Buch lesen: «Управление реализацией продукции и ценовой политикой в маркетинге»

Каналы распределения продукции и виды посредников

Организация, стремящаяся обезопасить свой бизнес в сфере реализации, ориентируется на разветвленную и гибкую сеть распределения продукции, которая исключает или уменьшает ценовое давление со стороны конкурентов. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, выделяют следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Иерархическое построение сбытовой сети зависит от числа уровней канала распределения (уровень канала распределения – это посредник, выполняющий работу по приближению товара к конечному покупателю):

прямой маркетинг (производитель – потребитель). Целесообразен в случаях, когда товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя, объем продаж достаточно велик для покрытия всех расходов на прямой маркетинг, все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам, торговые точки имеют свои склады;

одноуровневый канал (производитель – розничный торговец – потребитель);

двухуровневый канал (производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель);

трехуровневый канал (производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель).

Посреднические организации делят на две группы: независимые предприятия и зависимые. Независимые посредники являются самостоятельными и приобретают продукцию в собственность с последующей реализацией. Их делят на дистрибьюторов регулярного типа (имеющих складские помещения) и торговых маклеров (не имеющих складских помещений).

Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение. К ним относятся сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы.