твердолобых законников, иностранцев.
• Заявленная точка зрения подкрепляется вымышленными, не подлежащими проверке доказательствами.
• Достоверные факты изобретательно опровергаются при помощи несуществующих статистических данных и взятых из воздуха количественных показателей.
• Агитационные приемы сводятся к использованию эмоциональных и эмоционализированных тезисов, на которых фокусируется вся аргументация.
• Конкретные темы эмоционализируются, в частности, при помощи грубой наглядности и нарочитой картинности иллюстраций («…а бюрократы будут громко ржать над вами, схватившись за животы»).
• Широко используются новые слова, придуманные самим демагогом, и образные параллели («великое переселение народов»).
• «Чужие» обливаются грязью с переходом на личности («Фердинанд Бестолковый»).
• В атаках на противника используются его физические параметры («бургомистр, этот строптивый старичок-шестидесятник», «президент, все больше раздающийся вширь,… симптоматично для данного образа мышления»).
• Противной стороне приписывается готовность перейти к насильственным действиям, если не в данный момент, то в ближайшем будущем.
• Поношению подвергается даже такое чувство, как сострадание, в котором находят самые дурные мотивы.
Приезжий спрашивает:
«Как мне доехать до аэропорта?»
Или: «Как мне добраться до ресторана Розелла?»
«Знающие люди» отвечают ему каждый по-своему:
• Специалист по риторике: «А почему вы хотите узнать, где находится этот ресторан?»
• Специалист по трансакциям: «Пожалуйста, охарактеризуйте сначала состояние своего Я, для того чтобы мы смогли добраться до мотивов ваших исканий!»
• Специалист по моделям поведения: «Итак, начнем с самого начала. Вы поднимаете правую ногу и перемещаете ее вперед. Наступаете на нее, отлично, отлично, уже очень хорошо. Вот вы и идете!»
• Руководитель тренингов: «Готовое решение ничего не даст вам сейчас. Ответьте сначала на следующие вопросы: как вы собираетесь искать этот ресторан, как представляете себе возможные препятствия на пути к цели и какие наработанные модели могут помочь вам в ваших поисках?»
• Психоаналитик: «Вы жаждете войти в этот восхитительный храм кулинарии, для того чтобы медленно, с наслаждением подносить к губам вилку с лакомством, погружать ее в рот, потом вынимать изо рта, накалывать на нее следующий кусочек и вновь погружать в рот и т.д. — вынимаем, погружаем, вынимаем, погружаем?!»
• Специалист по психологии личности: «Будь настойчив. Скажи себе, что ты жаждешь попасть в этот ресторан — только в этот, и ни в какой другой!»
• Специалист по интенсивной психотерапии с использованием методов НЛП: «Представьте себе, что вы уже добрались до ресторана. Теперь мысленно проделайте этот путь еще раз!»
• Гипнотерапевт: «Очень медленно закройте глаза. Наступает темнота, полная темнота. Теперь расслабьтесь. Вашему подсознанию известно многое, а что оно говорит вам по поводу того, как найти дорогу к этому ресторану?»
• Консультант по вопросам стратегии: «Вы неправильно ставите вопрос. Ваш вопрос должен звучать так: какие стратегически важные моменты, способные повлиять на прохождение этого пути, должны быть мне известны, на какие из них я могу активно воздействовать, какие из них являются для моего пути наиболее важными? Далее вы намечаете для себя стратегию достижения цели. Определяйте свою цель как можно четче, будьте максимально точны в формулировках».
• Специалист по глубинной психологии: «У вас есть установка. С каких пор вас преследует желание во что бы то ни стало посетить этот ресторан?»
• Коуч-консультант по планированию времени: «Почему посещение этого ресторана имеет для вас первостепенное значение, каким запасом времени вы располагаете и как это мероприятие укладывается в ваш график?!»
• Специалист по провокационным технологиям: «Вы давно уже занимаетесь этими поисками, причем абсолютно безрезультатно. Почему вам не удается добраться до цели? Возможно, есть что-то, что вы можете делать лучше?»
• Коуч-консультант по технике ведения публичных дискуссий:«Давайте определим возможные варианты решения нашей задачи при помощи техники метапланирования. Вы выписываете эти варианты на карточки, затем мы выбираем из них наиболее разумный, моделируем процесс решения и обеспечиваем себе гарантированный результат!»
• Д-р Ульрих Штрунц, папа римский для приверженцев здорового образа жизни: «Почему бы вам не пробежаться трусцой при постоянном контроле пульса? Вы бежите, находите свою цель, затем намечаете новую. Диета по Штрунцу — вот что вам нужно! Вообще, я написал массу книг по данной тематике, вы можете их прочитать, но обязательно поддерживайте диету соответствующими витаминами и минералами — о чем, например, говорит вам такое название, как „селен“?»
• Специалист по реинкарнационной терапии: «Тебе следует мысленно вернуться во время до твоего рождения. Ну что, тебе уже приходилось когда-то разыскивать этот ресторан? Как тебя звали в той жизни? Чем ты занимался? Какая карма охраняла тебя?»
• Коуч-консультант по продажам: «Если вы находитесь в состоянии полной дезориентации, современные навигационные системы способны предложить вам идеальный вариант решения проблемы; к вашим услугам любой из находящихся в прокате автомобилей!»
• Руководитель: «Пожалуйста, не тратьте время на описание своих проблем и начинайте действовать, вперед!»
• Психолог-консультант по вопросам семьи и брака: «Чего еще ты намерен добиться, получив ответ на данный вопрос? Кого ты хотел бы встретить в этом ресторане? Тебе хочется перевести отношения в новую фазу? Ты ищешь эмоциональной зависимости? Тебе уже случалось переживать эдипов комплекс?»
• Биоэнергетик: «А ну-ка, сделаем вдох, выдох, еще раз вдох! Почувствуй свою энергию, используй ее для того, чтобы найти дорогу к цели. Ты можешь открыть ее в глубине своего существа. Ну, что ты сейчас чувствуешь?!»
• Социолог: «Какое выражение находит в этом ресторане факт разделения нашего общества на классы? Вы должны были назвать свое имя, когда заказывали столик? Каков уровень тамошних цен, можно ли войти внутрь в обычной уличной одежде?»
Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего.
...вы должны не обрывать разговор, а делать его более эмоциональным, выводить партнера из равновесия, чтобы в результате получить тактическое преимущество.
Как внедрить свое послание в сознание собеседника?
1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще раз…», «Как я уже сказал…»
2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что…», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что…»
3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что…», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что…»
• Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.
• Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя — а при необходимости и своего напарника.
• Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.
• Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.
• Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.
…и, наконец:
• никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода может пойти на пользу и ему тоже.
