Buch lesen: «Риэлтор на миллион»

Schriftart:

ISBN 978-5-0055-7689-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

РИЕЛТОР НА МИЛЛИОН

Должностные инструкции агента – миллионера.

от автора

Эта книга нужна начинающим агентам, работающим или начинающим работать на рынке недвижимости. Книга ответит на вопросы: как с помощью простых действий достичь успеха, продавая недвижимость. Автор передаёт свой опыт работы на рынке недвижимости с 2004 года. Автор имеет успешный опыт продаж во многих городах России. Книга содержит речевые модули и скрипты для новичков, ответы на возражения клиентов. Автор разбирает ряд основных ошибок новичков и ошибки тех, кто в профессии уже очень давно. Книга будет полезна в том числе для руководителей агентств недвижимости.

Автор является практиком и по настоящее время проводит сделки с недвижимостью.

Резюме автора

Голованов Святослав Даниилович

с 2004 года на рынке недвижимости

Продажа элитных квартир город Москва.

Почему ко мне обращаются?

– Конфиденциальность отношений. – Умение решать поставленную задачу. – Полжизни работаю с недвижимостью и с людьми. – Всегда защищаю интересы моего клиента. – Ответственность, пунктуальность и отчетность. – Всегда добиваюсь максимальных выгод для моего клиента.

Я помогу сохранить ваше время, силы и деньги.

Что я имею в виду, когда говорю об эксклюзивной продаже:

–Хоум стейджинг вашего объекта.

– Юридическая подготовка объекта.

– Глубокое погружение в проект, я знаю все нюансы по объекту.

– Постоянный мониторинг рынка, цен конкурентов.

– Показываю объект только квалифицированным покупателям (тем, кому нужно уже вчера или сегодня купить).

– Регулярная отчетность по работе с объектом по удобной для вас связи.

– Объект продается за максимальную сумму денег, которая возможна на рынке недвижимости.

Обо мне. Образование: Высшее ДВГУПС (менеджмент управления персоналом). Многолетний опыт агентской деятельности, закрыто 15 127 сделок. Руководитель агентства недвижимости с 2004 года. Я постоянно повышаю свою квалификацию. 2019 г.– Академия Александра Санкина, сертифицированный специалист по аукционному методу продажи объекта недвижимости. 2020 г. – персональный тренинг Алексея Осипенко по переговорным навыкам с покупателями объектов недвижимости, закрытие сложных сделок.

Если ваи нужна консультация: Как продать дорого (чтобы конкуренты умерли от завести)? Как продать быстро, с гарантией сделки к определенной дате? Если вы устали от бесмысленых разговоро и приемов звонков по телефону? Если ваши покупатели просто смотрят и уходят думать, не давая обратной связи, что не так, почему не покупают вашу квартиру?

Записывайтесь на 20 минутную консультацию

8 915 303 06 18.

ГЛАВА 1
С ЧЕГО НАЧИНАЮТСЯ ЛЮБЫЕ ПРОДАЖИ?

В начале своего пути риелтора я не понимал простой истины. Чтобы добиться успеха, нужна причина для него. Такая причина, что вы не можете ни о чём думать, только об этом. Причина это и есть ваша мотивация. Это то, ради чего вы будете делать по сто звонков в день незнакомым, а порой, неадекватным клиентам, которые могут всё сами и в вас, как специалисте, не нуждаются. Они не готовы платить вам комиссию, думают, что вы отнимаете у них последние деньги. Эта причина, которая будет поднимать вас в три часа ночи, чтобы лететь в другой город на продажу объекта за какие – то космические деньги. Это та причина, когда вы готовы обходить свою территорию и знакомиться с новыми людьми, порой даже на улице. Эта причина будет вас заставлять делать такие действия, которые вы раньше не совершали. Она будет вам помогать не опускать руки когда у вас что-то не получается. Эта причина поможет вам перейти на новый уровень, изменить вас и ваше отношение к чему-то.

Если у вас есть причина для того, чтобы заниматься продажей недвижимости, то вы добьётесь успеха. На пути вашего стимула нет никаких препятствий, есть цели и задачи. Причина не является целью или задачей. Можно назвать её намерением. Это когда вы принимаете любые последствия вашего намерения. Это то, что вам нужно прямо сейчас как воздух, без чего вы не можете жить здесь и сейчас. Это то, что нельзя отложить на неделю, месяц или год. Если у вас есть эта причина, то вы добьётесь такого успеха, которого у вас не было никогда.

Дело в том, что мы можем хотеть многого, но владеем тем, что действительно хотим по – настоящему. Вы можете посмотреть на те вещи, которыми вы владеете и поймёте, что они продолжение вас, что они пришли к вам, потому что у вас была такая «причина», что другого варианта не рассматривалось. Мне нужна эта вещь, эта машина, эта квартира, эта женщина или мужчина, потому что? Для каждого приобретения есть своя причина. Мы постоянно меняем что – то ненужное на что – то очень нужное. И это движение обмена производится за счёт причины (намерения).

Первое, что нужно сделать агенту по недвижимости, это найти причину, ради чего он будет делать то, чего не делал раньше. В этой причине заключается успех многих новичков и тех, кто уже давно в профессии. Если у вас нет намерения, то нет продаж. Зачем искать новых клиентов, если я давно работаю и меня клиенты сами находят? Зачем мне обходить соседей в этом доме, если кому нужно, увидят мою рекламу на сайте Циан? Зачем напрягаться, когда у меня есть одна сделка в месяц? Конечно, для того, у кого нет причины, тому не нужно ни к чему двигаться и развивать в себе что-то новое. Но жизнь такая интересная штука, что она, как говорится, ёжик птица гордая, пока не пнёшь, не полетит. Всегда движение вперёд есть следствие пинка в зад. К сожалению, в большинстве случаев это так. Но если у вас есть причина, то это ускорение вы придаёте сами. Это и есть ваша ракета.

Вторая истина риелтора заключается в том, что только мы являемся препятствием для получения различных благ от мира. Мир справедлив! Вы имеете то, что заслуживаете! То, что вы имеете, награда вашего труда.

Я хочу вам сказать, что на рынке недвижимости огромная возможность получить такие материальные блага, что сокровищница Али Бабы покажется вам маленьким сейфом. Перед каждым человеком открываются неограниченные возможности. А если ты риелтор, то такие возможности умножаются на тысячу процентов. Я верю в то, что каждый из читающих эту книгу, достоин огромного богатства и благополучия. Вы, читая эту книгу, приняли верное решение что-то изменить в своей жизни.

Третья истина риелтора заключается в том, что нужно поступать так с людьми, как бы ты хотел, чтобы к тебе относились другие агенты, если бы ты был клиентом (заказчиком). На третьей истине строится вся продажа. И если вы будете относиться к клиенту не как кошельку, который даст вам денег, а как профессионал, то денег и клиентов у вас будет столько, чтобы хватало на реализацию вашей причины.

Пятая истина заключается в том, что нужно быть профессионалом. Нужно знать всё, что связано с профессией, нужно обладать такими связями и возможностями, которых нет не только у клиентов, но и у конкурентов. Вы всегда должны иметь преимущество. Если у вас их нет, то их нужно создать или получить.

Шестая истина – завершать любое дело нужно так, чтобы клиенты не только возвращались, но и рекомендовали вас своим родным и знакомым.

Седьмая истина – вы должны постоянно развиваться.

Сколько вы прочитали книг за последний год? Сколько книг вы прочитали за последний месяц? А что вчера вы читали? Когда вы проходили тренинг по своей профессии? Вы сами за него заплатили? Что вы узнали нового вчера? А что узнали нового за прошедший месяц? Я не спрашиваю вас о новостях и событиях, которые происходят в вашей семье или у знакомых. Меня интересует только информация, связанная с вашей деятельностью на рынке недвижимости, только то, что связано с профессией агента по недвижимости.

Перед тем, как создать для себя причины, вы должны посчитать, сколько она стоит. Допустим, у меня есть хотелка – загородный дом. Для реализации хотелки нужны деньги. Мы можем посчитать двумя способами: первый, сколько стоит готовый дом, и второй, сколько будет стоит построить дом. Оба способа такого исследования полезны. Первое преимущество – вы будете знать себестоимость дома, знать цену материала и работы, всех дополнительных преимуществ в виде бассейна, гаража, домика для прислуги, кухни и т. д.

Сколько стоит ваша мечта? Допустим, она стоит 1 000 000 рублей. Сколько вы зарабатываете в месяц? Допустим, 100 000 рублей. Чтобы осуществить вашу мечту, вам нужно 16 месяцев, это при условии, что у вас есть какие-то незначительные расходы на еду и жилье. Но, по – хорошему, вам ничего не мешает зарабатывать не 100 000 рублей, а 200 000 рублей или больше, тогда ваша цель – причина будет намного ближе, чем вам кажется. Вы готовы трудиться ради своей цели? Намерение становится целью, когда есть чёткий план задач, которые разбиваются на подзадачи. Вы должны засыпать с прекрасной мыслью, что я могу сделать завтра, чтобы приблизить мою цель? И просыпаться с мыслю и полным энергии, что сегодня ты будешь делать всё, чтобы твоя цель реализовалась.

Если ваша цель забирает все ваши силы и энергию, это значит одно, что от неё нужно отказаться и пересмотреть приоритеты. Настоящая цель даёт силы и вы носитесь как электровеник, вы на таком подъёме сил, что вам всё даётся легко и просто, сам мир вам помогает. Если вы всё делаете, словно вас сотни демонов в спину подгоняют, вы испытываете адские страдания и мучения, то найдите способ легче для достижения цели или вообще откажитесь от неё.

Цену вашей мечты делите на вашу зарплату и получите количество месяцев, за которые вы сможете накопить денег на вашу цель.

Я не сторонник кредитов, однако сам выплатил две ипотеки. Это был ценный опыт. И в тот момент, когда я брал ипотеку, был выбор платить за свою квартиру банку или платить за аренду съёмного жилья. Многие живут годами на съёмных квартирах и вполне счастливы. Могут всегда найти себе что-то новенькое в плане вида из окна. Или улучшить условия. Это подойдёт тем, у кого нет семьи или детей, которые привязаны к школе или к детскому саду. Я был сторонником своего жилья, поэтому предпочёл платить процент банку вместо такого же взноса чужому дяде, за его жилье, который мог меня выставить в любой момент. Благодарю вселенную, что меня эта участь миновала. А у моих клиентов были ситуации, когда под новый год приходилось искать квартиру на съём. Так как хозяин решил погулять на новый год в съёмной квартире.

ПОЧЕМУ ТЫ ЕЩЁ НЕ МИЛЛИОНЕР?

Ответ на вопрос лежит где – то у вас в подсознании. Объясняется эта причина тоже научным путем. Нейрофизиология говорит о том, что вы настроили свои гормоны таким образом, что вы не можете стать миллионером. Чтобы вы ни делали, вы будете оставаться на прежнем уровне, ваше тело будет оказывать сопротивление вашему богатству и благополучию. Если вы сейчас не миллионер – это значит, что вы научили своё тело, свой организм быть бедным. Вы приняли программы и установки социума. Приняли модели поведения своих бедных родителей или поведение своего окружение. Нас не учат быть богатыми. Риелторами становятся те люди, которые в начале своего пути агента по недвижимости очень нуждались в деньгах. Есть много агентов, которые зарабатывают миллион и больше в месяц, и еще продолжают нуждаться в деньгах. Рынок недвижимости – это золотая жила, и мы агенты – старатели, что ежедневным тяжелым трудом просеиваем тонны песка и разной почвы, чтобы добыть драгоценный золотой песок или найти самородок. Этот труд себя оправдывает, когда агент получает свои комиссионные. Но становишься ли ты богатым, проводя хотя бы по четыре сделки в месяц?

Ваш доход это не показатель вашего богатства!

Богатым тебя делаю те накопления, что ты делаешь с каждой сделки!

Первое, вы имеете то, что вы заслуживаете! Это факт. Посмотрите на свою жизнь. Запишите то, что вы в течении дня кушали. Какие продукты? Правильное питание определяет вашу работоспособность, оно влияет на вашу энергичность и способность концентрироваться. То, что вы употребляете в пищу, и определяет ваше благополучие. Если вы начнёте сами искать ответ на этот вопрос, то вы найдёте много интересной информации. Благодаря правильному и сбалансированному питанию, вы сможете не только избавиться от лишнего веса, но и сможете избавиться от многих болезней. Укажу вам направления для ускорения поиска. Многие тренера по фитнесу в спортивных клубах могут вам рассказать и направить вас в этом направлении. Есть также компании, которые занимаются не только спортивным питанием, но и продукцией для оздоровления организма. Есть ряд компаний, которые занимаются оздоровительным питанием на основе белка, витаминов и разных минеральных веществ, такие компании как Гербалайф. У меня есть диетолог, которая помогала мне снизить вес и восстановить организм благодаря питанию. Таких компаний много, если вы захотите, найдёте свою. Помимо всего, есть очень много литературы на эту тематику, Интернет вам в помощь.

Второй показатель вашего здоровья это ваши физические нагрузки. Да, хорошему агенту приходится много передвигаться. Так как, «волка ноги кормят». Но этого недостаточно для тонуса вашего тела. Обязательно утром должна быть зарядка или после работы. Спорт убирает признаки стресса и позволяет вам выработать новые гормоны счастья, которые вам нужны, чтобы успевать делать много дел, а не разваливаться и не тормозить. Одна из причин бедности это медлительность и лень, привычка откладывать всё на завтра. Если взять успешных агентов, они стараются сделать всё быстро и всё по – максимуму. Такие агенты расставляют приоритеты важности дел. Что делать в первую очередь, а что сделать после этого.

Третья составляющая это развитие интеллекта. Успешные агенты постоянно чему – то обучаются. Если вы думаете, что вы достигли всего и вам не нужно обучение, то это значит одно – вы закрываете сделки от случая к случаю, вы закрываете сделки один раз в три месяца или меньше. Чтение книг на профессиональную тематику и всё, что связано с психологией, финансами, юридической наукой и многое другое, что требуется знать профессионалу.

У вас всегда должен быть девиз – быть лучше всех, быть профессионалом. Тогда и только тогда вас ждет успех.

Четвертое, что делает вас богатым – это цель. О цели и намерении, причине вашего Богатства писал в первой статье. Важно понять, что это то, что даёт вам больше всего энергии и сил на пути агента миллионера. Вы просыпаетесь с чудесной и волшебной мыслью – как, когда, где, с кем, на чём могу сегодня заработать денег! Готовясь ко сну, вы планируете завтрашний день. С конца месяца вы начинаете планировать новый месяц с числа 25 -31, в начале месяца ты расписываешь под задачи на каждый день и корректируешь свой список дел, каждый день. Таким образом, ты становишься эффективным и это позволяет достичь успеха.

Пятое и самое важное это принять решение для изменений. Мы остаёмся на прежнем уровне дохода и социального положения, потому что мы не даём импульс для образования новых нейронных связей в нашем мозге и новых химических гормональных реакций. Если вы готовы измениться прямо сейчас и готовы встать на путь богатства и благополучия, то читаем дальше и делаем все упражнения, которые описываю ниже!

Центр принятия решения находится у нас снизу. Это место называется первой чакрой. В этом энергетическом центре собирается энергия, которая даёт импульс для образования новых нейронных связей в наших мозгах. Этой энергией чакры можно и нужно управлять. Этот энергетический центр находится между пахом и анусом, называется «камерой Кундалини» или центром принятия решения. На эту тему поговорите со своим инструктором по йоге. Если у вас нет такого инструктора, стоит завести.

Практика. Шаг первый – сжать промежность как можно сильнее и продержать так до 5 секунд, затем расслабить промежность и досчитать до 5 секунд. Повторить такое упражнение 20 раз. Это позволить вам активировать чакру. Упражнение помогает расслабиться и позволить себе и своему телу принять решение. Должно появиться тепло.

Шаг второй – сформировать вашу цель в сознании. Представить, что она находится в этой чакре – ваша цель. Когда вы почувствуете тепло, на вдохе поднимите это тепло по позвоночнику до макушки головы, и когда тепло пройдёт до макушки – темени, распределите тепло по телу. После того, как ваша цель дойдёт до темени, выстрелите её, как из пушки, в пространство и космос. Таким образом, ваша цель запускает цепочку событий в пространство, которые помогут вам на пути осуществления цели. Помните, что Мысли материальны!

Если в этот момент ваш центр промежности сжимается или сокращается, или появляются иные ощущения кроме тепла, это значит, что ваше тело сопротивляется, оно против этой цели, и в последствии будет саботировать все процессы в будущем. Для устранения этого процесса сопротивления вам нужно разобрать очень важный вопрос – Зачем вам это (эта цель)? Вы должны себя уговорить и найти свои причины, чтобы получить этот результат.

Сопротивление происходит по ряду причин. Первая, это страх, вторая – это нежелание брать ответственность за последствия вашего решения. И что делать? Решение простое – либо понять, зачем вам это нужно, или пересмотреть цель и методы её реализации, или отказаться вовсе.

Таким способом вы можете спрашивать ваше тело о любой цели или принятии решения. Слушание своего тела и называется йогой.

Для того, чтобы настроить своё тело и все системы организма, гормоны и нейронные связи, чтобы ваше тело помогало вам, а не саботировало все ваши усилия на пути к богатству и благополучию, вам нужно начать жить по – новому. Это процесс перестройки начнется не сразу и не с первой попытки, вы должны быть к этому готовы. Нужен 21 день для таких изменений. Такое количество дней вычислили наши ученые, которые занимаются эпигенетикой, нейрофизиологией, нейропсихологией и другими науками, которые раскрывают этот процесс. Рекомендую изучить самостоятельно этот вопрос. Почему не даю прямых решений, причин несколько, одна из которых научить вас искать самим ответы на свои вопросы. Тем самым формируя в вас ответственность за свою жизнь и формирование решения для изменения, чтобы вы сами запустили процесс формирования новых нейронных связей.

Для того, чтобы выполнить практику, которую я опишу ниже, вам нужно прочитать или прослушать все книги Джо Дизпензо. Это нужно для более эффективного применения практики. Эту технику люди по всему миру используют, чтобы достичь небывалых результатов в своей жизни. Ну а нам, агентам по недвижимости, сам бог велел использовать эту возможность.

Дело в том, что нам не подходит прошлый опыт продаж и жизненный опыт. Мы с этим опытом уже оказались в той ситуации, которую сейчас имеем. У кого – то такая ситуация чуть лучше, чем у другого, но в целом. Вы пришли в недвижимость и остаетесь в ней, как бы вам этого не хотелось, для изменений.

Практика.

Шаг 1: Все просто – опишите вашу цель. Ответьте себе на вопрос: Какие эмоции вы испытаете, когда получите то, что желали? Опишите эти состояния. Что я чувствую, когда я получил (квартиру, машину, построил дом.. и т.д.) Радость, благодарность, счастье, уверенность в себе и т. д.

Шаг 2: Запишите ваши эмоции на бумаге.

Шаг 3. Что вам нужно сделать, чтобы ваша цель реализовалась в ближайшее время? Какие условия должны быть выполнены, чтобы ваша цель реализовалась? Что нужно, чтобы ваша цель реализовалась?

Шаг 4. Выберите какой – то знак для этой цели. Этот знак должен обозначать вашу цель (символ, буква, животное, предмет и т.д.).

Шаг 5. Представляйте и включайте все эмоции, которые вы испытаете, когда получите предмет ваших желаний. Завершите медитацию чувством благодарности к миру и ко всему, что вас окружает, ведь вы гормонально получили то, что желали. Таким образом, вы начали формировать у себя в теле новые нейронные связи, которые запустят ряд событий и возможностей для реализации ваших любых задач. Вы можете всё, что угодно, можете получить любое благо, даже сейчас немыслимое и недостижимое, сейчас. Важно закрепить такой эффект, делая это упражнение 21 день, я делаю такое упражнение утром и вечером, и каким – то чудесным образом получаю всё, что мне необходимо.

Рекомендую прочитать книгу «Самый богатый человек в Вавилоне. Джордж Клейсон». Из неё вы узнаете много интересного, и в частности, как копить капитал, поменяете своё отношение к деньгам.

Я с любого заработка откладываю десять процентов и никогда оттуда не беру, что бы ни случилось.

Научитесь финансовой грамотности, и будущее ваше и ваших детей будет намного радужней, чем сейчас.