Buch lesen: «Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 5»

Редактор Гульнара Ринатовна Мингачева

ISBN 978-5-0060-3386-3 (т. 5)

ISBN 978-5-4498-4155-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Закончился седьмой год нашего проекта «Бизнес-Грабли Клуб». Когда он был задуман Евгением Емельяновым, никто и не предполагал, что жизнь его будет столь долгой и столь насыщенной. В настоящее время встречи клуба продолжаются, к сожалению, уже без самого основателя. Но мы любим этот проект и радуемся тому, что предпринимателей, желающих представить свой проект на суд наших экспертов, становится все больше.

Только за 2022 год, несмотря на все превратности судьбы, мы смогли провести шесть встреч. Практически все они прошли в гибридном формате: основная часть экспертов, выступающих и слушателей присутствовали очно, а часть людей подключалась в онлайне. Мы очень ценим возможность удаленного подключения выступающих из регионов и экспертов отовсюду. И предполагаем расширять круг и тех, и других.

Наконец-то мы опробовали идею, которая была у нас давно. А именно – приглашение тех, кто когда-то выступал у нас в клубе и о чьих судьбах всем было бы интересно узнать. И вот мы провели пару таких встреч. Результат поразил тех из нас, кто помнил первые выступления. Как выросли наши предприниматели! Какие выборы они сделали! Сколько смогли пройти за это время по пути развития своего дела!

В целом 2022 год оказался насыщенным и интересным. И вот перед вами книга – наша пятая книга по материалам встреч «Бизнес-Грабли Клуба». Будем рады, если вам понравятся наши герои.

Встреча 36
Полеты не во сне, а наяву

21 апреля состоялась тридцать шестая встреча «Бизнес-Грабли Клуба». Она стала дебютным мероприятием в 2022 году. Встреча прошла в гибридном формате: спикер и часть экспертов присутствовали лично, другая часть экспертов была с нами по Zoom.

О спикере

Своим опытом создания бизнеса с нуля поделился Андрей Шиошвили, CEO центра авиатренажеров We.Fly. Проект стартовал в октябре 2020 года и успешно работает и сегодня. Сейчас загруженность авиатренажера в будни составляет 5—6 часов, а в выходные – 10—12 часов. Посетители центра – это любители авиации, будущие и бывшие пилоты, семьи с детьми и те, кому подарили сертификат на посещение.

Выступление на встрече клуба Андрей начал с рассказа о себе: окончил вуз по направлению «Экономика», руководит строительной компанией (строит склады и быстровозводимые коммерческие здания), но к строительству особого интереса не испытывает.

У спикера есть вторая профессия, которой он обучился в США, – частный пилот. Решив, что хочет «заниматься любимым делом, чтобы больше ни дня не работать, а только получать удовольствие», молодой человек начал размышлять над тем, как через любимое занятие прийти к идее бизнеса и начать зарабатывать.

Для Андрея было важно, чтобы его бизнес:

– приносил удовольствие ему и его клиентам;

– был автономным – в перспективе мог работать без его участия;

– был масштабируемым;

– капитализировался – его основой должен быть какой-то актив.

Изучив рынок и поняв, что развлекательные авиатренажеры таких самолетов, как Boeing и Airbus, в Москве уже представлены, решил сделать свое. К тому же, по словам Андрея, эти самолеты большие, «научиться ими управлять неподготовленному человеку сложно, тем более за час» (стандартное время аренды тренажера).

Модель самолета

Взвесив все за и против, предприниматель нашел решение. Он решил сделать авиатренажер – копию кабины самолета Cessna-172. Вот что он писал об этом в своем блоге на vc.ru: «Будем создавать авиатренажер небольшого самолета, простого в управлении, с хорошей графикой и очень высоким уровнем вовлеченности гостя в процесс полета. Лучший вариант для этого – самый популярный самолет малой авиации, летающая „парта“ всех курсантов – знаменитая Cessna-172. Тот самый самолет, на котором Матиас Руст приземлился на Красную площадь, вызвав переполох во всем мире и одним махом лишив должностей все командование ПВО СССР».

Собрать команду

Дальше начался процесс реализации. В нем участвовала команда из шести человек во главе с Андреем: из них двое – пилоты, остальные – программисты-электронщики, инженеры-проектировщики, мастера по металлообработке. Изначально пытались раздобыть списанную Cessna, но это оказалось бесперспективным делом, потому что в России, как выяснилось, «все, что может летать, – летает, а что не летает – подлатать, и полетит».

С поисками пришлось непросто: детали заказывали из разных стран, по пути они терялись, что-то так и не доехало. Зато команда была заряжена на успех. «Работать над проектом было весело и классно, царил дух созидания, так как все подходили к делу с большим энтузиазмом», – рассказал Андрей.

Наконец удалось построить авиатренажер. Хотя на первых порах Андрей не до конца понимал, «для кого и зачем» они сделали его, но было радостно. Дальше определились с локацией авиатренажерного центра – это было помещение, расположенное на верхнем этаже одного из торговых центров.

Продвижение

Для привлечения клиентов использовали Instagram¹ и контекстную рекламу. За две недели до открытия запустили предварительные продажи и предложили сертификаты на полет со скидкой 50%. Это дало первоначальную заполняемость. Уже в день открытия центра были гости, протестировавшие тренажер.

Вопросы основателя проекта к экспертам:

– Как строить маркетинг таким образом, чтобы основной акцент делался на продажу подарочных сертификатов?

– Стоит ли запускать франшизу?

– Имеет ли смысл начать создавать тренажеры и продавать их, в частности, за рубеж?

Обсуждение и ответ на вопрос «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?»

После выступления Андрея началась дискуссия. Спикеру задали большое количество вопросов. Аудитория оценила воодушевление, с которым Андрей говорит о самолетах и авиации вообще и об инженерной части создания авиатренажеров в частности.

Традиционно экспертам «Бизнес-Грабли Клуба» предлагается ответить на вопрос: «Что бы я сделал, если бы это был мой бизнес?». На этот раз мнения были очень разными. Один из экспертов посоветовал усилить маркетинг: сделать разные лендинги под разные категории клиентов. Другой опытный предприниматель сказал, что считает необходимым для Андрея определиться с продуктом: продавать тренажеры или же продвигать услугу. Особенное внимание он рекомендовал уделить изучению географии потенциальных клиентов: «узнать, где они живут, чем занимаются».

Несколько экспертов сошлись на том, что нельзя забывать о важной и очень большой категории клиентов – школьниках. Для них можно было бы проводить профориентационные занятия, экскурсии.

Один из экспертов выделил четыре категории людей, на которых Андрею следует сделать акцент:

– аудитория, которая хочет развлекаться;

– профессионалы, которым нужны тренировки;

– любители и фанаты авиации;

– дети, которые всерьез рассматривают идею стать пилотами.

Спикеру также была предложена идея начать продажу сувенирной продукции авиационной тематики: маленьких копий самолетов, магнитов, фото. Андрей спрашивал совета у аудитории, нужно ли понижать цены на услуги центра. Один из экспертов отозвался категорично: «Цены понижать ни в коем случае не нужно, так как низкая цена – вообще не преимущество в развитых и развивающихся странах».

Среди рекомендаций были и такие: игнорировать профессиональное сообщество, делать упор на принцип «приведи друга», так как авиатренажерный центр – это место, куда среднестатистический человек пойдет пару раз в жизни. То есть нужно сделать так, чтобы люди постоянно рекомендовали услугу знакомым.

Обратная связь от спикера

В завершение Андрей поблагодарил аудиторию за дельные рекомендации и высокую включенность: «Мне даже как-то неудобно, что столько экспертов сфокусировалось на моем проекте». Спикер отметил, что многие идеи у него давно крутились в голове, но теперь он в них утвердился.

Так, Андрей и ранее размышлял над разными лендингами для разных тренажеров и, послушав экспертов, решил, что идею нужно реализовывать. А вот, например, цены спикеру казались высокими, и он подумывал о снижении, – слушатели же высказалась против этого решения.

Также для спикера было открытием, что школьники – это та аудитория, которая вполне может стать целевой. Эксперты предположили, что старшеклассникам может быть интересно посещение авиатренажерного центра с точки зрения профориентации. Нужно лишь грамотно это «упаковать», сделав коммерческое предложение, которое можно распространять по школам и образовательным центрам.

Андрей обещал, что придет на встречу клуба через год и расскажет, что произойдет с его бизнесом за это время.

Комментарий ведущего консультанта «ШАГ Консалтинг» Игоря Можаровского:

Конечно, сама история проекта We.Fly очень интересная, захватывающая и весьма поучительная. Удалось построить с нуля успешный бизнес, который уже устойчиво генерирует хорошую прибыль. Основу бизнеса составляет оригинальный авиатренажер, спроектированный и сконструированный своими руками. Тренажер обладает рядом преимуществ по сравнению с используемыми сегодня на рынке развлечений, позволяет оказывать услугу более высокого качества. Очевидны перспективы развития бизнеса, при этом просматриваются несколько разных направлений дальнейшего движения «по горизонтали» и «по вертикали», в том числе в сторону развития продаж такого развлекательного бизнеса под ключ в российские регионы или в сторону построения производственного бизнеса с выходом на продажи своих тренажеров на зарубежных рынках. Бизнес оказался в точке развилки и необходимости выбора одного из возможных путей дальнейшего движения вперед. Поэтому рекомендация экспертов расставить приоритеты с учетом личных предпочтений и принять решение о направлении развития бизнеса, на котором следует сосредоточить свои основные усилия, позитивно воспринята учредителем в качестве наиболее ценного результата обсуждения.

Однако не случайно эпиграфом своего выступления руководитель центра авиатренажеров We.Fly сделал цитату Конфуция «Найди работу по душе, и тебе не придется ни дня работать в своей жизни». Основная тема выступления – все же это личная история владельца, переплетенная с историей построенного им бизнеса. Это вопрос о мотивах, которые подвигают активных и думающих людей на создание и развитие своего дела. Для чего строится новый бизнес: чтобы заработать денег? Или для успеха нового проекта и динамичного развития созданного бизнеса не менее важны и другие смыслы? «Грабли», которыми прежде всего хотел поделиться Андрей с участниками встречи, заключаются в ошибочном понимании собственником эффективной мотивации занятия бизнесом. Несколько лет управления бизнесом не «по душе», сопряженным с большими рисками и усилиями, постоянным насилием над собой, закономерно привели собственника к эмоциональному выгоранию, когда остается только одно сильное желание – уйти наконец из нелюбимого дела, и даже хорошая прибыль не приносит ожидаемой радости. Идея проекта, связанного с авиатренажерами, как мне показалось, возникла из стремления учредителя исправить «одну из самых больших ошибок в своей жизни», когда он «начал думать о том, где можно больше заработать, а не о том, чем хочется заниматься». Проект We.Fly появился как успешная попытка создать работающий бизнес на основе того занятия, которое приносит радость самому владельцу и членам его команды.

Мало кто отказался бы получать хороший доход от занятия любимым делом, но немногим удается достичь такой синергии внутренней и внешней, материальной мотивации в управлении бизнесом. Почему же у руководителя компании We.Fly получилось превратить дело, занятие которым само по себе доставляет удовольствие, в прибыльный бизнес? Секрет успеха здесь, по-видимому, лежит именно в осознанной постановке такой задачи и сознательном поиске наилучших путей ее решения на основе накопленного ранее предпринимательского и управленческого опыта. Андрей целенаправленно искал и в итоге нашел, а отчасти и создал рыночную нишу, в которой его любовь к авиации и приверженность производству оптимально сочетались бы с возможностью вывода нового продукта и закрепления на достаточно доходном рынке. Кроме того, его настойчивые усилия по формированию команды единомышленников, внутренне мотивированных общей идеей и содержанием работы, где никто ни разу не сказал «пока не заплатишь, делать не буду», с высокой вероятностью должны были привести к позитивному результату.