Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам.

Возвращаясь из отпуска, прочел в самолете новую книгу моего коллеги Дмитрия Ткаченко «Работа с дебиторской задолженностью» (да-да, у меня уже есть экземпляр с автографом автора).

По моему опыту, проблема возврата просроченной дебиторской задолженности является острой во многих отечественных компаниях. Так уж сложилось в нашей бизнес-культуре, что задержка оплаты или отказ от платежа относятся к разряду «а что такого?» (Дмитрий пишет, что в России порядка десятка компаний носят красноречивое название «Лабеан» -прочтите наоборот).

Вроде бы, береженого бог бережет. Однако во многих компаниях отсутствует система профилактики и возврата ПДЗ. Как справедливо замечает сам автор, работа с ней становится похожей на игру в «Угольки», где каждое подразделение старается избавиться от нее быстрее. Зачастую просрочкой вынуждают заниматься менеджеров по продажам ("ваши клиенты, вы и занимайтесь), которые, не владея нужным инструментарием и боясь потерять расположение клиентов, сводят все к ИБД – имитации бурной деятельности.

С моей точки зрения, книга получилась. Фактически, это подробное руководство по профилактике и возврату просроченной дебиторской задолженности. Очень важно, что помимо неординарных тактических решений (что, когда и как говорить) в книге даны детальные инструкции, как создать эффективную систему, сводящую к минимуму риск появления ПДЗ – начиная с системы мониторинга потенциального клиента до системы касаний, направленных на возврат денег. При этом Дмитрий пишет в свойственной ему легкой манере, щедро иллюстрируя примерами из практики, поэтому читается легко.

Мне понравились описанные в книге PR-методы воздействия на должников, позволяющие вернуть свое кровное даже в запущенных ситуациях. Да и вообще в ней я почерпнул для себя не один полезный бизнес-хак.

Смело рекомендую книгу «Работа с дебиторской задолженностью» всем руководителям продающих подразделений, руководителям и собственникам компаний, менеджерам по b2b продажам, торговым представителям.

Дмитрию – респект за очередное очень практичное пособие (надеюсь, вы уже прочли его бестселлер «Скрипты продаж»).

Хорошая книга. Содержит достаточно много практичной информации. Для себя почерпнул много идей. Посмотрел на вещи, что называется, со стороны.

Книга интересная, сразу виден уровень подготовки автора.

Что для моего случая оператора фиксированного Интернета – будем делать регламент в сочетании с кредитной политикой, отсылать людей на тренинг по реальным речевым модулям.

В моем случае книга однозначно полезна именно в прикладном смысле полезности.

Я как менеджер по продажам ожидал от этой книги немного другого. А именно конкретных фишек, скриптов, психологических приемов, которые можно использовать в телефонных переговорах в тех случаях когда договорённости собеседником (клиентом/должником) не выполняются. А так же было бы полезно выложить интернет ресурсы не только для Российских пользователей но и например для Украины.