Построение отдела продаж. Ultimate Edition

как исходный материал, Вы готовите коммерческое предложение. Безжалостно сокращайте исходный текст; • общее количество смысловых единиц (абзацев, доносящих до клиента одно утверждение) в коммерческом предложении должно быть 4 ± 2. 16. В конце коммерческого предложения должно быть явное приглашение Клиента к действию. Например, такое. • «Позвоните нам!» При необходимости – аргумент, дополнительно заинтересовывающий Клиента позвонить (одна фраза!). • Телефон. • Кому звонить/кого спросить. Личное обращение более эффективно. • Максимальный эффект дает предложение, ограниченное по сроку действия

«Прежде всего нам необходимо определить, что Вам нужно. И чем именно наша Компания может быть Вам полезна. У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем Клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что Вам нужно, и Вы подтвердите, что Вам нужно именно это, цена сразу же будет названа».

является целью коммерческого предложения. Наоборот, Клиенту нужно сообщить тот необходимый минимум информации, чтобы он был заинтересован связаться с Вами и узнать больше. 4. В коммерческом предложении главное – краткость и эффективность. Если какая-нибудь фраза не привлекает внимания Клиента и не увеличивает его заинтересованность – уберите эту фразу! 5. Идеальный размер коммерческого предложения – одна страница. В крайнем случае – две. Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым. Лучше легко читаемый текст с интервалами и отступами на две страницы, чем мелкий, собранный «в кучу» на одной странице. Ключевые фразы в предложении должны

Interest (заинтересовать) = обеспечивается коммерческим предложением; • D – Desire (вызвать желание) = обеспечивается менеджером по продажам на основе коммерческого предложения; • A – Action (действие, результат – покупка товара/услуги) = обеспечивается менеджером по продажам. Обратите внимание, что само коммерческое предложение тоже должно вызвать действие Клиента. Клиент, прочитав коммерческое предложение, должен связаться с Вами. 3. Главное в коммерческом предложении – заинтересовать Клиента и вызвать у него желание связаться с Вами. Донесение до Клиента максимально подробной информации о товаре/услуге

Вы предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно и обеспечит ему необходимый результат. • Вы должны согласовать с Клиентом все условия Вашего предложения: – перечень предоставляемых товаров и услуг; – объемы и сроки поставок; – все необходимые дополнительные условия; – и самое важное – какой результат получит Клиент. • Пока все это не согласовано – цена не может быть названа. Пока Клиент не уверен, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если Вы предложите что-то бесплатно – ему будет совершенно неинтересно тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала Клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете. А потом называйте цену!