Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum

Genau wie Du hatten Bruce und Eric Träume, als sie anfingen. Ich bin nicht sicher, wie genau Bruce’ Traum ausgesehen hat, aber sein Escalade ist ein deutlicher Hinweis. Er wollte es vermutlich so richtig „krachen lassen“ und ein „tolles Leben“ führen, mit all den Insignien des Erfolgs. Und Eric? Na. Ich weiß, was er wollte, weil er es mir gesagt hat: „Ich habe angefangen, weil ich Autorennen liebe.“ Eric ist aus reiner Freude dabei, weil er den Nervenkitzel liebt, weil er den Wettbewerb liebt, weil er zum Siegen geboren ist.

Ob Du nun gerade so überlebst, ob es Dir „ganz gut“ geht oder Du ernsthaft nach einem Ausweg suchst (wie jetzt, bitte), Du denkst vermutlich, dass der einstmals vielversprechend aussehende Unternehmertraum bloß ein Luftschloss ist, etwas, was nur eine Handvoll Glücklicher (oder Privilegierter – jap, ich spreche von Dir, Donald Trump) erreichen kann. Selbst wenn es Dir möglich wäre, Deine Branche zu dominieren und ein paar Eimer Gold nach Hause zu schleppen, würdest Du vermutlich unterwegs krepieren. Wer hat schon die Zeit dazu? Du sicherlich nicht. Du arbeitest bereits 25 Stunden pro Tag, 8 Tage die Woche. Du siehst Deine Familie eher selten. Und wenn Du Dir die Zeit für die Tanzstunden Deiner Tochter nimmst oder eine Happy Hour mit Deinen Kumpels, dann bist Du nicht anwesend. Nicht wirklich. Du denkst über die aktuellen Probleme nach und wie Du sie lösen kannst.

Jede Sekunde Deines Lebens verbringst Du damit, herauszufinden, wie Du an Deinem Unternehmens-Baby festhalten kannst. Du bist damit ausgelastet, die vielen unterschiedlichen Hüte aufzusetzen, Dir Sorgen zu machen, wie Du die Löhne zahlen kannst und ob die Sozialhilfe für Tütensuppen reicht, wenn Du in Rente gehst. Wer zum Teufel hat Zeit für den Traum, wenn er kaum genug Zeit und Geld für regelmäßige Mahlzeiten hat?

Kannst Du Dich überhaupt an den Traum erinnern?

Lass mich Dein Gedächtnis auffrischen.

Du möchtest die Freiheit, so zu leben, zu arbeiten und Dich selbst zu verwirklichen, wie Du es willst. Du möchtest die Macht haben, den Markt zu beeinflussen, Deine Kultur, Deine Community. Du willst etwas verändern. Du willst etwas Faszinierendes aus dem Nichts aufbauen, etwas, das Menschen haben wollen, das sie lieben und das sie begeistert. Du willst Erfolg im eigentlichen Sinn des Wortes.

Und wenn all das bedeuten sollte, dass Du am Ende jede Menge Geld verdienst: umso besser.

Stattdessen bist Du zum Sklaven Deines Unternehmens geworden. Das Unternehmen besitzt Dich – und es tritt Dir in den Hintern. Und wenn Du wirklich ehrlich bist: Selbst wenn der Rest der Welt glaubt, dass Du ein großartiger (oder aufstrebender) Unternehmer bist, dann fühlt es sich manchmal so an, als sei Dein Unternehmen Treibsand, in dem Du versinkst – kein Ast zum Festhalten weit und breit.

Jeden Tag erfahre ich in den Medien eine Geschichte oder lese einen Blog-Post dazu, wie Unternehmer dabei sind, die Weltwirtschaft zu befeuern. In Wirklichkeit sind aber viele Unternehmer kurz davor, von der Brücke zu springen. Für den Fall, dass Du die Nachrichten der letzten paar Jahre verpasst haben solltest – was gut möglich ist, wenn ich an Deinen Zeitplan denke –, starten in den USA jedes Jahr rund eine Million neuer Unternehmen, wie das U.S. Department of Labor berichtet. Und fast 80% dieser Unternehmen scheitern innerhalb der ersten fünf Jahre. 80%, Leute.

Das Problem liegt darin, dass Unternehmer feststecken. Bruce steckt fest, weil er ein Sklave des Geldes geworden ist (weil er keines hat), und Eric steckt fest, weil er ein Sklave der Zeit geworden ist (weil er nicht genug hat). Und Du steckst fest, weil … na, sag Du’s mir.

Du bist nicht sicher, ob Du feststeckst? Lass es uns herausfinden.

Wenn Du Dich selbst hast sagen hören: „Ich brauche nur noch einen Kunden (ein Projekt oder einen Abschluss oder ein großes Geschäft), dann hätte ich’s geschafft.“, oder wenn Dein Unternehmen darauf basiert, dass Du die ganze Arbeit machst, oder Du glaubst, dass Dein Traum genau das ist, ein Traum –, dann steckst Du fest. Aber ich kenne einen Ausweg. Einen Ausweg für Bruce. Für Eric. Für Dich.

Du wirst einige der Dinge nicht tun wollen, zu denen ich Dich in diesem Buch auffordere. Wie Bruce wirst Du einem Teil meiner Vorschläge nicht folgen wollen. Wie Eric wirst Du mir erzählen, dass dies in Deiner Branche nicht funktioniert – „weil sie so einzigartig ist“ oder spezialisiert oder so anders. Du wirst Dich mir verweigern (und Dir selbst) und Dir aussuchen wollen, welchen Schritt Du auslässt und welche Schritte Du gehen willst. Nicht weil es zu gut erscheint, um wahr zu sein, sondern weil vieles von dem, was ich zu sagen habe – von dem ich weiß, dass es wahr ist –, Deiner Intuition zuwiderläuft. Das Zeug mag Dein Ego ein bisschen durcheinanderbringen, Deine Selbstwahrnehmung herausfordern und Dich vielleicht sogar völlig schocken.

Also, wenn Du nicht sicher bist, ob Du weitermachen möchtest, stelle Dir selbst eine Frage:

Möchtest Du, dass Dein Unternehmen einen langsamen, qualvollen Tod stirbt?

Ich mach jetzt einfach weiter und gehe davon aus, dass Du mit Nein geantwortet hast. Ich versuche nicht, besonders grob zu sein, aber es ist wichtig, dass Du verstehst: Wenn Du nicht bereits der Beste bist, wenn Du nicht bereits Branchenführer bist, wenn Du in einer Flut von Rechnungen und Erwartungen ertrinkst, dann stehen die Chancen gut, dass Du als Eineiiger endest. Und ich möchte nun ganz, ganz ehrlich nicht, dass Dir dies passiert. Ich hasse diesen Typen.

Der Arbeitsplan

30 Minuten (oder weniger) Action

1. Finde Deinen Traum wieder. Du hattest mal einen Traum und wusstest genau, wie Dein Leben aussehen würde, wusstest genau, was Du mit den Kisten voll Gold machen würdest, und wusstest ebenso, wie Du Dich fühlen würdest, wenn Du den Dreh raus hättest. Wenn Du nur daran denkst, wie Du nächsten Monat die Gehälter wirst zahlen können, ist dieser Traum vermutlich weit weg. Und doch ist es dieser Traum, der Dich vom Aufgeben abhält. Du brauchst diesen Traum jetzt mehr denn je. Also, finde Deinen Traum wieder, der Dich anfänglich zur Unternehmensgründung inspiriert hat. Schreib ihn auf und behalte das Blatt in der Nähe, um immer draufschauen zu können, … denn wir sind dabei, ihn wahr werden zu lassen.

2. Das war’s. Ja, genau, das war’s. Nimm Dir einfach etwas Zeit – die ganzen dreißig Minuten oder mehr, falls nötig –, um Dich in den Traum zu vertiefen, den Du für Dein Leben, Deine Familie und Dein Unternehmen geträumt hattest, als Du anfingst.

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Webbusiness

Angenommen, Du bist ein Online-Händler, der Modeschmuck verkauft. Nimm mal Deinen Blick von den Statistiken, schieb die Versandkisten auf Seite und lass uns mal Dein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan angehen!

Du hast ein hübsches kleines Unternehmen, das echten und Vintage-Modeschmuck übers Internet verkauft. Du hast die Freiheit, von Zuhause aus zu arbeiten, was bedeutet, dass Du mehr Zeit mit den Kindern verbringen kannst. Und das magst Du sehr gern. Aber Du verdienst nicht mal annähernd so viel Geld, wie Du gern verdienen würdest, wie Du zu verdienen erwartet hattest, und jedes Mal, wenn Du bis morgens um drei Uhr auf bist, um die Kisten zu packen, fragst Du Dich, ob es das alles wert ist. Es sind all diese vielen Kleinteile, hier eins, da eins, die Deinen Gewinn auffressen … und Deine Zeit.

Also füllst Du Deinen Bewertungsbogen aus, markierst Deine Top-Kunden und Deine Nicht-ganz-so-top-Kunden. Da Du Online-Händler bist, sind viele Deiner Kunden Eintagsfliegen, sodass Du wirklich keinen Deiner kranken Kunden zu „feuern“ brauchst. Stattdessen konzentrierst Du Dich auf den Wunschzettel Deiner fünf Top-Kunden. Merkwürdigerweise haben selbst Deine fünf Top-Kunden, die laufend von Dir kaufen, hohe Rücksendequoten – insbesondere, wenn sie Deine neusten Designs kaufen.

Also nimmst Du den Hörer in die Hand und rufst die Top-Fünf an. Sie sind begeistert, dass es dort einen „echten Menschen“ hinter dem Unternehmen gibt, und noch einmal hoch erfreut, dass der echte Unternehmensinhaber sie anruft.

Im Kundengespräch erfährst Du, dass drei Deiner fünf Kunden Mode im Vintage Look vertreiben und viel Schmuck an Bräute verkaufen, die nach Accessoires für ihren großen Tag suchen. Sie sind oft frustriert, weil sie nichts Passendes für die Braut und ihre Brautjungfern finden können. Ein Online-Schmuckhändler ist so etwas wie ein notwendiges Risiko für sie: Ein neues Schmuckstück mag auf dem Foto toll aussehen, aber wenn sie es in der Hand haben und an ihr Kleid halten, dann passt es oft nicht – daher die hohe Rücksendequote. Du fragst: „Wenn Sie eine Schmuckserie für die Braut und ihre Begleiter hätten, würden Sie es in ihrem Laden ausstellen?“ Alle Deine Top-Kunden antworten mit einem eifrigen „Ja!“.

Also recherchierst Du ein wenig und findest heraus, dass es niemanden gibt, der das anbietet. Niemanden. Du rufst Deinen besten Designer/Produzenten an und schilderst ihm Deine Idee – eine besondere Linie für Hochzeiten zu entwerfen. Ihr einigt Euch darauf, dass Dein Online-Shop der exklusive Anbieter dieser Linie ist, danach besuchst Du Deine Top-Kunden, um mehr Ideen mit ihnen zu entwickeln, bis Du absolut sicher bist, dass Du genau weißt, was sie wollen.

Du machst einen Relaunch Deines Online-Shops, um ihn besonders auf Hochzeitsboutiquen und -anbieter abzustimmen. Zuerst versorgst Du Deine Top-Kunden mit Schmuck, den sie in ihren Läden anbieten können. Sie brauchen nur je ein oder zwei Muster jedes Designs, denn sie nutzen sie, um sie Dutzenden angehender Bräute zu zeigen, die täglich in ihre Läden kommen. Und wenn eine Braut eines der Stücke mag, dann bestellt es der Ladeninhaber online. Das funktioniert großartig – Zeit zu wachsen!

Du beginnst mit Leuten, die Du kennst – diejenigen, die kleine Läden und Klamotten im Vintage Look anbieten; und Du tauchst überall dort auf, wo sie sind. Du bist auf den richtigen Messen, Festivals und Veranstaltungen. Du schaltest Anzeigen in einer Handvoll spezifischer Branchenmagazine und Newsletter und auf einschlägigen Branchen-Blogs. Außerdem tauchst Du bei allen Modenschauen und Präsentationen neuer Designs auf.

Bald führen Dutzende von Läden Deine Schmucklinien. Und, weil Du Dich innerhalb Deiner Branche in konzentrischen Kreisen bewegst, hast Du neue Beziehungen zu Designern aufgebaut, die Dich bitten, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um eine neue Schmucklinie zu vermarkten, die sie insbesondere für Brautmoden entworfen haben. Zeitschriften und einschlägige Hochzeitsblogs berichten über Dein Unternehmen, und bald kaufen angehende Bräute aus dem ganzen Land ihren Schmuck direkt in Deinem Online-Shop. Und weil Du komplette Schmucksets auf einmal anbietest (Halskette, Ohrstecker, Ringe), anstatt einzelne Stücke zu verkaufen, kannst Du weit mehr Gewinn je Transaktion generieren… ganz davon zu schweigen, dass Du weit weniger Ressourcen (Zeit, Verpackungsmaterial etc.) benötigst, um sie auf den Weg zu bringen.

Am wichtigsten aber ist, dass Du den Modeschmuck mit der entsprechenden Unternehmensentwicklung hinter Dir gelassen hast und Deine eigene nischenspezifische Umsatzkurve innerhalb der Brautmoden-Branche geschaffen hast. Obwohl Du jetzt Konkurrenten hast, bist Du ein dominanter Player, denn a) warst Du der Erste, b) kennst Du die Branche in- und auswendig und c) hast Du fantastische Beziehungen zu Designern und Verkäufern, weil Du zugehört hast und auf ihre Frustrationen und Wünsche eingegangen bist.

Jetzt ist Dein Unternehmen ein Branchenriese, und Du kannst jede Nacht die ganze Nacht schlafen. Das Leben ist schön.

Kapitel 3: Der Samen

Chuck Radcliffe züchtet Mammut-Kürbisse. Aber er ist kein typischer Kürbisbauer. Er ist ein Hobbygärtner, der von der Idee besessen ist, die riesigen orangenen Monster zu züchten, seit er das erste Mal versucht hat, einen Kürbis zu ziehen, der so groß ist, dass ein Baby darin Platz hat. Nein, er ist kein Perversling. (Jedenfalls nicht so ein Perversling.) Seit sein Sohn am 29. Oktober zur Welt gekommen war, hatte Chuck die Idee, ein Bild seines Neugeborenen zu machen: in eine Decke gewickelt, in einem Kürbis, sodass nur der Kopf herausschaut. Ooh!

Im nächsten Jahr zu Halloween hatte Chuck einen Kürbis gezogen, der so groß war, dass sein mittlerweile ein Jahr alter Sohn Platz darin hatte – so konnte er das nächste Foto machen. Und seither hat er jedes Jahr versucht, für die jährliche Foto-Aktion einen immer größeren Kürbis zu züchten. Für ihn wurde das Ganze zu einem bizarren Wettlauf: Wer wuchs schneller – Chuck Jr. oder Chucks Kürbisse? Und tatsächlich: Chucks Geschick konnte mithalten, und innerhalb von 18 Jahren züchtete er Kürbisse, die so groß waren, dass – Du weißt schon – ein 18-Jähriger und seine Hormone Platz darin fanden. Kannst Du Dir diesen peinlichen Augenblick vorstellen, als Chuck Jr. seine neue Freundin das erste Mal mit nach Hause bringt? Wenn sie die jährlichen Foto-Aktionen aushält, dann sollte er sie schnell heiraten!

Als Chuck damit anfing, gigantische Kürbisse zu züchten, ging es ihm bloß um die Fotos. Jetzt will er gewinnen – und zwar beim Wettbewerb um den Rekord von New Jersey. (Was? Jersey? Jap. Du hattest gedacht, wir hätten bloß Highways und Berufskiller? Tja, wir haben auch Kürbisse, Du Nase.)

Als ich anfing, an diesem Buch zu arbeiten, hielt ich nach Kürbisbauern Ausschau, die ein kleines bisschen spinnert sind wie Chuck. Für die das Züchten riesiger Kürbisse zu ihrem Leben gehört, eine alles verzehrende Leidenschaft. Ich hatte zwei erfolgreiche Unternehmen aufgebaut und dabei die gleichen Techniken genutzt, die sie zum Ziehen gigantischer Kürbisse nutzen Also dachte ich: Hey, was wissen sie denn noch?

Nach einer Stunde mit Chuck am Telefon wusste ich mehr über Bewässerungsmethoden und Anzuchtformationen als 99, 9 Prozent der Bevölkerung. Ich war fasziniert. Ich notierte wie wild – alles über die unterschiedlichen Widerstandskräfte der Kürbisse an der Wurzelstruktur, die aussieht wie ein Weihnachtsbaum, als er mir von den Niagarafällen erzählte.

Es ist offenbar so, dass Chuck und ein paar hundert Riesenkürbiszüchter jedes Jahr zu den Niagarafällen pilgern, wo sie sich zum Internationalen Riesengemüse-Züchter-Kongress treffen. (Nein, ich habe das nicht erfunden. Und es kommt auch in keiner einschlägigen US-Fernsehshow vor.)

„Alle Top-Züchter kommen“, sagte Chuck. „Und bei ein paar Bier an der Bar gibt Dir vielleicht einer einen Samen, der 500 US-Dollar wert ist. Also dachte ich, es könnte die Reise wert sein.“

Moment mal. Ein Samen im Wert von 500 US-Dollar? Er musste einen Eimer voll Samen meinen … oder zumindest ein Tütchen voll, richtig?

„500 US-Dollar für nur einen Samen? Ernsthaft?“

„Klar. Und das ist nichts. Die besten Samen fangen bei 1.800 US-Dollar an“, erklärte Chuck.

Ich war platt. „Für einen Samen“, wiederholte ich.

„Ja. Einen Samen.“

„Sorry“, sagte ich, „mir scheint das ganz schön viel Geld für etwas so Kleines.“

„Naja, klar, wenn Du einen Sieger-Kürbis züchten möchtest, dann musst Du einen Sieger-Kürbissamen ausbringen.“

Das ist so wahr, Chuck. So wahr.

Er erklärte, dass man einen Kürbis von der Größe eines Autos nicht aus einem normalen Kürbissamen ziehen kann. Alle Züchter wollen den Samen von autogroßen Kürbissen, um daraus noch mehr autogroße Kürbisse ziehen, um so das blaue Band zu gewinnen.

Und das war der Zeitpunkt, als Chuck mir von Howard Dill erzählte.

All die Riesenkürbisse, die Du in den Sechs-Uhr-Nachrichten in den USA siehst – egal ob Du auf Deiner Couch in Topeka sitzt oder in Deinem Fernsehsessel in St. Paul –, kommen aus der gleichen Samen-Linie: Dills Atlantic Giants, die der Pate der Riesenkürbisse gezüchtet hatte, der verstorbene Howard Dill aus Nova Scotia, Canada.

„Wenn Du einen großen Kürbis ziehen möchtest, dann musst Du einen Atlantic-Samen nehmen“, sagt Chuck. „Es gibt keine Alternative.“

Ich wollte mehr erfahren, also legten wir auf und ich googelte „Howard Dill“. Ich fand heraus, dass Dill sein ganzes Leben Landwirt gewesen war und dass Dills Atlantic-Giant-Samen hinter jedem Weltrekord steht, seit er 1979 seinen ersten aufgestellt hatte. (Er zog sie auf seinem Hof in der Nähe des Teichs, auf dem Eishockey erfunden wurde … wie toll ist das denn?) Dill patentierte seinen Samen, und jetzt werden sie an Dutzende von Sämereien auf der ganzen Welt verkauft. Nach seinem Tod übernahm seine Familie das Unternehmen. Er war ein Riese unter den Riesenkürbisbauern. Ihm gehörte diese Nische.

Ich konnte nicht aufhören, über diesen Kürbissamen für 1.800 US-Dollar nachzudenken. Also rechnete ich nach. Ein Kürbissamen wiegt etwa ein 200stel einer Unze (ca. 0, 6 Gramm) und kann über 1.800 US-Dollar kosten – Du weißt, was das bedeutet … Riesenkürbissamen sind teurer als Gold. Also viel teurer als Gold. Denk mal darüber nach. Während ich dies hier schreibe, berichtet das Forbes-Magazin, dass eine Unze Gold über 1.750 US-Dollar wert ist. Eine Unze des preisgekrönten Atlantic-Giant-Kürbis-Samens kostet Dich etwa – oh! – 300.000 US-Dollar. Du kannst die Atlantic-Giant-Kürbissamen für 10 US-Dollar das Päckchen kaufen, aber bloß ein paar Samen von ausgezeichneten Kürbissen kosten mehr als Dein Auto.

Falls Du es noch nicht verstanden haben solltest: Ich erzähle Dir das alles nicht, damit Du Dein ganzes Geld in Dills Atlantic-Giant-Kürbissamen investierst. Der Grund, warum dies für Dich relevant ist, ist der, dass Du für eine erfolgreiche Unternehmensgründung vorab Deine eigene Atlantic-Giant-Saat säen musst.

Als Du Dein Unternehmen gegründet hast, wirst Du – wie auch ich seinerzeit – vermutlich mit einer ganzen Reihe unterschiedlicher Samen begonnen haben. Du hattest eine Tonne großartiger Ideen, hast jeden Kunden mit offenen Armen empfangen und Dir den Hintern aufgerissen, um die Saat all dieser Samen aufgehen zu lassen. Du hast gegossen und gegossen und gegossen … bis Du fast abgesoffen bist. Einige Samen haben besser funktioniert als andere, haben sich zu völlig akzeptablen Kürbissen entwickelt … also zu Gewinnen. Die Keime aus anderen Samen hingegen sind einfach verkümmert und abgestorben, obwohl Du kostbare Ressourcen eingesetzt hast, die Du eigentlich gar nicht hattest, um sie am Leben zu erhalten. Andere Samen sind einfach niemals aufgegangen.

Doch was wäre, wenn Du all Deine Zeit und Energie in den fantastischsten, vielversprechendsten und wertvollsten Samen stecktest? Dies ist ein Samen der, mit Deiner kenntnisreichen Liebe und Pflege, sicherlich zu einer Pflanze heranwachsen würde, die einen Kürbis von Mammut-Größe hervorbringen könnte. Was wäre, wenn Du weder Zeit noch Geld darauf verwenden müsstest, einen Haufen unterschiedlicher Samen auf verschiedene Art und Weise zu pflanzen? Was wäre, wenn Du mit Sicherheit wüsstest, dass Dein Samen positiv auf Dein Engagement reagieren würde, um zu wachsen, zu wachsen und zu wachsen?

Ich werde mich einmischen und für Dich antworten (weil, egal wie gern ich Deine Antwort auch hören würde, diese Autor-Leser-Beziehung ist nicht so interaktiv – noch nicht): Es ist wirklich einfach. Wenn Du Samen pflanzen würdest, die mehr als 150 Mal wertvoller sind als Gold, die Dir garantiert einen Superkürbis liefern würden, groß genug, um die ganze Stadt mit Pumpkin Pie zu versorgen – dann wärst Du total aus dem Häuschen. Und Du wärst glücklich, erfüllt und – höchstwahrscheinlich – reich.

Chuck weiß, dass er bloß einen einzigen von Dills Super-Spezial-Samen braucht, um eine ganze Kürbispflanze voller Kürbisse zu ziehen, und dass er, wenn er den bewährten Zuchtmethoden folgt, mit großer Wahrscheinlichkeit zumindest einen hammermäßig riesigen Kürbis ernten wird. Wenn er mehr als einen ziehen möchte, folgt er den gleichen Vorgaben und pflanzt einen weiteren der magischen Samen von Dill.

Verschwende nicht Deine Zeit, Samen zu setzen, die vielleicht funktionieren oder auch nicht. Pflanze die Saat, von der Du weißt, dass sie die beste Chance hat, sich gut zu entwickeln. Dann konzentrierst Du Deine Aufmerksamkeit, Dein Geld, Deine Zeit und andere Ressourcen auf diese enge Nische, bis sich all Deine unternehmerischen Träume erfüllt haben.

Wie Du Deinen eigenen Giant-Samen findest

Der Hauptunterschied zwischen Dir und einem aufstrebenden Riesenkürbisbauern ist der, dass Du bereits Deinen besten Samen besitzt, Du musst ihn bloß ausfindig machen.

Dein Giant-Samen ist im Grunde genommen Dein Sweetspot – der Ort, an dem Deine besten Kunden und der beste Teil Deines Unternehmens zusammenkommen. Der Ort, an dem Deine Lieblingskunden am meisten von dem systematisierten Kernprozess profitieren, der Dein Unternehmen ausmacht.

Im nächsten Kapitel zeige ich Dir, wie Du Deine Kunden differenzieren kannst und Deine besten Kunden identifizierst. Aber jetzt möchte ich, dass sie für Dich die Leute sind, mit denen Du am liebsten arbeitest – die Dir den meisten Umsatz bringen, vernünftige Erwartungen haben und gut kommunizieren. Ich weiß, Du hast eine kurze Liste dieser besten Kunden, denen Du oberste Priorität einräumst, ohne dass Du groß darüber nachzudenken musst, also lass uns jetzt mit denen anfangen.

Und für den Fall, dass Du gerade erst am Anfang stehst und noch keine Kunden hast, stell Dir einfach Deinen Idealkunden vor. Das sollte einfach sein, weil Deine Idealkunden Dir sehr ähnlich sein sollten. Sie sollten die gleichen Interessen haben wie Du, die gleichen Prinzipien, Hoffnungen, eine ähnliche Persönlichkeit und Herangehensweise an Dein Business.

In vielerlei Hinsicht sind Deine besten Kunden wie Deine besten Freunde.

Sie mögen Dich und Du magst sie. Ihr kommt gut miteinander aus, weil Ihr einander einfach versteht und respektiert; und Ihr habt Spaß miteinander. Außerdem zieht jeder von Euch etwas Großartiges aus Eurer Beziehung: Deine Kunden bekommen den Service, den sie brauchen, und Du bekommst die Prämie, die sie zu zahlen bereit sind. Klone Deine besten Kunden von Deinen besten Freunden – und alles wird mit Sicherheit einfacher.

Dein zentrales System ist das einzigartige Angebot, das Dein Unternehmen von allen anderen Deiner Branche unterscheidet. Dabei geht es nicht nur um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung; es geht genauso um Deine Herangehensweise, wie Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung erbringst, und es geht um die spezifischen Talente, Fähigkeiten und Erfahrungen, die Du mitbringst. Es ist Deine große Idee, Dein Wissen und Dein Charisma in einem verrückten Cocktail, den niemand nachahmen kann.

In „Not macht erfinderisch – Der Klopapier-Unternehmer“ sprach ich davon, wie wichtig es ist, sich auf einen Innovationsbereich zu fokussieren, und habe die drei zugehörigen Aspekte erläutert: Qualität, Preis und Kundennutzen. Niemand kann wahrlich die Führerschaft in allen drei Bereichen zugleich übernehmen. Viele haben das versucht und sind gescheitert. Man kann nicht Premiumqualität superschnell zum niedrigsten Preis liefern. Das funktioniert einfach nicht.

Wir wissen zum Beispiel alle, dass Wal-Mart im Preis führt. Preis ist deren Spielfeld, und sie gewinnen nahezu jedes Mal. Was also passierte, als sie versuchten, beim Thema Kundennutzen mitzuspielen, indem sie ihren eigenen DVD-Filmverleih aufmachten, um mit Netflix und Blockbuster zu konkurrieren? Da haben sie nicht bloß verloren – sie sind vollkommen untergegangen. In echter Wal-Mart-Manier unterboten sie die Gebühren von Netflix und Blockbuster, doch hatten sie innerhalb von weniger als zwei Jahren lediglich 300.000 Abonnenten. Zu dieser Zeit hatte Netflix mit 3 Millionen Abonnenten das Zehnfache (Blockbuster hatte etwas mehr als 800.000 Abonnenten). Und Wal-Mart verfügte nicht über die Infrastruktur, um hinsichtlich Kundennutzen in den Wettbewerb zu gehen – Netflix besaß mehr Vertriebsstellen, sodass sie mehr DVDs an mehr Leuten liefern konnten, und zwar schneller als Wal-Mart. Selbst der mächtige Wal-Mart ist außerhalb seines Kernbereichs des günstigsten Preises nicht wettbewerbsfähig. Und Du auch nicht.

Du musst Dich entscheiden. Wo liegt Dein Innovationsbereich? Bist Du der Qualitätstyp, der sich die Zeit nimmt, die Dinge richtig zu machen? (Denk an Mercedes.) Kannst Du Deinen Kunden den besten Preis bieten? (Denk an Wal-Mart.) Oder kannst Du einen großartigen Kundennutzen bieten? (Denk an McDonald’s.)

Aber warte mal. McDonald’s hat doch auch den besten Preis. Ein gigantischer Hamburger mit Pommes und einem Softdrink von der Größe Deines Kopfes wird Dir innerhalb von 60 Sekunden für nur 7, 99 € ins Auto gereicht. Da hast Du’s: der Schnellste und der Billigste. Richtig?

Falsch. MacDonald’s spielt nicht beim Preis-Spiel mit. McDonald’s spielt das Kundennutzen-Spiel. Das letzte Mal, als ich im Supermarkt war, konnte ich eine Zweiliterflasche Limo, ein Pfund Hackfleisch und ein paar Kartoffeln für weniger als die McDonald’s-Kombi einkaufen. Du kannst eine vierköpfige Familie für den gleichen Preis satt kriegen! Also gewinnt der Supermarkt das Preisspiel. Aber, Mann, einen Burger in 60 Sekunden, das klingt gut. McDonald’s dominiert im Kundennutzen-Bereich.

Der Innovationsbereich ist lediglich eine Komponente Deines einzigartigen Angebots. Eine weitere ist Deine größte Stärke, das, was Du so richtig, richtig gut kannst. Es ist das, was Du von Natur aus wunderbar beherrschst; es fällt Dir so leicht, dass es sich gar nicht nach Arbeit anfühlt. Deine größte Stärke ist auch das, was Du am meisten liebst, was Dich so richtig glücklich macht. Und aus all diesen Gründen, ist es das, was Du zuerst tun möchtest. Du musst Dich dafür nicht aufpeitschen, um es zu tun, oder um Hilfe bitten – für Dich läuft das einfach automatisch. Und weil Du vermutlich das Bauchladen-Spiel gespielt hast, ist es wahrscheinlich die Sache, die Du vermisst. Die Sache, von der Du wünschst, dass Du sie tun könntest – wenn Du nur aufhören könntest, den ganzen anderen Kram zu erledigen.

Kombiniere Deinen Innovationsbereich und Deine größte Stärke mit Deinem Privatleben und Deinem Geschäftsleben – etwas, was niemand anders machen kann, weil niemand anders Du ist – und Du erlebst, wie sich Dein Unternehmen authentisch von der Konkurrenz unterscheidet. Dein einzigartiges Angebot ist die Kombination Deines Innovationsbereichs, Deiner größten Stärke und der Qualitäten, Eigenschaften, Talente und Interessen, die Dich ausmachen.

Um zu Deinem Sweetspot zu kommen, musst Du Deine Fähigkeit berücksichtigen, jeden Aspekt Deines Unternehmens zu systematisieren. Du denkst vielleicht (wie Eric), dass Deine Branche zu einzigartig ist oder zu kleinteilig, um systematisierbar zu sein, aber das stimmt nicht. Während Dein Unternehmen mit der Zeit wächst, sollte es einfacher werden, Systeme einzuführen, nicht schwieriger. Manches wird Dir leichter fallen, Du wirst mehr Kontakte haben und mehr Leute in Deinem Team, die wissen, wie die Dinge laufen. Wenn Du also über Deine Fähigkeit zum Systematisieren nachdenkst, frage Dich: „Ist das heute leicht zu erledigen, und kann ich es mit der Zeit immer einfacher machen?“

Systeme sind es, die es Dir erlauben, Dein Unternehmen für einen vierwöchigen Urlaub zu verlassen, und Du weißt, dass alles auch ohne Dich ganz wunderbar funktionieren wird.