Zitate aus dem Buch «Секреты продаж строительных материалов»
До тех пор пока есть профессиональные слова и вы их не понимаете – продавать бесполезно. Конечно же, набор слов немного отличается на каждом отдельном участке стройки. Но в целом, если вы никогда не стройке не были – будет сложно. 100 %. Рекомендация одна – расширять словарный запас. Нужно запоминать слова, которые не понимаете, и разбираться с вопросом через «Википедию». Всё очень просто. Пока не сможете говорить с участниками стройки на одном языке, вы ничего им не продадите. Они видят в вас не профессионала и с вами не о чем говорить. Им не интересно, а вам сложно. Диалога не получится. Вы для них не интереснее представителя Avon, который зашёл не в ту дверь. Не нужно производить впечатление «продавца года» – нужно производить впечатление «профессионала года». Нужно учить матчасть и развивать навыки профессионального общения и расширять количество и качество профессионального строительного «жаргона».
7. Записать на диктофон 5 встреч, прослушать их и проанализировать. Какие вопросы мне задавали? Есть ли повторяющиеся вопросы? Есть ли вопросы, на которые я не смог ответить? Есть ли слова, которые я не смог понять? Клиент был доброжелателен, или в голосе были нотки раздражения? О каких конкурентах он упоминал в разговоре? Какие объекты он упоминал? Я смогу найти их? Они крупные? Мне отказали, или общение можно продолжить? Причина отказа устранима или нет? 8. Что для вас в работе самое сложное и почему?
Контрольные вопросы Всё ли я сделал? Я знаю продукт, который я продаю? Всё ли я сделал и не один раз? Я анализировал свою деятельность и пытался понять, что не так? Я пробовал записывать свой звонок на диктофон и слушать себя? Все ли инструменты я использовал? Как давно я выставлял последний счёт? Я уже провёл 10 встреч? Какой у меня план на неделю? Я нарисовал свою воронку продаж? Она меня устраивает? Сколько встреч в неделю я провожу? Я представляю себе чётко, как должен выглядеть результат моего труда? Я слушаю замечания руководителя или притворяюсь, что слушаю их? Я представляю себе конечную цель моей работы? У меня есть план, сколько я хочу заработать? Нужны ли мне деньги или лучше просто посидеть? Я точно не просиживаю штаны зря? Сколько я зарабатываю за 1 час? Сколько я хочу зарабатывать, и что я для этого сделал? Есть ли в моём окружении человек, который добился успеха, продавая аналогичные материалы? Всё время спрашивайте себя: «А не херню ли я делаю?» (с) Интернет
4. Подрядчики Подрядчики являются основой строительного бизнеса. Они способны как никто другой продвигать материал и популяризировать его. Особенно если это хороший материал, и он хорошо решает проблемы подрядчиков. Почему именно крупные подрядчики круче всех дилеров и проектировщиков? На работу с подрядчиком тратится меньше всего усилий. Он способен сам найти себе объекты, и сам позаботиться о качестве работ. Подрядчики оказывают неоценимую помощь при работе с проектировщиками. В любой проработанный ранее проект можно пригласить подрядчика для гарантированно качественного выполнения работ. Есть несколько способов поиска подрядчиков. И все они обладают разной эффективностью. 1. Различные СРО (саморегулируемые организации) – метод обладает условной эффективностью. Можно, например, взять список СРО всех подземных строителей, но не все они действительно активно занимаются подрядными работами в области подземки. Многие просто номинально имеют это СРО. 2. Интернет и реклама в Яндексе – нас интересуют компании, которые рекламируются по нашей тематике, которую мы сейчас продаём. Ищем по этим запросам компании – прорабатываем. Те люди, которые рекламируются, активно ведут свою деятельность и ищут заказы. Значит, с ними можно поработать и будет результат. Например: – кровельные работы; – монтаж металлокаркаса; – монтаж инженерных систем; – фасадные работы; – промышленные полы; – … 3. Тендерная система – ранее говорилось о том, что именно победители тендеров – лучший вариант подрядчика, потому что: он гарантированно «в теме», и прямо сейчас у него гарантированно есть работа. Очень просто: на сайте goszakupki (Это например. Сайтов очень-очень много) выбираем свою тематику и ищем тендеры, которые уже завершились и победитель определён.
