Buchdauer 3 Std. 39 Min.
2012 Jahr
Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Über das Buch
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?
С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.
Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».
Введение
Глава 1
Эксперимент
Как люди думают
Что такое слова
Три процесса создания субъективной карты реальности
Упущения
Искажение
Почему люди не понимают друг друга
Самые большие ошибки людей
Как рождаются возражения
Выводы главы
Глава 2
Общая схема работы с возражениями
Метафора работы с возражениями
Важное замечание
Разбор техники по шагам с комментариями. Шаг 1. Выслушайте возражение
Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение
Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов
Шаг 4. Бейте в точку опоры
Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами
Шаг 6. Расскажите историю
Шаг 7. Завершение
Глава 3
Искусство лингвистического расследования
Уточняющие вопросы
Обобщения
Неопределенные существительные
Неопределенные глаголы
Неопределенные прилагательные
Сравнительные прилагательные
Операторы невозможности
Очевидность
Долженствование
Причинно-следственная связь
Сложные равенства
Как тренироваться
Глава 4
Дополнительные техники и идеи
Техника оценки
Правила критики конкурентов
Возражения о цене
Возражение «это дорого»
Возражение «мне надо подумать»
Возражение «нас это не интересует»
Магический вопрос «раскрути себя сам»
Возражение об идентичности
Глава 5
Практикум
Презентация
Предложение о размещении рекламы
Продажа косметики
Продажа недвижимости
Продажа стройматериалов
Послесловие
Genres und Tags
Впервые встречаюсь с простой методикой обработки возражений с помощью «корня».
Елена Самсонова очень подробно объясняет, как убрать различные возражения,
которые мешают при продажах, и не просто обработать возражения, а сначала
добраться до их сути, причины – корневой структуры. Все это подается
весело и содержательно. Понравилось, что у каждого в голове своя «собачка»,
и мы часто приписываем словами людей свои собственные значения, что
создает иллюзию понимания, но не дает общаться, искренне понимания другого.
В общем, книгу рекомендую всем, кто хочет разобраться в личных отношениях,
понимании других людей и, особенно, в продажах и убеждении.
Это базовая книга для всех тех, кто занимается продажами, работой с клиентами и тех, кто сталкивается с возражениями. Не ждите многого от книги- в ней изложены самые элементарные и базовые принципы отработки возражений. Книга первоочередная для тех, кто только начинает свой путь в работе с клиентами.
Прекрасная книга. Много полезных и интересных инструментов для развития своих способностей и профессионализма! Вот уж действительно, маркетинг правит миром!
Очень достойная книга для всех, кто взаимодействует с клиентами. Практические советы, которые можно сразу внедрять. Много информации к размышлению. Однозначно рекомендую.
Полезная книга не только для тех, кто занимается продажами товаров или услуг. В основе книги – психология общения. Поэтому книга будет полезна абсолютно всем людям, любых профессий.
Чтец очень хорошо расставляет акценты, поэтому информация воспринимается легко и ненавязчиво. Профессионал своего дела на 100%.
Bewertungen, 5 Bewertungen5