Buch lesen: "Партнёрский интеллект"

У каждого из партнёров свои навыки, мотивация и методы управления бизнесом. Именно поэтому в момент «выбора персонажа» закладывается будущий успех или провал всей миссии. Вы можете искать и найти множество идеальных партнёров. Но если вы сами не понимаете, кто вы как партнёр, то это изначально плохой фундамент для будущего сотрудничества. И для начала давайте зафиксируем стартовые характеристики вас как игрока.

Задание 2.

Поставьте таймер на 3 минуты и заполните анкету-визитку

ВИЗИТКА

1. Имя

2. Сфера деятельности

3. Компетенции, которыми вы обладаете

4. Ценности, которыми вы руководствуетесь в бизнесе

Прежде чем строить партнёрские отношения, важно разобраться: а какой я на самом деле? Определить это можно с помощью систем типирования. Они позволяют увидеть себя со стороны и лучше понять, как вас воспринимают другие. Это даёт удивительный эффект.

Иногда то, что вам кажется энергией и инициативой — со стороны может восприниматься как хаос и непоследовательность. Например, вы считаете, что просто занимаетесь развитием проекта: сегодня одно, завтра другое, двигаетесь вперёд, а партнёры видят, будто вы каждый день придумываете что-то новое и иногда даже противоположное.

И наоборот, когда разбираете тип партнёра, видите, какие у него сильные стороны, вы вдруг начинаете замечать — то, что раньше раздражало, на самом деле спасает проект. Осторожность, вдумчивость, скрупулёзность партнёра — это не тормоз, это баланс вашей импульсивности. И тогда задача уже не в том, чтобы «переделать» компаньона, а в том, чтобы поработать со своим раздражением и научиться видеть пользу в различиях.

Существует множество различных методик и техник типирования людей. Приведём несколько самых популярных и базовых инструментов:

1. Код Адизеса РАЕІ — это модель из четырёх ролей, необходимых для эффективного функционирования компании:

P — производитель;

A — администратор;

E — предприниматель;

I — интегратор.

Она помогает оценить, как распределены эти роли у конкретного руководителя, а также стадию жизненного цикла компании.

2. Модель DISC — это поведенческая модель, основанная на четырёх типах личности:

D — доминирование;

I — влияние;

S — постоянство;

C — соответствие.

Модель была разработана психологом Уильямом Марстоном в 1928 году, а позже адаптирована для бизнес-применения. Она помогает понять стиль поведения человека, его мотивы и предпочтения в определённых ситуациях, а также сильные и слабые стороны.

3. Модель Томаса Эриксона — это типология личности, основанная на цветовой системе:

— красный — лидер, доминирующий, целеустремлённый, любит контроль и власть;

— жёлтый — общительный, вдохновляющий, энергичный, ориентирован на людей и общение;

— зелёный — миротворец, стабильный, надёжный, избегает конфликтов;

— синий — аналитик, педантичный, стремится к точности, анализу и соблюдению правил.

Модель описывает поведенческие характеристики, темперамент и систему ценностей четырёх основных типов людей, чтобы помочь лучше понять себя и повысить качество коммуникации с окружающими.

4. Теория Редмонда Белбина — это концепция командных ролей, которая разделяет поведение людей в команде на девять типов, или ролей, способствующих эффективной работе.

Роли можно разделить на три группы:

— интеллектуальные — генератор идей, аналитик-стратег, специалист;

— социальные — координатор, душа команды, исследователь ресурсов;

— действия — реализатор, мотиватор, педант.

Понимать, как устроены вы и ваш партнёр, необходимо на любом этапе: при запуске бизнеса, в действующем проекте, в момент кризиса или роста. Хорошо, если вы оба пройдёте типирование и обсудите результаты. Это основа для разговора о ваших различиях, возможных точках трения и о том, чего вы можете не видеть.

Если вы с партнёром одинаковые по типированию, то, значит, у вас в отношениях могут быть перекосы. Например, два активных «D» по DISC — предприниматели, которые стремительно идут вперёд, не просчитывая шагов, не думая, что там с финансами и есть ли покупатель на их продукт. Вместе они активно действуют, но могут лишать проект устойчивости. А если типы разные, партнёры видят проект под разными углами: один тянет к действию, другой предпочитает просчитать детали.

И здесь важно уметь слышать друг друга, тогда рождается баланс, а когда нет, появляются конфликты. Совместимости не существует. Есть навыки — договариваться, понимать и слышать друг друга.

Задание 3.

Поставьте таймер на 3 минуты

Дополните фразы:

1. В партнёрстве я силён/сильна в …

2. Мне важно, чтобы партнёр …

3. Меня раздражает, когда партнёр …

4. Моя уязвимость как партнёра — …

Получите карточку «Эндорфиниум»:

Как ваши сильные стороны могут всё испортить

У каждого из нас есть сильные стороны. Это то, что делает нас эффективными, заметными, продвигает вперёд. Мы ценим эти качества, гордимся ими, строим на них карьеру и бизнес. Но в партнёрстве всё может повернуться иначе, и то, что раньше помогало — вдруг начинает мешать.

Например:

«Он решительный» → «Он давит и не слушает»

«Она гибкая» → «Она не выполняет договорённости»

Важно честно ответить себе: какие мои сильные качества могут негативно повлиять на партнёрство. И не просто продумать для себя, а обязательно обсудить это с партнёром. Да, мы выбираем партнёров за их положительные качества, но готовы ли мы принимать крайние проявления этих же качеств? Необходимо сесть и вместе сформулировать: какие у каждого сильные стороны и как они могут проявляться в разные моменты. Так вы снижаете риск пиковых напряжений — тех самых ситуаций, когда «всё было хорошо», а потом вдруг стало сложно.

Задание 4.

Из этих 16 положительных качеств выберите 4, которые, по вашему мнению, наиболее свойственны вам:

Смелость

Эффективность

Целеустремлённость

Тяга к соперничеству

Умение слушать

Любовь к порядку

Убедительность

Спонтанность

Неуступчивость

Желание избегать конфликтов

Воодушевлённость

Оптимизм

Готовность соглашаться

Аналитическое мышление

Серьёзность

Прилежность

Поставьте таймер на 3 минуты

А теперь подумайте и запишите: как эти положительные качества могут негативно повлиять на ваш проект или партнёрство?

Важно: одни и те же ваши с партнёром качества со временем могут восприниматься по-разному. Не потому, что человек изменился, а потому что изменилось наше восприятие.

Есть хорошая практика — мы называем её «Перспектива партнёрства: до и после». Она помогает увидеть, как меняется наше восприятие. Например, на старте партнёрства воодушевление другого человека, возможно, вас и подтолкнуло начать бизнес. Его энергия, вера, драйв — вот то, чего вам не хватало, чтобы решиться. Проходит время — и та же энергия начинает раздражать. Он всё так же воодушевлён, всё так же бежит вперёд, но теперь вам кажется, что он несётся куда-то, не слушает, не согласовывает.

Это важный момент: партнёр не стал другим. Он не стал хуже, безумнее или непредсказуемее. Он каким был, таким и остался. Просто мы начали воспринимать это по-другому. Вот почему важно осознавать обратную сторону сильных качеств.

Как типичные сильные стороны превращаются в ловушки?

— Контроль, который помогает выстраивать процессы, начинает душить инициативу.

— Харизма, которая вдохновляла, вдруг становится «слишком много его».

— Скорость, которая толкала вперёд, превращается в поспешность.

Задание 6.

Поставьте таймер на 3 минуты

Посмотрите на таблицу трансформации восприятия качеств партнёра «до» партнёрства и «в процессе». Обсудите результат с вашим партнёром. Договоритесь, что вы будете делать, если партнёр начнёт проявлять обратную сторону своих сильных качеств.

Портрет партнёра: какой он должен быть и ожидания от его участия

Нас часто спрашивают: как найти партнёра? Как понять, какой человек действительно подойдёт? Мы придерживаемся такой формулировки:

Идеальный партнёр — это единые принципы и ценности + взаимодополняющие цели

При этом важно понимать: идеальное партнёрство — это скорее ориентир, эталон, к которому стоит стремиться, а не обязательное условие, без которого ничего не получится. Для выстраивания здоровых отношений необходимо взаимное согласие.

Мы не рекомендуем бездумно идти в партнёрство. Ценности — это действительно фундамент отношений. Но союзы с различными взглядами на те или иные вопросы не обречены, они требуют большей осознанности и договороспособности партнёров. Если различия есть, их важно обсудить и зафиксировать: что мы делаем, а что нет, где наши границы и правила, чтобы разные взгляды не разрушили партнёрство.

Например:

— Для одного не исполнить обязательства по договору с клиентом — не трагедия, потому что прибыль важнее, а для другого — это главное правило «клиенты — наше всё».

— Один может считать честность фундаментальной ценностью и всегда говорить правду, даже если это приведёт к неприятностям, в то время как другой делает акцент на комфорте в отношениях и предпочитает избегать острых углов, иногда умалчивая правду во благо мира в коллективе.

— Для одного бизнес — это всё, а для другого — лишь часть жизни. И совместное время с семьёй, например, может быть в приоритете.

На старте такие различия иногда кажутся несущественными, но со временем они могут стать причиной серьёзных конфликтов. Именно поэтому важно не стремиться к недостижимому идеалу, а понимать, к чему вы хотите прийти в партнёрстве, и быть готовыми работать над этим.

Задание 7.

Поставьте таймер на 3 минуты

Продумайте портрет вашего идеального партнёра и ожидания от его участия в проекте:

— Какими специальными навыками он должен обладать, какие качества характера и особенности личности вас устроят?

— Опишите обязанности и определите, сколько времени партнёр должен уделять вам и работе над проектом.

Чек-лист «Ваш идеальный партнёр — кто он?»

Отметьте, какие черты для вас важны в партнёре:

— Спокойствие и последовательность

— Готовность к риску

— Прозрачность в финансах

— Умение вдохновлять

— Чувство юмора

— Быстрая реакция на изменения

— Стратегическое мышление

— Уважение к личным границам

— Свой вариант.

Ещё один немаловажный элемент этой формулы — доверие. В нашем понимании, доверие — это, с одной стороны, уверенность в том, что партнёр будет соблюдать договорённости, а с другой — состояние, при котором не страшно показать свою уязвимость.

Если вы не доверяете партнёру, то будете постоянно проверять, контролировать, сомневаться. Это разрушает и отношения, и бизнес-процессы. По статистике, компании с низким уровнем доверия в партнёрствах несут в пять раз больше транзакционных издержек2².

Доверие нельзя в полной мере прописать в соглашении. Оно формируется и развивается со временем. И здесь важно понимать, что доверие бывает разным и проходит несколько стадий развития (по модели Левицки и Банкера).

Первая стадия — доверие на расчёте.

Это начальный уровень, основанный на оценке рисков, выгод и санкций за нарушение. Оно неустойчиво, так как держится на внешних факторах — контрактах, правилах, возможных последствиях.

Вторая стадия — доверие на знании.

Формируется через повторные взаимодействия и предсказуемость поведения. Партнёры узнают сильные и слабые стороны друг друга, и за счёт этого растёт уверенность. Это более устойчивый уровень, но он требует времени.

Третья стадия — доверие на тождестве.

Это самый глубокий уровень, где происходит совпадение ценностей, целей и интересов. Такие отношения становятся по-настоящему устойчивыми, а ошибки и сбои не разрушают партнёрство, если сохраняется общее понимание принципов.

При этом важно учитывать: доверие не является чем-то единым и абсолютным. Нормально одновременно и доверять, и не доверять партнёру в разных областях. Например, вы можете полностью доверять человеку в финансах и управлении, но не доверять ему в вопросах коммуникации или, скажем, в умении вести переговоры. Это не противоречие, а реальность живого партнёрства.

И если вы чувствуете тревогу, напряжение, недосказанность — стоит подумать, хотите ли вы строить с этим человеком общее дело и на каком уровне доверия вы находитесь сейчас. Доверие требует постоянной работы. Его нужно поддерживать, как систему — проверять, обновлять, подстраивать. Именно это и позволяет со временем переходить от базового уровня к более глубокому и устойчивому партнёрству.

Красные флаги, или С кем не стоит вступать в партнёрство

Спойлер: почти с любым человеком можно выстроить партнёрские отношения — вопрос только в том, насколько вы готовы учитывать особенности друг друга.

Бизнес — это люди. И партнёр может стать вашим трамплином к успеху, а может слегка затруднить маршрут. Слегка, потому что всё поправимо, но зачем искать приключений, если можно их обойти? Есть типажи, с которыми нужно быть особенно внимательными и осторожными.

1. Человек, у которого уже был неудачный опыт партнёрства, и при этом он во всём обвиняет других.

Если в его рассказах всегда звучит: «Мне просто не повезло с партнёрами», — это сигнал. Такой человек склонен не брать ответственность за происходящее, а перекладывать её на окружающих. С этим можно работать, но только если ответственность и правила игры заранее чётко зафиксированы.

2. Человек, который считает себя самым умным.

Фразы вроде «Все вокруг ничего не понимают», «Я тут один вижу картину целиком» — уже повод насторожиться. Такой человек часто не слышит других, обесценивает чужое мнение и тянет одеяло на себя. Это не значит, что с ним категорически нельзя вступать в партнёрство, но нужны жёсткие рамки и договорённости.

3. Человек, который никогда не был в партнёрстве.

Для него это новый опыт: он не понимает, как делятся роли, как принимаются совместные решения, где проходят границы ответственности. Здесь потребуется больше времени и терпения, чтобы не столкнуться с разочарованием уже на старте.

4. Новичок в бизнесе.

Отсутствие предпринимательского опыта — отдельный маркер. Такой человек не знает, как принимать решения в условиях неопределённости, не сталкивался с кассовыми разрывами, с тем, что прибыль — это не всегда деньги на счету. Здесь есть вероятность, что партнёрские отношения будут сложнее, чем с опытным предпринимателем.

Наихудший сценарий — сочетание нескольких типов: нет опыта предпринимательства или был неудачный партнёрский опыт и присутствует склонность думать, что он всегда прав. С таким «комбо» нужно подходить особенно осторожно: взвесить, насколько незаменимы его компетенции. Бывают ситуации, когда человек нужен несмотря ни на что — например, у него уникальная экспертиза. В этом случае важно максимально аккуратно подойти к оформлению партнёрских отношений: зафиксировать роли, зоны ответственности, правила коммуникации. Дальше мы будем подробно говорить о том, как выстраивать эти договорённости и как «дышать» в партнёрстве, чтобы даже сложные типажи не становились проблемой, а наоборот — помогали бизнесу расти.

Задание 8.

Поставьте таймер на 5 минут

Это упражнение поможет изучить друг друга и избежать «разочарований» в будущем. Обсудите с партнёром разные ситуации и как вы себя в них ведёте:

Как вы принимаете решения?

Как справляетесь со стрессом?

Как справляетесь с рутинными задачами?

Задайте себе вопрос: «Сможем ли мы наладить плодотворное сотрудничество, учитывая всё, что я узнал о партнёре?»