Top Emotional Selling

Ingo Vogel

Top Emotional Selling

Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Informationen sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Lektorat: Claudia Lange, Renningen (www.bookpartner.de)

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen (www.martinzech.de) Umschlagfoto: Heike Ellwanger, Esslingen (www.foto-erlebnisse.de)

©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2009 erschienenen Buchtitel „Top Emotional Selling“ von Ingo Vogel, ©2009 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-003-4

ISBN epub: 978-3-86200-912-1

Copyright © 2009 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

www.gabal-verlag.de

Für Anni, Jean und Jutta!

Inhalt

Vorwort

Future Selling: Emotionales Verkaufen?

Top Emotional Selling: Kunden Erlebnisse verkaufen

Teil 1: Faszinierende Verkaufsgeschichten

Auf der Suche nach Spitzenleistungen

Das Schlüsselerlebnis

Vom Probieren zum Studieren

Was machen die Besten anders?

Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer

1. Der Gefühlsmanager

2. Die Macht der Eindrücke

3. Meister der Wahrnehmung

4. Der Wünsche-Detektiv

5. Magier der Kommunikation

6. Der Typ-Berater

7. Magic in Sales: Unwiderstehlich bis zum Abschluss

Teil 2: Top Emotional Selling

Faszinierend verkaufen mit System

Schritt 1: Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf

Kunden kaufen Emotionen

Mit dem richtigen Gefühl schneller zum Abschluss!

Das Glücksquadrat: Gute Gefühle, selbst gemacht

Üben Sie mit dem Glücksquadrat

So werden Sie zum Gefühlsmanager

Schritt 2: PowerSprache für Verkäufer

PowerSprache überzeugt ganzheitlich

13 Spielregeln für das Kundengespräch

11 starke Tools für den Gesprächserfolg

Schritt 3: Überzeugend bis zum Abschluss

Der Erfolgskreislauf: Kunden überzeugen mit System

33 Erfolgsimpulse für die Verkaufspraxis

Literaturempfehlungen

Über den Autor

Vorwort

Dieses Buch wird Ihnen garantiert richtig viel Spaß machen! Dabei bietet es gleich doppelten Nutzen, denn es gliedert sich in zwei voneinander unabhängige, sich jedoch gegenseitig ergänzende Teile:

1. Faszinierende Verkaufsgeschichten

2. Top Emotional Selling – Das emotionale Verkaufs-system

Entscheiden Sie einfach selbst, was Sie zuerst genießen wollen:

Erleben Sie in Teil 1 sieben faszinierende Verkaufsgeschichten aus der Praxis, in denen Sie mit mir auf eine spannende Expedition gehen: Lesen Sie, wie ich durch tolle Lehrer – von großer Lust, Leidenschaft und persönlicher Begeisterung getrieben – unglaublich wertvoll inspiriert und in die höheren Weihen des Verkaufens eingeführt wurde. Diese fesselnden und lehrreichen Geschichten sensibilisieren Sie so richtig für die Big Points des emotionalen Verkaufens.

Oder Sie schlagen gleich Teil 2 auf und entdecken mein Top Emotional Selling – das emotionale Verkaufssystem: glasklar strukturiert, für Sie sofort umsetzbar und einfach anwendbar!

Ich wünsche Ihnen jedenfalls richtig viel Spaß, Spannung und eine ordentliche Portion an tollen Verkaufsimpulsen!

Herzlichst

Ihr Ingo Vogel

Future Selling: Emotionales Verkaufen?

Wohin geht es mit dem Verkaufen? Gibt es die eine, auf Dauer einzig verheißungsvolle Verkaufsphilosophie? Ist emotionales Verkaufen, wie von mir jetzt schon seit Jahren angepriesen, der ideale Weg in die Zukunft?

Das sind typische Fragen, die mir meine Kunden bei Seminaren oder Vorträgen zu Recht immer wieder stellen. Und wissen Sie, was: Ich weiß es selbst nicht! Wovon ich allerdings felsenfest überzeugt bin und was ich Ihnen wirklich aus tiefstem Herzen und aus bester Erfahrung sagen kann, das ist zweierlei:

Die Verkaufsphilosophie der Zukunft

1. Der persönliche Verkaufsstil zählt!

Ich halte ich es für überaus wichtig oder sogar entscheidend, dass jeder Verkäufer zu seinem ganz persönlichen und zu dem genau zu seiner Persönlichkeit passenden Verkaufsstil findet.

2. Die Zukunft heißt emotionales Verkaufen!

Als leidenschaftlicher Anhänger emotionalen Verkaufens und als echter Überzeugungstäter glaube ich persönlich fest daran. Denn nach so vielen Jahren erfolgreicher Anwendung in der Verkaufspraxis weiß ich, dass es funktioniert! Kein Wunder, folgt das von mir begründete System »Top Emotional Selling« doch den beiden meiner Ansicht nach stärksten und für uns Verkäufer wichtigsten Einflüssen der jüngeren Vergangenheit und Gegenwart: Richard Bandlers/John Grinders NLP (Neurolinguistisches Programmieren) und den spannenden, aktuellen Erkenntnissen der Gehirnforschung, populärwis-senschaftlich mittlerweile vielleicht besser bekannt als Neuro-marketing.

NLP: Modell des erfolgreichen Miteinanders

Beides, NLP wie auch Neuromarketing, ist für jeden Verkäufer hochinteressant und meiner Meinung nach auf Dauer sogar unverzichtbar. Denn NLP auf der einen Seite ist eine traumhaft gut gelungene Abbildung, ein wirklich tolles Praxismodell des erfolgreichen zwischenmenschlichen Miteinanders. Für jeden Verkäufer, der sich mit ganzem Herzen darauf einlässt, bietet NLP ein wahres Füllhorn an praktischen Erfolgstools, um auf Kunden (und natürlich auf alle Menschen!) viel besser eingehen und sehr erfolgreich mit ihnen umgehen zu können. Allesamt faire Wahrnehmungs-, Kommunikations- und Überzeugungsstrategien, die Kunden wie Verkäufern guttun und sogar Spaß machen!

Das verwundert nicht, denn NLP ist eben keine Theorie, sondern ein über jahrelanges Studium besonders überzeugender Menschen ermitteltes Praxissystem. Das betone ich gerne immer wieder!

Das wirklich Neue liegt in den Ergebnissen der Hirnforschung. Denn seit die Hirnforscher Menschen beim Denken »zuschauen« können, indem sie Hirnaktivitäten durch bildgebende Verfahren von z.B. Computertomografen sichtbar machen, wissen wir auch mehr darüber, was im Hirn unserer Kunden passiert, wenn sie denken – also entscheiden, überlegen, beobachten, fühlen usw.

Neuromarketing: Hirnforschung + Marketing

Neuromarketing projiziert die aktuellen, für uns wissenswerten wissenschaftlichen Erkenntnisse in die Welt des Marketings und Verkaufs. Wir Verkäufer, und damit meine ich jeden, der andere überzeugen will, profitieren sehr direkt und unmittelbar davon: Indem wir unsere Kunden, deren Verhalten, Vorlieben, Entscheidungen usw. sehr viel besser verstehen und unser ganzes verkäuferisches Tun, eben unsere Wahrnehmung, unser Agieren und Reagieren, genau darauf ausrichten können.

Seit Langem beschäftige ich mich damit und will Ihnen hier, stellvertretend für viele Bücher, die ich gelesen, und Vorträge, die ich gehört habe, gerne Hans-Georg Häusels Brain View empfehlen. Weitere Lesetipps finden Sie in den Literaturempfehlungen am Ende des Buches.

Fachkompetenz allein reicht nicht mehr

Besonders faszinierend für mich war, dass die Wissenschaft endlich belegen konnte, was ich schon so lange intuitiv gefühlt und meinen Kunden empfohlen habe: Nämlich, dass es sich in allen Beziehungen, so auch in Kundenbeziehungen, letzten Endes immer besonders um eines dreht: um Emotionen. Und dass heute mit Fachkompetenz allein niemand mehr glänzen kann, weil diese einfach von den Kunden stillschweigend vorausgesetzt wird. Wer heute noch ausschließlich darauf baut, der begibt sich leider ins tiefe Tal der leichten, schnellen und oberflächlichen Vergleichbarkeit, die zu sinnlosen Preiskämpfen führt. Und das bei zunehmend enger werdenden, von immer mehr Anbietern belegten Märkten. Damit bleibt auf Dauer nur noch eine einzige, gerade auch für kleine bis mittlere Unternehmen sehr gut bezahlbare Profilierungsmöglichkeit: die zeitlose Erfolgswährung »emotionale Kompetenz«.

Mit emotionaler Kompetenz Kunden erreichen

Es ist nun einmal so und ich empfinde es als riesengroßen Vorteil: Menschen sind, bleiben, empfinden, entscheiden, erleben und lieben zutiefst emotional. Bei all dem technischen Fortschritt um uns herum greift der Mensch immer dann, wenn es für ihn entscheidend oder sogar lebensnotwendig wichtig wird, letztendlich doch wieder auf seine einfachen, manchmal auch niederen Instinkte zurück: Und die sind alle emotional!

Mir selbst haben die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung sehr geholfen. Einmal mir als Trainer und Coach, um mein bisheriges Vorgehen wissenschaftlich zu untermauern. Zum anderen mir als Mensch und Verkäufer, der allein durch dieses neue Wissen zwar noch lange nichts am Verhalten anderer ändern, seine Mitmenschen jedoch besser verstehen bzw. interpretieren kann.

Menschen sind, wollen, haben, leben und lieben Emotionen!

Logische Konsequenz: Emotionales Verkaufen

Was also kann ich Besseres tun, als mir dies als Mensch und Verkäufer immer wieder vor Augen zu führen und danach zu handeln? Und glauben Sie mir bitte, das war auch für mich alles andere als immer nur leicht. In meinen fast zehn Jahren als Ingenieur im Vertrieb digitaler regelungstechnischer Produkte und Dienstleistungen schien dies manchmal sogar beinahe unmöglich. Scheinbar ging es nur um kühle Ratio und kalte Technik! Doch waren es immer Menschen, die hinter den Anbietern, Einkäufern und Entscheidungen standen. Und diese verhielten sich eben auch wie Menschen. Das heißt, sie alle waren emotional zugänglich.

Schon damals wurde mir klar, dass ich umso erfolgreicher werden würde, je mehr ich mich auch als Verkäufer menschlich ganz normal, also einfach glaubwürdig, eben echt verhalten würde. Heute bin ich gerade auf diese Anfänge sehr stolz, auf all die tollen Lehrer, die mich so geprägt haben. Ich bin dankbar für die faszinierende Lebenseinstellung, genannt NLP, die ich beim Meister Dr. Richard Bandler himself lernen durfte. Und für die für mich und meine Arbeit genau zur richtigen Zeit populär gewordenen, unglaublich spannenden Ergebnisse des Neuromarketings.

Verkaufen Sie künftig »gehirngerecht«

Einige der wesentlichen Erkenntnisse, auf denen letztendlich vieles in diesem Buch basiert, habe ich für Sie in den gleich folgenden »gehirngerechten Informationen« zusammengefasst. Ich erhebe dabei keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielmehr war es mir an dieser Stelle ein großes Bedürfnis, Ihnen gleich zu Beginn des Buches kurz und knapp darzustellen, was für Sie als Verkäufer zählt und worauf Sie ab sofort mehr achten können, wenn Sie in Ihren Verkaufsgesprächen gehirngerechter vorgehen wollen. Auch tun Sie sich dann noch leichter, alle anderen Gedanken nachzuvollziehen, egal ob in den sieben Verkaufsgeschichten im ersten Teil oder bei Top Emotional Selling in Teil 2.

Authentizität schafft Vertrauen

Ja, ich glaube daran, dass Future Selling emotionales Verkaufen heißt, dass unsere Emotionen auf Dauer das beste Erfolgsrezept sind. Und das ist gut so: Es bedeutet, dass wir uns als Verkäufer nicht mehr verstellen müssen, endlich auf all die durchschaubaren Techniken verzichten können und wieder auf Authentizität, echte Leidenschaft und Begeisterung setzen können, um das Vertrauen unserer Kunden zu gewinnen.

Neuromarketing: 13 × Gehirngerechtes für Verkäufer

Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zum Thema Neuromarketing in aller Kürze zusammengestellt.

Top Emotional Selling: Kunden Erlebnisse verkaufen

Erfolgreich mit Emotionen

Wer seine Kunden zum Träumen bringt, sie wirklich emotional erreicht, der kommt viel leichter und schneller zum Abschluss. Verkäufer, die Kunden erst von sich und dann für das Angebot begeistern können, sind eben deutlich erfolgreicher als andere. Auf dieser Basis habe ich das Verkaufssystem der Zukunft entworfen: Top Emotional Selling ist innovatives Verkaufen mit Herz und Verstand. Mit viel Charisma, echter Lust und großer Leidenschaft!

Ziel dabei ist, die richtigen und passenden Kunden zu finden, sich aufrichtig für sie zu interessieren und sie durch viele gute Gefühle in einen so positiven inneren »Kaufzustand« zu versetzen, dass diese einfach kaufen wollen. Dieser Ansatz stellt einen himmelweiten Unterschied zum klassischen Verkaufen dar!

Top Emotional Selling

hat einen fairen, partnerschaftlichen Ansatz

konzentriert sich auf die richtigen Kunden

nutzt und aktiviert mentale Ressourcen

überzeugt Kunden durch authentisches Verhalten

sorgt bei Kunden für Sympathie und Vertrauen

motiviert zu mehr Charisma und Leidenschaft

erhöht die persönlich-verkäuferische Leistung

sorgt für brillante, verbindliche PowerSprache

garantiert mehr Souveränität und Abschlussstärke

nutzt die aktuellen Erkenntnisse des Neuromarketings

… bietet Kunden emotionale »Kauferlebnisse«!

Menschen kaufen Emotionen

Tauchen Sie in die emotionale Welt Ihrer Kunden ein

So einfach es klingt, so ist es: Menschen kaufen Emotionen! Egal, was wir als Verkäufer unseren Kunden anbieten, welche Produkte oder auch Dienstleistungen wir verkaufen wollen, wir haben stets eine oberste Pflicht: in die emotionale Welt unserer Kunden einzutauchen! Das heißt, diese zunächst wahrzunehmen und dann, mit viel Respekt und großem Einfühlungsvermögen, gezielt Einfluss darauf zu nehmen – positiv und in die von uns gewünschte Richtung! Zumindest dann, wenn wir es wirklich leicht haben, wenn wir überdurchschnittlich erfolgreich sein, unsere Angebote zu besten Konditionen verkaufen, uns eben nicht nur am Preis des Wettbewerbs messen lassen wollen.

Gute Gefühle schaffen Vertrauen

Menschen kaufen Emotionen – Ihre Kunden auch! Dabei geht es zunächst immer um das (gute) Gefühl, das der Verkäufer bereits zu Beginn eines Gesprächs, also beim ersten Eindruck, im Gegenüber bewirkt. Ist dies wirklich positiv, glaubwürdig und als Gesamtbild und -gefühl stimmig, dann wird dies meist auch spontan belohnt: mit dem Vertrauen, das uns der Kunde schenkt, und seiner wertvollen Aufmerksamkeit bzw. Zeit.

Dann, und wirklich erst dann, zählt das Angebot: Sowohl der Nutzen als auch die Vorteile sind alles Emotionen, die das Angebot verspricht. Jetzt ist der Kunde offen, positiv neugierig und kaufbereit. Doch Vorsicht! Haben wir als Verkäufer unsere emotionalen Hausaufgaben im persönlich-zwischenmenschlichen Bereich nicht positiv erledigt, herrscht keine Sympathie und kein Vertrauen vor, dann wird es hart und schwierig! Denn dann sind Zeit und Aufmerksamkeit für und das Interesse des Kunden an uns sehr schnell auf ein höfliches Mindestmaß reduziert, wir sind in seinem Kopf bereits »abgehakt«, austauschbar und können fast nur noch über »sachliche Vorteile« wie eben den Preis glänzen. Schluss damit! Lassen Sie uns aufbrechen … und es anders tun!

Glaubwürdigkeit als A und O

Nur echte Gefühle werden übertragen

Erfolgreiches Verkaufen basiert auf Glaubwürdigkeit. Auf kaum etwas reagieren Kunden so positiv bzw. ablehnend wie auf (un-)echtes Verhalten. Gute, verkaufsfördernde Gefühle können wir nur dann auf andere übertragen, wenn diese echt sind, das heißt, wenn wir diese auch selbst empfinden. Tun Sie selbst das, worüber Sie gerade reden – Ihre Worte sollten auch zu Ihrem Verhalten passen. Wollen Sie Kunden überzeugen, dann seien Sie selbst überzeugt. Nichts wirkt auf Menschen so stark wie echte Begeisterung und Leidenschaft.

Der Erfolg beginnt im Kopf

Spitzenverkäufer haben Charisma

Bevor wir unsere Kunden mit guten Gefühlen positiv beeinflussen können, müssen wir diese zunächst einmal selbst empfinden. Was können wir aktiv dafür tun? Sehr viel, denn Stimmungen und Gefühle haben wir nicht einfach – wir haben diese zuvor selbst gemacht: durch unsere Gedanken! So wie wir denken, so fühlen und, noch wichtiger, so verhalten wir uns auch. Vorsicht: Unsere Stimmung überträgt sich! Wer gute Laune hat, macht gute Laune. Wer schlecht gelaunt ist…

Spitzenverkäufer haben Charisma. Doch wie entsteht diese positive Ausstrahlung, die Menschen in den Bann zieht, dieser »USP«, der Verkäufer so einzigartig macht? Spitzenverkäufer sind echte Gefühlsmanager, nehmen ihre guten Gefühle selbst in die Hand. Mentales Training ist hier das Stichwort.

Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf: Die Qualität Ihrer Gedanken entscheidet über Ihre Gefühle und somit über das erfolgreiche, überzeugende Verhalten gegenüber Ihren Kunden.