Как разработать эффективную систему оплаты труда: Примеры из практики российских компаний

1. Armstrong M., Murlis H. Reward Management: A Handbook of Remuneration Strategy and Practice. Kogan Page Ltd, 2007.

Ошибка, которую часто делают торговые представители, – это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам следует поинтересоваться: «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?» Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на сто процентов, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам действительно необходимо встретиться».Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман is D.E.I. Management Group. По заказу

компаний АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» я провел больную работу по обучению холод-

ным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на

котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к;вам в сле-

дующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве

с:компаниями этого региона».

Можно перекраивать свой разговор, вставляя в него упоминание о компаниях того

региона, в котором находится клиент. Кроме того, такой подход может помочь и в специфи-

ческих отраслях бизнеса:Существуют различные вариации подхода к звонкам третьему лицу. Я знаю одного

преуспевающего страхового агента. Он звонит людям и говорит: «Доброе утро, мистер Смит.

Это Майк Джонс из «АБВГД – Агентства по страхованию жизни». Вы слышали о нашей

компании?»

Разумеется, ему отвечают «нет». Тогда он говорит:

«Позвольте объяснить причину моего звонка. Я торговый представитель «АБВГД –

Агентства по страхованию жизни» Мы достигли больших успехов в работе с малыми пред-

приятиями Бостона. Все, что я хотел бы сделать, так это зайти к вам в следующий вторник

в три часа дня и рассказать вам об успехах, которых мы достигли в работе с главами других

малых предприятий».

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»

48

Нередко собеседник отвечает, что уже застраховал свою жизнь. Тогда он говорит:

«Простите, мне всего лишь любопытно, вы купили страховку в компании «Страхование

АБВГД»? Потенциальный клиент поправляет его. (Хороший торговый представитель любит,

когда его поправляют):

«Нет, мы являемся клиентами компании «Бренд Икс».

«О, тогда нам действительно необходимо встретиться, поскольку я хотел бы продемон-

стрировать вам, как мы можем улучшить вашу программу. Между прочим, осуществляли ли

вы какие-либо действия по управлению вашим имуществом?»

Затем, независимо от того, каков был ответ, он говорит: «О, это великолепно. Мы

непременно должны встретиться. Как насчет следующей пятницы, в три?»«Вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I.Management. Мой телефонный номер –

212-555-1234. Будьте столь любезны, сообщите ему, что мой звонок связан с ком-

панией «АБВГД». Или, если идет запись на автоответчик: «Это Стив Шиффман из

D.E.I.Management; мой номер 212-555-1212. Я звоню по делу, связанному с компанией

«АБВГД».

Итак, когда мне перезвонят, я скажу:

«Я рад, что вы перезвонили. Я звонил вам потому, что недавно мы осуществили

совместный проект с компанией «АБВГД».

Тут я немедленно перехожу к рассказу об успехах, достигнутых в ходе сотрудничества

с компанией «АБВГД». Об этом обязательно следует сказать, иначе я буду непоследователен.Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока.

Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в тече-

ние недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сооб-

щения, и перезваниваю сам. Как правило, в течение одного месяца я делаю не более четырех

попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании. Вам стоит

придерживаться этого правила.