Zitate aus dem Buch «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

Один из наших потенциальных клиентов на вопрос «почему вы?» ответил: «Мы работаем, чтобы стать лучшими в мире». Мы попытались объяснить клиенту, что его покупателям это неважно, но он нас не услышал. Мы следим за его успехами… Их пока нет. Он пока не стал лучшим даже в своем городе (и это не Москва). Амбиции – это хорошо. Но, как говорят в Америке, customers go first – клиенты на первом месте.

находки есть у конкурентов? – Какие интересные шаги и находки, которые компания делала ранее, надо обязательно повторить/повторять? – Каковы возможные пути усиления позиции компании на рынке? – Что компания может сделать, чтобы клиентам было выгоднее, удобнее, проще и приятнее покупать у вас?

Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов

Сначала вы работаете над своим правильным позиционированием – а потом оно работает, работает и работает на вас.

Ваш ответ должен быть: 1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может). 2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента). 3. Понятным (вы ответили – клиенты вас поняли). 4. Правдивым (не надо привирать, клиент вас потом на этом поймает). 5. Убедительным (подберите соответствующие слова). 6. Эмоциональным (эмоции легче воспринимаются и лучше запоминаются). 7. Коротким (краткость – сестра таланта). 8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты запомнили).

«почему потенциальный клиент должен купить у вас?»; – «почему он должен купить именно у вас?»; – «почему вы, а не они (ваши конкуренты)?».

42. Одноразовое использование 43. Для спорта/здорового образа жизни 44. Клубная система 45. Персонификация 46. Ингредиент 47. Заменитель 48. Контраст с устоявшимся убеждением 49. Два по цене одного 50. Два и более в одном 51. Частный бренд (private label) 52. Ностальгия 53. Социальный уровень 54. Образ жизни 55. Отличие от конкурентов