К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Извините, но книга не оправдала ожиданий. Прежде всего ни из названия, ни из аннотации не следует, что книга будет написана для сегмента b2b-тяжеловесов. Нил Рэкхэм определил крупные продажи таким образом, что под них попадают и покупка специализированного ПО частным бухгалтером, и ремон квартиры, заказанный небольшой строительной фирме. Тут же исключительно речь идет про компании из списка Fortune1000, для них же написана и книга. Читать про коммандировочные расходы в 800 тыс.долл вице-президента какой-то там компании, все равно, что истории про хоббитов. Аннотация обещает рассказать о применении СПИН-методики в условиях активного использования интернета, когда покупатель сам может себе подобрать товар/услугу, не вступая в контакт с продавцом. Меня очень интересует, возможно ли, и если возможно, то КАК? встроить СПИН-методику в интернетные условия. В книги об этом ни слова, хотя и было заявлено раскрыть. А декларировать, что с развитием интернета условия продаж изменились было вовсе не за чем – это и так все знают без подсказки авторов.

Книга декларируется как руководство про СПИН-продажам. Для тех кто не в курсе, СПИН – это когда сначала выявляется истинная проблема/потребность клиента.

Говоря попсовым языком, когда вы выясняете у клиента не какого размера ему нужен гвоздь, а какого размера ему нужна дырка в стене и предлагаете ему не самое очевидное решение, т.е. не гвоздь, а например саморез, который например дешевле и за счет этих «душевных бесед о выяснении потребностей» вы и с клиентом завязываете хорошие отношения и конкурентов обходите.

–

Вот и всё. Весь смысл книги. Кто хоть не много знаком с маркетингом знает про это. И я сам даже не помнил уже что значит термин СПИН, но прочитав книгу освежил память и больше ничего. Пользы ноль.

–

В книге очень много воды и очень мало примеров. И даже те примеры, что есть, уж очень далеки от реального бизнеса и сильно притянуты за уши, даже по меркам крупного бизнеса. Ну конечно же советы от капитана очевидность в стиле «делайте хорошо и у вас всё будет хорошо». Вообщем дичь полнейшая. Ощущение, что книга издавалась с целью разрекламировать маркетинговую компания автора под названием Huthwaite, упоминание о которой автор вставляет в каждую дырку. Но реклама получилась не очень удачная, т.к. книга больше про философию, а не про практический маркетинг.

Удивлена двумя предыдущими отзывами об этой книге. Хотя, возможно, их написали люди, заключившие не одну купную сделку с 7 знаками, и которые вовсе не оперируют цифрами, ниже 6 знаков. Что ж, тогда понятны их скупые и не вполне лестные отзывы о книге.

Хочу сказать, что книга будет полезна в первую очередь малому и среднему бизнесу, который работает в b2b. Это мое личное мнение. Я консультант и практикующий маркетолог, и моими клиентами часто являются именно руководители малого и среднего бизнеса, и к сожалению, очень немногие из них слышали и знают о СПИН-продажах. Они действуют «как все» и соответственно – прибыль получают тоже «как все». Не умение позиционировать себя, свои услуги или товар зачастую и приводит к тому, что владелец бизнеса получает лишь часть от возможной прибыли.

Если вы руководитель малого или среднего бизнеса, вы работаете в b2b и не слышали ранее о СПИН-продажах, – эта книга откроет для вас новые горизонты прибыли, о которых вы даже не смели мечтать. Книгу нужно читать с ручкой в руках и все, что в ней говориться – сразу мысленно примерять на свой бизнес («А как Я могу использовать это?»). Тогда в ценности книги вы сомневаться не станете!

Кратко и ясно.

Если Вы гуру СПИН-продаж, то не узнаете для себя ничего нового. Скорее расчитана на тех, кто хочет познакомится с этой техникой. Все описано доходчиво и с примерами. Если понравится, тогда уже стоит переходить на крупнокалиберные книги по этой теме. Поскольку я не быо знаком с техникой, то книга оказалось полезной. Чего и Вам желаю.