Buch lesen: «Квартирные цепочки. Как риелтору получать Х3 от одной сделки»

© Алексей Осипенко, 2022

ISBN 978-5-0056-8983-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Постановка проблемы

Прежде чем мы перейдём к изложению технических моментов, у меня к моим читателям такой вопрос: в чём проблема? Возьмем некоторое агентство недвижимости. Причём достаточно большое, допустим у них 100 человек агентов.

Так вот, они говорят:

– Нам нужен тренинг по квартирным цепочкам.

Я говорю:

– Зачем?

Они говорят:

– Наши агенты не умеют это делать. Они делают без цепочек

Возникает вопрос!

– Как это можно не знать, как делать квартирные цепочки? Для риэлтора…

Когда начинаешь эту тему более глубоко прорабатывать с руководителями агентств всплывают два ограничивающих фактор

а: в первую очередь лень,

а второй страх.

Причем страх непонятной, иррациональной природы.

Например, клиентка продает дом. Но так вышло, что когда она начинала продавать, думала, что она просто его продаст. Но в связи с ситуацией в мире, со всем, что сейчас происходит, она побоялась оставаться просто с деньгами и без жилья, как и многие сейчас. И своему агенту – девушке риелтору, которая с ней работала и к этому моменту нашла покупателя на дом, она сказала:

– Слушай мы сами нашли квартиру. Давай ее в альтернативу сразу и купим.

И тут случился просто психоз. Девушка-агент сказала:

– Нет, только не альтернатива! Мы так не работаем! Нужно разрывать сделку. А мы не делаем таких сделок. А если и делаем, то это очень сложно.

То есть для неё просто альтернатива, даже не множественная, это уже проблема!

Цепочки, как вызов времени и средство выживания агента

Почему сегодня альтернативные сделки – квартирные цепочки в недвижимости становятся особенно актуальными?

– Потому что на сегодняшний день людей, как говорят риэлторы, «с живыми», с наличными деньгами нет.

– Потому что в основном тот, кто сегодня хочет что-то купить, он продаёт что-то своё, добавляет материнский капитал, какой-то сертификат, забирает ипотекой и т. д.

Покупка зависит от продажи того, что имеется. Возникает альтернатива, где в качестве оплаты не наличные деньги, а деньги, заложенными в объект клиента.

Раньше было больше людей с наличными, раньше было больше людей с ипотекой. Сейчас в связи с подорожанием ипотечных продуктов, и с тем, что у людей наличных денег практически нет: они все либо вложены, либо их просто не существует. Остаются, конечно и обычные клиенты с деньгами, но их крайне мало. В связи с этим сейчас длинные, сложные цепочки это будет основной тренд в работе агентств недвижимости и частных риэлторов.

Как агенту переключиться с разовых сделок на цепочки

Как же агентам переключиться с традиционных, разовых сделок на квартирные цепочки? С чего начать?

Для начала делать простые альтернативы в принципе. Здесь вопрос во внутренней готовности агента: то есть риэлтор всегда быть на стороне того, чтобы посмотреть, что у клиента уже есть, что он планирует и быть готовым предложить: «А давайте сразу и купим! Давайте не будем разбивать покупку от продажи a в один день продадим и купим». То есть сначала легкие двух-трех-ходовые альтернативы начать делать.

Важно, как минимум, начать их предлагать. Выработать внутреннюю позицию:

Не воспринимать сделку законченной без альтернативы.

Самому в это поверить и передавать эту уверенность клиенту.

Первое чему нужно научить и, в большей степени, передать, это готовность выходить за рамки зоны комфорта. Все неожиданные повороты при ведении больших квартирных цепочек, они как раз и проверяют агента на эту готовность. И здесь нужно просто принять эту ситуацию:

Квартирная цепочка – это по определению выход из зоны привычного.

Второй момент – это умение подготовиться к тому, как ты будешь предложение альтернативы презентовать клиентам. Потому что это стресс, и для них тоже выход за рамки своей зоны комфорта.

Третий момент, это уметь подробно и настойчиво проконсультировать каждого участника сделки по всей последовательности шагов, и убедить их в том, что именно этот сценарий – единственно верный.

Как продавать цепочки вашему продавцу и покупателю

Как правильно предложить вашему альтернативную сделку вашему клиенту? Как показать преимущества квартирный цепочек для продавца и покупателя?

В первую очередь, это безопасно. Так продавцам мы говорим: «Конечно нужно делать это сразу, особенно в наше смутное время… Зачем вам в ситуации риска оставаться с деньгами на руках, если можно всё сделать красиво: сразу одномоментно продать и купить».

Покупателю мы говорим: «Для вас так же это дополнительная гарантия. Потому что, вы видите, что этот человек продал вам свою квартиру, а ему же жить где-то надо. А здесь вы видите, что у него все в порядке – у него новое жилье».

Крайний пример: для судебных претензий, если, не дай Бог, человек не выписался.. Ну так произошло, что он вовремя не выписался из квартиры. А мы просто квартиру продали, то поди докажи, что он ей не пользуется. Это бывает очень сложный процесс. А если риелтор покажет, что он одномоментно прекратил право собственности на одну квартиру и вступил в право собственности на другую, то тут вообще логика железная: у клиента есть где жить. Зачем ему оставаться прописаным в старой квартире, если у него уже есть новая.

То есть мы опять говорим о внутренней готовности ставить точку в сделке. не запятую, а точку! Ведь мы понимаем то, что человек не остался на улице, человеку есть где быть прописаным, есть где жить. Конец цепочки. Ставим точку.

Как определяется конец цепочки

Когда риэлтор может поставить точку в сделке? И нужно ли это делать?

Итак, вы взялись вести квартирную цепочку. Один человек продаёт квартиру, получает деньги. Одновременно, покупает другую квартиру, которую ему тоже кто-то продаёт. А тот, кто её продаёт, тоже оказывается с деньгами… и т. д. Возникает вопрос: так что получается, цепочка никогда не должна закончится?

Виды цепочек

Тут возможны следующие варианты прерывания квартирных цепочек.

– Простая схема – конечная цепочка.

Когда одному их участников цепочки просто нужны деньги. У него уже есть квартира. Вторую он получает в наследство и ему просто нужны деньги чтобы расплатиться по кредитам или купить машину.

– Цепочка с ограничением.

Есть сделки, которые невозможно включить в цепочку. Например мы не можем в длинную цепочку включить покупку у застройщика. Потому что к застройщику деньги должны попасть банковским переводом со счёта покупателя на счёт продавца.

В альтернативной сделке деньги проходят через весь процесс, их никто на руки не получает. Это скорее банковская история вокруг которой разворачивается целая драма жизни.

А в ситуации когда новостройки путь денег обрывается – застройщик финалит эту цепочку с собой. Даже не самим фактом банковского перевода, а просто поскольку он ничего не покупает по определению.

Таким образом, для определения конца цепочки нужны либо юридическое лицо, либо человек который не нуждается в дальнейшей покупке, ему нужны деньги и всё. В банк положить и жить на них, купить машину, какие-то долги свои погасить…

Но моя идея, которую я хочу донести и раскрыть в этой книге в том, что по мнению опытных риэлторов и руководителей агентств людей, которым нужны просто деньги для реализации каких-то их целей всего около 30%. Остальным 70%+ людей, которые включаются в сделки с недвижимостью, нужна альтернатива.

То есть альтернативные сделки – это Клондайк для риэлтора! Если ты сел на нормальную цепочку, и ты умеешь её делать, то ты одну можешь в 10 шагов раскручивать. Это сложно конечно, да. Но дело стоит того!

Когда ты собираешь несколько сделок в цепочку, ты на каждом этапе, из каждого звена получаешь свою комиссию. У тебя с каждым участником есть свои договорные отношения. Например если в цепочке три квартиры клиенты выставляют как продавцы, а еще две мы берем в сопровождение. То есть по каждому из пяти звеньев, заключается договор с комиссией, скажем 100 000 р. И мы получаем на выходе, за всю эту цепочку сделок 500 000 р

– Еще один вид цепочки это – расселение коммунальных квартир. Например, у вас там коммунальная квартира шесть комнат и её полностью выкупает один человек. И тогда перед вами оказываются шесть собственников, которым куда-то надо девать их деньги и где-то жить.

Это может быть не только классическая коммуналка с разными группами собственников, это может быть семья где собственники брат, сестра, мама, бабушка, и где разные члены семьи имеют свои интересы в дальнейшей жизни. Один «Давайте добавим ипотеку и что-нибудь купим…», другой еще что-то, третий деньги и так далее.

Сколько же вообще можно выделить видов цепочек?

Здесь нельзя провести достаточно строгую классификацию. Можно лишь говорить об исходной, самой элементарной двух-ходовке с одним звеном и двумя объектами участвующими в сделке. Истории с одной завязкой, в которой участвуют две квартиры: одна продаётся, другая покупается – два билета.

Дальше нужно просто понять смысл, что разницы нет сколько звеньев в любой следующей цепочке, потому что всё делается по аналогии. Бывают сложные цепочки, где включаются ипотеки, опеки, наследники, прямые, непрямые, споры. Как, собственно, и во многих одно-ходовых сделках без цепочек.

Разницы нет, если только ты принимаешь и удерживаешь в своей голове позицию готовности довести работу до конца, до постановки точки. По каждому своему клиенту.

Что будет с клиентом по итогам продажи?

В работе цепочками наша цель – это выстраивание долгосрочных, перспективных, взаимовыгодных отношений с каждым участником цепочки. То есть мы смотрим вдаль. Нам не просто интересно, чтобы клиент свой объект продал, мы деньги с него получили и расстались. Мы продлеваем и поддерживаем вектор нашего интереса к тому, что будет с клиентом дальше. Это означает поставить точку в этой истории.

И как только агент принимает эту игру и сам нее верит, конечно он сможет вовлечь в нее своих клиентов. Это становится нормой в отношениях с клиентами.

И тогда картина мира меняется. Встречаясь с запросом на простую сделку, агент вправе удивиться и спросить у клиента:

– Да вы что? В смысле, вы просто продадите, а потом сами что-нибудь купите? Как это «что-нибудь»? Откуда вы? Вы не представляете, где мы живём или что и как происходит? Ну конечно же нет!

После этого предложить:

– Поверьте мне, как специалисту, защищающему вашу безопасность. Давайте по-другому немного сделаем, но понизим ваши риски на 100%!

Конечно, клиенты с радостью соглашаются:

– А что и так, оказывается, можно? Да конечно, давайте, мы вообще только за!

И в этот момент клиенты – участники цепочки начинают доверять своему риэлтору. И тогда они и за сопровождение сделки заплатят и за дополнительные работы. Куда агент скажет, туда и заплатят.

Например, агент скажет:

– Вам надо проверить этот объект, мы должны понимать что с ним, как с ним, как вы сможете им пользоваться и так далее.

То есть начинается обычная работа риэлтора. Пусть в сложной, многоходовой сделке, но на фоне высокого уровня взаимного доверия участников и, как результат – высоком чеке агента.

Что нужно знать об альтернативной сделке?

Нужно знать и уметь много. Владеть всеми компетенциями результативного риелтора, поскольку в любой цепочке может появиться всё что угодно:

– различные сертификаты

– ипотечные сделки

– материнский капитал

– опека

– нотариальные сделки

То есть в альтернативных сделках может понадобиться весь арсенал знаний риелтора о работе на рынке недвижимости.

Как проводятся альтернативные сделки?

Как правило, альтернативная сделка проводится в один день. Собираются все звенья цепочки: все покупатели и продавцы. И в одном месте заключаются все договора, происходит закладка денежных средств, с последующей сдачей на регистрацию документов.

Схема и правила проведения альтернативных цепочек

Исходя из количества людей, выбирается определённое комфортное место, соответствующим количеством переговорных комнат. В процессе переговоров, подписываются договора. Соответственно до подписания каждого договора необходимо подготовить пакеты документов. Далее сбор и закладка денежных средств: либо это банковские ячейки, либо аккредитивы и т. д.

После этого сдача документов на регистрацию. Здесь могут быть варианты.

Если это нотариус то сдача на регистрацию происходит до закладки потому что мы заключаем договора у нотариуса. Он сразу отправляет на электронную регистрацию. А уже после подачи на регистрацию, мы едем закладываться.

Мы должны подбирать схему в зависимости от того, что происходит. Потому что бывает так, что в цепочке два или три договора нотариальные, а остальные в простой письменной форме. Тогда мы частично сдаём через нотариуса, частично сдаём в МФЦ.

Если мы работаем с ипотеками банков, то они проводят электронную регистрацию

То есть тут вот мы можем выделить три пункта:

– Подписание договоров

– Закладка денежных средств

– Подача документов на регистрацию.

Последовательность их меняется по ситуации