Quiero ser consultor

INSCRIPCIÓN Nº: 2020-A-2173

© Sergio Motles Dubinovsky

I.S.B.N. edición impresa : 978-956-306-155-0

I.S.B.N. edición digital: 978-956-306-156-7

Basado en © 2015 Imelda K. Buttler - Dr. Shayne Tracy

Esta primera edición de 2.000 ejemplares se terminó de imprimir

en los Talleres de A Impresores, Santiago de Chile, en marzo de 2020

Edición: Juan Carlos Sáez C.

Diseño y Diagramación: Jessica Jure de la Cerda

Edita y distribuye

JC Sáez Editor SpA.

jcsaezeditor@gmail.com

Fono: (562) 2633 3239

Dirección: Calle Mac Iver 125 oficina 1601

Santiago de Chile

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Diagramación digital: ebooks Patagonia

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Derechos exclusivos reservados para todos los países. Prohibida su reproducción

total o parcial, para uso privado o colectivo, en cualquier medio impreso o electrónico,

de acuerdo con las leyes nº 17.336 y 18.443 de 1985, al igual que la ley nº 20435,

modificación del 2010 (propiedad intelectual).

Índice

BIENVENIDA DE LOS AUTORES

AGRADECIMIENTOS

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1: LA SENDA DE CRECIMIENTO DEL CONSULTOR

Los cuatro niveles de consultoría

El Buen Soldado

El Guerrero Competente

El Asesor de Confianza

El Consultor de Excelencia

La evolución del aprendizaje

La perspectiva de aprendizaje

La perspectiva de negocio

La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones

Los niveles de consultoría en detalle

La vida como un Buen Soldado

Llevando la consultoría a un nivel más alto

Pensar como hombres de negocio

Dejando un legado

Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA

El avance del Asesor de Confianza

Odyssey en Acción II Dr. Shayne Tracy, CEO, Strong Executive, Ontario, Canadá

El veterinario que nunca fue

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Apéndice 1

Bibliografía

CAPÍTULO 2: EL PROCESO DE AGREGAR VALOR MEDIANTE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO CLARIDAD A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Factores intrínsecos y extrínsecos

La explicación de la simbología de la Flecha

Prácticas para la generación de compromisos

Prácticas de integración

Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo

¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?

¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?

¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?

¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?

¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?

¿Cómo vamos a trabajar juntos?

Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)

Nuestra historia

Primera Reunión (Meeting One - M1)

Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro

Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

La auditoría de descubrimiento

Métodos de diagnóstico

Los problemas asociados al diagnóstico

Los beneficios de un buen diagnóstico

Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)

Ejemplo respuesta a la Reunión M1r

Segunda Reunión (Meeting Two - M2)

Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)

Ejemplo de la redacción de un email para el BMR

El BMR en acción

Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile

El poder del BMR

Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA

Todo comienza encontrando los Clientes Ideales

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

Recomendación (REC)

Sentando las bases para las REC

Ejemplo de Summit Consulting

Macro objetivos estratégicos:

Micro objetivos estratégicos:

La recomendación

Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos

Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional

Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global

Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento

Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)

Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)

Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA

No es un producto, es una sociedad

Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá

La persona más inteligente en la sala

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE

Reflexiones sobre la venta

Venta consultiva

Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor

Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)

Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría

Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes

Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales

Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos

Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud

Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido

Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales

Reduzca el costo de adquisición de clientes

Desarrolle asociaciones estratégicas

El negocio de servicios profesionales

Base de recursos

Estructura organizacional

Identidad profesional

Distinción de empresas de servicios profesionales

La vida y obra de 400 consultores

Seis perspectivas de consultoría

Perspectiva 1: El generalista y el especialista

Perspectiva 2: ¿negocio o profesión?

Perspectiva 3: La naturaleza de la consultoría

Perspectiva 4: La consultoría es siempre temporal

Perspectiva 5: El propósito de la consultoría

Perspectiva 6: ¿Cómo intervienen los consultores?

Odyssey en Acción I Mel Nelson, Presidente y CEO, Executive Management Systems, Fargo, North Dakota, USA

Dejar que el cliente guíe el camino

Odyssey en Acción II Jean Ann Larson, Managing Partner, Jean Ann Larson & Associates, Dallas, Texas, USA

Crear una nueva empresa de consultoría

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 5: EL NEGOCIO DETRÁS DE LA CONSULTORÍA

Inteligencia financiera

Los ejes de rentabilidad Odyssey

Rentabilidad del equipo

Zona de peligro de un consultor

Rentabilidad individual

Fundamentos del valor

Rentabilidad de los clientes

Rentabilidad de ventas y marketing

Rentabilidad del portafolio de soluciones

Rentabilidad del nicho de mercado

Establecimiento de honorarios al cliente y valor de facturación

Cuatro categorías básicas de establecer los honorarios

Por hora

Honorarios fijos

Honorario mensual por un período de tiempo contratado

Honorarios de contingencia

Consultoría basada en resultados

El comprador económico

La relación consultiva

Propuesta de valor/Honorarios

Lograr que su talento trabaje para usted

Hacer del cliente un héroe

Las oportunidades abundan

El arte y la ciencia para establecer los honorarios en el negocio de consultoría

La conexión cliente/Consultor

La presencia crea valor

El consultor como inversionista

El valor del generalista y del especialista

Especialista

Sea claro en relación a su diferencia

Defina a sus Clientes Ideales

Foco, foco, foco

Odyssey en Acción I Mark Debinski, Bluewater Advisory & Bluewater Search, Sykesville, Maryland, USA

Antes de hacer el negocio, tiene que encontrarlo

Odyssey en Acción II Vicki Lauter, Managing Partner, Strategic Human Insights, Atlanta, Georgia, USA

La prueba aparece cuando usted establece sus honorarios

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 6: EL FACTOR MENTALIDAD

Más allá del juego mental de la consultoría

Convirtiendo sus talentos en competencias estratégicas

Definiendo el éxito como un Asesor de Confianza

Seis dimensiones de éxito

Midiendo su éxito

La triple mentalidad: del poder del cerebro al poder de la mente

Cuatro dimensiones del consultor competente

Definiendo confiabilidad

Diez maneras de crear una relación de confianza con su cliente

Diez maneras de crear una relación de desconfianza con su cliente

Psicología positiva - Manejando su potencial y posibilidades

El concepto de sí mismo y cómo afecta a su negocio de consultoría

Su ser ideal

Su propia imagen

Su autoestima

Escribir su estrategia personal

Una palabra sobre responsabilidad – Una obligación del consultor

Invierta en usted mismo

Dos razones por los que la gente no toma completa responsabilidad

Miedo

Ausencia de coraje

Ocho principios de la creación de coraje

Consultoría y responsabilidad corporativa

Principios eternos de vida y consultoría

El principio eterno de causa y efecto

Un ejemplo práctico

El principio eterno de la creencia

El principio eterno de las expectativas

Expectativas de conflicto

El eterno principio de la atracción

Mentalidad de los grandes consultores

Odyssey en Acción I Kathleen Caldwell, Caldwell Consulting Group, Woodstock, Illinois, USA

Hacer que el cambio perdure

Odyssey en Acción II John Oakes, CEO, SBL Consulting Group, Redding, California, USA

Cada experiencia del cliente es una oportunidad de crecimiento

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 7: FACILITACIÓN Y EJERCICIOS PARA EL PROCESO DE CONSULTORÍA

¿Qué es la facilitación?

Mejores prácticas

Ejercicios para romper el hielo

Reglas de la jornada

Regla de la abuelita

Presentación personal

Ejercicios para desarrollar los contenidos

Estilos de comunicación

Accountability

Sentados en el regazo

Ejercicios para energizar la audiencia

El círculo

La carrera

Ejercicios de cierre

Algunos ejemplos

Odyssey en Acción Claudia Zapico, A Nova Consultores, Santiago, Chile

Aplicando la dinámica World Café

Resumen del capítulo

Llevando la teoría a la práctica

Bibliografía

CAPÍTULO 8: REFLEXIONES ODYSSEY

John Butler y el No Obstaculizar Su Propio Camino Dr. Shayne Tracy, CEO, Executive Strong, Ontario, Canadá

El Abogado que Quiso ser Consultor Juan José Lechuga, Gerente General, Sigma Consulting, Santiago, Chile

Nada Sucede Hasta que Alguien Haga Algo Art Boulay, CEO, Strategic Talent Management, Brunswick, Maine, USA

Cambiando de Dirección con Odyssey Marcel van der Wal, Hermosillo, México

Odyssey Me ayudó a Verme a través de la Niebla Andrew Yoshioka, Sanbonki Inc., Ontario, Canadá

EN CONCLUSIÓN

ACERCA DE SUMMIT CONSULTING

ACERCA DE LOS AUTORES

Bienvenida de los autores

Bienvenidos a Odyssey: El Negocio de Consultoría

Permítanme darles una breve reseña de cómo se gestó este libro. El concepto de Odyssey fue creado en el año 2005, por Dave Bonnstetter, Fundador y CEO de Success Insight Interanational, mi marido John Butler, Presidente de Century Management (quién tristemente falleció repentinamente el 2010) y yo, Directora Ejecutiva de Century Management.

Nuestra visión, en ese momento, era construir una organización global de consultoría de primer nivel, que empoderaría a los consultores y los que aspiraban a ser consultores, a que adoptaran un enfoque basado en el proveer valor agregado y pudieran construir negocios exitosos y altamente rentables de consultoría. Odyssey Consulting Institute se fue dando a conocer, y en los años que siguieron se convirtió en la principal organización mundial en desarrollar una ventaja empresarial estratégica y de transformación para los consultores.

El Dr. Shayne Tracy, de Mississauga, Canadá, participó en el proceso de Odyssey en el año 2010. Su carácter, valores, habilidades y su concepto de la misión fueron un complemento natural con todo lo que hacemos en Odyssey. Fue un placer y un privilegio que Shayne se uniese como asesor y Director de Odyssey Consulting Institute. La colaboración de Shayne ha fortalecido nuestra experiencia, posición e impulso.

Cientos de consultores ya han experimentado el proceso Odyssey, tanto en clases presenciales como en formatos de seminario webinar, y muchas de estas personas han logrado resultados sorprendentes en el ámbito personal como en sus negocios. No tome mi palabra por lo que digo, lea lo que ellos dicen en las siguientes páginas.

Nuestro propósito y visión, junto con los resultados extraordinarios que tantos consultores Odyssey han logrado, continúan energizando el concepto y los programas de Odyssey.

En todo el mundo, empresas y negociones de consultoría son parte de una industria de U$ 262 mil millones, con crecimiento estimado del 16% anual. Usted sólo necesita una fracción del 1% de ese monto para construir un exitoso negocio de consultoría y para ser rico como un socio o consultor senior.

Cualquiera que sea el papel que desempeñe o sombrero que se ponga en este mundo profesional, usted tendrá que seguir tres pasos para convertirse en un Consultor Odyssey exitoso:

En primer lugar, tomar la decisión de unirse al 10% superior de su profesión, en términos de experiencia, independencia financiera, la forma de construir relaciones y apoyar a sus clientes.

En segundo lugar, aprender a usar todo su potencial utilizando las prácticas, técnicas y metodologías de punta en sus intervenciones.

En tercer lugar, comprometerse a integrar las mejores prácticas, ya probadas, en su negocio. Quiero ser consultor, le ofrece un proceso y sistema que le puede ayudar a alcanzar ese objetivo.

Les deseo felicidad y éxito en el cumplimiento de su propósito en la vida.

Imelda K. Butler

Odyssey: El negocio de la consultoría – Es un proceso no un evento

Cientos de personas de todo el mundo han experimentado Odyssey, en una forma u otra, en los últimos quince años. Hemos encontrado que la experiencia de cada persona con Odyssey es única. Pero, sin importar su viaje personal, sin importar dónde empezó, todos ganan valor del proceso. Me gustaría reconocer a los graduados Odyssey que se comprometieron a cambiar la forma en que dirigen sus negocios de consultoría. Aplaudo su éxito.

Lo más probable es que su experiencia con este libro comenzará con un cambio de paradigma significativo. Al embarcarse en su viaje Odyssey, usted comenzará a ver su “ser” como consultor y a examinar cómo está manejando de manera diferente su negocio profesional de consultoría.

Se necesita tiempo para internalizar las metodologías y adoptarlas como propias. Nada pasa de la noche a la mañana. Se necesita dedicación, de meses y años, para continuar la implementación del proceso y enfoque Odyssey. Mi desafío para usted es examinar lo que lee y ponerlo en práctica. Usted no está solo en este viaje. Muchos otros han experimentado su propio Odyssey antes que usted. Un futuro mejor para usted y su negocio le están esperando.

Dr. Shayne Tracy

Atrévase a dar el paso

Es natural sentir miedo ante lo desconocido, dar el paso a la independencia sin saber si la decisión de ser un consultor será la adecuada, y en especial, si le permitirá generar los recursos necesarios para mantener el nivel de vida que solía tener como empleado en una empresa.

Habitualmente me encuentro con nuevos consultores que sienten que el poseer una profesión y haber sido exitosos en una posición de línea les garantiza un éxito como consultores. Lamentablemente, un alto porcentaje de ellos regresa a una posición laboral similar a la anterior, con frustración de no haber tenido las herramientas ni el proceso para mantener su propio negocio.

Quiero ser consultor, justamente le entrega una metodología y conocimientos necesarios para generar esa confianza interna e iniciar una travesía ordenada y exitosa. No se necesita tener una inteligencia superdotada ni competencias extraordinarias, sino que sólo reconocer cuáles son las habilidades que posee y que lo hacen especial, y volcarlas al servicio de un proceso que agregará valor a su cliente y dará satisfacción a su vida.

Tenga fe en usted mismo, defina su pasión y lleve a cabo los ejercicios planteados al final de cada capítulo. Luego, atrévase a ponerlos en práctica, empodérese de estos nuevos conocimientos, metodología, herramientas y preséntese como una oferta atractiva. ¡Atrévase a dar el paso!

Sergio Motles D.

Agradecimientos

Agradecemos y apreciamos de todo corazón y reconocemos a las muchas personas que han hecho de nuestro viaje Odyssey la experiencia fructífera y gratificante que ha sido. Les agradecemos a ustedes, las muchas personas anónimas, cercanas a nuestros corazones, que han viajado con nosotros y nos han apoyado con su amistad, experiencia y amables palabras de motivación a lo largo del camino.

Nos gustaría expresar nuestro agradecimiento personal a las siguientes personas, por su contribución:

Dave Bonnstetter, CEO de Success Insights International, quien junto a John e Imelda crearon el concepto y visión de Odyssey “negocio de consultoría de élite” mientras estábamos sentados en el patio en Kildare, Irlanda en el verano del 2004.

Bill J. Bonnstetter, quien fundó Target Training International en 1984 y nos inspiró a John y a mí a crear un proceso y sistema de consultoría para otros consultores y fue quien nos dió acceso a la red de consultoría TTI en noventa países alrededor del mundo.

Rick Bowers, Presidente de Success Insights International, quien ha apoyado el concepto y proceso de Odyssey y contribuye enormemente en la arena de la consultoría internacional.

Nuestro Alumnado de Odyssey, quienes han contribuido con las historias de sus clientes, con su sabiduría y aprendizaje en los ejemplos descritos en la sección “Odyssey en Acción” al final de cada capítulo. Agradecemos sinceramente el haber compartido su viaje con nosotros. Les agradecemos su cálida amistad, transparencia y generosidad de espíritu.

Alumnado Odyssey, quienes han reflexionado en sus viajes y amablemente han compartido sus experiencias con nosotros. Gracias por ser una luz que guía el camino para consultores que viajan de la manera Odyssey en el futuro.

A los muchos consultores que han confiado en el proceso y conceptos, los webinars, coaching y las Clases Magistrales.

Ustedes son de hecho los héroes y heroínas que aprendieron, se adaptaron, hicieron cambios en los paradigmas, se transformaron a sí mismos y a sus negocios y han integrado los conceptos en el éxito que son. Gracias por su constante compromiso y valientes acciones.

A nuestros clientes, quienes han participado en el desarrollo del pensamiento transformacional y practicado con nosotros, adoptando los cambios y apoyando a nuestros consultores Odyssey.

Rolando Marchis, quien se comportó como un soldado a través de nuestras primeras etapas Odyssey, conocido por consultores a nivel mundial. Gracias por tu lealtad y apoyo.

A nuestros editores en la versión en inglés Taylor y Francis, quienes han afinado y adaptado el manuscrito, llevando este trabajo de amor a los consultores alrededor del mundo. Agradecemos especialmente a Kristine Mednansky por su fe en nosotros y en el libro y también a Ashley Weinstein, por llevarlo a cabo de manera oportuna.

Dr. Jean Ann Larson, por su ánimo, amistad y guía en la publicación de este trabajo y por su iluminación en este camino.

James Flannery, quien aportó el diseño creativo y sumó su genialidad visual a las imágenes y gráficos del libro.

John Hearne nuestro paciente y dedicado editor y escritor fantasma que captó nuestro pensamiento y conceptos, dejándolos plasmados en palabras de sabiduría. Contribuiste significativamente para poder producir una obra maestra. Gracias.

Julio Zepeda G., por su gran aporte en la revisión de la traducción al español de este libro.

A nuestras familias, pasadas y presentes, que nos han hecho lo que somos y crearon el medio ambiente para que florezcamos en nuestros “puntos dulces”. Gracias por el apoyo. Los amamos y apreciamos su amor por nosotros.

Dr. Shayne Tracy agradece a su esposa Mary por su inquebrantable apoyo; sus tres talentosas hijas, Megan, Erin, y Kristin, sus cariñosos maridos Josh, Jeremy y Michael, respectivamente; y sus nietos Devon, Taya, Jordan, Tyler, Camryn y Jackson, Michael Jr., Will y Meaghan. Estoy muy orgullososo de todos ustedes. Sus diferencias realmente hacen la diferencia. ¡El mundo está y estará en buenas manos!

Sergio Motles agradece a Myriam Sborowitz por su invaluable apoyo y por ser mi partner en este proceso de transformación. A mis hijos Joshua, Briana y Daniel, que en mi corazón son las lucecitas por las cuales vivo, manifestarles lo orgulloso que estoy de ustedes y lo feliz que me hace cada instante de vuestra compañía.

Imelda K. Butler agradece a sus hijas Michelle y Maria. Gracias a ambas por ser ustedes mismas y por hacer una diferencia en el mundo, por responder a su vocación y el cumplimiento de lo que se han propuesto. John y yo estamos totalmente orgullosos de ustedes, de sus maravillosos esposos Patrick and Geoffrey, respectivamente, y nuestra bella nieta Lillian, quien regocija nuestros corazones y nos llena de amor y alegría todos y cada día. Gracias a todos.

Un reconocimiento muy especial

John Butler, mi anam cara (alma gemela) y mejor amigo, quien penosamente falleció el año 2010. Te extrañamos muchísimo, pero tu legado sigue vivo en el gran proceso que creaste en Odyssey: The Business of Consulting. Gracias por la alegría de compartir el viaje contigo. Tu sueño de crear el legado ha llegado a buen puerto. Gracias por tu vasta contribución y gran corazón.

Imelda K. Butler