Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям

Часть вторая. Три ключевых переменных

Нереальность – истинный источник беспомощности.

Мы не можем контролировать то, что не понимаем.

Чарльз Райш

В пьесе Артура Миллера «Смерть коммивояжера» есть трогательный момент, когда жалкий Вилли Ломан поворачивается к своему богатому брату и спрашивает:

– О, Бен, как ты это сделал? В чем кроется ответ?

Для всех нас – и победителей, и проигравших – Вилли спрашивает об универсальной формуле успеха в игре под названием «жизнь».

И если жизнь – это игра, то переговоры – это стиль жизни. Если вы хотите преуспеть, вы должны попытаться принять эту игру.

Для начала вам нужно хорошо сориентироваться, научиться видеть вещи такими, какие они есть, без оценочных суждений. Для людей слишком характерно смотреть на ситуацию избирательно и выносить суждения, обладая ограниченной информацией. Избегайте субъективности, поскольку она может привести к принятию желаемого за действительное. Лучше смотрите на вещи беспристрастно. И пускай темы и противники меняются от переговоров к переговорам, основных ингредиента все равно три, и они непоколебимы.

Представьте себе следующую картину: несколько мужчин с беспристрастными лицами поздней ночью сидят за столом в комнате, пропитанной сигаретным дымом. Что они делают? Они пытаются разрешить что-то в стратегическом споре, споре, которым правят прецедент и ритуал. В чем же дело? Секрет может крыться в политике, покере или… переговорах.

В политике, покере и переговорах успех приходит не только потому, что у вас сильная раздача, но и благодаря умению анализировать ситуацию – это позволяет ловко разыграть ваши карты. Даже самый отъявленный игрок с наилучшей стартовой позицией получает немногое, если не принимает в расчет реальность, влияющую на всех. Видите ли, чтобы повлиять на исход – в политике, покере или переговорах – вам нужно реалистично взглянуть на позицию противоположной стороны, а также на собственную – в свете трех вечных взаимосвязанных переменных: власти, времени и информации.

4. Власть

Вне зависимости от того, думаете ли вы, что можете что-то или нет, вы правы.

Генри Форд

Раньше я объяснял власть как возможность или способность сделать так, чтобы дело двигалось. Способность иметь контроль над людьми, событиями, ситуациями, собой. Само по себе это не плохо и не хорошо. В этом нет добра или зла. В этом нет этики. Это понятие нейтрально.

Власть – это возможность добраться из одного места в другое. Давайте представим, что позиция А – это ваше нынешнее положение вещей. Вы хотите переместиться в позицию Б – это ваша цель или назначение. Власть помогает вам переместиться из точки А в точку Б. Она помогает вам изменить реальность, чтобы достичь цели.

«Власть» – это концепт с уродливой коннотацией. Почему? Да потому что он подразумевает отношения между хозяином и рабом, доминацию одной стороны над другой. Это широкое определение не находится в соответствии с жизненными реалиями. Когда разумные люди жалуются на власть, это происходит по одной из двух причин:

1. Им не нравится, как власть используют. Ее могут задействовать для доминирования, шантажа или манипуляции. Это власть над кем-то, а не власть сделать что-то. Власть используют не по назначению, и критика этого подхода вполне уместна.

2. Они не одобряют цели, которые преследует власть. Если желаемая цель или пункт назначения считаются коррумпированными и служащими для эксплуатации, даже самые разумные средства не оправдают эту цель.

Помимо этих двух случаев, я не вижу преград для использования власти. Власть никогда не должна быть самоцелью. Она должна быть транспортом, который довезет вас до пункта назначения. Цели могут быть очень «хорошими» или ужасно «плохими», при этом власть добиться цели – нейтральная сила, подобная электричеству или ветру. Мы с вами знаем, что нельзя винить электричество только потому, что кто-то может получить разряд тока. И воздух в виде ветра не «плохой», потому что иногда из него получаются торнадо. По большей части воздух просто входит в наши легкие и выходит из них. Он нужен нам – без него наши тела самоуничтожатся. И точно так же нам нужна власть, чтобы суметь защитить себя и контролировать свою жизнь.

Изначально у вас много власти. Используйте ее, чтобы разумным образом достичь важных для вас целей. Вы должны это сделать ради себя – не живите по заветам другого человека, который считает, что знает, как вам поступать.

Власть никогда не должна быть самоцелью. Она должна быть транспортом, который довезет вас до пункта назначения.

Если вы знаете, что случилась несправедливость – по отношению к вам или к кому-то еще – у вас есть власть действовать. Если вы отвернетесь от проблемы, потому что считаете себя беспомощным («Что может сделать один-единственный человек?»), вы точно испытаете раздражение и злость.

Когда люди в нашем обществе думают, что они как индивиды не могут ничего изменить, это плохой знак для всех нас. «Бессильные» становятся апатичными и сдаются, а это означает, что другие должны тащить их на себе. К тому же, они могут стать враждебными и попытаться сломать систему, которую не понимают и не могут, по их мнению, контролировать. Подобное отношение заполонило наш мир. Его симптомы – угасание продуктивности и бессмысленное насилие.

Линетт Фромм по прозвищу Сквики была одной из тех, кто избрал враждебность. Она попыталась убить президента Джеральда Форда. После ареста она объяснила свою позицию следующим образом: «Когда окружающие относятся к тебе как к ребенку и не обращают внимания на то, что ты говоришь, наступает время что-то предпринять!»

«Что-то» в исполнении Сквики оказалось психопатичным и саморазрушительным. Ее самовосприятие явно было не в порядке. Она не понимала, что у нее есть альтернативы, законные и вполне приемлемые обществом. Она не осознавала, что преступление, вне зависимости от его цели, почти всегда является злоупотреблением властью.

В целом власть нейтральна – это всего лишь средство, а не цель. Она незаменима для психического здоровья и помогает выжить неагрессивным путем. Строится власть на восприятии.

Позвольте мне проиллюстрировать, что я подразумеваю, когда говорю, что у вас есть власть, если вы это так воспринимаете. Представьте заключенного в одиночной камере. Тюрьма забрала у него шнурки и ремень, потому что начальство не хочет, чтобы он навредил себе. (Они берегут его вещи до освобождения.) Бедолага слоняется туда-сюда по камере, придерживая брюки левой рукой не только потому, что у него нет ремня, но и потому, что похудел на восемь килограммов. Под стальную дверь ему просовывают еду, но это какая-то жижа, и он отказывается ее есть. Он прикасается пальцами к своим ребрам и вдруг чувствует запах сигарет «Мальборо» – это его любимый бренд.

Через крошечную скважину в двери он смотрит, как одинокий охранник затягивается изо всех сил, а потом счастливо выдыхает. Узнику отчаянно хочется курить, поэтому он осторожно стучит по двери костяшками правой руки.

Охранник вразвалочку подходит ближе и презрительно рычит:

– Чего тебе?

– Я хотел бы покурить… то, что курите вы, «Мальборо», – отвечает узник.

Охранник ошибочно решает, что у узника вообще нет власти, поэтому он издает снисходительный смешок и поворачивается спиной к двери.

Узник рассматривает свою ситуацию по-другому. Он знает свои альтернативы. Он готов проверить свои предположения и рискнуть. Поэтому он снова стучит костяшками правой руки по двери, на этот раз властно.

В целом власть нейтральна – это всего лишь средство, а не цель. Она незаменима для психического здоровья и помогает выжить неагрессивным путем.

Охранник выдыхает облачко дыма и раздраженно поворачивает голову.

– Чего тебе теперь надо?

– Пожалуйста, – говорит узник, – я бы хотел получить от вас сигарету в следующие тридцать секунд. Если этого не произойдет, я буду биться головой о бетонную стену до тех пор, пока мой лоб не превратится в кровавое месиво, а я не потеряю сознание. Когда служащие поднимут меня и приведут в чувство, я скажу, что это сделали вы. И да, они мне не поверят, но просто подумайте о том, какое количество слушаний вам придется посетить, скольким комиссиям вам придется давать показания. Подумайте о том, сколько отчетов вам придется писать в тройном экземпляре. Подумайте о всех административных ужасах, которые вам придется пережить – и сравните с одной чертовой сигаретой «Мальборо»! Дайте мне всего одну сигарету, и я обещаю вас больше не беспокоить.

Итак, просовывает ли охранник сигарету сквозь замочную скважину? Да. Зажигает ли он ее? Да. Почему? Потому что охранник сделал быстрый подсчет затрат и выгод в этой ситуации.

Не важно, в каких обстоятельствах вы находитесь: почти наверняка они лучше, чем у заключенного, придерживающего штаны левой рукой. Он захотел сигарету «Мальборо», и он ее получил. В пределах разумного вы можете получить что угодно, если вам известны ваши возможности, если вы хотите проверить собственные предположения, если вы готовы рисковать на основе тщательно взвешенной информации и если вы считаете, что у вас есть власть.

Формула успеха до смешного проста. Твердо верьте в то, что у вас есть власть, и окружающие тоже поверят в это. Строго говоря, власть – это их восприятие того, можете ли вы повлиять на процессы, которые могут помочь или навредить им. Несмотря на то что власть, как и красота, в глазах смотрящего… она начинается с вас.

Говоря о «власти в глазах смотрящего», сложно не упомянуть фильм «Волшебник страны Оз»^[4]. Вы его помните? Там есть один индивидуум с огромной властью: великий и могучий волшебник. Дороти и ее друзья делают много опасных вещей ради него, пытаются украсть метлу Злой ведьмы Запада. Они послушно рискуют жизнями на пути к своей цели, так как уверены, что волшебник обладает властью.

В конце фильма Тото, пес Дороти, отдергивает занавес, и мы видим, кто же волшебник на самом деле. Запутавшийся старикан с дым-машиной и аппаратом для звуковых эффектов. На самом деле у него не было власти, но все были убеждены в обратном, и он этим пользовался. До самого разоблачения восприятие окружающих базировалось на самовосприятии волшебника.

В отличие от него вам не нужно притворяться, что у вас есть власть. Она у вас действительно есть, и ее больше, чем вы можете представить.

Сила соревнования

Когда вы создаете ситуацию борьбы за то, чем обладаете (в Sears, например, это были деньги), ваши активы поднимаются в цене. Разумеется, чем больше людей хотят ваши деньги, тем лучше будут результаты.

Это относится не только к продуктам или услугам, если вы продавец, и к деньгам, если вы покупатель, но и к чему-то настолько абстрактному, как идея. Допустим, я ваш начальник, и вы вбегаете ко мне в офис со словами:

– Херб! Меня посетила блестящая мысль. Новый концепт – это что-то!

– Ты обсуждал его с кем-то еще? – спрашиваю я.

– Да, с другими начальниками, но они не думают, что он так уж хорош, – говорите вы.

Увеличивает ли это стоимость идеи в моих глазах? Нет. Она теряет в ценности, потому что никто за нее не конкурирует.

Но я отреагирую иначе, если вы ответите на мой вопрос, например, так:

– Да, я говорил с начальством, и все сказали, что хотят услышать подробности, потому что идея кажется им отличной!

– Закрой дверь, садись и выкладывай, – скажу я, потому что вы создали конкуренцию, и ваша идея стала ценной и желанной.

Если продолжать эту мысль, в каком случае проще найти работу: если вы уже где-то работаете или нет? Конечно, когда вы уже трудоустроены.

Давайте рассмотрим следующий пример. Вы хотите получить определенную должность. По какой-то причине вы не работали последние двенадцать месяцев. Я рассматриваю ваше резюме и вежливо спрашиваю:

– Что вы делали за последний год, чтобы поддерживать в себе мотивацию?

Вы откашливаетесь и говорите:

– Да ничего особенного.

Рассказываете, как были инженером… или консультантом.

– Спасибо, – говорю я, – мы с вами обязательно свяжемся.

Теперь вы тревожитесь и теряете самообладание, выпаливаете:

– Но когда? Вы можете назвать мне дату?

Я понимаю, что вы испытываете стресс, потому что у вас нет других вариантов. Я думаю: «Насколько хорош он как профессионал, если никто больше не хочет его нанимать?» Я деревянно улыбаюсь и отвечаю:

– Наш офис постарается связаться с вами в ближайшем будущем.

Вы облизываете губы и шепчете:

– Но когда?

Я пытаюсь улыбаться менее деревянно и думаю: «Да какая разница? Все равно ты никуда не денешься!»

Теперь перейдем к другому сценарию. Вам нужен займ. Вы очень волнуетесь, потому что знаете: в нынешней экономической ситуации не только вам не хватает денег.

Стучались ли банки вам в двери, предлагая свои услуги? Нет.

Наконец, после множества раздумий, вы набираетесь смелости и заходите в местное отделение. Хорошая ли мысль подойти к специалисту по займам, едва дыша, на подгибающихся ногах и сказать: «Помогите мне. Я нищ. Спасите меня и мою семью от ужасов банкротства. Мне нечего закладывать, и, вероятно, я не смогу вернуть вам займ, но в другой жизни вам воздастся за щедрость»? Это совершенно не тот подход, что сработает.

Попробуйте следующее: если вы мужчина, наденьте серый костюм-тройку, который идеально подходит для походов в банк. Если вы женщина, наденьте консервативный костюм с юбкой. Не забудьте про дорогие золотые часы и значок старейшего сообщества «Фи Бета Каппа» (если сможете у кого-то его позаимствовать). Возьмите троих друзей для антуража, оденьте их так же. Идите по банку, излучая уверенность, словно говоря: «Эй, там! Я большой начальник, и я иду по банку. Держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами – мне они не нужны. Я здесь вообще не за этим». Сделайте именно так, и специалист по займам бросится вслед за вами и попытается нагнать вас по пути домой.

Я только что описал то, что называю Теорией Берта Лэнса по приобретению денег. Помните Лэнса? Он распоряжался федеральным бюджетом при президенте Джимми Картере. Используя уловку «держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами», он получил 381 займ от 41 банка: всего на сумму, превышающую 20 миллионов долларов. Двадцать миллионов долларов! Почему же банки соревновались друг с другом, чтобы предоставить Лэнсу огромные суммы денег? Это происходило по трем причинам:

1. Ему давали деньги несколько банков, и практически это означало, что у него превосходный кредитный рейтинг.

2. Банки думали, что деньги ему не нужны. Таково было их восприятие, основанное на факте, что он равнодушно относился ко всему. Складывалось впечатление, что у него ни одной заботы. Подход Лэнса заключался в том, что он делал банкам одолжение, позволяя дать ему денег.

3. И самое главное, у него были варианты, и он истощил их до последнего. Они заключались в том, что он мог брать деньги у любого банка, выбирая подходящий. Это ставило банки в конкурентные условия, и они стремились дать Лэнсу денег.

Когда те же самые банки узнали, что Лэнс отчаянно нуждается в средствах, чтобы выплатить другие займы, их ресурсы иссякли.

Я пытаюсь сказать, что Берт Лэнс понимал, что у него есть возможности, и пользовался этим. Он получал деньги благодаря конкуренции, которую создал сам. Вы должны поступать так постоянно. И прежде всего: не вступайте в переговоры, не имея дополнительных вариантов. Если вы не последуете моему совету, противоположная сторона будет относиться к вам легкомысленно, как в примерах с собеседованием и новой идеей.

2. Сила законности

Еще один источник власти в вашем распоряжении – сила законности.

В нашем обществе люди склонны воспринимать с восторгом все напечатанное. Напечатанные слова, документы и таблички несут в себе власть. Многие люди не склонны спорить с ними.

Скажу прямо: по мере того как вы будете вести переговоры на протяжении своей жизни, вы должны знать, что законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Я советую вам использовать силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривать ее, если сейчас вам это нужно.

Я только что сказал очень важную вещь – и повторю ее еще раз. Законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Используйте силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривайте ее, если сейчас вам это нужно.

Вот пример оспаривания силы законности. Три года назад меня вызвала Федеральная налоговая служба, чтобы провести аудит моих налогов. Когда-то я купил здание, которому сообщал все меньшую стоимость на протяжении лет, когда заполнял декларации. Рассматривая мои налоги, представитель службы сказал, что здание должно терять в цене в течение тридцати лет. Я сказал, что оно должно терять в стоимости на протяжении двадцати лет. Почему я занял эту позицию? Ну, именно это число было записано в моих бумагах, и я подумал, что будет неплохой идеей не менять позицию во время аудита.

Законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Используйте силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривайте ее, если сейчас вам это нужно.

Аудитор пробормотал:

– Тридцать лет.

Я пробормотал:

– Двадцать лет.

С гримасой на лице он потянулся к нижнему ящику стола, достал книгу, пролистал страницы.

– Смотрите, – прорычал он. – В книге написано: тридцать лет!

Я встал, обошел стол, изучил страницу и спросил невинным тоном:

– В этой книге есть мое имя? В ней есть адрес и расположение моего здания?

– Конечно, нет! – ответил он.

– Тогда я не думаю, что это моя книга, – привел контраргумент я.

Чтобы усилить свою позицию, я снял несколько книг с полки за его спиной.

– Что вы делаете? – попытался протестовать он.

– Я ищу мою книгу – книгу с моим именем и моим зданием внутри.

– Поставьте книги обратно. Вы не можете спорить с написанным! – сказал аудитор.

– Почему нет? – спросил я.

Он снова сделал гримасу.

– Потому что никто раньше этого не делал.

– Тогда… позвольте мне быть первым! – улыбнулся я.

Подумайте о книге, которую я успешно поставил под сомнение. Был ли это статут от Конгресса? Нет. Был ли это указ от власти? Нет, это был документ налоговой службы – предмет переговоров бюрократов, направленный на то, чтобы понять норму, которая тоже была продуктом переговоров. А значит ее можно ставить под сомнение.

А вот пример использования силы законности. Шоу Аллена Фанта «Честная камера» с успехом шло на телевидении в течение нескольких десятилетий. Оно базируется на том, что легитимность производит невероятный эффект на огромное количество людей, вне зависимости от пола, образования и ситуации. В одной серии, снятой несколько лет назад, Фант закрыл штат Делавер на полтора часа. Как ему это удалось? Он повесил над главным шоссе знак, на котором было написано следующее:

ДЕЛАВЕР ЗАКРЫТ

Целые колонны машин останавливались, визжа тормозами, съезжали с дороги. Запутавшиеся водители выходили наружу и подходили к Фанту, который стоял под знаком, пока скрытые камеры записывали все происходящее. Люди вопрошали одно и то же: «Эй! Что случилось с Делавером?»

Фант просто показывал вверх и отвечал:

– Читайте!

Водители хмурились, чесали в затылке, делали кислую мину. Один из них спросил:

– Как вы думаете, когда он откроется? Я там живу, и там живет моя семья.

Совершенно очевидно, что сила законности чрезвычайна велика в нашем обществе. Используйте ее мощь. Задействуйте голову.

3. Сила риска

Вы должны быть готовы пойти на риск, ведя переговоры. Что такое риск? Это смесь смелости и здравого смысла. Если вы не будете использовать хорошо просчитанные возможности, другая сторона станет манипулировать вами. Как сказал комик Флип Уилсон, чтобы сорвать джекпот, нужно бросить монетку в игральный аппарат.

Человек по имени Смит подошел ко мне во время перерыва на одном из моих недавних семинаров и сказал:

– Херб, я рад, что пришел на это занятие. У меня проблема. Мы с семьей переезжаем, и мы нашли дом, который нам жутко нравится. Мы называем его домом нашей мечты.

Я посмотрел на него и сказал:

– И?

– И продавец хочет за него 150 000 долларов, а я готов заплатить только 130 000. Как мне заполучить этот дом? Подскажи тактику для этих переговоров.

– Что случится, если ты не заполучишь дом своей мечты? – спросил я.

– Ты шутишь? – ответил он. – Думаю, моя жена покончит с собой, а дети уйдут из дома.

– Хм-м-м, – пробормотал я тогда. – Скажи мне… как ты относишься к жене и детям?

Он ответил:

– Ну что ты, Херб. Я их очень люблю! Я сделаю для них что угодно! Мы просто обязаны снизить цену.

Попробуйте угадать. Сколько Смит заплатил за дом своей мечты: 130 или 150? Вы правы, он заплатил 150 000. С его-то подходом ему еще повезло, что он не раскошелился на 160 000. Дело в том, что этот дом слишком много для него значил, и он не хотел рисковать и потерять его. Он был слишком вовлечен (мораль: вовлекайтесь эмоционально, но не сильно), не мог позволить себе неопределенности («Возможно, существует еще один дом, который бы меня заинтересовал…»), а эта неопределенность как раз могла бы подтолкнуть продавца к снижению цены. Он держался за провод, бьющий током, если можно использовать такое сравнение, и не мог отпустить его, потому что больше держаться было не за что. В результате он заплатил куда больше, чем мог бы. Помните: если вы думаете, что у вас что-то должно быть, вы всегда платите больше. Вы ставите себя в позицию, в которой другая сторона может с легкостью манипулировать вами.

Рисковать нужно с умом: вы должны понимать, каковы «ставки», и быть готовым с философским видом пожать плечами и принять поражение без лишних эмоций – на этот раз все сложилось так. Возможность поражения – это цена, которую приходится платить за продвижение вперед.

Когда я говорю, что вы должны быть готовы к рискам, я не имею в виду, что вы должны вести себя глупо и ставить всю сумму со сберегательного счета на рулетку в Лас-Вегасе. Я не предлагаю надеяться на удачу или полагаться на случай, который в итоге может привести вас к самоубийству, если колесо фортуны остановится не на том числе. Вот что я предлагаю: рискуйте несильно, с небольшим размахом, так, что вы сможете быть спокойными по поводу последствий вашего шага.

Позвольте привести пример о подсчете ставок, а также предложить способ, который поможет взять под контроль ваши риски. В определенный момент во время моих семинаров по переговорам я встаю перед группой с обыкновенным четвертаком в руке и говорю:

– Сейчас я подброшу монетку. Я подброшу эти двадцать пять центов только раз. Если вы назовете правильно, орел это или решка, я дам вам миллион долларов. Если вы не угадаете, вы дадите мне 100 тысяч долларов. Давайте предположим, что все так и будет и я не шучу… сколько человек в этой комнате готовы согласиться на подобную ставку?

Вот что я предлагаю: рискуйте несильно, с небольшим размахом, так, что вы сможете быть спокойными по поводу последствий вашего шага.

Обычно никто не поднимает руку. Я бросаю монетку, смотрю на нее и кладу обратно в карман. Потом я говорю:

– Давайте я попробую проанализировать, о чем именно вы думали, когда я сделал это предложение. Вы сказали себе: «Этот парень дает нам ставку десять к одному при случае пятьдесят на пятьдесят. Возможно, он многое знает о переговорах, но в статистическом смысле он не особенно умен!»

Бо́льшая часть аудитории согласно кивает. Я продолжаю:

– Вы думали о победе? Вы думали о том, что бы сделали с миллионом долларов? Обустроили бы налоговое убежище, а потом отправились бы на Таити? Нет. Вы думали о проигрыше. Вы думали: «Да как я смогу достать 100 тысяч долларов? Сейчас мне немножко не хватает до зарплаты!»

Люди нервно смеются. Я продолжаю:

– Могу себе представить, как вы приходите домой после семинара. Ваш муж или жена спрашивает вас: «Было ли что-то необычное сегодня?» Вы отвечаете: «Ну, был один парень. У него был четвертак, и он подбросил монетку. Кстати, сколько у нас сейчас денег? Есть наличка?»

Мои студенты в аудитории поступают мудро, когда не соглашаются на это пари. Степень риска в данной экономической ситуации пропорциональна тому, что у обычного человека есть в активе. Если бы кто-то из моих студентов был мультимиллионером, то мог бы сыграть со мной. Джей Пол Гетти^[5] или Говард Хьюз^[6] даже не стали бы сомневаться. Старая народная мудрость, как обычно, права: деньги тянутся к деньгам.

Если вы богаты, то можете свободно исследовать варианты перед вами, потому что для вас риски умеренны и даже невелики. В случае проигрыша богатый человек пожмет плечами и воскликнет: «Ну ничего себе!»

А что, если я уменьшу ставку? Переключусь с миллиона долларов и ста тысяч на более вменяемые сто долларов и десять? Согласится ли кто-то в аудитории со мной сыграть? Велика вероятность, что согласятся почти все присутствующие, потому что риск теперь совсем невысок по сравнению с их активами.

Не забывайте, что я сохранил пропорцию между числами, но убрал возможность шокирующей потери. Большинство может пережить потерю десяти долларов не моргнув глазом. И очень малое количество людей способно выдержать потерю ста тысяч долларов.

Если же я не уменьшу ставку, аудитория может посчитать риск приемлемым, если расправится с ним на манер синдиката – разделит его. Вот что я имею в виду. Если каждый из тысячи людей положит сто долларов в копилку, а после этого их представитель назовет выпавшую сторону монетки верно, один миллион будет поровну разделен между тысячей людей. Это коренным образом меняет само пари: возможность пятьдесят на пятьдесят теперь подразумевает потерю ста долларов. Да, это неприятно, но не катастрофа. Однако – и вот неодолимый факт – эта возможность пятьдесят на пятьдесят включает теперь выигрыш одной тысячной от миллиона долларов – вполне приятной суммы в тысячу.

Поэтому, когда на кону стоит многое, всегда думайте о том, чтобы разделить риски. Когда вы это делаете и возможные трудности ложатся на чьи-то еще плечи, вы уменьшаете взрывоопасность ситуации. Разделяя или распределяя риски, вы ставите себя в завидную позицию: вы можете выиграть многое, и ставки будут в вашу пользу.

Вовлекая других, вы расширяете горизонт своих возможностей и увеличиваете вашу «выносливость». Не важно, играете вы в покер или на фондовом рынке, вы будете в куда более сильной позиции, если ваш капитал будет превышать капитал соперника.

Я одобряю риски, однако хочу, чтобы вы рисковали в оптимальном диапазоне. Я не хочу, чтобы вы делали ставки в казино или играли в карты с судьбой. Перед тем как рисковать, посчитайте ваши шансы и определите, стоит ли потенциальная выгода возможных потерь. Будьте рациональны, не ведите себя импульсивно. Никогда не рискуйте из-за гордости, нетерпения или желания поскорей закончить дело.

4. Сила преданности делу

Как я только что продемонстрировал в случае с монеткой, если вы расположите к себе много людей, вы сможете разделить риск и он будет невелик. Это позволяет вам обернуть ставку в свою пользу. Этот метод вовлечения людей следует применять ко всем жизненным перипетиям, исход которых неизвестен.

Если вы собираетесь решиться на какое-то огромное, рискованное предприятие, вы не должны подходить к боссу, семье или партнерам и говорить: «Вот это да! Это моя идея! Мое предложение! Если что-то пойдет не так, я пойду ко дну вместе с ним!» Нет. Это безумие. Скорее, вы должны ходить по офису, дому или магазину и напоминать всем: «Мы все делаем сообща!»

Суммируя сказанное, не забирайтесь в одиночку на сук, который могут отпилить, не говорите «пан или пропал». Убедите других помогать вам, пусть они будут вовлечены в планирование, в процесс принятия решений, пусть они несут на своих плечах часть вашего плана. Помните, люди поддерживают то, в создании чего участвуют, вовлекаются в общее дело.

Есть три способа заставить это работать на вас:

1. Разделяя общий риск, вы можете воспользоваться удачными обстоятельствами.

2. Товарищи разделяют общую тревогу и оказывают вам поддержку, поэтому ваш уровень стресса снижается.

3. Общая преданность делу, работа плечом к плечу – мощное послание другим участникам сделки.

Поймите: способность вовлечь других людей в разы увеличивает силу ваших слов и дает вам власть. Напротив, если другая сторона видит, что ваша команда или группа действует вразнобой, ваша позиция ухудшается. Как в случае с холодильником из Sears, когда вы, супруга и дети транслировали продавцу разные позиции.

В качестве примера рассмотрим ситуацию, в которой вы и четверо ваших коллег ведете переговоры с людьми из другой компании. Вы подходите к столу и полагаете, что ваша команда смотрит на вещи так же, как это делаете вы. Когда встреча начинается, кто-то с вашей стороны делает неожиданную уступку, с которой соглашается противоположная сторона.

Этот широкий жест буквально из ниоткуда подрывает вашу позицию на переговорах. Вы в шоке и уже наполовину уверились в том, что противоположная сторона запустила шпиона в ваши ряды. Вы так расстроены, что на первом же перерыве подходите к этому человеку и раздраженно говорите: «Ты уверен, что работаешь на нас? Дай-ка посмотреть твое удостоверение, узнаю, в какой компании ты числишься!»

Что же здесь случилось? Вы не провели переговоры о лояльности (или вовлеченности) каждого члена команды перед встречей. Мораль: перед любым предприятием заполучите лояльность каждого члена вашей группы. Позвольте им почувствовать личную ответственность за успех дела. Вовлеченность подразумевает под собой лояльность.

Если смотреть шире, вы и сами знаете: когда население не поддерживает полицию, законность страдает. Банки перестают зарабатывать деньги, если улетучивается уверенность в их стабильности. Армия бесполезна, если солдаты не верят в то, за что воюют. Война во Вьетнаме была проиграна не потому, что наши лучшие умы осознали свои ошибки. Все потому, что и в джунглях, и дома вовлеченность людей исчезла, и национальная политика отреагировала на это. На самом деле решение президента Ричарда Никсона о выводе войск лишь ратифицировало настроение большинства: люди коллективно хотели закончить войну.

Мораль: перед любым предприятием заполучите лояльность каждого члена вашей группы. Позвольте им почувствовать личную ответственность за успех дела. Вовлеченность подразумевает под собой лояльность.

Напомню: вам не нужно притворяться, что вы обладаете властью, потому что у вас и так есть огромный потенциал. Позвольте продемонстрировать его источники.

5. Сила знаний

Вы когда-нибудь замечали: когда другие видят или думают, что вы обладаете багажом знаний, определенными умениями или опытом, они тут же начинают придавать вам значение, уважать вас и даже восторгаться? Я приведу один реальный пример и два гипотетических.