Buch lesen: "Entrenado para vender"
EZEQUIEL RODRIGO RODRÍGUEZ
Lic. en Administración de Empresas (UNT)
ENTRENADO PARA VENDER
Editorial Autores de Argentina
Rodríguez, Ezequiel Rodrigo
Entrenado para vender / Ezequiel Rodrigo Rodríguez. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Autores de Argentina, 2020.
Libro digital, EPUB
Archivo Digital: online
ISBN 978-987-87-0751-8
1. Marketing. I. Título.
CDD 658.85
Editorial Autores de Argentina
www.autoresdeargentina.com
Mail: info@autoresdeargentina.com
Contacto con el autor: ezequiel.rodrigo.rodriguez@gmail.com
Queda hecho el depósito que establece la LEY 11.723
Impreso en Argentina – Printed in Argentina
Sobre el autor
Ezequiel Rodrigo Rodríguez (San miguel de Tucumán,26 de Octubre de 1975) es Licenciado en Administración de Empresas de la U.N.T con una amplia trayectoria en empresas multinacionales, nacionales y provinciales donde ocupo diferentes roles como por ejemplo: Supervisor de Logística Y Distribución en Cervecería Brahma y jefe de Recepción de Clientes en supermercado Mayorista Makro SA,donde fue elegido líder en el año 2004.Ademas fue vendedor de servicios y productos de polirubros tanto en salón como en territorio y le toco liderar y gerenciar equipos de ventas; Desarrollo campañas de Marketing para distintas empresas. Por otro lado como emprendedor profesional desarrollo y ejecuto numerosos proyectos de capacitación en áreas de marketing, ventas y Motivación convirtiéndose en Conferencista y Escritor prestando servicios para empresas, emprendedores e instituciones educativas privadas, ex deportista en competencia, resiliente y amante de los desafíos.- Su libro nació de la adversidad deportiva y a partir de ello produjo tres ediciones independientes recorriendo su provincia caminando y cautivando a 800 clientes activos.-Formo parte de la Comisión de Administración del Colegio de Graduados de Ciencias Económicas de Tucumán entre el año 2008 y 2010; Desarrollo consultoría integrando al Grupo Sonnenfeld de Consultoría Internacional y Asociados entre 2017 y 2018.-
Llevo a las prácticas diferentes Eventos en hoteles en el formato Conferencias/Taller, hoy también incursionando en la capacitación y asesoramiento virtual.-
Redacto notas periodísticas para importantes medios grafico de la provincia en temáticas de marketing y RR.HH.- También participo de entrevistas periodísticas en canales TV y radio locales.-
Agradecimientos
Quiero destacar que este libro no hubiera sido posible solo con la convicción y mis ganas de publicarlo y de convertir un sueño en realidad; debo dar las gracias en primer lugar a mis maestros de los distintos niveles académicos primario, secundario y universidad y en especial al Profesor Julio Soria que despertó mi curiosidad e interés por la educación de valor y a mi mentor espiritual el Padre Francisco Reynaga.-
No podría olvidarme de mi padre que ya no está entre nosotros de donde heredé su creatividad, mi habilidad comunicativa y social; por otro lado mi madre que me inculcó la disciplina y responsabilidad y claro por apoyarme en cada decisión que tome en mi vida a pesar de que muchas veces seguí mis instintos.-
También deseo agradecer a mi hermana que a su vez es mi mejor amiga, mis sobrinos y mí querida Abuela “ La Nona” que me trasmitió su fortaleza y coraje que junto a mi padrino les quería decir que son parte de mi vida.-
Por otro lado a mis mejores amigos Marcelo Bermúdez, Martin López Delgado, Leonardo Migliorini, Fabio Miguel Moreno, Rodrigo Luis Rodríguez, Miguel Ángel Maiolani, Nicolas Grosse, Pablo Augusto Zalazar y Javier Rosnerki, Javier Espín, mi primo Gastón Lagarrigue, a los doctores Oscar Mattar y Carlos Varangot Outes sin los cuales no hubiera podido poner en practica este sueño y decirles me dieron una gran mano y estuvieron cuando los necesite ustedes son y forman parte de este proyecto que saben lo que me costó realizar.-
Bueno no me quiere olvidar de todas las personas con las cuales compartí laboralmente son innumerables pero en especial la gente de Cervecería Brahma que fue una escuela de aprendizaje; los llevo en mi corazón, como así también a todas las personas que tuve como compañeros de trabajo, estudio y sueños. -
Pensaba que me iba a olvidar no para nada, a todos los alumnos que tuve la posibilidad de capacitar, mis clientes, a mis colegas deportivos y claro al club de mis amores San Martín de Tucumán, y que esto no genere diferencias o prejuicios para comprar el libro jajá.-
Espero verlos pronto y gracias por aceptarme como soy y aunque a veces no nos veamos yo se que están, saludos y bendiciones para todos.-
Los lectores de mi libro, de las anteriores ediciones independientes, cada historia y cada momento, gracias por su aguante, sus agradecimientos y por formar parte de la historia.-
Lic. Ezequiel Rodrigo Rodríguez (UNT)
Prólogo
Este libro muestra de manera abierta, accesible y general lo que toda persona que quiera convertirse en un vendedor o mejorar su gestión comercial tanto en relación de dependencia o de forma independiente necesita para alcanzar tal objetivo.-
Los conocimientos técnicos de ventas son indispensables en el siglo XXI ampliamente globalizado, y dado los cambios vertiginosos y la competencia desmedida provoca que un especialista en ventas deba adquirir nuevas habilidades que les aporten mayores y mejores soluciones para un mercado cada vez mas exigente.- Por lo tanto la habilidad comunicativa de vender es clave en toda actividad comercial, ya que es la fuente para generar los ingresos que sustentan y permiten que una empresa o emprendimiento perdure en el tiempo.-
Conociendo la experiencia y formación del Licenciado en Administración de Empresas Ezequiel Rodrigo Rodríguez puedo destacar que a través de su obra literaria podrás aumentar tu rendimiento de ventas desde una perspectiva de autoconocimiento para conseguir resultados que te permitan desarrollarte y superarte tanto profesional como personalmente ya que el autor tiene un propósito elemental:formar a líderes en ventas y estimular el bienestar.-
Se supone que en la vida de las personas la adversidad es una constante que nos acompaña de manera permanente y es aquí donde describe la importancia de ver estas circunstancias como desafíos ya que todo hombre de negocios debe superar numerosos escollos y más si hablamos de venta.-
Es por ello que Rodrigo manifiesta claramente que vender es como una forma de vida, y que si aprendemos a manejar esta habilidad nos permitirá cumplir sueños en distintos ámbitos, porque si bien reconoce que el objetivo principal de motivación de un vendedor es ganar dinero, el va más allá planteando que todos deberíamos aprovechar cada talento o don y convertirlo en un forma de ganarnos la vida pero para ello en algún momento será necesario comercializar lo que hacemos para que logremos el bienestar no sólo económico sino la armonía con el universo.-
Quería dedicar un párrafo para el autor que lo conozco de los tiempos de estudiante en la Universidad Nacional de Tucumán, y decirles que es una persona con un alto compromiso, responsable, sumamente luchador, creativo, destacar su amor y pasión por el deporte que forma parte de su vida y del cual obtuvo los mayores valores que no sólo comparte en todo lo que hace sino que además es lo que le permitió ganarse un espacio de respeto entre sus colegas y las empresas que contaron con sus servicios tanto multinacionales, nacionales y provinciales.
Trabajó 10 años en relación de dependencia, pero debido a su hiperactividad y sus ganas de emprender pasó por varias compañías y llevó a cabo numerosos proyectos con aciertos y errores, con toda esa sabiduría y su necesidad de lograr un mejor bienestar en su vida que fue realmente intensa para los que lo conocen es que se dedico a capacitar durante 10 años a empresas, alumnos, en cursos y seminarios con una gran entrega y predisposición a mejorar cada día y formar a lideres en esta disciplina.-
Este libro tiene realmente mucha vida y trabajo acorde a la forma de ser de Rodrigo, y para finalizar quiero destacar que es una persona perseverante, exigente y simple que llego a cumplir y superar numerosos golpes en su vida y sobre todo cuando tuvo que alejarse del deporte que forma parte de su esencia y que le dio tantas satisfacciones, por lo tanto este sueño que ya es una realidad refleja sus ganas de volver a ganar porque de algo estoy seguro, el me decía un vendedor sino conoce la necesidad o pasa dificultades será conformista o probablemente no llegará a desear llegar más lejos.-
Entonces los invito a conocer a Rodrigo y su pasión por vender!
Introducción
Sabemos que el mundo de los negocios, es complejo, volátil, amplio y por sobre todo altamente competitivo.- Esto lleva a que toda empresa, emprendedor, profesional independiente de cualquier disciplina, comerciantes en general estén atentos permanentemente a su entorno: como la relación con sus proveedores, competidores, los consumidores finales, canales de distribución.-
Tampoco pueden descuidar los cambios sociales, culturales, ecológicos, políticos, económicos, éticos, tecnológicos que afectan el comportamiento día a día y eso lleva a contar con lideres inteligentes capaces de hacer frente a distintos escenarios de posibilidades y tener la capacidad de influenciar positivamente en sus equipos y tocar sus mentes de tal forma de alcanzar los objetivos propuestos.-
Trataré de ser lo más simple y didáctico para contarles la importancia de contar o ser un especialista en ventas, porque de algo estoy seguro en función a la experiencia y formación recibida a lo largo de los años; todo negocio está creado para ganar dinero y saben podemos tener el mejor producto o servicio de acuerdo a nuestra óptica pero si no existen compradores interesados, nos quedaremos con la idea de que el mercado no aprecia el valor de lo que tenemos para ofrecerles.-
Es por ello, la importancia de aprender para vender, ya que de eso se trata, conocer que es lo que el cliente quiere y venderle lo que necesita, o bien descubrir lo que podrían necesitar y en razón a ello crear un producto o servicio para ser enfocado a esos potenciales clientes.-
Toda actividad que realiza un hombre de negocio tiene su valor, pero la venta constituye el motor, energía y fuerza necesaria para que ese negocio prospere, es decir, podemos ser un poco desordenados con los papeles, quizás no contemos con todos los recursos que quisiéramos, pero si aprendemos o entrenamos para vender aumentan nuestras probabilidades de éxito.- Existen innumerables ejemplos que puedo citar y llegado el momento en el desarrollo de éste libro se los voy a contar.-
Recuerden un vendedor es un animador comercial, y el generador de oportunidades de negocios, como de ingresos y es necesario destacarlo, porque muchas veces no son valorados como tal...- Una firma no puede sostenerse en el tiempo sin ingresos, ya que no podría cubrir costos y gastos varios y por ende tendería a desaparecer.-
En esta obra podrán descubrir como se va haciendo o formando un vendedor, desde su nacimiento hasta como la vida y sus elecciones lo van convirtiendo en un exitoso generador de negocios.
También les explicaré todas las cuestiones internas sobre la empresa que deberían saber y claro no podría olvidarme de las 8 etapas claves de un proceso de ventas.Posteriormente haré referencia a las habilidades mágicas que ayudarán a mejorar el rendimiento de su trabajo.-
La motivación, el manejo de herramientas administrativas, el control y medición de la gestión de ventas también serán tratados.-Contaremos brevemente sobre los documentos comerciales usados, los tipos y estilos de ventas y vendedores que existen.-
Bueno espero les guste el contenido y les sirva para mejorar y potenciar sus habilidades comerciales para luego disfrutar de este don maravilloso y explotarlo en función a sus sueños o deseos personales.-
CAPITULO I. EL PROCESO DEL AUTOCONOCIMIENTO
Desde el momento que nacemos, entramos en contacto con el mundo exterior y cada historia de vida es diferente, poco a poco vamos creciendo y nos damos cuenta que vivimos en sociedad, primero la familia, siguiendo por los amigos, vecinos, compañeros de colegio o estudio, sin hacer foco en un tipo de religión por razones claras, ya que el objetivo de este libro es meramente conocer más sobre el arte de vender.-
Este grado de relaciones y experiencias de vidas diferentes van formando la personalidad del individuo, sin olvidar la incidencia de los genes hereditarios.- Entonces cada uno transita caminos distintos, para algunos más livianos y para otros con mayores dificultades.- Pero al fin cada momento nos genera emociones positivas y negativas, como por ejemplo el disfrutar de un partido de fútbol o de un asado con amigos, pero también pasamos por experiencias traumáticas como la muerte de un ser querido, una mala experiencia amorosa, una pelea con un ser querido.- La forma en que manejamos estas emociones sin duda influenciaran la manera a la hora de relacionarse con los demás.-
Y en ese viaje que vamos construyendo con las acciones y decisiones, empezamos a descubrir características, es decir virtudes y defectos, como así también las cosas que nos gustan, los valores, nuestros reales intereses.- Como cuando somos niños y empezamos a jugar, dando los primeros pasos; a veces vamos quemando etapas por circunstancias de la vida y eso nos lleva a madurar antes de tiempo.-
Me parecía relevante tocar estas cosas, ya que cada ser humano es único y especial, y yo creo firmemente que todos tenemos una misión en esta tierra, y claro que nuestras experiencias de vida, afectan el comportamiento y las actitudes, como las preferencias y deseos que tendremos en el camino.-
Grandes empresarios antes de convertirse en exitosos, tuvieron que afrontar numerosas dificultades, y si no hubieran sido capaces de superarlas y perseverar en el propósito jamás hubieran llegado.-
Todos heredamos dones, y algunos de nuestros padres y antepasados, sumado a los aprendizajes diarios y habilidades propias van determinando un perfil y quizás eso nos lleva a luchar, perseverar, plantearse objetivos diferentes, descubrimos que tenemos la capacidad de liderar, sociabilizarnos con facilidad, trasmitir buenas energías, tratando bien a los demás, y por alguna razón queremos conseguir metas y competir; y porque sentirse culpables??, quizás eso sea tu vocación: “ Vivir para Vender”.-
“El autoconocimiento es un proceso, y vale la pena descubrirse, para saber quienes somos aunque debamos transitar dificultades
Los Seis Anillos del Éxito
Vencer el miedo
El miedo no es un buen consejero, así lo manifiestan los especialistas, por otro lado es algo normal a la vida de cualquier persona.- Es decir, si queremos convertirnos en vendedores profesionales debemos enfrentar y superar a los mismos.-
Entre los síntomas asociados a tal flagelo encontramos: timidez, falta de empatía, poca tolerancia al fracaso, falta de autoestima o confianza en si mismo, trabajar a presión, no alcanzar las metas, no saber manejar situaciones difíciles, controlar el temperamento, pánico escénico, entre los más conocidos que suelen afectar la gestión de todo comercial, sobre todo si está dando sus primeros pasos.-
Algunos desde chicos desarrollan una personalidad extrovertida, lo cual ayuda claramente a poder incursionar en actividades donde relacionarse o interactuar sea necesario, pero otros son más introvertidos y esto si bien puede ser beneficioso para algunas cosas en la venta no te ayuda. Por lo tanto, hay que animarse a más, al principio haremos el ridículo y está bien, es parte del aprendizaje y quizás digamos esto no es para mi pero un comunicador si lo siente de verdad en su corazón tarde o temprano lo logrará y empezará a ganar confianza.-
A mis alumnos les sugería, que busquen un amigo o pariente que tenga un Kiosco, Almacén de barrio y le pidan de onda que les permitan practicar, ya que en este tipo de negocios la interactuación con el cliente es variada y dinámica colaborando positivamente a vencer el miedo escénico, soltar la lengua como se diría en la jerga o bien pasar de la teoría a la práctica.- Este seria un buen ejercicio, y efectivo ya que paralelamente descubrimos poco a poco la operatoria comercial cotidiana de un pequeño negocio, es decir, de menor a mayor.-
Ver videos en Internet relacionados, hacer teatro, dialogar fluidamente con amigos y familiares, el humor, la actividad física, compartir con otros...- Todo esto aumentará el entusiasmo y el carisma, autoestima y las ganas de pasar a otro instancia de fortalecer las habilidades comerciales.-
Sociabilizando
Grandioso!, dar el primer paso hace la diferencia, ahora a vincularse armando diversas redes de contactos: amigos, compañeros de estudio, colegas, empresarios, políticos, gente de distintos ámbitos sociales.- Fundamental entender ésta cuestión, antes un vendedor solo realizaba contacto humano y para ello debía transitar, moverse, desplazarse de un punto a otro, intercambiando tarjetas y tomando datos personales en una agenda manual de contactos, sin duda la base para iniciar posibles oportunidades de negocios. Hoy la tecnología nos permite relacionarnos a través de las redes sociales diversas por ustedes conocidas entre las cuales destaco: Facebook, Twitter, Linkedin, o mediante otros canales de comunicación como video conferencias (SKYPE), sin olvidarme del tan usado y necesario whatsapp.-
Todo animador eficaz, debe experimentar éstas experiencia y amigarse con la tecnología de manera de encontrar la mezcla adecuada en función a sus necesidades para captar potenciales clientes.- Es importante, relevar datos como dirección de correo electrónico, número de teléfono, perfil en redes sociales y demás canales de comunicación con el fin de poseer numerosas formas de contactar de acuerdo a los productos o servicios que estamos comercializando.-
El celular inteligente se convirtió en la oficina móvil que toda persona que lleve a cabo actividades de comercio debe poseer.- Los beneficios son muchos, comunicación más rápida, posibilidad de intercambiar fotos, archivos de texto, planillas de cálculo, hacer una reunión virtual ; pero ojo, un gran hombre de negocios dedica tiempo, a salir al campo: tomándose un café, visitando potenciales compradores, haciendo alianzas con políticos, analizando la competencia, y todo esto tarde o temprano eleva su capacidad de respuesta ante ambientes altamente competitivos, también le sirve para ser más creativo y descubrir o visualizar oportunidades de ganar dinero antes no encontradas, ya que detecta necesidades insatisfechas o nuevos nichos o segmentos de mercados que no los tenia en cuenta.-
Los lugares a donde asistir son diversos: bares, restaurantes, clubes sociales, eventos deportivos, culturales, fiestas, boliches, conferencias, empresas, seminarios, etc., claro es indispensable cargar tarjetas personales y no olvidar los recursos tecnológicos según sea el caso.- Mientras disfruta de momentos, a la vez, no pierde foco en crear suerte atrayendo y emanando una bola de energía que le servirá para que sus ventas despeguen y sus objetivos sean alcanzados.-
Aprendiendo
En ese proceso de plena comunicación entendemos que equivocarse nos ayuda a mejorar, que no podemos agradarle a todo el mundo y que aprender a convivir es una de las tareas primordiales que deberíamos asimilar día a día.- Manejar situaciones difíciles con clientes, resolver conflictos, pero sin descuidar la actitud positiva ofreciendo soluciones y disculpándose si fuere necesario.-
Ceder muchas veces nos acerca a la gloria, controlar las emociones y el temperamento nos dará ventaja en toda negociación y los continuos intentos aportaran su granito de arena para ir construyendo la personalidad de un guerrero de venta preparado para afrontar cualquier batalla y no desistir a pesar de las dificultades, objeciones u obstáculos que se vayan presentando en el camino al igual que en la vida.-
Vamos vale la pena entrenar, y los hechos van elevando una continua experiencia que sumada a una formación adecuada aumentara nuestra calidad de gestión.-
Con el tiempo encontraremos formas de vender más con menos gasto energético, pero antes hay que sembrar, muchos vendedores exitosos se convirtieron en empresarios luego de haberse embarrado, perdido y finalmente aprendido.-
Es sumamente relevante juntarse con personas más inteligentes que uno, y con mayor experiencia, escucha activa, preguntar si no se entiende, mantener la humildad y copiar todo aquello que nos haga ser una mejor versión.-
Analizar la competencia, sus estrategias comerciales, ventajas competitivas y claro sus puntos débiles es parte del trabajo de inteligencia que el vendedor bueno sabe que es indispensable.-
Comprar libros de referentes, o ver videos, asistir a cursos ayuda sin duda pero salir a la cancha es mucho más lucrativo, conociendo a los clientes cara a cara sus gustos y preferencias, intereses.- Como dicen que animarse a vivir tiene sus riesgos, de eso se trata de arriesgar, intentar, luchar, equivocarse, ponerse metas, planificar, controlar la gestión, alcanzar objetivos.-
Salir de la zona de comodidad, explorar nuevos caminos girando el timón si fuere necesario, en busca de esos clientes que hagan rentable nuestro negocio; en ese trayecto iremos marcando un estilo propio, una identidad que dejara un sello por donde uno estuvo, si señores dejar huellas de momentos inolvidables que generen el atractivo para que cada vez que un comprador necesite una solución estemos para complacerlos.-
La audacia y frialdad son importantes, porque al fin todo comercial desea ganar dinero pero sin olvidar que el cliente dirá si lo que queremos ofrecerles es de valor para ellos, es bueno empatizar con los mismos, asesorarlos, llamarlos, mantenerlos informados y comprender definitivamente que cada cliente es un mundo y para cada uno debemos tejer una forma efectiva de conquistarlos.-
Vendiendo
Como la suerte es amiga de la acción, y luego de un proceso de aprendizaje los resultados llegaran, cosechando lo sembrado.- Seria mentiroso decir que ya no habrá errores porque esto no es así, debemos mejorar continuamente en dirección a la sabiduría que solo te la da el tiempo.-
Die kostenlose Leseprobe ist beendet.
