Buch lesen: "Антикризис Book", Seite 3
Д – ДЕБИТОРКУ С ГОРКИ
Дебиторка. Это слово звучит почти как название венерической болезни. Будто врач сообщает: «Увы, но вы под конец года намотали большую дебиторку». Когда, если не в кризисные времена, заняться её лечением? Желательно, конечно, было подумать о гондонах заранее – профилактика дешевле лечения. Эх, знал бы вчера, где упаду… А сегодня уже не до соломки – на дворе время кардинальных мер, и если завтра не выбить долги, то, возможно, послезавтра выбивать их будет не с кого. Банкрот на то и банкрот, его можно только в… (в реестр кредиторов занести. – Прим. ред.).
Если серьёзно, то дебиторская задолженность – бич любого бизнеса. Она замораживает оборотные средства, подрывает финансовую устойчивость и добавляет лишнюю головную боль. Но не стоит отчаиваться – сейчас всё лечится. Существуют проверенные методы, позволяющие вернуть кровно заработанные деньги. Важно действовать системно и, где это возможно, использовать индивидуальный подход. Наши бывалые эксперты, Василий Семёнович и Семён Васильевич, щедро поделились здесь своими секретными способами, конечно, я исключил из них молитвы и волшебные заклинания, а заодно добавил щепотку юмора, ведь смех продлевает жизнь пациенту. Всё-таки дебиторка не так страшна, как инсульт или паралич лицевого нерва, улыбаться при ней физически можно.
Шаг №1: Предохраняйтесь. Тщательно проверяйте партнёров перед сделкой: запросите кредитную историю, отзывы других контрагентов, финансовые показатели, узнайте о долгах и судебных разбирательствах, запросите сводку у СБ. Всё это поможет оценить платежеспособность потенциального партнера и снизит риски. Компаниям с низкой социальной ответственностью добавьте в договор условие стопроцентной предоплаты. В рассрочку таким "партнёрам" не даём, лишь под залог на движимое или недвижимое имущество.
Шаг №2: Проверяйтесь. В семье не без урода, поэтому проверяйте своих сотрудников. Пусть своевременно выставляют счета. Не затягивайте с этим – промедление может создать у клиента ложное предубеждение о несерьезности вашей компании… Убедитесь, что счёт содержит необходимую информацию: реквизиты сторон, дату, номер, перечень продукции с артикулами, точную сумму, срок и график оплаты. Сергей Сергеевич проголосовал за электронную систему выставления счетов – она значительно упростила ему процесс.
Шаг №3: Амнезин. Амнезия лечится превентивными мерами, главное – не забудьте о них! Начните с вежливых уведомлений за несколько дней до ещё непросроченного платежа. Напишите об истекающем сроке и предложите свою помощь в случае возникновения каких-либо вопросов. Многие должники просто "забывают" об оплате, и если недельку-другую им не напоминать, то, скорее всего, следующий транш они тоже "случайно" пропустят.
– Прости, друг, замотался. Тут такое! Хочешь, расскажу?
– Ну… давай.
– Плохие новости. У меня доктор обнаружил амнезию, зато прописал хорошие таблетки!
– Какие таблетки?
– Какие таблетки? Ты вообще о чём?
Хорошо, что не: «А вы кто? Не звоните сюда больше – он умер!»
Шаг №4: Доброе утро! Дайте задание менеджерам, чтобы с утра пораньше, начиная с первой секунды просрочки, они напоминали склеротикам о долге, но вместо сухого текста о просроченной оплате – пусть пару дней поработают с огоньком: «Доброе утро. Оплатите наш счет, и карма заблестит, как у кота яйца! Кстати, когда вы планируете транш? Не знаете? Тогда слушайте нас завтра в то же время!» Энергично, позитивно и с намеком на то, что вы не просто ждёте денег, а пока искренне заботитесь о его душевном и физическом здоровье.
Шаг №5: Почтальон Вудпеккер. С третьего дня полетели добрые письма. Пока обойдите стороной шаблонные тексты с угрозами, напишите так: я к вам пишу, чего же боле… Абсурдность и нотка самоиронии обезоруживают лучше любого юриста, но всё же: «Тук-тук, тук-тук… Угадай кто? тук-тук… Это я, почтальон Вудпеккер!» Используйте разные каналы связи: телефон, электронную почту, мессенджеры. Главное – держите должника в тонусе: «Хе-хе-хее, хе-хе-хеее, х-е-е-е-е-е-е-е-е…» К сожалению, уникальный смех мультяшного дятла Вудди буквами не передаётся.
Шаг №6: Добрый день! Личный визит или тур по должникам. В ходе разговора проявите внешнее понимание, однако чётко обозначьте свою позицию. Попытайтесь договориться о конкретных сроках погашения задолженности. Зафиксируйте договоренности в письменной форме, например, в протоколе встречи – его можно продублировать по SMS или e-mail. Здесь намек на то, что оплата счета значительно улучшит кармический баланс, не помешает, но результата точно не принесёт. Если вы тратите личное время, то цель визита должна быть значимой. Привлеките третью сторону: бездушный юридический отдел уже готовит документы в суд к такой-то дате. Последствия будут следующие…
– Алло, это вы кредитуете под честное слово?
– Да, мы, но вы же отдадите?
– А если не отдам?
– Подпортите карму перед Богом. Стыдно будет ему в глаза посмотреть…
– Ну, это ещё не скоро…
– Если не отдадите, на следующий день и посмотрите!
Шаг №7: Добрый вечер! Наконец-то пошли угрозы. Письмо о готовящемся иске прилетело почти сразу после вашего доброго визита. Ничего личного – просто бизнес. Именно такие извещения помогают собрать долги управляющим компаниям с жильцов: там последствиями являются пени и запрет на выезд за границу в случае привлечения приставов. Ещё жековцы крепят в подъезде портреты лучших должников месяца. Нам же с ними ещё работать, поэтому мы так не делаем – не позорим должников на весь рынок. Однако придумать что-то подобное можно, и приставы это умеют… Кстати, продублируйте претензию заказным письмом с уведомлением о вручении.
Шаг №8: Мир, дружба, жвачка! Иногда даже грёбаный компромисс является победой. Предложите реструктуризацию долга, например, рассрочку платежа или отсрочку оплаты. С паршивой овцы хоть шерсти клок, а под шумок (в обмен на вашу уступку) пропишите допсоглашением залоговые обязательства на имущество или процент. Хороший компромисс, как правило, выгоднее длительного судебного разбирательства и потери клиента. Возможно, вместо отсрочек или рассрочек появятся идеи бартера или взаимозачёта. Тут нужен личный контакт, именно поэтому я рекомендовал сохранять позитивный настрой на первых порах.
Намек на карму не помешает, но результата не принесёт. Если вы тратите личное время, то цель визита должна быть значимой!
Шаг №9: Просто бизнес. Цессия – передача долга профессионалам или тем, кому его точно вернут, и вернут с процентами. Уступка права требования может быть одним из последствий, обозначенных при первой личной встрече. Да, уступка права не так выгодна, как судебное решение, но вдруг вы не хотите тратить время и деньги на адвокатов? Шутка в тему: мало кто знает, что пьяные коллекторы любят звонить бывшим должникам и умоляют их взять ещё один кредит!
Шаг№10: Ничего личного! Судебное разбирательство – крайняя мера. Если остальные способы не принесли результата, остаётся только обратиться в наш самый гуманный… Подготовьте исковое заявление, приложите документы, подтверждающие наличие задолженности. Как минимум, разок нужно так сделать: бей одних, чтобы другие боялись! Выберите бесперспективного клиента, с которым точно не планируете продолжать сотрудничество, и потренируйтесь. При общении со следующими, при взыскании дебиторской задолженности, вы уже сможете оперировать конкретными фактами и примерами: «Ара, ты щуплого Гиви помнишь?» (трагическая кончина, поэтому цензура не пропустила настолько жёсткий анекдот к печати. – Прим. ред.). В общем, нужен прецедент, коим можно пугать, иначе "замучаетесь пыль глотать, бегая по судам в попытках…"
Шаг №11: Прости, прощай… Подстелите соломку заранее: если должник находится в состоянии банкротства, необходимо подать заявление о включении вашей компании в реестр кредиторов, что позволит вам позже претендовать на часть имущества. Процедура банкротства сложна нюансами и требует юридической поддержки – обратитесь к профессионалам.
Пробежимся по всем шагам: успешное взыскание дебиторской задолженности основано на комплексном подходе, включающем профилактические меры, своевременные напоминания, переговоры и, в крайнем случае, обращение в суд. Важно помнить, что каждая ситуация индивидуальна и требует выбора своей стратегии. Тщательный анализ, настойчивость и профессионализм – залог успеха в борьбе с дебиторской задолженностью. Применяйте способы наших экспертов, и пусть ваша дебиторка исчезнет, как хламидиоз от двойной дозы азитромицина (не является рецептом или призывом; при подозрении на венерические заболевания, не занимайтесь самолечением, а сразу бегите к врачу). Удачи!
Возможные шаги:
– составьте конкретный план работы с каждым должником;
– введите меры, пресекающие образование новой дебиторки.
P.S. Всегда есть кто-то, кто знает что-то, чего не знаешь ты. Позвоните своим друзьям-предпринимателям и спросите, как они решают вопросы взыскания долгов. Возможно, у них есть секретные техники, молитвы или волшебные заклинания. Например, они расскажут вам о профилактическом факторинге… Нет, паяльник здесь ни при чём, но процедура схожая. Если долг безнадежен, передайте его юристам или продайте профессионалам и двигайтесь дальше. Сосредоточьтесь на привлечении новых клиентов и предотвращении будущих проблем с дебиторской задолженностью. В конце концов, жизнь слишком коротка, чтобы тратить её на охоту за призраками. Почему-то в голове вдруг зазвучали строчки и музыка Рэя Паркера: «…who you gonna call? Ghostbusters!»*
_________________
*Если в вашем районе происходит что-то странное… то, кому вы звоните? Охотникам за привидениями! – песня из одноимённого фильма.
Post Factum. Пару часов как рассвело. Только допечатал последний абзац раздела и вышел из дома. Решил прогуляться до кофейни, где «c любовью» всегда вкусно готовят завтраки, и заодно взять недостающий ингредиент к энергетически-медовому допингу. Мимо на небольшом велосипеде проехал дедушка: за его спиной удочка, сам в рыбацком комбезе, на голове панама. К проволочной корзине, что над задним колесом, синей изолентой примотана колонка, а из неё на всю улицу льётся: «If there's something strange… Who you gonna call? Ghostbusters!»
Дедушка, вы сделали мой день! Неужели мысли настолько материальны?
Е – ЕСЛИ СЕГОДНЯ ХОРОШО…
За пару мгновений до катастрофы, пока ничего не предвещало беды… У нас короткие эссе, поэтому я не стану доказывать истинность вязкой от оптимизма фразы: если тебе сегодня хорошо, то завтра будет плохо. Народ за меня отразил всё в поговорках, и я сейчас не о похмелье. Дело в людской природе: когда у нас всё good, мы расслабляемся, и тогда – goodbye, мотивация. Поэтому лучший сотрудник – разведёнка с ипотекой и двумя детьми. Ещё, каким бы умным ни был человек, мир всегда будет сложнее представлений. В-третьих, мир всегда меняется быстрее нас. Сложите всё воедино, и получится: если сегодня хорошо, то завтра плохо. Потом мобилизация ресурсов, подвиг и снова хорошо. Жизнь похожа на зебру – полоса чёрная, полоса белая, и пока она не поменяла свой цвет, мы кайфуем. Прямо как в песне Арсена Петросова «Кайфуем!» И от счастья мы забываем обо всём! А чем вы занимались до кризиса?
Тяжёлые времена рождают сильных людей, сильные люди создают лёгкие времена. Лёгкие времена рождают слабых людей. Слабые люди создают тяжёлые времена. /Автор этого шедевра доподлинно не известен, но схожие мысли проскакивали у философов за долго до нашей эры/.
Ох, уж эти извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?» С Герценом мы вроде порешали, осталось разобраться с Чернышевским. Тут всё просто: не быть Мухой-Цокотухой, что по полю пошла, денежку нашла и во все тяжкие ушла. Пока жизнь хороша, тратьте запас жирка не на сиюминутные хотелки, а на ликвидные активы. Правильно паркуйте бабки, господа! Купите землю где-нибудь за городом, но с дорогой. Переведите её в коммерческое назначение, поднимите быстровозводимый каркасный склад. Постройте хоть что-нибудь… Как однажды сказал мне один умный человек: «В стране всё хорошо, пока над нашими головами крутятся башенные краны». Наступят тяжёлые времена – поможет или рента, или продажа актива. Земля всегда в цене, потому что Господь её больше не производит! – словами Марка Твена получился почти тост за ваше благополучие.
Паркуйте бабки или в ликвидные активы, или в превентивные меры, или… деньги-то ваши – один раз живём!
Даже когда лишних денег нет, а просто хватает на хлеб с маслом (и желательно, с икоркой), то вспомните, что Льюис Кэрролл всегда прав: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы ещё и куда-то попасть, необходимо бежать как минимум вдвое быстрее». Не хватает мотивации? Хусейн Болт проиграет забулдыге стометровку, если провести забег в 21:59 перед красно-белым ларьком. Или же алкаш ему таких гаек накидает, что Болта уболтает сбегать за бутылкой… М – мотивация! А вы можете так, конечно, во имя своих целей и ценностей?
▌Мнение Семёна Васильевича: Заранее стройте и жизнь, и бизнес по принципу монетизации. Да, я вчера прогулял за вечер полмиллиона… или могу завтра купить на эмоциях пятую машину. Но сделаю я всё это с дивидендов, а актив или люди, принесшие эти дивиденды, сохранились и продолжают усердно работать… Я уже прошёл этот путь – могу расслабиться!
▌Мнение Василия Семёновича: Расскажу анекдот. Идут Вовочка с отцом по улице и наблюдают двух собачек. Одна сверху другой. Вовочка спрашивает: «Папа, что они делают?» – «Та, что сверху – напрягается, а та, что снизу – расслабляется. Понял?» – «Понял, что не стоит расслабляться, а то разложат прямо на асфальте!» Как-то так, Семён Васильевич.
Возможные шаги:
– паркуйте свободные деньги в ликвидные активы;
– инвестируйте в превентивные антикризисные меры.
О превентивных мерах читайте в разделе «П – Подготовка к факапу».
P.S. Если, начиная с 1991, перечислить годы, в которые происходили какие-либо события, именуемые с лёгкой руки Нассима Талеба чёрными лебедями, то покажется, что чего-то они к нам зачастили. И прилетают-то, гады, всё чаще и чаще, будто пространство скручивается в какую-то точку бифуркации. Вы уверены, что сани не надо готовить летом? Или, как говорил в универской общаге мой сосед-дагестанец Рафик: «Любишь кататься, люби и саночки свои любить». Любишь кататься – люби и катайся! Жизнь коротка.
Post Factum. Post Factum. Откроем рубрику «Нефритовый ЖеЗЛ». Аббревиатура пошла от слов: желчь замечательных людей. Добавим немного сарказма и яда.
Быть хорошим – это так изнашивает человека! /Марк Твен/.
Клюв вытащил – хвост увяз, хвост вытащил – клюв увяз! /Народ/.
Жизнь – затяжной прыжок из п*зды в могилу. /Фаина Раневская/.
В гробу карманов нет. Что в душе, с тем и лежишь! /Пётр Мамонов/.
Ё – ЁЖИК В ТУМАНЕ
Как управлять коллективом? Всё зависит от контекста той среды, в которой происходит управление. Среду мы обозначаем по сочетанию двух определяющих факторов: сложность и новизна. Собственно, лайфхак – хотите создать целую теорию из почти ничего? Берёте два значимых для системы показателя и скрещиваете их между собой, как в примере на рисунке.
Поскольку эти миры разительно отличаются друг от друга, будто пришли к нам из разных галактик, то управленцу приходится проявлять вселенскую гибкость – использовать кардинально отличающиеся подходы.
Мир табуреток: Вселенная PTU-25. Здесь всё для вас просто, потому что нет ничего нового и ничего сложного. Персонал – явно не интеллектуалы, как вы, они кажутся обычными мужиками от сохи. Создавайте работягам рамки через правила и контролируйте их соблюдение: «Мужики! Шаг влево, шаг вправо – попытка побега. Прыжок на месте – попытка улететь. Стреляю я без предупреждения! Исключительных или любимчиков у меня не бывает, как и промахов. Нарушители правил будут наказаны, и наказание моё неизбежно!» Во Вселенной PTU-25 шеф – мстюн, и мстя его страшна. Именно об этом пишут в книгах по управлению персоналом.
Мир экспертов: Вселенная University. Здесь оболочка для вас не нова, но содержание вызывает вопросы. Подчинённые – это профессионалы, которые, возможно, разбираются в своих вопросах получше вашего. Исключительные среди них уже есть, и у них привилегии. Управляем ими через принципы, а не правила. Сами стремимся к экспертности или получаем стороннюю оценку: послушал одного врача, послушай и другого. Нюансов много, расскажу о них в книге, целиком посвящённой лидерству и руководству; с выдержками вы можете ознакомиться в разделах «И» и «Л».
Различие между принципом и правилом заключается в их природе и степени конкретности. Правило – чёткое предписание, определяющее, как следует действовать в конкретной ситуации. Принцип же является убеждением в некой правоте, лежащей в основе принятия решений и действий. Работа у экспертов сложна – на все случаи правил не напасёшься. Да и некоторые правила – как петля на шее у привыкшего дышать полной грудью. Эксперт же не зря учился и копил опыт.
Мир стартапов: Вселенная Starbuсks. Вроде бы нет здесь ничего сложного, но всё новое… А раз ничего сложного, то мы всё это на раз-два порешаем! Но через какое-то время вдруг понимаем, что если хочешь сделать дело хорошо – делай сам… Однако самому никак нельзя, вы же руководитель – вот и организовывайте процесс достижения целей! Главным врагом тут являются постоянные совещания, которые становятся каким-то мозговым штурмом. Все что-то говорят, у всех или своё мнение, или же его вовсе нет, но куча новых проблем есть всегда. Все, конечно, умные, но делать никто ничего не делает. Во Вселенной Starbuсks желательно применять методику Scrum* с опорой на философию управления проектами Agile.
_________________
*Agile – подход, основанный на коротких цикличных спринтах с регулярной обратной связью от заказчика. Scrum – это конкретная реализация философии Agile.
Пока мы не заглянули в Мир хаоса, подумайте, может ли управленец в течение одного дня руководить персоналом сразу в трёх контекстах среды? На моей практике такое было. Назовём товарища Картавый Джек, чтобы никто не догадался, о ком речь. Картавому заодно поручили экспертный проект и некий стартап внутри компании. После долгих мучений он, обматерив всех (это было мило), сделал стартап своими руками. А вот с проектом у него совсем не задалось, потому что привык он управлять табуретками, а тут иной подход нужен. За два года от Джека сбежали все эксперты. Как он говорил: «Сейчас мало толковых людей!» Кстати, проект закрыли. Недаром существует железный закон психотерапии – разбираясь с любой проблемой, обязательно обнаружишь себя её частью.
Мир хаоса: Вселенная Black hole. Контекст, когда для вас всё новое и всё сложное. В этом квадрате управленцу нужно меньше руководить, а больше лидировать, чтобы побыстрее вывести оттуда сотрудников: чёрные дыры засасывают, поэтому у шефа должна быть своя сила притяжения. Бытует даже мнение, что только в плохие времена и нужны лидеры, а в благие им по-хорошему нужно уходить на покой. Вот реальный, по мнению интернета, случай из жизни Генри Форда. Отправил как-то Генри скопом в отпуск топов. После возвращения заставил учиться тех, у кого в отделах показатели упали. Уволил тех, в чьих отделах продуктивность выросла, – дабы не мешали нормальным людям работать. А руководителей, в чьих отделах продуктивность практически не изменилась, наоборот, поощрил. Немного напоминает анекдот…
На нефтяную вышку, расположенную глубоко в джунглях, приняли в штат целое племя людоедов. В первый день перед ними выступает генеральный директор и говорит, что теперь они – часть команды, и зарплата здесь высокая, а обедать они могут, как нормальные люди, в столовой. В общем, просит их отказаться от привычной диеты. Каннибалы дали ему зуб – пообещали никого не лопать. Целый месяц прошёл без эксцессов, но тут пропал человек, как следствие – всех уволили! Вождь Тумба-Юмба собрал племя и отчитывает: «Друзья-каннибалы, мы ж весь месяц так хорошо питались топами! Зачем вы, гады, вчера уборщицу съели?»
Дорогой читатель, сделаем небольшое, хоть и не совсем верное, допущение: в моменты стабильности достаточно банального руководства, но именно кризис – время, требующее применения лидерских технологий.
Управленцу желательно обладать лидерством для упрощения руководства, как писал Антуан де Сент-Экзюпери: «Если вы хотите построить корабль, то перед тем, как призвать людей на рубку сосен, сперва научите их тосковать по бескрайнему морю». По итогу имеем следующее: процессом организации выхода из кризиса управляем в Мире Экспертов – есть люди, для которых вывод компании из шторма явно не нов. Шеф тоже должен либо сам быть таким, либо уметь привлекать таких товарищей. Но в любом случае исход не будет лёгкой прогулкой – значит, коллективу придётся проявить стойкость, преданность и чудеса героизма с элементами акробатики!
Ёжик, стоя на краю обрыва, печально зовёт:
– Лошааадкааа, лошааадкааа!?
Подходит к нему медвежонок и спрашивает:
– Что случилось, бро?!
Ёжик молча толкает "бро" с обрыва и зовёт:
– Медвежооонооок, медвежооонооок!?
Сравним выход из кризиса с прыжком в неизвестность. Кстати, слово «хаос» происходит от древнегреческого «χάος» – пропасть или бездна. Итак, стоя на краю обрыва, управленец просит коллектив:
– Ребята, не бойтесь, всё продумано! Прыгайте со скалы!
Если у него нет лидерства, то они откажутся и разбегутся в разные стороны, лишь издалека донесётся: «Тебе надо, ты и прыгай!» Стоит шеф один, словно Ёжик в тумане у обрыва, а позвать некого. «Вот тебе и иго-го!» – подумал он, и грустно стало ему.
Разбираясь с проблемой, обязательно обнаружишь себя её частью! Может, поэтому каждому психотерапевту нужен психотерапевт?
Если лидерство есть, коллектив спросит: «С нами всё точно будет хорошо?» – «Прыгайте, там батут!» – и шеф тихонечко так локоточком помог Лошадке с обрыва… Хорошо, что у них на компанию куплены полисы ДМС. Братуха, застрахуй своих лошадок, застрахуй!
Если управленец не просто лидер, а харизматичный лидер, то все зверята без лишних вопросов с улыбками на мордах выстроились в ряд: и Лошадка, и Лисёнок, даже Пингвинёнок пришёл! Хорошо, что у них были и парашюты, и ДМС – лидеры заботятся о сотрудниках.
Кризис – время применения лидерских технологий. Спросим, что думают по теме наши бизнес-эксперты Василий Семёнович и Семён Васильевич.
▌Мнение Семёна Васильевича: Лидерству научиться нельзя. Оно либо есть в человеке, либо его нет. Лично я стараюсь брать на работу тех, кто им уже обладает. Понимаешь, чутьё у меня на людей с задатками. А пройти обучение и в одночасье стать лидером – невозможно!
▌Мнение Василия Семёновича: Всегда развиваю данный навык в компании. Единственное, если со стороны посмотреть на деятельность лидера, то может показаться, что он сам ничем не занят, но при этом работа закончена вовремя, цели достигнуты!
Что ж, Семён Васильевич прав – лидерству за две минуты не научишься. Прав и Василий Семёнович – учится надо, и существует целый период внедрения, заодно включающий развитие корпоративной культуры внутри организации. Правда и то, что кризис – это время включения лидерских технологий на максимум, так как персонал необходимо сплотить перед лицом нового вызова. Живые тренинги по лидерству становятся самыми востребованными именно в моменты неопределённости, когда управление переходит в Мир Хаоса. Единственное, сразу предупреждаю заказчика – нужен минимальный запас хотя бы в три-четыре месяца и явное намерение внедрять новые знания сразу после обучения.
P.S. Как считаете, каждый ли человек способен стать лидером в коллективе? Если нет, то почему? Моя версия представлена в разделе о лидерстве.
Возможные шаги:
– займитесь лидерством.
Post Factum. Продолжим рубрику «Нефритовый ЖеЗЛ». Аббревиатура пошла от слов: желчь замечательных людей. Добавим немного сарказма и яда.
– Управлять – значит, не мешать хорошим людям работать. /Леонид Капица/.
– Лидер – это торговец надеждой! /Наполеон Бонапарт/.
– Чтобы управлять людьми, надо внушить им, что будущее у них светлое, а прошлое – тёмное! /Константин Мелихан, юморист/.
