Бизнес без границ. Практическое руководство о том, как сделать экспорт надежным каналом продаж

Редактор Елена Мезрина

© Екатерина Дьяченко, 2018

ISBN 978-5-4490-9865-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ЕСТЬ ЧТО ПРОДАВАТЬ

Про экспорт и созидание

Я не верю в разрушение и революции. Моя религия – развитие и созидание. В какой-то момент мне стало важно не оказаться в числе корпоративных менеджеров, которые сетуют дорогостоящим коучам на отсутствие смысла в жизни и в работе, но ничего не меняют на своих высоких постах. Мне было не очень интересно открыть маленькое дело, уведя пару клиентов у работодателя. Но я решилась инвестировать силы, деньги и время в развитие абсолютно свободной ниши: продвижение российских несырьевых промышленных товаров за рубеж. Не важно, на какие именно рынки, электронная торговля давно не знает границ.

В идеале я хотела бы всему миру показать, что производит Россия. Глобальные издания пишут, кто кому должен за нефть и газ, мир знает, что у нас есть космическая и ядерная программы, но 220 тысяч российских производителей на мировой арене практически не представлены. И даже мои бывшие коллеги до сих пор задают вопрос: «А что, в России есть что продавать? Мы что-то производим?»

Производим!

Про сделанные полдела

Первое, что обычно приходит людям в голову, когда речь идет о несырьевом экспорте, – оборонка, энергетическое и транспортное машиностроение. То, в чем Россия традиционно сильна.

Отечественные грузовые вертолеты и автомобили конкурентоспособны с точки зрения и цены, и качества. Российский Ми-17 – это стандарт грузовых перевозок, очень популярный грузовой вертолет в мире. Вагоны и локомотивы перевозят грузы на Кубе, во Вьетнаме, на Ближнем Востоке.

Росатом – один из лидеров атомной промышленности в мире с широким портфелем реализованных проектов, с конкурентоспособными технологиями производства топлива, добычи, обработки и утилизации урана, генерации электричества. Это не просто корпорация, а целая экспортоориентированная отрасль, доходы которой на 20—30% складываются из зарубежных проектов.

Однако экспортный потенциал даже среди тяжеловесов российской промышленности реализован пока не полностью.

Инвестиции в НИОКР практически полностью прекратились в 1988—2000 годах, а талантливые россияне вместо создания новых технологических продуктов занялись импортом, дистрибуцией, финансовыми операциями и торговлей. На протяжении 20 лет вся страна занималась повышением эффективности распределения и доставки до потребителя импортных товаров и технологий: от Калининграда до Чукотки. При высоких ценах на нефть рубль дорожал, производить отечественные товары становилось дорого, экспортировать несырьевые товары – почти невозможно.

При падении курса рубля инвестиции в отечественные разработки возобновились, а слова «модернизация», «инновационное развитие» и «импортозамещение» зазвучали в публичном пространстве. Выпущены два новых самолета: «Сухой Суперджет 100» успешно эксплуатируется в Мексике; новый МС-21 – наш большой прорыв и конкурент среднемагистральным «аэробусам» и «боингам». В партнерстве с Китаем разрабатывается широкофюзеляжный самолет – конкурент «Дримлайнеру» и другим «боингам».

За последние 10 лет государственные инвестиции привели к обновлению производственных активов госкомпаний и появлению новых конкурентных продуктов. Развиваются спутниковые технологии, радиоэлектронные системы, обновляется линейка оборудования для нефтегазовой промышленности и строительства инфраструктуры.

Полдела сделано. Произвести продукт очень важно и очень непросто. Теперь производству нужны заказы. Мне бы очень хотелось видеть больше наших новинок в Бразилии, Малайзии, на Ближнем Востоке – на глобальном рынке.

Про динозавров и млекопитающих

В публичном пространстве витает образ сложной, почти трагической доли малого и среднего российского предпринимателя. Они кажутся героями, вымирающими, как динозавры.

Но динозавры не они. В информационном обществе медленно и постепенно будут вымирать большие компании. Информационных каналов становится слишком много, новые все меньше приспособлены для корпоративного маркетинга и коммуникаций с потребителями. Большие компании постепенно теряют контакт с аудиторией и перестают контролировать репутацию своих брендов.

Вторая нарастающая угроза для них – конфликт корпорации и талантливого индивидуума. Американцы и англичане, стоящие во главе большинства крупнейших корпораций из списка Fortune, хорошо информированы о борьбе за таланты, поэтому последние 20 лет внедряют дорогие программы развития сотрудников, интеграции меньшинств и создания гибких условий работы. Российский крупный бизнес в своем большинстве до сих пор остается высокоструктурированной и скучной соковыжималкой. Талантливая молодежь сегодня не видит, как можно реализовать себя в таких условиях, и создает свои бизнесы, чтобы чувствовать себя востребованной и менее зависимой от чужих правил.

И даже не это главное. Перезапуск марки или вывод на рынок нового продукта в большой корпорации занимает месяцы, а то и годы. Маленькие предприятия на изменения рынка реагируют моментально и, закрывая изменившуюся потребность покупателей, отъедают хлеб у гигантов, постепенно оттесняют их с рынка.

Потребности потребителей становятся все более разнообразными, а ниш, соответственно, все больше. Количество мелких и средних бизнесов продолжит расти, и объем сделок с их участием будет увеличиваться. Они и покупатели, и продавцы одновременно.

Это мировой тренд, который в России тоже набирает обороты и добавляет свою лепту в рост объемов малого и среднего бизнеса. За 25 лет количество малых и средних предприятий выросло с нуля до 5,6 млн. СМП в России создает более 20% ВВП. В Европе и США, где доля 50%, к этой цифре шли сотню лет. Я верю, что малый бизнес – «армия муравьев» – основная сила экономического развития и драйвер экспорта.

Состав и разнообразие малого и среднего бизнеса гораздо контрастнее, чем мы привыкли думать.

Появилось большое количество отечественных дизайнеров одежды и украшений. Создаются авторские оправы для очков из кедра и деревянные гипоаллергенные часы. Развивается стартап, который делает кровати из палет. Палет! Ребята их обрабатывают, красят, соединяют – и получается стильная, натуральная, добротная и дешевая кровать. Такой бизнес можно открыть в любой точке мира и завоевать свою небольшую долю рынка. Лампы из тракторных деталей, кресла из рыбьих шкур, скамейки в виде прищепок, табуретки плавных изогнутых форм из пней, настенные панели из отработанных автошин. Мелкое авторское ремесленное производство («мейкерство») – богатейшая история для экспорта.

В России прекрасная кухня, в которой перемешались центральноазиатские, среднеазиатские, славянские блюда. Форматы доставок, закусочных, фастфуда с этнической едой набирают обороты по всему миру. Пельмени, манты, самса, осетинские пироги, учпочмак, кыстыбый идеально подходят для этих форматов. Я еще не встречала людей в Европе, Азии или Африке, которые не похвалили бы татарскую вяленую утку или русские пирожки. Уже успешный на внутреннем рынке проект plov.ru вполне может развиваться и за пределами страны.

Экспорт готовой еды влечет за собой и экспорт ингредиентов. Распространение итальянских пиццерий по всему миру привело к тому, что итальянские продукты питания стали самыми экспортируемыми. Пасту, томатные соусы, салями из Италии можно найти в любой точке планеты. Я считаю, у нас тоже есть что предложить международному сообществу на обед. И это стоит делать.