Buch lesen: «Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса»

© Андрей Иващенко, 2019

ISBN 978-5-0050-2256-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Для читателей

Я бы никогда не смог написать эту книгу, если бы самостоятельно не прошел весь путь от комплектации заказов в багажнике своего автомобиля до полного выхода на автономный заработок в собственных интернет-магазинах.

В книге рассказаны многочисленные истории, происходившие со мной и другими собственниками при запуске интернет-магазинов в разных нишах на протяжении десяти лет. Вы узнаете, почему одни товары подходят для продажи в интернете, а другие никогда не будут продаваться. Как при отсутствии опыта ведения бизнеса предпринимателю выйти на ежемесячный доход, соизмеримый со среднегодовой зарплатой, выполняя последовательно простые шаги, описанные в книге. Я покажу, что даже без наличия мощного инвестиционного старта можно добиться комфортных финансовых показателей в течение одного года.

Эта книга легка для прочтения и понятна всем. В ней простым языком описаны примеры, которые полезны как начинающим предпринимателям, желающим построить собственный бизнес на автопилоте, опытным бизнесменам, расширяющим бизнес на интернет-аудиторию, так и владельцам уже работающих интернет-магазинов.

С одной стороны, эта книга является пошаговым руководством по запуску и продвижению e-commerce-проектов для предпринимателей с любым уровнем подготовки, а с другой, книга описывает личный опыт создания интернет-магазинов и содержит истории успеха и ошибки владельцев.

Вы узнаете, как не застрять на старте и начать зарабатывать в течение месяца. Я покажу, как человек, не имеющий опыта в бизнесе, может открыть интернет-магазин. Вы получите пошаговый алгоритм создания и продвижения, который сможете повторить неоднократно в любой нише. Овладеете авторскими методиками по выбору и оценке прибыльности идеи, научитесь быстро определять размер целевой аудитории и уровень конкуренции, чтобы выбрать эффективную стратегию продвижения. Создадите сайт с высокой конверсией и научитесь им управлять. Узнаете, как выбрать самые прибыльные каналы трафика и настроить воронку продаж для своей товарной тематики, а также с помощью чего автоматизировать до 90% всех бизнес-процессов без привлечения дополнительного персонала. Научитесь рассчитывать рентабельность вложений и спрогнозируете доходность проекта для привлечения инвестиций – в книге приведены формулы расчета и список всех затрат, которые потребуются для открытия магазина.

Книга состоит из десяти глав, каждая из которых посвящена самостоятельному этапу развития интернет-проекта, от поиска идеи, первых денег до капитализации бизнеса и его продажи. По мере прочтения вы будете создавать свой магазин и шаг за шагом увеличивать его прибыльность, внедряя информацию из каждого последующего раздела.

Введение: Семь причин открыть интернет-магазин

Давайте проведем с вами небольшой тест. Назовите десять интернет-магазинов, в которых вы покупали что-то в последнее время. Вы, как и тысячи других читателей этой книги, скорее всего, вспомните названия Wildberries, Ozon, Amazon, «Лабиринт». Почему вы вспомнили эти магазины? Что заставляет вас совершать покупки именно там?

Скорее всего, вы перечислите все необходимые атрибуты любого современного интернет-магазина:

– низкая цена;

– большой ассортимент;

– доверие к бренду;

– надежность;

– скорость доставки.

Но, возможно, вы не вспомните, а некоторые владельцы даже не догадаются, что делает их магазин по-настоящему ценным активом.

Ответьте еще на один вопрос: сколько раз за год вы совершали покупки в этих магазинах? Три-пять раз?

Так что же является золотой жилой для них? РЕГУЛЯРНОСТЬ.

Наличие регулярности покупок и возобновляемость потребности в товарах у покупателей являются и признаком крепкой ниши для любого интернет-магазина.

В свое время я добавил еще два косвенных признака наряду с вышеперечисленными:

– отсутствие возможности у клиента решить свою проблему бесплатно или самостоятельно;

– наличие аудитории, которая покупает продукт, находясь в одних и тех же обстоятельствах или имея общий контекст потребления.

Почему хорошо продавать газировку летом? Потому что: а) существуют общие обстоятельства для людей, испытывающих жажду; б) они не могут, например, решить эту проблему в данный момент бесплатно; в) существует возобновляемая потребность по мере присутствия на жаре; г) потребность формирует регулярность в потреблении.

Отсутствие одного из этих факторов может привести к быстрому истощению финансовых ресурсов магазина либо к необходимости постоянно бороться за привлечение новых клиентов.

Конечно, если мы рассматриваем вышеперечисленные магазины, то обстоятельствами, при которых клиенты постоянно совершают в них покупки, являются большой ассортимент, поскольку человеку проще вспомнить продавца, у которого он покупает три-пять раз в год, и предположение, что и новый товар он найдет у него же.

А что делать небольшому магазину, у которого ассортимент состоит из ста позиций, или предпринимателю, у которого нет достаточного финансирования для быстрого расширения ассортимента на старте? Ответ один – работать с аудиторией, которая покупает, находясь в обстоятельствах, объединенных единым контекстом: профессиональным, творческим, спортивным, социальным, возрастным, физическим. То есть с аудиторией, которая в одних и тех же обстоятельствах для решения проблемы регулярно использует один и тот же продукт.

Представьте, что вы профессиональный шеф-повар. Сколько приспособлений для своей работы вы можете перечислить? Что постоянно требует обновления и нуждается в поддержании рабочего состояния? Форма, которая постоянно пачкается, изнашивается или того требуют правила ресторана. Ножи, которые не должны крошиться и быть всегда острыми, разделочные доски.

Я вам привел пример профессиональной аудитории, которая находится в единых обстоятельствах, вынуждающих регулярно покупать перечисленные товары. А теперь представьте, что эти товары могут покупать не только профессиональные повара, но и домашние кулинары, использующие их в своем увлечении, например желающие достичь профессиональных результатов или увеличить скорость приготовления блюд. Таким образом, правильно определив обстоятельства приобретения, можно не только выбрать крепкую нишу, но и значительно расширить аудиторию потребления, заложив основу для масштабирования магазина в будущем.

Вам не нужно ничего продавать

Я люблю наблюдать, как уменьшается товар на полках. В этом есть некое психологическое избавление, логическое завершение процесса моего труда над проектом: продвижение сайта, описание товара, упаковка посылки. И мне очень нравятся те возможности, которые дает интернет для дистанционной торговли без участия продавца. Вам не нужно снова и снова «продавать» каждый раз, когда посетитель зашел на сайт, повторяя заученные действия. Вам не нужно перезванивать и орать на покупателя в трубку: «Купи! Купи! Купи!» Покупатель сам проходит все этапы вашей воронки на сайте и осознанно делает заказ.

Я не очень умею общаться с людьми, не умею управлять большими организациями, я не готов решать проблемы со структурами, с которыми постоянно сталкиваются владельцы розничных точек. Это моя «боль», мои обстоятельства, находясь в которых я и тысячи других предпринимателей со всего мира открывают интернет-магазины как самый «безболезненный» способ заработка на продаже товаров.

Личная предрасположенность человека является первой причиной для выбора в качестве первого бизнеса формат интернет-магазина.

Причина №1

Вам не нужно быть «матерым» предпринимателем, умеющим «решать» вопросы, чтобы открыть и управлять интернет-магазином, проводить планерки, давать указания, общаться со «сложными» покупателями. Все, что вам понадобится, – это крепкая ниша, построенная на регулярной потребности ваших клиентов, и понимание того, как сделать их опыт покупки в вашем магазине идеальным.

Причина №2

Создание интернет-магазина – это бизнес, построенный на своего рода алгоритме повторяющихся действий, достаточно хорошо изученном и имеющем свои четко определенные стадии. Этому процессу можно обучиться и воспроизвести самому предпринимателю сколько угодно раз в любой новой нише за две-три недели, в отличие, например, от автосервиса, швейной мастерской или ателье мебели, где существует своя специфика, которую можно вынести только из собственного многолетнего опыта.

Причина №3

Низкий финансовый порог вхождения. Вам не нужен миллион, чтобы протестировать или запустить интернет-магазин, в отличие от розничного бизнеса. Клиенты покупают только то, что искали в интернете. И даже если у вас всего 14 позиций, как было у меня на старте, это не отпугнет посетителя. Перейдя на сайт магазина, покупатель не увидит витрин, которыми нужно заполнять торговый зал. Он увидит то, что искал в интернете, и ему этого будет достаточно. На этом принципе строится и вся интернет-реклама по привлечению клиентов на сайт, поскольку интернет-магазин – это всегда удовлетворение сформированного спроса на продукт, а не его формирование.

Причина №4

Легкий расчет рентабельности интернет-бизнеса. Поскольку клиенты проходят через сайт и сервисы аналитики, можно посчитать рентабельность чего угодно (рекламы, товара), составить прогноз роста на небольших числах и масштабироваться гораздо быстрее, чем в офлайне.

Продавая всего 10—20 позиций, вы можете с большой точностью просчитать перспективы роста вашей выручки и даже прибыли при вложении в ассортимент конкретной суммы денег или увеличении ассортимента до тысячи позиций.

Причина №5

Все бизнес-процессы можно обслуживать одному, без найма дополнительного персонала, поскольку многое автоматизируется или передается на аутсорсинг¹. В настоящее время существует большое количество сервисов, готовых предложить вам услуги по хранению и доставке товаров, информированию клиентов, техническую поддержку сайта, настройку рекламы и даже оператора колл-центра, что, конечно, освобождает собственника бизнеса от большинства рутинных задач.

В последующих главах вы узнаете, что можно автоматизировать или передать на аутсорсинг, а что делегировать непозволительно, какая автоматизация может погубить ваш бизнес и в каких нишах.

Причина №6

Необязательно быть экспертом в выбранной вами нише. Нам, экспертам, вообще очень сложно начать. Во-первых, потому что оцениваем все свои действия с высоты экспертных знаний, полагая, что нужно все сделать идеально, а для этого пока нет ресурсов. Во-вторых, если ваша ниша является чем-то личным, тем, что вы пропускаете через себя, то есть опасность вовсе потерять интерес к делу, которое вы любите. Вам будет казаться, что вы растрачиваете себя с каждой продажей.

Гораздо эффективнее работать в тематике, в которой вы хотите разобраться. Первичный азарт позволит вам как можно быстрее запуститься и развивать бизнес параллельно вашему обучению.

Причина №7

Интернет-бизнес можно вести пассивно, в соответствии с уровнем вашей финансовой нормы, который вас устраивает. Есть примеры, когда собственник магазина время от времени получает заказы и зарабатывает при этом в пять раз больше, чем на постоянной работе. Конечно, это возможно только в специфичных, немассовых нишах вроде изготовления свадебных тортов или выпекания пряников на заказ.

Если так все просто, то почему девять из десяти магазинов закрываются в течение года или «задыхаются» на старте? Чего им не хватает, чтобы превратить интернет-магазин в эффективный бизнес, на котором можно построить свою финансовую независимость, а не затыкать пробоины в тонущей лодке?

В следующей главе вы узнаете, как выбрать и проверить нишу, подходящую для интернета. Какой товар будет приносить регулярный доход, а какой лучше продавать офлайн.

Глава 1 ПОИСК И ПРОВЕРКА НИШИ

Поиск прибыльной ниши – процесс небыстрый, требующий от вас постоянного сканирования и проверки своих бизнес-идей. Кто знает, когда и где вы откроете нишу на миллион?

Чтобы процесс сканирования не застыл в бесконечном поиске, в этой главе вы найдете способы, позволяющие отыскать и проверить нишу буквально за несколько часов.

Что бы вы делали бесплатно?

Что бы вы делали бесплатно, если бы вам не нужно было больше работать? Если хотите понять, чем вам заниматься в жизни, задайте себе этот простой вопрос. Он поможет в понимании того, в какой точке вы сейчас находитесь, к чему хотите прийти и что вам мешает на пути к достижению успеха. Спросите себя, за каким советом к вам чаще всего обращаются ваши близкие? Какие профессиональные и творческие компетенции у вас есть, какими достижениями в жизни вы можете гордиться? Какие страхи и переживания мешают вам начать дело всей своей жизни. Ответы на эти вопросы помогут определить, с каким багажом вы подошли к решению заняться бизнесом.

Сформируйте пул ваших интересов и компетенций, которые лягут в основу выбора вашей идеальной ниши.