Огонь, а не книга. Дает плотную теоретическую базу, переведенную в понятные рабочие алгоритмы. Особенно удачно раскрыта тема управления инициативой через намеренное ограничение маневра (по Шеллингу) и работа с затяжным молчанием. На утреннем зуме заказчик попытался продавить скидку через наезд, но я тупо применил технику паузы на полторы минуты и задал встречный вопрос про их собственные риски. Оппонент сдулся прямо на глазах у всей команды. Огромное спасибо за отсутствие розовых соплей про веру в себя и вдохновение. Минимум общих рассуждений, максимум прикладных моделей. Рекомендую руководителям и специалистам по продажам.
Взял по совету знакомого и не пожалел. Больше всего зацепило объяснение наших реакций на стресс: теперь хотя бы ясно, почему в споре немеет челюсть и как не скатываться в ответную агрессию, когда на тебя давят.
Очень отрезвляющий пример с продажей серверов, я сразу понял свои ошибки в позиционировании. Переделал оффер под защиту заказчика от убытков, и клиенты перестали выкручивать руки по прайсу. Идея перетягивать сложных людей на свою сторону через совет тоже работает на ура. Книга помогает наконец слезть с роли вечно виноватого исполнителя. Рекомендую.
Автор, конечно, местами жестит - от уровня цинизма иногда прямо передергивает. Но блин, это работает! Решил ради эксперимента применить фишку с рассадкой: сел по центру переговорки и начал аккуратно модерировать встречу вместо начальника. Эффект потрясающий, динамика обсуждения сразу поменялась под меня.
Минус балл только за то, что в условном дизайн-агентстве за такие фокусы на тебя посмотрят как на неадеквата. Инструменты только для сурового корпората, аккуратнее с ними.
Kommentare, 3 Bewertungen