Buch lesen: "La Biblia del vendedor"

Introducción
Fuera paja

Cada vez que empiezo a leer un libro lo primero que veo son los créditos, los reconocimientos a personas que no conozco, las historias del porqué o cómo de ese libro, y en numerosas ocasiones he dejado de leer porque pasan cien páginas antes de que pueda entrar al tema por el cual compré el libro. Aquí vamos a ir directamente al grano.

¿Por qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas gracias a la profesión llamada ventas, la gran mayoría –y es aproximadamente el 95%– sólo saca con dificultad el sustento de sus familias? La búsqueda de una respuesta a esta pregunta me ha llevado a hacer investigaciones y estudios, gracias a los cuales he llegado a las conclusiones que presento en este libro.

¿Qué crees que sea más eficiente para vender: las técnicas de ventas o el entusiasmo? Recuerda que en ventas se triunfa por inspiración o por desesperación, pero te aseguro que más del 70% de los vendedores que están activos venden impulsados por la desesperación. El gran reto para los vendedores latinoamericanos es que son reclutados con anuncios engañosos y cuando menos piensan ya están frente a un gerente de ventas que les dice: “Este es el producto y esta es la calle, ¡a triunfar!”, y el vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es decir, a sus familiares, amigos y conocidos, formando un círculo vicioso que después le es imposible romper.

Si por casualidad este fuera tu caso, sonríe, alégrate, entusiásmate porque aquí te voy a dar las técnicas de ventas; las prácticas, sin palabras complicadas, que te pueden traer resultados el mismo día que las apliques. Aquí va tu primera lección:

Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras de cierta manera en el tiempo indicado.

O sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente de un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas, o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Lo primero que un vendedor necesita es seguridad en sí mismo, para lo cual te recomiendo mi libro ¡Créalo, sí se puede!

Segunda: necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera ser un cirujano plástico en seis meses, ¿te gustaría ser el siguiente paciente de este novato?

Tercera: debes tener un deseo ardiente de triunfo y con eso sí se nace. Yo creo que tú naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso decidiste consultar este manual. Seguramente eres el tipo de persona que dice no estar satisfecha con los resultados que hasta ahora le ha traído la vida. Sueñas con automóviles lujosos y veloces, despertar en una cómoda y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. Si fueras el tipo de persona que quisiera estar tras un escritorio de 9:00 a 5:00, no estarías leyendo esto ahora. Pero hablando francamente, nada de esto será posible, tus metas jamás serán hermosas realidades y siempre serán sueños a menos que estés dispuesto a hacer lo siguiente: trabajar.

Te voy a enseñar cómo emplear la fuerza intensa que pocos saben utilizar:

Regla 1: Nunca sientas lástima por ti mismo. Jamás digas: “Cuánto he trabajado y qué poquito he ganado”.

Regla 2: Pregúntate “¿Cuánto dolor puedo tolerar antes de marcharme?” Todavía recuerdo que a mis 25 años me puse a vender en las calles de Ciudad Juárez, Guadalajara, Ciudad de México, Los Ángeles y Houston, con ese deseo de convertirme en alguien grande e importante, un deseo que ni siquiera me dejaba dormir. Todavía recuerdo como si fuera ayer cuando vendía seguros en San Antonio, Texas: me daban las once de la noche en los días lluviosos de invierno y yo deseaba intensamente estar con mi esposa y mis hijos, pero me decía a mí mismo: “Si realmente los quieres, haz otro intento de vender un seguro”. Cuando me di cuenta de que podía soportar más y más dolor –me refiero al dolor emocional de escuchar el “¡No!, no me interesa, fuera de aquí”– y decir: “Todavía puedo más”, llegué a formar una coraza que me convirtió en lo que soy: un vendedor, un vendedor sinvergüenza y descarado, o sea, con cero timidez.

Aprendí a escuchar el “¡No!”, a aceptarlo con humildad y a decir, “Está bien”. Pero inmediatamente después a preguntar, con cara de inocente, la mirada sostenida y voz baja: “¿Por qué no?” ¿Y, qué crees?, a volver a la venta. Aquí es donde el prospecto probablemente me dará las objeciones y tengo la oportunidad de rebatir y mayores probabilidades de ganar dinero.

A mis 62 años de edad y con más de cuatro décadas de carrera, sigo pensando que las ventas son una hermosa profesión: la mejor pagada del mundo. Pero debes saber que este camino no es para todos, solo para aquellos que estén dispuestos a pagar “el precio de la transformación”. Para quienes estén dispuestos a intentar, fallar y volver a intentarlo; dispuestos a levantarse temprano todos los días, a esforzarse, a ser constantes y a tomar riesgos; para quienes acepten salir de su zona de confort y no teman ponerse en situaciones incómodas; para quienes sean capaces de adaptarse a las distintas circunstancias de la vida.

Ahora que atravesamos por el enorme reto global que representa la pandemia del coronavirus, me puse la meta de revisar este manual de ventas, actualizarlo y llevarlo en su versión digital a las personas que sufren los estragos de la crisis económica. Estamos en un momento inédito de la historia de la humanidad que nos ha obligado a reflexionar sobre qué queremos, y ese es el primer paso para poder replantear nuestras vidas. Todos aquellos que viven momentos de incertidumbre deben saber que siempre es posible aprender a vender y generar ingresos desde el hogar. Los tiempos de crisis son tiempos de oportunidades para las personas positivas y creativas. Quienes más rápido se adapten, más rápido empiezan a ganar.

En mis más de 11,500 presentaciones públicas he compartido información muy poderosa con la gente, pero este manual de ventas es la culminación de todo lo que he aprendido sobre la profesión llamada ventas. Aquí he compactado más información que en ningún otro programa, así que te envío mi apoyo, mi buena vibra y le pido a Dios que te beneficie a ti tanto como me ha ayudado a mí a rascarme de las garras de la pobreza y la mediocridad, para abrirme las puertas de la felicidad, la paz mental y la abundancia.

Desde que se publicó por primera vez, hace aproximadamente 25 años, el material que tienes en tus manos ha llegado y beneficiado a más de 3.5 millones de personas: profesionales que decidieron invertir en él y darse el tiempo de aprender las técnicas que aquí presento. Muchos se convirtieron en gerentes de ventas y luego en capacitadores, formando a su vez a cientos de miles de vendedores.

Pero no creas que al aprender toda la información que contiene este manual vas a ganar fortunas, ya que saberlo es solo el primer paso. El segundo paso es el más importante: aplicarlo. Ganarás dinero en la misma proporción que sepas aguantar el rechazo, hasta que lo ames, y en la misma proporción al tiempo que le dediques a trabajar.

Recuerda: Deseo + Técnicas + Fuerza de voluntad = Éxito

La buena suerte existe: es cuando la preparación y la oportunidad se encuentran. Este manual te dará la preparación. Llévalo contigo a todas partes junto con tus gráficas de productividad y tus reportes diarios. Revísalo por lo menos la primera semana de cada mes y así sabrás si estás fallando en la prospección o en los cierres.

Dondequiera que estés, campeón, campeona, me encantaría saber de tu progreso y evolución. Dios ha traído un gran cambio en tu vida y me ha dado el don de la comunicación para transmitir todos estos conceptos. Cuando termines este manual, puedes encontrar otros contenidos para complementar tu formación en mis cuentas de redes sociales o en mi página de internet.

Tu amigo de siempre,

Alex Dey