Buch lesen: «İnandırmaq və təqdim etmək», Seite 2

Hamımız bunu yaşamışıq. Bir iclasda oturduğumuz zaman, bizi qəti maraqlandırmayan, ancaq natiq üçün çox önəmli olduğu bəlli olan bir şey haqqında mırıldanarkən tez bitsin deyə dua etdik. Halbuki o qədər soyuq, o qədər rəsmi, o qədər “professional” olmasaydı bəlkə də problem olmazdı.

Öz dünyasına dalmasaydı, bizə dərs verməsəydi.

Bu cür adam olmayın. Bunu nə qədər qeyd etsəm azdır.

Sadəcə bizimlə danışın. Ən yaxşı təqdimat edənlər bunu bilirlər və təqimetmələri belə edirlər.

Mövzuya və ya mühitə uyğun olaraq səsimizin tonunu və gücünü artırmağın lazım olduğunu deməyə ehtiyac da yoxdur. Veqasda 5 min avtomobil satıcısına xitab edərkən, səsimiz maşının digər tərəfindəki iki nəfərlə media planını 19

müzakirə edərkən olduğundan daha gur olmalıdır. Amma bu hələ də söhbətdir. Etməyiniz lazım olan iş vəziyyətə uyğun bir tarazlıq yaratmaqdır.

2. Özünüz olun.

Mükəmməl təqdimat edənlər, öz slaytlarını oxumurlar.

Bunun haqqında daha sonra uzun-uzun danışacağam, am-ma burada da deməyə icazə verin, onsuz da nə qədər de-səm azdır.

Mükəmməl təqdimat edənlər, hamımızın sadəcə insan olduğunu bilir. Bəzi səhvlər edə bilərik. Bir neçə dil sürüş-məsi ola bilər. Bunda problem yoxdur. Həqiqətən, yaxşı təqdimat edənlər səhvlərini qəbul edər, qarşılarındakı insanları dürüst ola bilmələri və insan kimi qala bilmələri ilə sehr-ləyərlər.

Əslində söhbət edirmiş kimi bir tərz mənimsədiyimizə

görə bir neçə səhv də olmalıdır. Bir dəfə özünün “adi, sadə”

bir insan kimi görünməsini təmin etmək üçün sözlərini və

təqdimetmə zamanı istifadə etdiyi vasitələrin bir hissəsini qəsdən qüsurlu göstərən gözəl biri ilə işləmişdim. Adı Aketi idi. Onu dinləyənlər çox bəyənmişdi.

Çox bacarıqlı, çox yaxşı, çox nizamlı, özündən çox əmin olan insanlarla da işləmişəm. Səmimi olduqlarını deyə bil-məyəcəyəm. Bu vəziyyət təqdimetmənin müvəffəqiyyətinə

kölgə salan bir haldır. Qarşınızdakı insanların sizdən istədiyi tək şey səmimi, real olmağınızdır. Yarışma proqramının aparıcısı olmağınız deyil.

Qarşınızdakı insanların sizdən, həqiqətən, istədikləri şey

“Siz”siniz. Bunu daha əvvəl də dedim, amma təkrar deyəcəyəm. Özünüz olun.

Ən yaxşı təqdimat aparanlar bunun yeganə doğru yol olmadığını bilirlər. Sadəcə bir Aleks Boquski, bir Salli Hoq-20

şed, bir Cef Qudbi var. Amma eyni zamanda siz də təksiniz.

Öz tərzinizi tapın və ondan faydalanın. Onun üzərində işlə-yin, inkişaf etdirin. Öz səsinizi tapın. Başqa biri olmağa çalışmayın.

Bunu belə düşünsəniz çox maraqlı ola bilər. Özünüz olsanız yaxşı olar, başqa hər kəs çoxdan qəbul edilib.

3. Hekayə danışın.

Bu bir az fərdiləşdi, amma böyük ehtimalla doğru olduğu üçün belə oldu. Mükəmməl təqdimat edənlər hekayə

danışırlar. Hamımız hekayələri sevirik. Əvvəli, ortası və so-nu olan hekayələri. İlk dəqiqədən diqqətimizi çəkən və sonuna qədər bunu davam etdirən hekayələri, bəlli bir mövzu haqqında bilinən, dəfələrlə açıqlanmış düşüncələri, təkrar dilə gətirən birini yenidən dinləməyi kim istəməz ki. Heç kim slaytlardan oxuduqlarınıza baxmağı və dinləməyi istəməz. Halbuki hekayələri hami sevir. Hekayələrin bəşər övla-dının ən qədim əyləncə forması olduğu deyilə bilər. Bəşər övladı, ünsiyyət vasitəsi kimi dilə sahib olduğundan bəri, o günün hekayələrini həm fövqalədə, həm də qeyri-adi həyatlar haqqında nağıllarını dinləmək üçün ocağın başında top-lanıb. Günümüzdə də dostlarımızla bir restoranda görüşdü-yümüz zaman hamımız sıra ilə öz hekayələrimizi danışır və

gözəl zaman keçiririk. Müştərimizə və ya potensial müştəriyə təqdimetmə zamanı bunu xatırlatmalıyıq. Təqdimatı bir hekayə halına gətirin. Əyləncəli edin, insani edin. Söhbətə

çevirin, fərdiləşdirin, önəmli edin.

Özünüzü və mövzu ilə bağlı hissetdiklərinizi təqdimet-mələrdə əks etdirin. Qarşınızdakı insanların münasibət qu-ra biləcəkləri budur, bunun sayəsində sizinlə də bir münasibət yaradarlar. “Bəli” demələrini təmin etmənin yolu buradan keçir.

21

Belə olduğu halda hər təqdimetməni bir hekayə kimi düşünün və həqiqətən maraqlı bir açılış və güclü bir son yaratmaq üçün diqqətinizi toplayın. Hədəf kütlənizin əlindən tutub onu hekayənin sonuna tərəf aparın. Baxın, ora hədə-finizə çatmaq üçün yola çıxdığınız yerdir.

4. Mövzunu bilin.

Mükəmməl təqdimat edənlər mövzularını yaxşı bilirlər.

Əzbərləməyiblər, sadəcə bilirlər. Mövzuya o qədər hakim-dirlər ki, təqdimetmə başlayandan sonra mövzunu istədikləri yerə çəkə bilir və hər dəfəsində harda qaldıqlarını yaxşı bilirlər. Əgər yaxşı fikir olduğunu düşünürlərsə, mötərizə

aça bilir, mövzudan uzaqlaşa bilir və qarşılarındakı insanın yaxşı başa düşdüyündən əmin olmaq üçün geri qayıda bilirlər. Mövzunu bilmək həddən artıq problemin öhdəsindən gələ bilmək üçün lazım olan tək cəhətdir.

Təqdimat edən şəxs, mövzuya yaxşı hakim olduğu zaman orada olma səbəbinə- yəni qarşısındakı insana fokuslanmaq azadlığına sahibdir. Mükəmməl təqdimat edənlər qarşılarındakı insanlarla o qədər uyğunlaşırlar ki, onların ne-cə reaksiya verəcəklərini tam olaraq bilirlər. Qulaqları və

gözləri ilə dinləyərlər. Tamamilə fokuslanmış şəkildə, tam o anda və oradadırlar. Təqdimat əsnasında nə olursa-olsun ondan faydalanmağa hazırdırlar.

Mükəmməl təqdimat edənlər mövzularını yaxşı bildikləri üçün gözlənilməz hallara hazırdırlar. Hər hansı bir şeyin olmasına icazə verirlər. Və əyləncə də ümumiyyətlə gözlənilməz hallardadır. İnsanlar çılğın suallar verir, qəribə cümlələr qurur və tez-tez çox faydalı bir şeyə işarə edərlər. Hadisələri axarına buraxın.

Atelyedəki işlərimdə və dərslərimdə, tez-tez özümü müzakirə etməyi əsla planlamadığım mövzuların içində gö-22

rürəm. Ümumiyyətlə bu iclasda deyilən ən yaxşı şeylərdən biri olur. Əzbərlədiyiniz bir şeyi tutuquşu kimi təkrarlama-ğa çalışdığınız zaman bu olmaz. Ən praktik bucaqdan dü-şünsək, əgər yaddaşın əzbərləmiş olduğu hər kəliməni xatır-layacağına inanırsınızsa, artıq məğlub olmuşsunuz. Sözləri unutsanız və sonradan harada qaldığınız və oradan necə

çıxacağınızı xatırlaya bilməzsiniz. Halbuki fikirləri bilsəniz, probleminiz olmaz, yaddaşınızı qurdalayıb əzbərlədiyiniz sözü tam olaraq xatırlamağa çalışmazsınız. Sadəcə mövzunu bilib, təqdimat etdiyiniz insanlara çatdırarsınız.

5. Rahatlanın və xoş görünün.

Sadəcə danışırsınız. Özünüzə dərd eləməyin və kimisə

təsir altına salmağa çalışmayın. Çünki orda olma səbəbi-nizin “bəli” cavabı almaq olduğunu bilirsiniz. Mükəmməl təqdimat edənlər, həqiqətən önəmli olanın qarşılarındakı insan olduğunu bilirlər. Buna görə də tək düşündükləri sözlərin və görüntünün o insanlara olan təsiridir.

Güldürün, amma lətifə danışmayın. Mükəmməl təqdimat edənlər, haqqında danışdıqları mövzuya uyğun yumo-ru tapa bilirlər. Əgər lətifə danışmaqda, həqiqətən, bacarıqlı-sınızsa, bir “open mik”6 gecəsinə qatılın, kim bilir bəlkə sonradan televiziyada öz proqramınızı hazırladınız.

6. Qrup çalışması əhəmiyyətlidir.

Mükəmməl təqdimatlarda, qrup bir-birini, həqiqətən, sevirmiş kimi təqdimat edər. Bu belə olmasa belə ən azından belə görünməyi təmin edən bir yol tapın. Bir-birinizlə

razılaşmadığınız zaman müştəri bunu bir kilometr uzaqdan 6 Dinləyicilərin arasından mikrofona gəlib şeir demək, mahnı oxumaq, “stend-up”çılıq kimi çıxışlar edilən fəaliyyətlər.

23

başa düşə bilər və bunu sezdikləri zaman sizi o dəqiqə çölə

çıxararlar.

Bir dəfə araşdırma məsləhətçisi kimi işləyir və bir müştərinin özünə uyğun agentlik tapmasına kömək edirdim.

Agentliklərdən birində liftlə endiyimiz zaman, agentliyin GEO-su və baş kreativ direktoru tərəfindən qarşılandıq.

Bizimlə ilk kimin salamlaşması barəsində sanki bir-birilə

yarışırdılar. Sonra bizə agentliyi kimin gəzdirəcəyi – o çox önəmli Mebel İdarəsi mövzusunda da bir qərara gələ bilmə-dilər.

Sonunda konfrans otağına daxil olduq və qrup üzvlərinin ağıllı, diqqətli, yaradıcılıq baxımından həyəcanverici, bər-bəzəyi tamamlanmış bir təqdimatla yaxşı zaman keçirdik. Agentliyin başında olan iki şəxs bir qədər gərgin görünürdü. Amma təqdimat mükəmməl idi. Bizə özümüzlə apar-mağımız üçün kitablar verdilər və liftə qədər yola saldılar.

Aşağı endiyimiz zaman müştərilərimə nə düşündüklərini soruşdum: “Mükəmməl bir təqdimetmə idi elə deyilmi?”

“Bəli, çox yaxşıydı” – dedilər.

“Amma əgər o iki adam öz aralarında razılaşa bilmir-lərsə, bizim işin üzərində necə işləyəcəklər?” O iki nəfər arasında aşkar mübahisə müştərilərimin o iki saat ərzində gördükləri hər şeydən daha önəmli olmuşdu. Agentlik elə oradaca yarışdan kənarda qaldı.

Mükəmməl qruplar gözlənilməz təqdimat həyata keçirirlər. Nitqlər arası keçidlər, sonrakı natiqin danışması üçün zəmin yaradır.

Əslində keçidlər qurulmaqda olan güclü bir arqument olduğunu açıq-aydın şəkildə orataya qoyaraq təqdimatın təsirini artırır.

24

7. Fərdiləşdirin.

Mükəmməl təqdimat edənlər inam qazanmaq və ünsiyyət qurmaq üçün şərhlərinə səmimiyyət qatırlar. İnsanlar bir-birinə reaksiya verir. Təqdimat edən şəxs özünəməxsus bir lətifə danışsa da, qarşısındakı insanlar onunla bir yaxın-lıq qurur, çünki hekayəni öz həyatlarındakı olmuş bir hadi-səylə əlaqələndirərlər.

Mükəmməl təqdimat edənlər bilirlər ki, reklamçılıq kimi təqdimetmə də başdançıxarma sənətidir, bir müzakirə deyil. İnsanların qərarlarını hissləriylə verdiklərinin fərqində-dirlər. İnsanlar qərarlarını bütün reallıqlara və rəqəmlərə

söykənərək ağlabatan hala gətirir, yəni xüsusi olaraq vermiş olduqları qərarları haqlı çıxarmaq üçün obyektiv olanı istifadə edirlər. Qısacası mükəmməl təqdimat edən insanlar təqdimat etdikləri insanlara məsləhət bildiklərinin ən yaxşısı olduğunu HİSS ETMƏNİ təmin etmənin kritik önəm daşıdığını bilirlər.

“Presentation Zen” (Təqdimat Zeni) adlı kitabın yazarı və eyniadlı bloqun sahibi Qar Reynoldun dediyi kimi “ayağa qalxıb hekayənizi açıq-aydın, inamla və zarafatla anlada bilməlisiniz”.

Mesajınız büllur kimi olmalıdır. Qarşınızdakı insanlar onlardan etmələrini və öyrənmələrini istədiyiniz şeyin nə olduğunu tam olaraq başa düşməlidir. İnanaraq təqdim edin.

Əgər danışdığınız şeyə özünüz inanmırsınızsa, onlar niyə

inansın ki? Fikirlərinizi təqdim etmək üçün vaxt istəyin. İm-kan yaradın ki, təqdimat etdiyiniz insanlar, o fikirlərə hiss etdiyiniz bağlılığı görsünlər. Fikirlərinizə sizin nə qədər önəm verdiyinizi görənə qədər kimsə önəm verməyəcəkdir.

Son olaraq, mesajınızı zərifliklə təqdim edin. Bunun bir nümayiş olduğunun fərqinə varın. Həqiqətən, təsirli bir ünsiyyət qura bilmək üçün ənənələrə baş qaldırıb və sizin doğ-25

ru olduğuna inandığınızı həyata keçirmək məcburiyyətində

olduğunuzun fərqinə varın. Amma bunu mümkün qədər sa-də və zərif bir şəkildə edin.

Unutmayın: mübahisə yox, başdançıxarma.

8. Qarşınızdakı insanları tanıyın.

Təqdimetmə edəcəyiniz insanları nə qədər yaxşı tanı-sanız, onları inandıra biləcək bir hekayə danışmaq şansınız da o qədər yüksək olar. Bu səbəbdən necə insan olduqlarını, nədən xoşları gəldiklərini, nəyi bəyənmədiklərini, nəyə qiymət verdiklərini, nəyə inandıqlarını, sizdən və qrupunuzdan nə gözlədiklərini, nə qədər cəsarətli olduqlarını bilin.

Onlara nə istəyirlərsə, onu verməlisiniz demirəm. Əsla belə deyil. Demək istədiyim, onlara ehtiyac hiss etdikləri şeyi verə bilmək üçün onları tanımağınız lazımdır.

9. Qorxunuzu hiss etdirməyi

Hamı qorxa bilər. Hamı. Qorxmadığını deyən ya yalan danışır, ya da sosyapatdır. İncə bir məqam: gərginliyi ad-renalini yüksəltmək üçün istifadə etməkdir. Gərginliyin sizi daha yüksəyə qaldırmasına icazə verin. Həmçinin daha yaxşı bir hala gətirməsinə də.

Qorxumuzun qarşımızdakı insanlara, əsla biz hiss etdiyimiz dərəcədə təsir etmədiyini öyrəndim. Atelyedəki işlərimdə insanlar təqdimat edərkən qorxudan öldüklərini deyirlər. Halbuki onları dinləyənlərə təqdimedənin həyəcanlı görünüb görünmədiyi soruşulan zaman hər zaman çaşır və

“Yox” deyirlər. Bu mövzulardan məlumatlı olan şəxslər mənə həqiqətən həyəcanlandığımızda və həqiqətən qorxduğumuz zaman insan bədənində orataya çıxan psixoloji də-yişikliklərin eyni olduğunu bildirdilər. O zaman, siz həyə-26

canı seçin. Adrenalini istifadə edin. Qorxunu unudun və

onunla barışın.

Bir çox tamaşaçı kütlənin nə düşünəcəyini bilmir. Əgər ifadə etdikləriniz mövzusunda özünüzdən əmin və rahat görünsəniz, böyük ehtimalla onlar da özlərini eyni şəkildə

hiss edəcəklər.

Unutmayın: Təqdimat etdiyimiz insanlar bizim ifadə etdiyimiz duyğuları əks etdirməyə meyillidirlər.

10. Məşq edin.

Materiallarınızı bilmək, həm də qüsursuz bilmək məcburiyyətindəsiniz. Sadəcə öz hissənizi deyil, hamının hissəsini öyrənin. Amma əzbərləməyin, bilin.

Qrup birlikdə məşq etməlidir. Yüksək səslə. Qrupdakı hər kəsin bir-birinin dediyi hər şeyi eşitməsi kritik əhəmiyyət kəsb edir. Qrup çalışması, təqdimatı daha yaxşı bir hala gətirər. Qrupdakı hər kəsin, təqdimatı yenidən formalaşdır-maq və hissələrə yenidən quruluş vermək üçün fikirləri olacaqdır. Amma birlikdə məşq etmədiyiniz müddətdə bu real-laşmaz.

Məşq etdiyiniz təqdirdə təqdimat günündə sürprizlərlə

qarşılaşmazsınız. Ən azından qrup üzvlərinin nəyisə ilk də-fə eşitməsindən qaynaqlanan sürprizlərlə qarşılaşmazsınız.

Bu əsla olmamalıdır.

Qrupdakı hər kəs (hərkəs deyən zaman hamını nəzərdə

tuturam) bütün məşqlərdə olmalıdır. İllərlə saysız təqdimetmə etdiyi və ya böyük bir vəzifəsi olduğu üçün böyük patronu, yaxud “qoca qurdu” məşqlərdən azad etmək olmaz.

Əgər təqdimetmədə olacaqlarsa o zaman, məşqlərdə də ol-malıdırlar.

Sadəcə məşq edərək çox şey qazanarsınız.

Unutmayın, ekspromt görüntü hazırlığın məhsuludur.

27

BBDO Torontonun Bərabər Kreativ Direktoru Piter İqna-si belə deyir: “O qədər çox məşq etdik ki, təqdimetmə təbii bir hala gəldi. Bu ironik bir həqiqətdir”.

11. Nədən orada olduğunuzu bilin.

Qrup əvvəldən təqdimat ilə nəyi bacardığını sübut etməyə çalışdığına dair həmfikir olmalıdır. Beləliklə, hər addımda, hər qrup üzvü təqdimat üçün ayağa qalxdığı zaman o amalı gücləndirər, nəticənin müjdəsini xəbər verər. Sizi tam olaraq, orda olma amalınıza aparmayan heç nəyi təqdimatın heç bir qisminə daxil etməyin. Təqdimatın hazırlanması və təqdim edilməsi zamanı bunu yadda saxlamaq, həm qrup üzvlərinin ayrıca performansları, həm də ümumi təsiri baxımından çox böyük əhəmiyyət daşıyır. Qrup üzvlərindən bəzilərinin, bəzən də, qrupun hamısının ziyan çəkmədən bitirib getmək üçün orada olduğu həddindən artıq təqdimetmə görürəm. Bu insanlar orada olmaq səbəbini açıq aydın unudublar. Bunun olmasına əsla icazə verməyin. Orada olduğunuzun səbəbini bilmək və o səbəbi təqdimetmənin sizə aid olan hissəsində görərkən bunu yadınızda saxlamaq yolunuzdan çıxmamağınıza kömək edəcək. Ani olaraq yolunuzu itirsəniz belə orada təqdimetmək üçün böyük fikirlərə geri dönün. Materialı əzbərləmədiyiniz müddətdə

sözlərə ilişib qalmazsınız və fikirləri həqiqətən müzakirə edə

bilərsiniz.

28

İKİ

___________________________________________________________________

BU SİZİNLƏ ƏLAQƏLİ DEYİL

əqdimetmə tənliyində ən önəmli amil dinləyicidir. Çox insan bu fikrin çaşdırıcı olduğunu düşünür. Halbuki T dinləyici olmadan təqdimetmə də olmaz. Bu çox önəmli bir nöqtədir, amma bəzi insanlar bunu başa düşmür.

Ortaya çıxardığınız hər slayt filmi təqdimetmə deyil. Ustalıqla hazırlanmış nitqiniz təqdimetmə sayılmır. Həmçinin o reklam da təqimetmə deyil.

Tənliyə təqdimat etdiyiniz insanları qatana qədər təqdimat sayılmır. İstər sizinlə eyni otaqda, istər telefonda və ya bir video görüşmədə olsun, təqdimat etdiyiniz şəxs olmadan təqdimetmə baş tutmaz. Onlar olmadan sizin edə biləcəyiniz heç nə yoxdur. Halbuki bəzi insanlar başa düşülə-cək bəzi səbəblərə görə öz haqlarında düşünməyə o qədər məşğuldur ki, bunu belə görmürlər.

ÖZÜMÜZÜ TƏQDİMAT ETDİYİMİZ İNSANLARIN

YERİNƏ QOYMALI və özümüzdən bu sualları soruşmalıyıq:

*Təqdimatların nəyini sevirsiniz?

* Nəyinə nifrət edirsiniz?

* Nəyi maraqlı və əyləncəli hesab edirsiniz?

* Nəyin darıxdırıcı olduğunu düşünürsünüz?

29

Unutmayın ki, bəzi insanlar təqdimatların çoxunu darıxdırıcı hesab edir. Bu səbəbdən də darxıdırıcı olmayın.

Çoxluğa yazığınız gəlsin və özünüzdən bunu soruşun: Mən olsaydım bunu maraqlı hesab edərdimmi? Bu, marağımı çə-kə bilərdimi?

YAXŞI, İNDİ DƏ TƏQDİMAT ETDİYİNİZ ŞƏXSLƏRƏ

QAYIDAQ. Hadisə hər zaman təqdimat etdiyiniz insanlarla əlaqəlidir. Bunu unutmayın. Bir az mərhəmət göstərəcək və

hər fikrimizi, söylədiyimiz və göstərdiyimiz hər şeyi “darıx-dırıcılıq prizmasından” keçirəcəyik. Əgər nəyisə darıxdırıcı hesab edirsinizsə, ya da sizə sıxıcı hesab etdiyiniz bir təqdimatı xatırladırsa, atın getsin. Arqumentləriniz baxımından kritik önəm daşımırsa atın getsin. O şeyə iddianızı müdafiə

etmək üçün ehtiyacınız varsa, amma darıxdırıcıdırsa, onu darıxdırıcı olmadan başa salmağın bir yolunu tapın. Məsələn, bəlli bir məhsul və ya marka üçün hədəf demoqrafik qrupu rəqəmlərlə, sxemlərlə və ekranda saysız yazı ilə müzakirə etmək əvəzinə, sözügedən qrupu gündəlik həyatın içində göstərib, görüntünün üzərinə səs əlavə edərək tamamlaya bilərsiniz. Bəlkə də təqdimetmənin vizual olaraq açıqlanması tələb oluna bilər. Və ya fikri gözlənilməyən bir formada açıqlaya biləcək maraqlı bir dil tapa bilərsiniz. Nə

edirsinizsə edin darıxdırıcı olmağınıza icazə yoxdur. Siz ol-saydınız oturub, darıxıdırıcı bir təqdimat dinləmək istərdinizmi? Yəqin ki, xeyr.

O zaman, qarşınızdakı insanlar niyə bunu etmək məcburiyyətində qalmalıdır ki?

30

MƏRHƏMƏTSİZ UZAQLAŞDIRMA,

KƏNARLAŞDIRMA

Hardasa baxdığım hər təqdimatda, təqdim edən şəxsin bəlli bir mövzu və ya nöqtə haqqında danışığı ilə maraqlan-dığım və ən azı bir dənə “Nə olsun” deyə düşündüyüm an olur. Dedikləri arqumentinə hər hansı bir təsir etmir. Hansı-sa bir yerə getmir də. Halbuki təqdimat edən insanın onu maraqlı hesab etdiyi aşkardır. Bu qrupun istədiyini əldə etməsi bir kənara, onunla istədiyi şey arasında əngəl yaradır.

Həmin vaxt o hissə təqdimatdan çıxarılmalıdır. Buna “mərhəmətsiz çıxarma, uzaqlaşdırma” deyirik. Hamımız bunu daim yaddaşımızda saxlamalıyıq. Faydasız olanı atın, silin getsin.

Dediyimiz hər şeyin qurmağa çalışdığımız arqumentə

faydalı olduğundan əmin olmalıyıq. Dilə gətirdiyimiz hər düşüncə altımızdakı döşəmənin bir taxtası, divarımızın bir kərpici olmalıdır. Əgər belə deyilsə uzaqlaşdırılmalıdır. Yə-ni atılmalıdır.

Yenə də bununla hər zaman qarşılaşıram. Hamının bəlli bir nöqtədə yaxşı fikirləri vardır. Amma əgər zamanlama doğru deyilsə fərq etməz. Çıxarın.

AĞ SAHƏ

Təkərin mərkəzində 30 dəlik var.

Onu faydalı edənsə ortadakı dəlikdir

Palçıqdan bir küpə düzəltsən

Onu faydalı edən içindəki boşluqdur

Bir otağa qapı və pəncərə aç,

Onu faydalı edən dəlikləridir

Demək ki, xeyir orada olandan

Fayda isə olmayandan gəlir.

– Lao Tzu, Tao Te Sinq 1

31

Bu sətirlər, 2500 il bundan əvvəl yazılıb. Buna baxmayaraq, bu sətirlər Çinli filosofun onları ilk dəfə yazdığı zamanda olduğu qədər aktualdır.

Bu bütün təqdimat edənlər üçün ən çətin dərslərdən biridir. Hər sahədən sənətkarlar əsirlərdir ki, bununla mübarizə vəziyyətindədir.

Mikelancelonun “Çox asan, Davuda bənzəməyən hər şeyi atırsınız” iddiası yaxşı məlum olduğu halda, çoxumuz onun bu cümləsini də xatırlamalıyıq: “Gözəllik lazımsız şeylərin təmizlənməsidir”.

Zəriflik lazımsız hər şeyin atılmasında yatır. Dizi Qilles-pi belə demişdir: “Nəyi oğurlamayacağımı öyrənmək bütün həyatımı aldı”.

Mükəmməl təqdimatlar edən insanlar olacağıqsa, öyrən-məyimiz lazım olan dərs budur. Bəlkə də başqa heç bir şey bu qədər önəmli deyil.

Daha əvvəl də dediyim kimi məqsədim Aydınlıq, İnam və Zəriflik ilə ünsiyyət qurmağınızdır. Bunu bacarmağın ən önəmli yolu, nəyi daxil edib, nəyi kənarda buraxacağınızın önəmini anlamaqdır.

Dekorasiyada və dizaynda boş buraxılan sahələrə “ağ

boşluq” deyirik, bu ifadə bura mükəmməl bir formada uyğun gəlir.

Bir reklamın dekorasiyasını hazırlayarkən, ərazinin hamısını yazı və şəkillə doldurmalıyıq. Estetik olaraq xoş bir mesaj yarada bilmək üçün boşluq buraxırıq.

Bəs niyə layihə yaratmağa, təqdimat hazırlamağa gəl-dikdə bunun üçün saysız məlumat, sənəd, görüntü, fikir və

slayt yerləşdirməyə çalışırıq? Bir layihə yaratmaq və təqdimetmək istədiyimiz zaman özümüz də bilmədən sənətkar olduğumuzu unuduruq. Bizi, karyeramızda olduğumuz pilləyə gətirən intizamı tətbiq etməyi buraxırıq. Bu memar-32

lar, şəhər planlayıcılar üçün olduğu qədər kreativ direktorlar üçün də keçərlidir. Hamı bunu edir. Yaradıcılıq anla-yışımızın və sənətimizdə istifadə etdiyimiz bacarıqlarla bağlı fərqindəliyin düyməsini bağlayırıq və sol-beyinli, analitik, məlumat nasoslayan avtomatlara çevrilirik. Mənə elə

gəlir ki, bunun səbəbi, hər nə qədər bunun elə olmadığını daha əvvəl bilsən də, daha çoxun daha yaxşı olduğuna inan-mış olmağımızdır.

Ümumiyyətlə çox artıq şey danışırıq. Həm nəyin həqiqətən önəmli olduğunu tapıb çıxarmaq üçün yetərincə zaman xərcləməmiş olduğumuzdan, həm də təqdimetmə etdiyimiz insanlarla bəlli bir mövzu haqqında nə qədər çox şey bildiyimizi göstərmə ehtiyacı duyduğumuzdan çox danışırıq. Təqdimatımız nə qədər çox məlumatlarla dolu olarsa, təqdim etdiyimiz insanların onu bəyənəcəyini düşünürük.

Sanki müəllimlərimizin, inşalarımızı ağırlığına görə dəyər-ləndirdiyinə inanaraq çalışdığımız məktəb günlərinə geri qa-yıdırıq. Bu, hər baxımdan səhvdir. Təqdimat etdiyimiz insanlar nə qədər çox şey bildiyimizə əhəmiyyət verməzlər.

Onlar bildiklərimizi nə qədər maraqla danışdığımızla ma-raqlanarlar. Daha doğrusu, təqdimat etdiyimiz insanların məlumatları qavrayıb qoruma bacarığı sərhədlidir. Sadəcə

iki və ya 3 nöqtəyə toxuna bilərsiniz. Elə isə bunu edin və

nöqtələri yaddaşlara həkk edin. Bunu mümkün olduqca sa-də, qısa, və zərif bir şəkildə etməlisiniz. Təqdimat etdiyiniz insanları bəzi məlumatlardan ibarət olan blitzkrieg7 ilə boyun əyməyə məcbur etməyin. Bu bir xalı bombardmanı8 deyil bir nöqtə əməliyyatıdır.

7 İkinci Dünya Müharibəsində Faşistlərin istifadə etdiyi döyüş taktikası “İldırım döyüşü” mənasını verir.

8 Yüksək tutumlu bombardman təyyarələri tərəfindən bəlli bir əraziyə ard-arda yüzlərlə bomba atılması ilə edilən bombalama forması.

33

Təqdimat etdiyiniz insanların, sözlərinizi xatırlamaları üçün əlinizdən gələn hər şeyi etməlisiniz, çünki dediklərinizin çox böyük bir hissəsini unudacaqlar. Amma dedikləriniz haqqında nə düşündüklərini, nə hiss etdiklərini xatırlayacaqlar. Elə isə onlara kömək edin. Fikirlərinizdə qarşınızdakı insanların düşünməsi üçün səssiz qalın. Onlara söylədikləriniz haqqında düşünmələri və bunu xatırlamaları üçün şans verin.

Açıq-aydın “Bunu bir düşünün…” və ya “belə olsaydı nə

məna verərdi…” Yaxud “Bunu bildiyinizi düşünün” demək uyğun olardı. Anlatdıqlarınız haqqında öz-özlərinə düşünmələri üçün söyləyəcəyiniz hər şey faydalı olacaq.

Təqdimat mövzusunda ən böyük modellərdən bəziləri, əslində “iş adamı” olaraq düşündüyünüz insanlar deyil.

Aktyorlardır. Təqdimatın da oyun olduğunu və ya olması lazım olduğunu demirəm. Müasir dövrün ikonlaşmış film ul-duzlarından bəzilərini müşahidə edərək, öyrənə biləcəyimiz çox şeyin olduğunu deməyə çalışıram. Onlar rol oynamaqda böyük bir hissənin dinləməklə bağlı olduğunu bilirlər. Səssizliklə sözlərdən daha çox məlumat verə biləcəklərini bilirlər. Klint İstvudu düşünün. Minimalizmin ustasıdır. Klint bir kəlmə də danışmadan pis adamları qorxudur. Klint, ən dərin duyğuları səssizcə çatdırır. Bir az da keçmişə baxsaq, mafiya filmlərindəki Marlon Brando gəlir ağla. Brando, bənzərsiz bir gücə sahib xarakterini nisbətən az danışmaqla ya-ratmışdır. Tək bir portağal dilimilə bir çox aktyorun bir səhifəlik dialoqla edə biləcəyindən artığını etmişdir. Etdiyi hər şeylə Helen Mirren də elədir. “The Queen"i düşünün.

Bu aktyorların hamısı söz mövzusunda olduqca qənaətcil davranır.

Belə edərək qarşınızdakı insanlara boşluqları doldurmaq imkanı verirsiniz. Həmin an dedikləriniz haqqında nə

34

düşündüklərinə qərar verirlər. Təqdimatınızdan yadlarında qalan da bu olacaq. İstəsəniz buna “təqdimatda özləri üçün oynaya biləcəkləri rol tapdıqları yer” də deyə bilərik. Necə

olmasa da dinləyici tənliyin digər tərəfidir. Boşluqlar onlara rollarını oynamaq şansı verir. Bu mənə San Fransiskolu əfsanəvi reklamçı Hovard Qossaqenin reklam yazmaqla bağlı bu sözlərini xatırladır: “Bir siçan tələsinə pendir qoyarkən siçan üçün də yer saxlamağı unutmayın”. Hovard, bu cümləni Sa-ki ləqəbi ilə yazan əfsanəvi İngilis yazıçı və yumor ustasın-dan götürmüşdür.

ZAMAN DEYİLƏN HƏDİYYƏ

Təqdimat etdiyimiz insanlara bildiyimiz hər şeyi anlat-malıyıq fikri lap əvvəldən yaranır. Bir sahə araşdırma məs-ləhətçisindən sizə zəng edər, iki həftə sonra agentliyin təqdimat üçün 2 saat vaxtı olduğunu deyər. Bir agentliyin ilk etdiyi nədir? Bir iclas təşkil edir və işi almaq üçün nə edəcəyinə qərar verməkdənsə, o iki saat ərzində nə edəcəyini düşünməyə başlayar. Mövcud müştərilərlə də gündəlik keçirilən iclaslarda belə olur. İclas üçün iki saat vaxtımız var və

əgər iki saat davam edəcək bir iclas keçirməsək, insanları xəyal qırıqlığına uğratdığımız və çatışmazlığımız varmış kimi hiss edərik. Bu bizim ilk səhvimizdir. İclas istədiyinizi əldə