Modul F1: Das Fundament für Wachstum legen

5.1 WELCHE SPEZIALISIERUNGEN ERGEBEN SICH AUS IHREN STÄRKEN?

Schreiben Sie Ihre Spezialisierungen auf!

5.2 WO KOMMEN IHRE STÄRKEN VOLL ZUR GELTUNG?

Schreiben Sie die Bereiche auf!

5.3 KOMBINIEREN SIE IHRE STÄRKEN

Notieren Sie! Welche Spezialisierungen ergeben sich aus der Kombination einzelner Stärken.

5.4 GIBT ES WEITERE CHANCEN UND PERSPEKTIVEN?

Welche weiteren Chancen und Perspektiven ergeben sich aus Ihren Stärken?

5.5 WELCHE BESONDEREN PROBLEME KÖNNEN SIE DAMIT LÖSEN?

Ich kann folgende Probleme lösen:

5.6 WELCHE WEITEREN SPEZIALGEBIETE ERGEBEN SICH DARAUS?

Notieren Sie!

5.7 WELCHEN NUTZEN HABEN KUNDEN AUS DIESEN STÄRKEN?

Ich kann meinen zukünftigen Kunden folgenden besonderen Nutzen bieten.

…. und daraus ergeben sich folgende weiteren Spezialgebiete:

6 Das passende Profil entwickeln

Polizisten und Feuerwehrleute brauchen keine langen Erklärungen oder gar Dienstausweise. Denn sie tragen eine Uniform. Binnen Sekunden erkennt jeder ihren Beruf. Eine Uniform sagt mehr als 1.000 Worte. Denn die Uniform ist eine Art von Anker, an dem unser Gedächtnis automatisch eine ganze Liste von Fähigkeiten, Kompetenzen und Gefühlen – in das – Bewusstsein holt.

Das Gleiche gilt für den weißen Kittel mit Stethoskop, das Klemmbrett des Ingenieurs, der blaue Kittel des Arbeiters oder das Apple Notebook des Mediengestalters. Solche Anker können genauso gut Worte sein. Haben Sie schon einmal Informatiker miteinander reden gehört? Vergleichen Sie die Sprache z.B. von Börsenmaklern, Apothekern, Golfspielern, 14-jährigen Schülern, BWL- und Sozialpädagogik-Studenten miteinander. Alle sprechen Deutsch, aber es scheint, als käme jeder von einem ganz anderen Stern.

Betrachten Sie nun vor Ihrem inneren Auge das Einkaufsverhalten dieser Gruppen. Jede Berufsgruppe und fast jede Zielgruppe hat „ihre“ Marken. Das machen sich viele Firmen erfolgreich zunutze: Markenhersteller leben davon, dass Menschen einerseits dazugehören und sich andererseits abgrenzen möchten.

Markenhersteller verkaufen Statussymbole, d.h. Gegenstände, die automatisch und ohne lange Worte eine bestimmte Wertvorstellung und/oder den angestrebten Status vermitteln.

Erkennen Sie den Wert solcher Anker? Wie wäre es, wenn jemand mit nur einem einzigen Blick auf Ihre Internetseite, auf das Hintergrundbild Ihres Desktops oder Ihre Accessoires erkennt, dass Sie ihm helfen können? Wenn Ihre Zielgruppe Sie sozusagen im Vorbeigehen als einen der Ihren akzeptiert und dabei noch Ihren Expertenstatus akzeptiert? Richtig, dann stände nicht mehr der Verkaufsvorgang, sondern Ihre Leistung im Vordergrund.

Wie aber kommen Sie nun zu Ihrer Marke, Ihrer Uniform, Ihrem Arbeitskittel? Wodurch zeigen Sie binnen Sekunden Ihrer Zielgruppe, dass Sie dazugehören und als der führende Experte anerkannt werden? Dazu sind vier Schritte notwendig:

1. Entwickeln Sie Ihr persönliches Profil

2. Übersetzen Sie es in die Sprach-, Bild- und Gedankenwelt Ihrer Zielgruppe

3. Richten Sie Ihren Marktauftritt danach aus

4. Wenden Sie Ihr Profil mindestens 24 Monate konsequent an

Das ist nicht ganz so einfach, wie es klingt. Ihr Profil sollte für die Zielgruppe interessant und spannend sein. Aber es muss auch stimmig sein, d.h. zu Ihnen passen. Denn Lügen haben kurze Bei ne. Nur zu schnell wird Ihr Gegenüber Diskrepanzen zwischen Schein und Wirklichkeit aufdecken. Und das spricht sich innerhalb einer kleinen Zielgruppe sehr schnell herum.

Ein gutes Profil kombiniert deshalb Ihre Persönlichkeit und Ihre Erfahrungen mit Themen und Problemen, welche Ihre Zielgruppe beschäftigen. Probleme sind dabei die Tür zum Kunden: Je mehr mir ein Problem unter den Nägeln brennt, desto offener bin ich für Lösungsvorschläge. Und wenn ich dann erkenne, dass der Anbieter passende Erfahrungen nachweist und mich seine Persönlichkeit anspricht, ist das Geschäft kaum noch aufzuhalten.

Suchen Sie deshalb jetzt zuerst nach den brennendsten Problemen Ihrer Zielgruppe. Und picken sich solche heraus, die Sie mit Ihren Fähigkeiten und Ihrem Netzwerk besser lösen können als Ihre Konkurrenz. Oder, falls eine wirkliche Lösung nicht möglich ist, zumindest einen – wertvollen Beitrag leisten können, um sich zu profilieren.

6.1 IDENTIFIZIEREN SIE DIE PROBLEME IHRER ZIELGRUPPE

Glauben Sie, dass es Spaß macht, mit dem Kopf gegen die Wand zu laufen? Aber genau das passiert Tag für Tag in der Werbung. Wenn man nämlich versucht, Kunden für Produkte zu gewinnen, die Probleme lösen, die diese Kunden gar nicht als Problem wahrnehmen. Das ist, als ob Sie versuchen würden, eine Kugel anzustoßen, die am Boden einer riesigen Schüssel liegt:

Abbildung: Energieaufwand bei Kunden ohne Probleme

Sie benötigen sehr, sehr viel Energie, um einen solchen Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Viel einfacher geht es, wenn Sie nach Menschen suchen, die sich auf einem schmalen Grat bewegen und in einen Abgrund schauen die Probleme sehen und eigentlich nur auf den richtigen Anstoß warten, um endlich eine Kaufentscheidung zu treffen.

Abbildung: Energieaufwand bei Kunden mit Problemen

Ihre Aufgabe ist es deshalb herauszufinden, was Ihre Zielgruppe bewegt. Sie sollten dazu im Kopf Ihrer zukünftigen Kunden sozusagen „spazieren gehen“ können. Ist Ihr Kontakt zur Zielgruppe dazu intensiv genug? Falls nicht, legen Sie einen Zwischenschritt ein:

Wie erfahre ich mehr über meine Zielgruppe

1. Laden Sie jemanden aus der Zielgruppe zum Essen ein

2. Lesen Sie die letzten drei Ausgaben der gleichen Zeitung/Fachzeitschrift wie Ihre Zielgruppe*

3. Schauen Sie sich die gleichen Fernsehsendungen an^[1]

4. Notieren Sie sich interessante Stichworte und googeln Sie diese

5. Suchen Sie im Internet nach interessanten Webseiten, Nachrichten, Foren und Blogs

6. Rufen Sie einfach drei Menschen an und fragen nach aktuellen Problemen

7. Sprechen Sie mit Ihren Key-Kontakten

8. Besuchen Sie öffentliche Ausstellungen, Messen, Vereins- und Verbandstreffen

Und wonach sollen Sie suchen? Sie suchen Antworten auf die folgenden Fragen:

• Was beschäftigt diese Menschen?

• Was treibt sie wirklich um?

• Wo liegen die Nerven bloß?

• Was sind „Dauerbrenner“?

• Welche Themen sind emotional besonders stark besetzt, erzeugen Wut, Zorn, Angst, Glück, Stolz?

Sammeln Sie möglichst viele Themen, Sorgen, Nöte und Probleme. Und zwar rundherum, sozusagen 360 Grad.

Denken Sie daran: Der einfachste Weg zum Kunden führt über seine Sorgen und Nöte. Denn die Probleme Ihrer Kunden sind Einladungen zu neuen Geschäften.

Versetzen Sie sich deshalb nun in die Rolle Ihrer Zielgruppe. Wie würde diese oder jene Person wohl den Fragebogen ausfüllen? Bleiben Sie dabei möglichst konkret und verzichten auf jegliche Allgemeinplätze.

• Was sind die größten Probleme meiner Zielgruppe?

Notieren Sie die wirklichen und gefühlten Probleme, Sorgen, Nöte und Ängste Ihrer Kunden und der relevanten Entscheidungsträger.

• Welche Probleme stehen hinter den Problemen meiner Zielgruppe?

Viele Probleme werden nur vorgeschoben, weil es dem Käufer unangenehm ist, über den eigentlichen Knackpunkt zu sprechen.

Oder es ist ihm so peinlich, dass er es verdrängt. Suchen Sie das Problem hinter dem Problem.

• Welche Motive treiben meine Zielgruppe an?

Tauchen Sie in die Gefühlswelt Ihrer potentiellen Kunden ein. Was bewegt Ihre Zielgruppe wirklich? Was wären starke Kaufauslöser? Geht es um Sicherheit, Ansehen, Erfolg, Selbstverwirklichung, Wissen, Gesundheit oder Glück?

Welche Probleme und Themen kommen in Persönlichkeit und im Bereich Beziehungen immer wieder hoch?

Was sind die Dauerbrenner bei Geld und Finanzen? Bei welchem Thema hört jeder hin?

Was beschäftigt meine Zielgruppe in Beruf und Firma? Welche Themen sind Dauerbrenner, wo geraten die Gefühle in Wallung, was spricht man am Stammtisch?

Wo steht meine Zielgruppe politisch? Was regt sie auf, was regt sie an?

Welche Themen höre ich nun schon seit mehr als einem Jahr wieder und wieder und wieder? Was frustriert (fast) jeden aus meiner Zielgruppe?

Wählen Sie nun die fünf brennendsten Probleme und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.

Gratuliere. Mit diesen fünf Punkten haben Sie sich zwei zentrale Erfolgshebel erarbeitet. Erstens können Sie sich mit Äußerungen, Vorträgen und Artikeln zu diesen Themen sehr schnell in der Zielgruppe profilieren. Und zweitens bietet sich hier eine Vielzahl von Möglichkeiten, Ihr Angebot zielgruppengerecht zu fokussieren. Und je genauer Ihre Lösung für die Probleme passt, desto weiter heben Sie sich aus Sicht Ihrer potenziellen Kunden von Ihrer Konkurrenz ab.

Gastbeitrag:

Gehen Sie endlich auf Beutefang – Erfahrungsbericht einer Existenzgründerin

Nach 15 Jahren Festanstellung in der IT und 7 Jahren in der Chemie habe ich mich selbstständig gemacht. Schon während meiner Festanstellungszeit habe ich die Selbständigkeit geplant und verschiedene Seminare hierzu absolviert. Das war aber alles nur sehr theoretisch. Gegen Ende meiner Festanstellung träumte ich davon, wie dann potentielle Kunden auf mich zukommen und bei mir anfragen würden.

Als dann der Zeitpunkt der Selbständigkeit kam, ließ ich mich coachen, um herauszufinden, wie ich am besten Kunden gewinnen kann. Das erste Coaching gepaart mit Expertenberatung war sehr theoretisch und brachte mich nicht weiter. Die Anfragen, die ich erträumte, blieben bis dahin aus.

In weiteren Coachings erarbeitete ich meine zukünftige Strategie. Die Umsetzung aber blieb noch aus. Ich verließ mich zu sehr auf verschiedene Projektanbieter und darauf, dass irgendwann einmal jemand über meine Webseite bei mir anfragen würde. Zwischendurch erhielt ich kleinere Coaching-Anfragen und Einladungen zu Vorträgen, aber davon kann man ja schließlich nicht leben.

Nach etwa 6 Monaten besann ich mich wieder auf meine gesteckten Ziele. Ich wurde aktiv und ging auf ‚Beutefang'. Zuerst versuchte ich es über Werbebriefe, die ich an verschiedene Kundenadressen schickte. Nicht eine einzige Antwort kam zurück.

Dann entschloss ich mich dazu, eine Liste mit potentiellen Traumkunden zu erstellen. Diese arbeitete ich sukzessive ab. Ich recherchierte im Internet und versendete ganz gezielt mein Profil an Unternehmen, die für mich in Frage kamen und die mein Profil suchten. Schon nach wenigen Tagen kam der erste Anruf eines potentiellen Kunden. Ich gewann einen Vollzeit-Auftrag über IT-Strategieberatung in einem internationalen Umfeld. Davon habe ich schon immer geträumt. Damit kam der Durchbruch. Mir wurde nun klar, wie ich in Zukunft weiterhin Aufträge von potentiellen Kunden gewinnen kann.

Ich dachte mir danach, warum bist Du nicht schon früher darauf gekommen. Ganz einfach, weil ich zu passiv war. Ich ließ mich zu sehr von Fachvorträgen, Netzwerken etc. berieseln und dachte, ich bräuchte davon immer noch mehr, um erfolgreich zu sein. Aber das reicht nicht, wenn ich das Erlernte nicht umsetze. Ich muss mir selbst eine Strategie erarbeiten, die zu mir passt und diese dann konsequent umsetzen.