Техники работы с возражениями

Умение попросить – важнейшая наука в продажах. Вы должны просить, чтобы получить то, что вы хотите. Вы должны просить напрямую и неоднократно, уверенно и убежденно, предлагая нечто конкретное. Умение попросить – ключ, открывающий несколько замков. Это умение позволяет вам: ● представлять информацию о вашем продукте вниманию потенциальных клиентов; ● добиваться встреч с нужными людьми; ● показывать демоверсии своего продукта; ● общаться и с руководством, и с сотрудниками; ● получать данные, позволяющие лучше сформулировать ваш бизнес-проект; ● заручаться микрообязательствами; ● совершать дальнейшие шаги в процессе продажи. В сфере продаж умение попросить – это все. Если вы не умеете просить, кончится тем, что вы потащите коробку со своими причиндалами из офиса в машину, а назавтра пойдете регистрироваться на бирже труда. От этого неумения пострадает ваш уровень дохода. И ваша карьера. И ваша семья. И вы сами.

С тех самых пор, как торговцы начали просить покупателей приобрести их товары или услуги, покупатели выдвигают те или иные возражения. С тех самых пор, как покупатели стали говорить «нет», торговцы жаждут овладеть секретами обойти это «нет».

1. Откуда берется ваш страх быть отвергнутым и почему его так трудно контролировать.

«Нас и так все устраивает / У нас уже составлены все планы». ● «Нам это неинтересно». ● «У нас в бюджете нет на это средств». ● «У нас контракт с другим поставщиком». ● «Я не тот человек, который должен это решать». ● «Мне надо обсудить это с коллегами, прежде чем…» ● «Я слишком занят». ● «Просто пришлите информацию».