Buch lesen: "Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг", Seite 2

Schriftart:

Введение

Я хочу представить вам книгу под названием «Манипуляции в переговорах», которая состоит из трех элементов:

видео, в котором я дам небольшое введение и кратко освещу теорию;

книги, в которой более подробно описано, что необходимо делать, по каким принципам работают переговоры, углубленно дана теория их ведения;

практикума – вашей рабочей тетради, в которой вы будете записывать, как вы выполняете свои упражнения.

Переговоры – это игра

Задайте себе вопросы:

что для меня переговоры?

к какому типу переговорщиков я отношусь?

на что похож мой стиль общения, мой стиль переговоров?

Ответ может быть метафорическим. Вы можете сравнить процесс переговоров со спортивным состязанием – футболом, боксом, греблей, восточными единоборствами. Вы можете использовать метафору интеллектуальной игры: шахмат или покера. Вы можете подобрать сравнение с любым парным взаимодействием – танцем или флиртом. На что похож ваш стиль ведения переговоров?

Математик Джон Форс Флэш в 1960-м году прошлого века разработал теорию игр, в которой разделил все игры на две группы:

с нулевой суммой,

с ненулевой суммой.

Игры с нулевой суммой – это игры, в которых есть победитель и проигравший. Например, шахматы, футбол, поединок. Если сыграли вничью, то результат одинаково не удовлетворяет обе стороны, и приходится переигрывать. А бывают игры с ненулевой суммой, где важен не результат, а процесс. Например, танец или гребля в лодке, когда ей занимаются не ради победы, а для удовольствия.

Следующая классификация игр Джона Флэша произведена по признаку очередности ходов. Он выделяет игры:

с параллельными ходами,

с последовательными ходами.

Игры с параллельными ходами – это игры, в которых участники могут делать несколько ходов подряд. Например, в боксерском поединке, где боксеры не по очереди наносят друг другу удары, а могут проводить несколько ударов подряд. В играх с последовательными ходами, например, морском бое или шахматах, соперники по очереди делают ходы, причем ответный ход зависит от предыдущего хода противника.

ВЫВОД

Переговоры, как и игры, бывают с нулевой и ненулевой суммой. В них может быть как победитель, так и проигравший. А бывают переговоры, в которых, в которых выигрывают обе стороны. Как и игры, переговоры могут вестись параллельными или последовательными ходами или их комбинацией. Посмотрите на ваши метафоры переговоров и ответьте, пожалуйста, на вопросы:

это игра с нулевой или с ненулевой суммой?

это игра с параллельными или с последовательными ходами?

Упражнение

Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.

Пять способов решения конфликтов

Есть такая наука – конфликтология. Она учит правильно ссориться и правильно конфликтовать. Конфликтология утверждает, что существует пять способов решения конфликтов:

избегание конфликтов,

приспособление,

конфронтация,

компромисс,

Win-win.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из способов.

Избегание конфликта

Первый способ решения конфликтов – это избегание конфликтов. Скажите, пожалуйста, была ли такая ситуация, что вы не брали трубку, когда звонил неприятный вам человек? Конечно, была. И это – первый способ решить конфликт: избежать его. Отмалчивание или физическое избегание условно можно сформулировать так: «У меня сейчас нет времени, давай чуть позже вернемся к этому вопросу». Это хороший способ решения конфликтов, не требующий никаких усилий, никаких затрат. Минус его состоит в том, что в некоторых случаях конфликт в самом начале можно было бы погасить, и он бы не перерос в нечто неразрешимое.