Два этажа продаж. Как управлять РОПом

В понедельник утром собственник открывает отчёт по продажам. Цифры не сходятся с ощущением, он заходит в CRM и видит, что половина активных сделок стоит с просроченными датами. К обеду даты обновлены, отчёт выглядит прилично, и ни один клиент об этом не узнал. Это история не про плохого руководителя отдела продаж, а про то, что руководителем отдела продаж никто не управляет.

У отдела продаж два этажа. На нижнем РОП управляет продавцами, на верхнем собственник управляет РОПом. Про нижний написаны сотни книг, про верхний почти ничего, поэтому там и рвётся.

Книга отвечает на вопросы владельца. За что отвечает РОП. По каким показателям его оценивать, если выручка приходит с опозданием на два месяца. Как выглядит его неделя и почему она не помещается в календарь. Как получить прогноз, которому можно верить. Развивать человека или менять, где искать нового и сколько платить.

Для бизнесов с длинной сделкой: мебель на заказ, оборудование, строительство, проектные услуги, сложный B2B.