Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Прочитал эту книгу около полугода назад в оригинале, тогда еще не было перевода (как вы видите появился он совсем недавно). И знаете о чем я подумал? Я подумал о том, почему я прочитал ее только сейчас?!

На мой взгляд, можно не читать ничего по теме работы с ключевыми клиентами кроме этой книги. Здесь вы найдете все, начиная от определения ключевого клиента как такового и его отличия от просто крупного клиента, заканчивая четкой структорой работы с каждым из них.

С самого начала книга стала полезной для меня, вот один пример. Близился очередной тендер моего ключевого клиента и нужно было удержать свои позиции. За месяц до этого я начал читать данную книгу и вот что я нашел там:

“Don’t give your competition any ammunition.”

Это значит, что самое главное не давать шанса конкурентам выиграть сделку, задавая сложные вопросы о нас самих. Вспомните, как часто вы спрашивали клиента: «Что вам не нравиться в Компании Х (обычно это ваш конкурент)? Что бы вы хотели изменить?». Так вот автор предлагает задавать эти вопросы о своей компании, даже когда все идет вроде бы неплохо. Слушать ответы и меняться самим. Так я и сделал в тот раз.

Так что книга уже много раз себя окупила!

Удачи!

Читается легко и интересно. Полезное пособие для менеджера по продажам, руководителя, настольная деловая книга , рекомендую применять на практике.

Очень хорошая книга. Я не продаю, но работаю с ключевыми клиентами и очень много информации извлекла для себя. Конечно книга больше о продажах, но и о поддержании отношений и развитии отношений с клиентом тоже есть много полезной информации. Буду использовать на практике.

Супер-книга для тех, кто хочет стать результативнее, успешнее и эффективнее в работе с клиентами, кто хочет развивать с ними отношения и, как результат, повышать прибыль компании. Рекомендую к прочтению, осознанию, изучению и внедрению.