Modul F1: Das Fundament für Wachstum legen

E-Book ISBN 978-3-93845332-2

Erfolgreich im Geschäft

Erfolgs-Kurs für

Selbstständige, Freiberufler

und Existenzgründer

Autoren: Gerhard Gieschen, Martina Caspary

Layout: Miriam Prinke

Alle Rechte bei

abc Buchverlag Ltd.

Poststr. 2-4

72072 Tübingen

Wie lernt mein Unternehmen Rad fahren?

Erinnern Sie sich noch ans Rad fahren lernen? An das große, schwere Fahrrad, die verkrampften Hände am Lenker, den einen Fuß auf dem Pedal und den anderen hüpfend neben dem rollenden Rad? An die unzähligen vergeblichen Versuche, den zweiten Fuß auf die Pedale zu bringen, ohne das Gleichgewicht zu verlieren? Vielleicht erinnern Sie sich noch an die Hand des Vaters im Rücken, an den Geruch von Asphalt und an den Schmerz der aufgeschlagenen Knie. Und vielleicht fühlen Sie sogar heute noch das freudige Kribbeln im ganzen Körper nach den ersten Metern allein – schwankend zwar noch und unsicher, aber innerlich jubelnd und in der Gewissheit: Ich kann Rad fahren!

Unternehmer sein ist wie Rad fahren lernen. Mit einem entscheidenden Unterschied. Während ein Kind, wenn es Rad fahren lernt, viele Vorbilder hat und ganz fest daran glaubt, dass es bald selbst mühelos dahin gleiten wird, fehlt dem Unternehmer diese Sicherheit. Mühsam erscheint den meisten Unternehmern das Geschäft des Kundenfangs, unsicher und zweifelhaft die zäh errungenen Erfolge, unstet das Unternehmerglück. Angeblich führen zwar viele Wege zum Erfolg, aber nur wenige Unternehmer finden sie – die allerwenigsten dauerhaft. Die meisten stellen sich stets die gleiche, bange Frage: Ist es richtig, was ich tue? Sollte ich nicht doch einen anderen Weg einschlagen? Machen es die anderen geschickter, haben sie die besseren Vorbilder?

Denn die Statistiken für Freiberufler und Selbstständige zeigen, dass die Angst nicht unberechtigt ist: Über 10 % könnten genauso gut Hartz IV beantragen, über 30 % verdienen wesentlich weniger als in einer vergleichbaren Angestellten-Position. Dabei sollten Sie als Selbstständiger mindestens das 1,75 – 2,5-Fache eines Angestellten erzielen (eine ausführliche Kalkulationshilfe finden Sie im Download-Bereich: „Wie viel sollte ich als Selbstständiger verdienen?“). Und nur 15 % erreichen die Pole-Position: finanzielle Freiheit sowie ein attraktives Einkommen sowie die Aussicht auf einen gesicherten Lebensabend.

Könnten da nicht die Unternehmensberater helfen? Vielleicht, wenn sie nicht so teuer wären. Und sind nicht auch Unternehmensberater Freiberufler und steht nicht in der gleichen Statistik, dass sogar viele so genannte Unternehmensberater weniger als 30.000 Euro verdienen? Kann so jemand mir wirklich das Radfahren beibringen? Und dann noch dieses Durcheinander. Einer schreit: „Ihre Strategie ist schuld!“, der nächste: „Kümmern Sie sich um den Verkauf!“, der dritte: „Sie brauchen mehr Werbung!“ und der Steuerberater summt dazu im Takt: „Aber halten Sie mir die Kosten niedrig!“

Die Wahrheit ist: Alle haben etwas Recht. Es reicht nicht, sich auf eine 100-Meter-Strecke vorzubereiten. Ein Unternehmen zum Erfolg zu führen, heißt sich Tag für Tag mit dem Rad auf die Strecke zu machen. Und jeden Tag nicht nur zu treten, sondern sich im mer wieder neu anzuschauen, ob Equipment und Ressourcen noch passen.

Denn wie bei einem guten Essen, dessen Zutaten allgemein bekannt sind, liegt der eigentliche Erfolg in der richtigen Dosierung und Abstimmung der verschiedenen. Folgen Sie deshalb dem Ratschlag von Michael Gerber, einem amerikanischen Mittelstandsberater: Arbeiten Sie regelmäßig an Ihrem Geschäft und nicht nur in Ihrem Geschäft.

Nutzen Sie deshalb die Chance, mit dem Fernkurs „Erfolgreich im Geschäft“ Woche für Woche an Ihrem Geschäft zu arbeiten. Das lohnt sich. Angenommen, Sie investieren jede Woche nur zwei Stunden, dann sind das im Jahr 104 Stunden. Was wäre, wenn Sie damit die Grundlage schaffen, um die nächsten fünf Jahre Jahr für Jahr Ihr Betriebsergebnis um 5, 10 oder gar 20 % zu steigern? Denn „Erfolgreich im Geschäft“ liefert Ihnen nicht nur sofort umsetzbare Tipps, sondern das notwendige Betriebswissen, mit dem Sie Ihr Geschäft dauerhaft betreiben und nachhaltige Gewinne erzielen können.

Deshalb konzentrieren wir uns auf kurze Statements, praktische Beispiele und aktives Arbeiten. Fragebögen, Checklisten und Aktionspläne. Damit Sie Ihre Analysen und Kampagnen immer wieder nutzen können, stellen wir Ihnen alle Formulare und Checklisten auch im Internet zum Download zur Verfügung.

Glücklicherweise begegne ich immer mehr Frauen in der Selbstständigkeit. Sie bringen wichtige Impulse. Viele Ideen, Anregungen und Beispiele für „Erfolgreich im Geschäft“ verdanke ich Unternehmerinnen. Umso mehr bedauere ich, dass ich trotzdem noch keine sprachlich gefällige Lösung, die Frauen und Männer selbstverständlich in die Unternehmenswelt einbezieht, gefunden habe. Deshalb habe ich mich entschieden, im Fließtext die sprachlich kürzeste, also männliche Formulierung zu verwenden. Wohl wissend, dass dies nicht der Weisheit letzter Schluss ist.

Jede unternehmerische Entscheidung birgt Chancen und Risiken, Gewinn und Verlust. Wer aber regelmäßig und systematisch seine Chancen nutzt und seine Risiken minimiert, stellt sicher, dass sich die Waage zu seinen Gunsten neigt.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen beim Durcharbeiten dieses Kurses sowie in Ihrer Selbstständigkeit nicht nur viel Spaß, sondern auch nachhaltigen Erfolg.

Gerhard Gieschen

Modul 1: Entwickeln Sie eine wirksame Strategie

Einleitung

„Nein! Ich will mich nicht verkaufen. Ich hasse verkaufen. Habe ich doch nicht nötig, mich so zu prostituieren. Punktum“.

Trainer im Unternehmer-Coaching

Diese Reaktion ist in der täglichen Beratungspraxis kein Einzelfall. Ingenieure, Freiberufler und Kreative vereint der Glaube an den „Vorsprung durch Know-how und Spitzenleistung“. Doch das ist nicht einmal die halbe Wahrheit. Gewiss sind Know-how und Spitzenleistung gute Ausgangsvoraussetzungen. Aber ich kenne viele Verkäufer, die auch ohne Studium exzellent verdienen.

Andererseits könnten mehr als 10 % aller Freiberufler und Dienstleister genauso gut Hartz IV beantragen und über 30 % verdienen wesentlich weniger als in einer vergleichbaren Angestellten-Position, obwohl viele dieser Selbstständigen studiert oder gar promoviert haben. Denn die Wahrheit lautet: „Tue Gutes und sorge dafür, dass darüber gesprochen wird.“

Acht von zehn Erstgesprächen bei Beratern und Dienstleistern zeichnen das gleiche Bild. Leistung: sehr gut. Produktportfolio: gut. Organisation und Geschäftsprozesse: ausreichend. Vertrieb: ungenügend oder mangelhaft. Der zentrale Engpass liegt im Vertrieb. Und viele Coaching-Klienten legen die Hürde noch etwas höher: Sie möchten Neukunden gewinnen, ohne anrufen zu müssen.

Ja, es gibt eine funktionierende Strategie, die es Ihnen erlaubt, Kunden zu gewinnen, ohne anrufen zu müssen. Auch wenn telefonieren manchmal der einfachste und direkteste Weg zu einem Auftrag ist, es geht auch ohne Kalt-Akquise. Mit der Positionierungs-Strategie. Damit wurden nicht nur Schrauben-Würth und Kärcher groß, sondern auch Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert. Eine wunderbare Strategie gerade für Freiberufler, Selbstständige und Freelancer.

Deshalb werden Sie im ersten Schritt eine passende Positionierungs-Strategie entwickeln. Denn Positionierung ist ein wunderbarer Hebel. Allerdings nur, wenn er an der richtigen Stelle angesetzt wird. Deshalb finden Sie im zweiten Schritt die optimale Startposition. Oder anders gesagt: die richtigen Produkte und Leistungen für die passenden Kunden.

Doch Gewinn ist das, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt. Sie benötigen deshalb nicht nur Kunde und Produkt, sondern auch den richtigen Preis. Denn ob Sie Ihr Projekt für 400, 800, 4.000 oder gar 8.000 Euro verkaufen, macht den entscheidenden Unterschied. Lassen Sie uns deshalb gemeinsam nach versteckten Gewinn-Potenzialen suchen.

Wenn Sie dann Ihr Dreieck Kunde, Lösung und Preis optimiert haben, gilt es, den Leuchtturm zu stellen. Oder anders gesagt: Ihre Leistungen und Produkte zu inszenieren. Das Medien-Zeitalter sorgt für eine Reizüberflutung. Und für immer anspruchsvollere Kunden. Wer sich dagegen wehrt, muss hungern. Es gilt, die eigene Leistung sichtbar zu machen, ohne sich zu verbiegen. In spannenden Beispielen konkret Know-how und Kompetenz zu zeigen, statt mit Allgemeinplätzen heiße Luft zu produzieren.

Damit haben Sie eine optimale Strategie zur nachhaltigen Kundengewinnung und Unternehmensentwicklung. Wie alles im Leben hat sie allerdings einen Haken: Ihre Bestellung wird in Raten geliefert. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.

Das Modul „Sofort Kunden gewinnen“ zeigt Ihnen deshalb, wie Sie die Wirkung Ihrer Positionierungs-Strategie beschleunigen. Sich nicht nur theoretisch positionieren, sondern dafür sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.

Und zum Abschluss sorgt die Lerneinheit „Profitabel wachsen“ dafür, dass Sie Ihren Gewinn nicht nur einmalig, sondern Jahr für Jahr steigern. So sichern Sie Ihre Zukunft. Denn eine Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) belegt: Wer Jahr für Jahr seinen Umsatz, seinen Gewinn und seine Rücklagen zu steigern vermag, bleibt dauerhaft am Markt.