Как ладить с людьми (и нужно ли)

Посвящается людям, отношения с которыми я испортил.

(Я бы их перечислил, но для посвящения мне отведена лишь одна страница.)

Генри Томас Бокль однажды сказал:

«Великие умы обсуждают идеи. Средние умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают людей».

Я здесь, чтобы обсуждать людей.

Перевод с английского выполнила Ирина Гродель по изданию: Eric Barker. Plays Well with Others: The Surprising Science Behind Why Everything You Know About Relationships Is (Mostly) Wrong. – HarperOne, New York.

Издание охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

Copyright © 2022 by Eric Barker

All rights reserved.

© Перевод, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2023

Введение

Никого пока не подстрелили. В большинстве ситуаций не самое обнадеживающее утверждение, но в моем положении это просто верх оптимизма.

Два вооруженных человека ворвались в небольшую бакалейную лавку с намерением ее ограбить, но кассир успел незаметно нажать тревожную кнопку. Прибыла полиция, преступники забаррикадировались и взяли кассира в заложники. Отряд особого реагирования, то есть старый добрый спецназ, дежурит у магазина. Переговорная команда нью-йоркской полиции установила контакт с захватчиками.

И у переговорной команды сегодня специальный гость. Не поверите, но это я. Всю жизнь я боялся увидеть в электронном ящике извещение, подписанное каким-нибудь «инспектором Томпсоном» из полиции Нью-Йорка, однако вдруг мне захотелось написать книгу о межличностном взаимодействии, и подобный способ сбора информации я счел интересным. В результате я оказался там, где оказался. Теперь же на ум приходят какие угодно слова, но только не «интересно». Работает спецназ, на кону человеческие жизни, и я начинаю жалеть, что не поехал в выходные на какой-нибудь ультрамодный семинар по отношениям, где в людей не тычут оружием. Но я работаю без дублеров и не привык бежать от опасности. Следующие пять минут по напряженности сравнятся с десятью годами моей жизни.

Как ни странно, человек на другом конце провода производит впечатление вполне адекватного. Но обнадеживаться пока рано. При захвате заложников первые полчаса переговоров самые опасные: нет взаимного доверия, готовности идти на уступки, никакого буфера на случай непредвиденных обстоятельств… Только адреналин и страх.

Когда переговорщик вступает в диалог, я мысленно перебираю ключевые пункты процедуры: «Снижай темп, применяй технику активного слушания, контролируй интонацию, помни, что твои эмоции передаются собеседнику…» Но сейчас самый главный пункт – «Не дай ему замолчать». Потому что пока он говорит, он ни в кого не стреляет. К сожалению, диалог прекратился, и на линии повисла мертвая тишина. Хуже некуда…

Оказалось, есть куда. Захватчики перезванивают. Но на этот раз говорит другой. Он тараторит и сыплет проклятиями. Я едва успеваю разобрать слова: что-то про отсидку, давнее двойное убийство, еще какие-то преступления.

«Без паники», – говорю я себе и все равно паникую. В некоторых фильмах в финале появляется дисклеймер: «Во время съемок ни одно животное не пострадало». Мой дисклеймер звучал бы так: «При написании этой книги пострадало всего несколько человек».

Переговорщик отвечает подозреваемому: «Кажется, ты чем-то недоволен». Мягко сказано. Но это тоже фундаментальный принцип активного слушания – эмпатия. Нужно назвать эмоцию человека, удерживающего заложников. Исследования нейробиолога Мэттью Либермана из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе подтвердили, что называние эмоции приглушает ее. А еще помогает установить взаимное доверие: так вы показываете собеседнику, что настроены на его волну.

«Да я еще как недоволен! У вас там что, целый отряд спецназа?! Мой племянник напуган до смерти!»

«Племянник?» – словно эхо, повторяет переговорщик. Еще один прием активного слушания – повторить последнюю реплику собеседника, только в форме вопроса. Пусть собеседник развивает мысль, а вы тем временем соберете больше информации и продолжите устанавливать контакт.

«Да, вы с ним только что говорили… Слушайте, мне к тюряге не привыкать. Но для него я такого не хочу».

«Похоже, вы беспокоитесь о его будущем. Хотите, чтобы он не пострадал и безопасно выбрался из этой ситуации». Снова называем эмоции. Продолжаем завоевывать доверие. И медленно подталкиваем собеседника в нужном направлении.

Человек продолжает говорить, и его тон постепенно меняется. Снижается градус враждебности, и вот захватчики и переговорщик вместе ищут решение. Через какое-то время захватчик выпускает кассира, потом отправляет наружу своего племянника, а вскоре сдается и сам.

Увидеть применение приемов активного слушания в деле все равно что получить мячом по лбу. Мне как будто показали фокус, только вместо кролика из шляпы достали «Лексус». Этот метод не просто воздействует на умы – он заставляет людей бросать оружие и смиренно отправляться в тюрьму. Я впечатлен. Теперь я знаю, что станет главной темой моей новой книги, и очень рад, что не мне пришлось вызволять заложников.

И тут полицейский психолог поворачивается ко мне и говорит: «Эрик, твоя очередь вести переговоры».

Ой, не забыл ли я упомянуть, что это была обучающая симуляция? Неловко вышло. Но адреналин все равно подскочил, хотя все происходило и понарошку. У нью-йоркской полиции потрясающий тренировочный центр. Он размером с терминал в аэропорту и напоминает голливудские натурные декорации. Внутри обустроены павильоны с реалистичной обстановкой тех мест, где чаще всего берут заложников: банковского зала, приемной полицейского участка, крыши, бакалейной лавки (с настоящим печеньем). В роли преступников и заложников – профессиональные актеры. Ни к чему в жизни я не относился так серьезно, как они к своей работе. И они правильно делают. (На самом деле, по просьбе полиции я изменил некоторые детали сценария, чтобы сохранить конфиденциальность учебного протокола.)

После щедрой порции симулированных страшилок я подзарядился положительными эмоциями: как будто взобрался на горную вершину, где получил урок от дзен-мастеров межличностного взаимодействия, и достиг просветления. После тренировки я остался поболтать с людьми. У меня было отличное настроение, ведь я нашел мастер-ключ к человеческому общению – активное слушание. Теперь я знаю, что поможет людям наладить отношения в семье…

«Кстати, дома эти приемы не работают», – произносит один из переговорщиков.

Что? Сердце пропускает удар.

«Между супругами. С женой или мужем такой фокус не провернешь». Второй переговорщик кивает и ухмыляется – мол, ага, подтверждаю. Подбираю челюсть с пола. А вместе с ней свой оптимизм и желание жить дальше. Значит, такая невероятная система взаимодействия с людьми не поможет, если твоя жена злится или твой муж ведет себя как придурок? Жизнь эта система может спасти, а брак – нет? Ой, как хочется сейчас крикнуть им в лицо: «Да как вы не понимаете? Я должен написать книгу, мне нужны ответы!»

Но я молчу. Делаю глубокий вдох. Может, я не специалист по взаимодействию с вооруженными грабителями банков, но в психологии немного разбираюсь: практически каждая форма семейной терапии рекомендует активное слушание во время конфликта. Возвращаюсь в гостиницу и сверяю свои знания с печатными источниками. Я прав, все рекомендуют активное слушание…

Вот только оно не помогает. Семейные консультанты (как и я) ошибаются, а полицейские переговорщики правы. Джон Готтман, заслуженный профессор психологии Вашингтонского университета, проверил данный тезис на практике. В теории прием активного слушания кажется эффективным, и он на самом деле отлично работает в терапевтических ситуациях или при захвате заложников – тогда, когда применяется третьей стороной, у которой есть возможность дистанцироваться от проблемы. Но спор между супругами – совсем другой случай: здесь эмоции направлены лично на вас, потому что это вы не вынесли мусор. Когда на вас кричит супруг или супруга, вряд ли вы сможете невозмутимо называть его или ее эмоции, перефразировать реплики и сочувствовать. Это все равно что убеждать человека не бежать или не бить в ответ, когда его физически атакуют. В пылу спора, отмечает Готтман, люди на такую реакцию попросту не способны. При длительном наблюдении за теми редкими парами, которым все-таки удавалось достигать успеха в применении приемов активного слушания, выяснилось, что его эффект недолговечен – в скором времени ссоры между супругами возобновлялись.

В ситуации с захватом заложников краткосрочность эффекта не является проблемой: если его продолжительности хватает, чтобы надеть на преступника наручники, то и отлично. Но для супружеских отношений, которые должны продлиться больше нескольких часов или дней, это катастрофа. Хотя терапевты и рекомендуют прием активного слушания, но до Готтмана никто по-настоящему не проверял его эффективность. За исключением полицейских-переговорщиков. Возможно, именно поэтому лишь 18–25 % пар, участвующих в исследованиях, указывают на положительные изменения через год после курса семейной терапии.

На заметку: то, что разработано для террористов и эмоционально нестабильных личностей, нельзя считать идеальным для семейных отношений. (Ладно, что-то из этого может идеально подойти вашей семье, но я не могу даже предположить, что именно.) Люди – существа сложные. Сложные, как трехмерные шахматы. И с моей стороны было наивно рассчитывать на то, что нечто столь сложное можно вскрыть простым мастер-ключом.

Мои предположения о взаимодействиях людей оказались ошибочными. Ошибались и семейные консультанты. И многое из того, что вы думаете о взаимоотношениях, неверно. Не переживайте, в этом нет вашей вины. Всю жизнь нам в голову вкладывали противоречивую информацию:

• То ли встречают по одежке, то ли не суди о книге по обложке.

• То ли рыбак рыбака видит издалека, то ли противоположности притягиваются.

• То ли будь собой, то ли в чужой монастырь со своим уставом не ходят.

Естественно, мы теряемся в этих противоречиях и верим всяким глупостям. А как иначе? Но это жизненно важный вопрос. Я вовсе не шучу и не преувеличиваю. Подумайте сами: ученые из Гарвардской медицинской школы в течение 80 лет наблюдали за 268 испытуемыми в рамках «Исследования Гранта» (собранными данными можно было бы заполнить несколько комнат). Было установлено множество факторов, коррелирующих с долгой и счастливой жизнью. Но когда Джорджа Вайланта, многолетнего руководителя этого исследования, спросили, что он узнал за годы наблюдений, он ответил одним предложением:

«Единственное, что действительно имеет значение, – ваши взаимоотношения с другими людьми».

Не абсурдно ли, что итог многолетнего исследования свелся к одному предложению? Однако звучит правдоподобно. Мы тратим уйму времени, гоняясь за ложными ценностями, но перед лицом трагедии или в темную годину, когда голова разрывается от вопросов, мы осознаем, что самое важное – это человеческие отношения. Кому я могу доверять? Знает ли кто-нибудь меня по-настоящему? Интересен ли я вообще кому-нибудь? Перебирая в памяти самые радостные моменты своей жизни, мы понимаем, что все они связаны с какими-то людьми. И самые печальные моменты – тоже. Счастливой будет наша жизнь или несчастной, зависит от отношений.

История взаимоотношений людей насчитывает тысячи лет, но мы до сих пор не научились ладить друг с другом. Как так вышло, что у нас нет правильных ответов? Единственное, что по-настоящему важно в жизни, отдано на милость врожденных способностей, чужих советов и тех немногих знаний, которые приходится добывать через боль и конфликты. Да ведь на эту тему написаны тонны литературы, возразите вы! Однако словосочетание «книга об отношениях» обычно произносится с тем же пренебрежением, что и «рекламный ролик». Все прекрасно понимают, чем в большинстве своем являются эти тексты: в лучшем случае поверхностным мнением, научная точность которого находится на уровне предсказаний ярмарочной гадалки. Нам же нужны реальные ответы.

Зигмунд Фрейд сказал: «Любовь и работа – вот краеугольные камни нашей человечности». Первая моя книга была о работе. Я разбирал мифы об успехе в духе «Разрушителей легенд» и оценивал их правдивость. (Мне повезло, что книга стала бестселлером. Ведь если ты пишешь книгу об успехе, а ее никто не читает, то что это, как не доказательство твоей полной некомпетентности?) На этот раз мы поговорим о первом краеугольном камне из высказывания Фрейда – об отношениях.

В этой книге мы рассмотрим типичные ошибки в выстраивании отношений и способы их исправления. Мы проверим убеждения, с которыми выросли, и с помощью науки выясним, соответствуют ли они действительности:

• Можно ли судить о книге по обложке? Или данный подход годится только для Шерлока Холмса?

• Действительно ли друг познается в беде? И что это вообще значит?

• Действительно ли любовь побеждает все? Или же высокий уровень разводов имеет под собой угнетающе реальные основания?

• Действительно ли нет человека, который был бы как остров? (Честно говоря, я всегда чувствовал себя скорее архипелагом.)

Мы будем использовать лучшие из имеющихся доказательств – никаких банальностей или магического мышления. (Я не из тех, кто дует на игральные кости. Я верю в подсчет карт.) Перед тем как вынести вердикт, мы рассмотрим вопрос со всех сторон. Наши выводы окажутся неожиданными и на первый взгляд нелогичными. Они, как ластик, сотрут привычные стереотипы. Мы разрушим мифы, найдем реальные ответы, а потом выясним, как с помощью собранной информации наполнить свою жизнь любовью, теплом и добротой – и никого не придушить в процессе.

Последние десять лет я занимаюсь изучением человеческого поведения и веду блог Barking Up the Wrong Tree. Я получил несколько модных степеней и даже пережил детство в Нью-Джерси. Но не по этим причинам вы можете доверить мне роль Вергилия – проводника по чистилищу человеческих взаимоотношений.

Я никогда не был душой компании. Если бы психологи взялись оценивать мою личность, то за доброжелательность я получил бы четыре балла… из ста. Что касается отношений, скажу так: я ехал по жизни с включенным стояночным тормозом. Одной из причин моего интереса к социальной психологии стало мое неумение ладить с людьми. Мне захотелось выяснить, почему у меня с этим ничего не получается. Поэтому я не называю себя гуру и не требую делать так, как я сказал. Нет, данная книга появилась потому, что я, осознавая свою некомпетентность, пообщался с множеством гораздо более умных людей, чтобы у нас с вами появилась надежная информация. Если вы чувствуете потребность в ответах, если у вас не клеятся отношения, если вы одиноки, если вы аутсайдер или человек, который никогда не понимал людей, – принимайте меня в свою компанию. Мы отправимся в этот путь вместе.

Мы увидим, что в основе любых отношений лежат истории, сочиненные нашим мозгом для создания идентичности, агентности и чувства общности. И что эти истории могут не только сближать нас, но и отдалять друг от друга, если не соблюдать осторожность.

А потом я расскажу о смысле жизни. Серьезно. (И тогда никто не посмеет сказать, что Патрисия Баркер воспитала неамбициозного сына.)

Отношения возносят нас на вершины счастья и бросают в пучину страданий. Никому из нас не хочется оказаться уязвимым или сконфуженным. Временами мы задаемся вопросом: уж не прокляты ли мы? Да, мы не в силах остановить волны, но мы можем научиться серфингу! И вполне общительный человек, и интроверт с повышенной социальной тревожностью – любой способен наладить крепкие дружеские отношения, найти любовь или заново ее разжечь и стать ближе к другим людям в наше время возрастающей эмоциональной дистанции и одиночества.

Очень часто наши проблемы в отношениях с человеком начинаются с неверного представления о нем. Все мы не раз обжигались, пытаясь судить о чьем-то характере. Можно ли научиться оценивать людей правильно? Способны ли мы с научной точностью понимать, что у них на уме, обнаруживать их ложь, читать их язык тела? (И рассказать обо всем этом на 60 страницах?)

Проще говоря, есть ли у нас возможность судить о книге по обложке?

С этого и начнем.

Раздел 1
Можно ли судить о книге по обложке?

1

Его 18-летняя дочь пропала, а у полиции не было никаких зацепок.

Рут, дочь Генри Крюгера, 13 февраля 1917 года ушла заточить коньки и больше домой не вернулась. Несмотря на заверения больших начальников о наивысшей приоритетности дела, раскрыть его по горячим следам не удалось. Журналисты, как будто и без них было мало проблем, словно с цепи сорвались, учуяв сенсацию. Пропал член известной состоятельной семьи? Газеты разошлись не на шутку.

Его жена по ночам выла от горя. Да и сам Генри Крюгер почти не спал. Но он не собирался сдаваться. У него было богатство, влияние и уверенность в том, что он найдет свою малышку. Ведь он нанял лучшего детектива в городе.

Этот детектив не служил в полиции. Его старания и талант совсем недавно спасли человека от смертного приговора. Он был мастером перевоплощения и в свое время работал даже окружным прокурором. Он достиг высот, преодолевая такие трудности и сопротивление, с которыми не сталкивался ни один мужчина в 1917 году. Потому что в начале ХХ века величайшим детективом Америки был вовсе не мужчина.

Ее звали Грейс Хьюмистон. Нью-йоркская пресса незамедлительно окрестила ее миссис Шерлок Холмс. Сравнение с этим вымышленным персонажем было вполне уместным, потому что история ее жизни походила на сюжет детективной повести. Грейс носила только черное и все свои дела вела бесплатно. Поскольку Гарвардский и Колумбийский университеты по-прежнему не принимали женщин на юридический факультет, она поступила в Университет Нью-Йорка. В 1905 году, когда она получила право заниматься адвокатской практикой, в США насчитывалась всего одна тысяча женщин-адвокатов.

Грейс открыла собственную адвокатскую контору и помогала бедным иммигрантам бороться с работодателями-эксплуататорами и бесчестными домовладельцами. Каждый день она получала пачки писем с угрозами. Когда в южных штатах начали пропадать иммигранты, отправлявшиеся туда в отчаянных поисках работы, она провела собственное расследование на месте под прикрытием и разоблачила мошенническую схему по принудительному отбыванию трудовой повинности в счет погашения долга. Разгорелся скандал на всю страну. В 27 лет она стала первой женщиной на посту окружного прокурора. Весьма неплохо для того, кто, будучи женщиной, до сих пор не имел права голосовать на выборах.

Но расследование по делу Рут Крюгер оказалось непростой задачей. У полиции давно закончились версии, да и интерес прессы сошел на нет. Газеты перестали меряться скандальными версиями случившегося и переключились на бушевавшую в Европе Первую мировую войну. Но даже Шерлоку нужен был Ватсон.

Во время работы в министерстве юстиции Грейс познакомилась с Кронни. Джулиус Дж. Крон считался чересчур напористым, да к тому же слишком честным для государственной службы. А вот Грейс сочла эти качества как нельзя более подходящими. Бывший частный сыщик с глубоким шрамом на лице, Кронни не выходил на улицу без револьвера. Он успешно следил за тем, чтобы угрозы, которые регулярно получала Грейс, оставались не более чем угрозами. Что касается дела Крюгер, Кронни сам был отцом трех дочерей и не нуждался в дополнительных уговорах. Они принялись за работу.

Грейс и Кронни проверили все городские больницы и морги, но ничего не нашли. Единственным, кто подходил на роль подозреваемого, был Альфредо Кокки – владелец мастерской, куда Рут в день своего исчезновения понесла заточить коньки. Полиция его уже допросила, даже дважды, но ничего не выяснила и исключила из списка. Кокки, недавно приехавший из Италии, опасался гнева толпы и вернулся на родину. Других зацепок не было. За пять недель Грейс и Кронни не нашли ни одного нового следа.

Но Грейс Хьюмистон не сдавалась. Она была убеждена: полиция что-то упустила. Они с Кронни разделились и начали расследование с нуля. Кронни отправился собирать информацию о Кокки, применяя свой уникальный дар убеждения, а Грейс пересмотрела каждый фрагмент материалов по делу, пока не выучила все наизусть.

Из разговоров с местными жителями выяснилось, что полиция узнала о Кокки далеко не все. В его мастерской крутились игроки и преступники. А сам Кокки любил молодых девушек. Он заманивал их в подвал и угощал выпивкой. Ходили слухи, что он организует «романтические встречи» для своих клиентов. Девушки подвергались насилию. В полицию никто не заявлял, потому что родители не хотели портить дочерям репутацию.

Тем временем Грейс пересмотрела полицейские материалы и нашла деталь, не попавшую в финальные отчеты: во время первого допроса лицо и руки Кокки были сильно расцарапаны. У Грейс не осталось сомнений. Она никогда не видела Кокки, но знала наверняка, что он виновен. Для поиска доказательств ей нужно было попасть в подвал его дома.

Однако миссис Кокки не давала согласия и противилась любым попыткам обыскать мастерскую с тех пор, как ее муж сбежал в Италию. Она даже угрожала Кронни молотком. Поскольку полиция уже осматривала мастерскую, Грейс не могла получить ордер, зато смогла предъявить другой документ с печатью. Действуя через посредника, она выкупила все здание у миссис Кокки. И уже никто не мог помешать ей как новому владельцу осмотреть подвальное помещение.

Грейс, Кронни и несколько рабочих спустились по холодной темной лестнице. Для мастерской подвал выглядел подозрительно пустым. В нем находился только один предмет мебели – хозяйский верстак. Когда рабочие сдвинули его в сторону, под ним обнаружился участок пола без досок.

В бетон была вмонтирована дверь. Открыв ее, Кронни заглянул вниз в темноту – как будто в чернильное озеро. Рассмотреть что-либо было невозможно. Кронни без колебаний спрыгнул и приземлился на…

Тело. Оно так сильно разложилось, что не поддавалось идентификации. Ноги и руки были связаны, голова разбита. И тут Грейс увидела их – коньки, покрытые ржавыми пятнами засохшей крови.

В конце 1920 года, 29 октября, у себя на родине в Италии Альфредо Кокки был признан виновным в убийстве Рут Крюгер. Грейс его никогда не видела, но была убеждена в его виновности и доказала ее. Думаете, она использовала фирменный дедуктивный метод Шерлока Холмса?

Нет. По словам Брэда Рикки, автора книги «Миссис Шерлок Холмс», Грейс рассмеялась в ответ на это предположение и сказала: «Нет, я не читала книг о Шерлоке Холмсе. И я не верю в дедукцию. Здравый смысл и настойчивость всегда приводят к разгадке. Если полностью сосредоточиться на деле, не понадобятся драматические сцены и Ватсоны».

Таким образом, тому реальному человеку, который больше всего походил на знаменитого книжного сыщика, не потребовалось умение читать людей, чтобы раскрыть свое самое сложное дело. Грейс Хьюмистон даже ни разу не встречалась с подозреваемым. Неужели умение точно оценивать людей существует только в художественной литературе?

Нет, не только. Однако если мы хотим научиться делать это правильно, сначала нужно понять, в чем мы ошибались…

* * *

Какому специалисту приходится изучать личности других людей в ситуациях, когда информация крайне скудна, а ставки чрезвычайно высоки? Что считается золотым стандартом поведенческого анализа, если объект исследования не оказывает содействия, а на кону стоят чужие жизни?

Как вы догадались, речь идет о профилировании серийных убийц. В построение системы поведенческого анализа было вложено безумное количество времени, сил и денег. В 1972 году был создан специальный отдел ФБР, который только профилированием и занимается. Где еще, как не здесь, учиться судить о книге по обложке, верно? Вот только есть один небольшой нюанс…

Профилирование, или профайлинг, не работает. Это псевдонаука.

Скорее всего, вы бы справились с работой профайлера ничуть не хуже. В 2002 году три исследователя – Кочиш, Хейз и Ирвин – продемонстрировали, что студенты-химики могут составить более достоверный профиль, чем обученные следователи из отдела убийств. Ой, как неловко! В 2003 году в одном из исследований группе полицейских дали два профиля: реальный, составленный профессионалами, и фальшивый – вымышленного преступника. И что вы думаете? Полицейские не заметили разницы. А в метаанализе (сводке всех исследований по теме для получения общей картины) 2007 года было сказано: «Профайлеры не демонстрируют более высокой эффективности по сравнению с другими группами в прогнозировании характеристик неизвестного преступника».

Британское правительство проанализировало 184 уголовных дела, в которых использовался профайлинг, и установило, что пользу он принес всего в 2,7 % случаев. Спро́сите, почему американский писатель цитирует британскую статистику? Потому что ФБР вообще отказывается предоставлять такие данные. Как часто им помогает профайлинг? Они не сообщают.

Но люди продолжают верить в действенность профилирования. Верят в нее и 86 % опрошенных психологов, привлекаемых к участию в расследованиях. Наверняка еще пять минут назад вы бы с ними согласились.

Как может система с таким высоким уровнем доверия и, применяемая в таких серьезных ситуациях, как убийство человека, быть почти бесполезной? Почему мы даем себя обмануть? Как показывают факты, в этом нет ничего удивительного. Масса людей верит в астрологию и гадания. Но ведь это совсем другое, возразите вы. Нет, не другое. То же самое. Ровно то же самое.

В психологии это называется эффектом Форера. Есть и иное, более говорящее название – эффект Барнума – в честь печально известного мистификатора Ф. Т. Барнума. В 1948 году профессор Бертрам Форер дал своим студентам письменный личностный тест, а неделю спустя каждый студент получил индивидуальный профиль, якобы составленный по результатам теста. Студентам предлагалось оценить точность собственного профиля по шкале от 0 до 5,5. Средняя оценка в группе составила 4,3 балла, и только один студент поставил ниже 4 баллов. После чего Форер признался, что все получили один и тот же профиль. Тем не менее каждый студент, читая описание, сказал: «Да, это точно про меня». Знаете, где Форер нашел этот профиль? В книге по астрологии.

Эффект Барнума раз за разом подтверждается в исследованиях. Это распространенная ошибка нашего разума. Известный психолог из Корнеллского университета Томас Гилович дает ей следующее определение: «Эффектом Барнума называют склонность человека крайне высоко оценивать точность описания его личности, если он убежден, что оно было составлено специально для него на основе какого-либо “диагностического” инструмента, такого как гороскоп или анкета».

Ключевое здесь то, что статистики называют априорной вероятностью. Она показывает, насколько в среднем распространено какое-то явление. Априорная вероятность того, что некий неизвестный человек хоть раз звонил по телефону, абсурдно высока, а того, что он выходил в открытый космос, – крайне мала. Поэтому на факте телефонного звонка узкую выборку не построишь, а вот если знаешь, что кто-то выходил в открытый космос, круг поиска можно сократить от всего населения планеты до нескольких человек.

В полицейских профилях используются (непреднамеренно) характеристики с высокой априорной вероятностью, как в эксперименте Форера. Скажите человеку, что он хочет нравиться окружающим, и вы с большой долей вероятности не ошибетесь, ведь такое желание свойственно большинству из нас. Правда, глубокой проницательности вы таким образом не продемонстрируете. Хотите составить правдоподобный профиль преступника? Возьмите несколько фактов с высокой априорной вероятностью (75 % серийных убийц в США принадлежат к европеоидной расе, 90 % – мужчины), добавьте какое-нибудь трудно проверяемое утверждение («У него извращенные сексуальные фантазии, но он вряд ли в этом сознается») и несколько случайных предположений («Он до сих пор живет с родителями и предпочитает свободный стиль в одежде»). Если допущения не подтвердятся, никто не обратит внимания. А вот если повезет – сойдете за гения. Что и выявилось в исследовании, опубликованном в 2003 году. Ученые составили профиль из приблизительных допущений, намеренно используя эффект Барнума. Полицейские сочли его таким же точным, как и реальный профиль.

Форер одурачил своих студентов, и полицейский профайлинг тоже, оказывается, сплошное надувательство. Когда нам показывают какую-то расплывчатую характеристику с высокой априорной вероятностью и говорят, что она релевантна, мы хотим, чтобы она оказалась правдой. Более того, мы ищем доказательства для ее подтверждения. К тому же, как правило, мы запоминаем информацию, согласующуюся с нашими убеждениями, и забываем ту, которая им противоречит.

Люди обращаются к хрустальным шарам и картам Таро не за голыми фактами, а за историей, которая даст им ощущение контроля над собственной жизнью. Прорицатели и иллюзионисты используют метод холодного чтения: с помощью эффекта Барнума и расплывчатых, обобщенных утверждений они делают вид, будто умеют читать мысли и предсказывать будущее. А наш разум вступает с ними в сговор, чтобы заставить нас поверить в их россказни. Это достаточно убедительно продемонстрировал менталист Стэнли Джекс, когда, предсказывая людям будущее, сообщал им совсем не то, что сказал бы стандартный хиромант. Каков результат? Ничего не изменилось – ему все равно верили.

Как объяснил в 2007 году в своей статье для The New Yorker Малкольм Гладуэлл, профайлинг – это, по сути, непреднамеренное холодное чтение. Лоренс Элисон, один из ведущих экспертов в области неэффективности профайлинга, даже цитирует для сравнения одно исследование по прорицательству: «Как только клиент активно вовлекается в поиск смысла в последовательности порой противоречащих друг другу утверждений, исходящих от “прорицателя”, он начинает решать творческую задачу, пытаясь найти логику во всем этом калейдоскопе фраз». Мы не стараемся объективно оценить услышанное, а сами вовлекаемся в игру по складыванию общей картины из разрозненных фрагментов. Рационализируем, находим оправдания, принимаем неопределенное как «достаточно вероятное».

Однако в карты Таро и магические шары верят только люди с низким интеллектом, возразите вы. Но каждый из нас в той или иной степени подвержен этому когнитивному искажению. Не зря астрологов гораздо больше, чем астрономов. Как поясняет Гилович, люди склонны видеть смыслы там, где их нет. Наша психика нуждается в ощущении контроля над окружающей действительностью. Нам отчаянно хочется, чтобы мир хотя бы казался логичным. А для этого нам нужна история, пусть даже неправдоподобная: «Наши отношения распались, но во всем виноват ретроградный Меркурий».