Zitate aus dem Buch «Возражения»

После стандартного приветствия и краткого, но ёмкого рассказа на темы: «Кто я?» и «Почему право имею!», знакомлюсь с аудиторией, получаю первые запросы от слушателей. Список почти всегда одинаков: – Как отвечать на возражение: «Слишком дорого»? – Если у конкурента тот же продукт, но дешевле? – Покупателю нужно подумать, не отпускать же его? – У меня нет рассрочки, а кредит он брать не хочет!

Проблема превращается в задачу – теперь надо найти надёжную компанию или проверенного продавца

правда» – не то, что есть на самом деле, а то, что кажется

каждый хороший продавец стремится к идеалу, и всё же, когда действительность не совпадает с ожиданиями, воз

Покупка. Клиент соглашается на сделку, когда в его голове складываются следующие пазлы: во-первых, он считает, что получает бóльшую ценность; во-вторых, у него нет в этом сомнений; в-третьих, он считает данное поведение – лучшим вариантом решения проблемы. Приводите своих клиентов к данному осознанию, и они сами

ление при несовпадении критериев выбора с критериями предложения. Идея – человеку кажется, что у вас не лучший для него вариант. • Отговорка – сопротивление, когда покупатель не видит ценности или во всём предложении, или в какой-либо из его частей. Идея – у меня нет в этом проблемы. • Торг – требование односторонних уступок в манипулятивной форме по принципу «Только мы – мне, потому что…» Идея – почему бы нам не поторго