Zitate aus dem Buch «Личные продажи. Российская практика и новые подходы»
Составляем базу данных ключевых клиентов Делаем это в Excel, Access, в уме или блокнотике по следующей схеме: • местонахождение главного офиса; • профиль деятельности; • размеры бизнеса и проекты; • рекламные предпочтения; • генеральный директор; • начальник службы маркетинга и рекламы; • сотрудник, отвечающий за контакты с рекламоносителями; • контакты клиента; • что и когда продавалось и примерная дата; • когда клиенту опять могут понадобиться товары и услуги.
Когда мы собираемся позвонить (написать и т. д.) и предложить что-то – нам нужно сделать установку, что мьг УСТАНАВЛИВАЕМ КОНТАКТ. Тогда в случае срыва у нас остается хороший резерв для продолжения отношений по самым разным линиям и направлениям. У нас контактные продажи и с вами через полгода, год или два будут общаться как со старым знакомым, хотя никогда не было обязательств и договоров.
• Коммерческая → получаем прибыль. • Ценообразующая → формируем и регулируем цены на продукт. • Информационная → получаем самые свежие сведения о покупателях, конкурентах и, конечно, о себе любимых (потому что рефлексируем). По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах. • Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса. • Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью. • Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей; • Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента. ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!
Слухами можно манипулировать, они создают эмоциональную напряженность, которая может стать благоприятной средой для применения других каналов коммуникаций. В Интернете это главный канал общения.
