Zitate aus dem Buch «Как разработать эффективную систему оплаты труда: Примеры из практики российских компаний»
1. Armstrong M., Murlis H. Reward Management: A Handbook of Remuneration Strategy and Practice. Kogan Page Ltd, 2007.
Практическое руководство Разработка системы вознаграждения по результатам деятельности. Библиотека целей и KPI
Ошибка, которую часто делают торговые представители, – это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам следует поинтересоваться: «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?» Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на сто процентов, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам действительно необходимо встретиться».Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман is D.E.I. Management Group. По заказу
компаний АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» я провел больную работу по обучению холод-
ным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на
котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к;вам в сле-
дующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве
с:компаниями этого региона».
Можно перекраивать свой разговор, вставляя в него упоминание о компаниях того
региона, в котором находится клиент. Кроме того, такой подход может помочь и в специфи-
ческих отраслях бизнеса:Существуют различные вариации подхода к звонкам третьему лицу. Я знаю одного
преуспевающего страхового агента. Он звонит людям и говорит: «Доброе утро, мистер Смит.
Это Майк Джонс из «АБВГД – Агентства по страхованию жизни». Вы слышали о нашей
компании?»
Разумеется, ему отвечают «нет». Тогда он говорит:
«Позвольте объяснить причину моего звонка. Я торговый представитель «АБВГД –
Агентства по страхованию жизни» Мы достигли больших успехов в работе с малыми пред-
приятиями Бостона. Все, что я хотел бы сделать, так это зайти к вам в следующий вторник
в три часа дня и рассказать вам об успехах, которых мы достигли в работе с главами других
малых предприятий».
С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
48
Нередко собеседник отвечает, что уже застраховал свою жизнь. Тогда он говорит:
«Простите, мне всего лишь любопытно, вы купили страховку в компании «Страхование
АБВГД»? Потенциальный клиент поправляет его. (Хороший торговый представитель любит,
когда его поправляют):
«Нет, мы являемся клиентами компании «Бренд Икс».
«О, тогда нам действительно необходимо встретиться, поскольку я хотел бы продемон-
стрировать вам, как мы можем улучшить вашу программу. Между прочим, осуществляли ли
вы какие-либо действия по управлению вашим имуществом?»
Затем, независимо от того, каков был ответ, он говорит: «О, это великолепно. Мы
непременно должны встретиться. Как насчет следующей пятницы, в три?»«Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер –
212-555-1234. Будьте столь любезны, сообщите ему, что мой звонок связан с ком-
панией «АБВГД». Или, если идет запись на автоответчик: «Это Стив Шиффман из
D.E.I.Management; мой номер 212-555-1212. Я звоню по делу, связанному с компанией
«АБВГД».
Итак, когда мне перезвонят, я скажу:
«Я рад, что вы перезвонили. Я звонил вам потому, что недавно мы осуществили
совместный проект с компанией «АБВГД».
Тут я немедленно перехожу к рассказу об успехах, достигнутых в ходе сотрудничества
с компанией «АБВГД». Об этом обязательно следует сказать, иначе я буду непоследователен.Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока.
Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в тече-
ние недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сооб-
щения, и перезваниваю сам. Как правило, в течение одного месяца я делаю не более четырех
попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании. Вам стоит
придерживаться этого правила.
