Buch lesen: "Большие сделки. Эффективность"

© Дубровин К., текст, 2025

© ООО «Книжкин дом», оригинал-макет, 2026

© ООО «1000 бестселлеров», 2026

Введение

Так же как любой предмет во Вселенной состоит из слоев, а любой процесс – из этапов, любая продажа состоит из контактов. Чем крупнее сделка, тем больше контактов и тем меньше возможности уделить каждому из них необходимое внимание. Приходится подкручивать множество тарелочек. Однако единственное, чем человек действительно может управлять, – это фокус внимания.

Фокус можно представить в виде луча от лазерной указки – он не может охватить сразу несколько предметов. Например, многозадачность – это способность быстро переключать внимание (подкручивать тарелочки), а не удерживать его на нескольких задачах одновременно.

Секрет в том, чтобы фокусировать клиентов. Если потребность действительно есть и продукт является отличным решением, то фокус – это единственное что нужно, чтобы подписать контракт и получить оплату. Для этого приходится фокусироваться самому, а это в некотором роде – искусство.

В тексте я обращаюсь к читателю на «ты». У моряков есть правило: «С судном на “ты”, с морем на “вы”». Море всегда сильнее, всегда имеет в запасе сюрпризы. Поэтому судно (коллектив, профессия, продукт) требует отношения на «ты», а деловой мир – на «вы». Эти вещи нельзя путать. Особенно когда речь идет о больших деньгах.

В этой связи будет странно называть себя продавцом. Также не подходит менеджер по продажам, потому что «менеджер» – это руководитель. Продажи отличаются от управления тем, что мы влияем на мнение людей, которые нам не подчиняются. Жаргонизмы «продажник» и «продаван» тоже рассматривать не будем. Равно как вполне самостоятельные, но не подходящие по функционалу роли переговорщика, консультанта или эксперта. Им не хватает предприимчивости, которая есть в слове «предприниматель», но его использовать мы тоже не можем.

Однако во французском языке у этого слова есть интересный аналог – антрепренер (фр. entrepreneur). Антрепренер имеет дело не с товарами или услугами, а с талантами. Так, например, антрепренер Дягилев открыл миру Шаляпина и русский балет, а Станиславский и Немирович-Данченко создали Московский Художественный театр.

По словам экономиста Жан-Батиста Сэя, который в 1800 году ввел это понятие, антрепренер «перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды». В этом смысле люди, окружающие антрепренера, в известной мере рассчитывают на него: доверяют ему свои проекты, деньги, а порой и карьеру.

Кроме того, мы – антрепренеры – поддерживаем конкуренцию. Каждая вещь была спроектирована и произведена, потому что в мире достаточно антрепренеров, способных противопоставить ей другую такую же хорошую вещь. Мы конкурируем друг с другом, но делаем одно большое полезное дело – двигаем прогресс.

Большие сделки позволяют конкурировать по-крупному, приносить больше пользы и зарабатывать больше денег. Важный шаг на этом пути – это личная эффективность. От нее зависит так много, что я посвятил этой теме отдельную книгу.

Твоя большая цель

Большая цель – это когда ресурсов меньше, чем амбиций. Осознание этого факта заставляет большинство отказаться от цели. Но есть те, кто ее все-таки достигает. С точки зрения логики добиться ее невозможно, потому что в условиях задачи сказано, что ресурсов не хватает. Но есть нюанс.

Гэп¹

Все имеющиеся знания и навыки, личные качества и веру в свою цель можно помножить на таланты коллег, крутой продукт, поддержку близких, но все равно окажется мало, потому что цель большая. Где взять еще?

Элизабет Холмс – американская предпринимательница, основательница компании Theranos, занимавшейся разработкой инновационного оборудования для анализа крови. Она добавила немного фантазии и явила миру пример того, что хорошее не становится лучше, если его преувеличивать. Более того, оно становится только хуже и опаснее. В ее стартап вложились в том числе сооснователь Oracle Ларри Эллисон, бывший президент США Билл Клинтон и другие. В 2015 году состояние Холмс оценивалось в 4,5 миллиарда долларов США и журнал Forbes ставил ее на первое место в списке самых богатых женщин Америки, самостоятельно добившихся успеха.

Однако обещанные ею анализаторы так и не были выпущены в продажу. Инновационный аппарат только принимал биоматериал (каплю крови), а сам анализ проводился на стандартном оборудовании в соседней комнате.

В результате серии расследований, проведенных журналистами и надзорными органами США, деятельность Холмс и ее партнеров была разоблачена. В ноябре 2022 года суд приговорил ее к 11 годам тюрьмы.

Чем больше гэп между оболочкой и реальным наполнением, тем больше рисков несет в себе вся конструкция. Как говорится, лучше быть, а не казаться.

Этот гэп может быть в обе стороны: стандартная картина, когда оболочка превышает размеры ядра, но бывает и наоборот. В любом случае он является элементом системы и продолжает расти, если его игнорировать или подавлять. Сначала люди начинают удивляться, а потом и подключается полиция, как в случае с Элизабет Холмс. Однако именно этот гэп несет в себе недостающий потенциал.

Конструкция

Транспортные компании не любят перевозить натуральный камень в его природной форме. Любой водитель грузовика скажет, что лучше везти бетонные плиты, чем один-единственный валун. Проблема валуна в том, что он неровный, если грубо, то он болтается.

Рис. 1. Перевозка валуна

Целостность конструкции могут обеспечить ремни и/или подушка из песка. В любом случае это дополнительные усилия.

Если бы люди были квадратно-перпендикулярными, как бетонные плиты, то жили бы в идеальном обществе. Но мы разные, неровные и на ухабистой дороге можем разнести свой грузовичок.

Идея о том, что нужно расти над собой, добиваться совершенства, воспитывать в себе силу воли и так далее, разбивается в сравнении с необходимостью «закрепить, чтобы не болталось». Чем больше валун вырос над собой, тем больше вся конструкция нуждается в целостности. Окружающие называют это словом «адекватность».

Каждый из нас прилагает значимые усилия, чтобы выглядеть адекватным и последовательным. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» пишет: «Психологи считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения²».

Непредсказуемость, пожалуй, главная угроза репутации. Именно такая репутация у валуна: чем он крупнее, тем выше риски, больше страха и яростнее попытки покрепче его привязать. Либо остановить его грузовик.

Люди требуют целостности друг от друга и от себя, поэтому каждый из нас либо связан, либо заторможен в движении к цели.

На темной стороне

Карл Густав Юнг считал, что путь к целостности заключается в другом. Он скептически относился к мысли связать человека моральными устоями и персональными обязательствами. Вместо этого он рекомендовал заполнить гэп через интеграцию тех частей нашей личности, которые были подавлены и отрицались в течение всей жизни человека. Такие качества Юнг назвал нашей бессознательной теневой стороной, нашей тенью. Все, что общество считает плохим или аморальным, все, что не одобряется семьей или кругом общения, все черты, которые при их выражении были осмеяны или подверглись наказанию, – все это обесцененный, но очень важный материал для заполнения гэпа.

Если бы моральные кодексы были такими же однозначными и не противоречащими друг другу, как законы физики, то на них можно было бы опереться.

Но в действительности мы подавляем не только деструктивные качества, но и полезные. Да и что такое деструктивные? В природе во всем дуализм: гнев, страх, сексуальность и так далее – это качества, которыми обладали как величайшие представители человечества, так и отъявленные негодяи.

Возможно, нашу напористость не одобряли, высмеяли наши первые попытки творчества, а может быть, те, кто был близок к нам, восприняли нашу конкурентоспособность, наши амбиции как угрозу своим планам. В результате, подавив яркие проявления личности, затолкав их в тень, мы стали более ручными, послушными, предсказуемыми, наверное, на первый взгляд, более симпатичными и приятными. Но это осуществилось ценой уменьшения собственной жизненной силы. Произошла подмена реальной психологической целостности на смирительную рубашку.

Конфликт

Американский психоаналитик Эдвард Уитменд писал: «Тень, когда она реализована, является источником обновления… Когда в нашей жизни наступает тупик и бесплодное время, несмотря на адекватное развитие эго, мы должны обратиться к темной, доселе неприемлемой стороне, которая была в нашем сознательном распоряжении».

Осознав тень как концепцию, а затем попытавшись обнаружить через самоанализ и рефлексию, из чего она состоит, мы неизбежно столкнемся с моральным конфликтом. Станет очевидно, что часть личности находится в разногласии с моралью и ожиданиями окружающих.

Нужна трезвость, чтобы разглядеть масштаб лицемерия, которое сопровождает большинство нравственных предписаний. Взвешенные и объективные наблюдения, скорее всего, покажут, что насмешки и осуждение со стороны окружающих, их попытки запрещать и «не пущать» вызваны лишь завистью и конкуренцией.

Эрих Нойманн, ученик Карла Юнга, объяснял: «Психологический анализ любого нормального развития показывает, что реализация и ассимиляция определенного объема зла не просто неизбежны, но и существенно необходимы для развития личности индивида³».

Большинство людей приходят в ужас при мысли о том, чтобы оспорить или нарушить моральный кодекс, в соответствии с которым они были социализированы. Они верят, что оценочные суждения о добре и зле окончательны, что их нельзя обсуждать, не говоря о том, чтобы подвергать сомнениям.

Мораль, как и общество, может быть нездоровой и нуждаться в улучшении.

Единственное условие, необходимое, чтобы воочию увидеть несовершенство, – это признать наличие тени. А трудность заключается в том, что такое осознание представляет слишком большую угрозу для хрупкого представления о себе.

Карл Юнг предупреждает: «Не осознавая существования тени, вы объявляете часть своей личности несуществующей. Тогда она входит в царство несуществующего, которое расширяется до необъятных пропорций. Если вы избавляетесь от нелюбимых качеств, отрицая их, и все менее и менее осознаете, кто вы⁴».

Чем совершеннее человек в собственном представлении и чем выше его оценивают окружающие, тем сложнее ему пойти на конфликт и тем меньше шансов достичь большой цели.

Агрессия – Камень Силы

Я хорошо подумал, прежде чем вынести слово «агрессия» в заголовок. Большинство фокусируется только на одной стороне этого понятия. Но у него есть и здоровая форма, которая абсолютно необходима не только для нашего душевного здоровья и выживания, но и для достижения большой цели. Она укрепляет наше чувство самообладания, ободряет нас перед лицом страха, зажигает стремление исследовать, управлять внешним и внутренним миром.

«Агрессия вовсе не обязательно деструктивна», – написала психоаналитик Клара Томпсон. «Она проистекает тенденцией к росту и овладению жизнью, которая кажется характерной для всего живого. Только когда этой жизненной силе препятствуют в ее развитии, к ней добавляются такие компоненты, как гнев, ярость и ненависть⁵».

Для большинства жизненная сила агрессии была заблокирована как в детстве, так и на протяжении всего профессионального пути. Наши проявления агрессии, конструктивные или нет, не встречали поддержки и понимания, а чаще наоборот. Чтобы адаптироваться к окружению и минимизировать конфликты, мы научились подавлять ее, из-за чего стали более подверженными гневу, ярости и ненависти. Парадокс.

Основываясь на многолетнем опыте работы с пациентами, психотерапевт Александр Лоуэн заметил: «Многим индивидам присуща бессознательная убийственная ярость, которую, как они полагают, следует держать погребенной где-то в недрах своей натуры из-за опасения перед деструктивным или, иначе говоря, разрушительным потенциалом этого чувства ⁶».

С появлением большой цели и осознанием наличия тени саморазрушительная агрессия превращается в Камень Силы. Возможно, через помощь психолога, возможно, через записи в дневнике или общение с собой ты сможешь обрести целостность и использовать все ресурсы для достижения большой цели.

Твой фокус

В 1997 году на Всемирной конференции разработчиков Apple Стив произнес много правильных слов. Вот некоторые из них: «Люди думают, что фокусироваться – значит говорить „да“ идеям, которые нравятся. Это абсолютная неправда. На самом деле это означает говорить „нет“ сотням других хороших идей, которые у вас есть. Вы должны выбрать одну – и очень осторожно. Я точно так же горжусь идеями, которые мы не реализовали, как и теми, что воплотили в жизнь. Инновация – это сказать „нет“ тысяче вещей⁷».

Это касается не только инноваций. Так же как любой предмет во Вселенной состоит из слоев, а процесс – из этапов, любой большой контракт состоит из течений. Чем больше контракт, тем больше течений и тем меньше возможности уделить каждому из них необходимое внимание.