Как взять себя в руки и наконец-то сделать. Готовые стратегии для достижения любой цели на работе, в учебе и личной жизни

Слишком много стимулов

В 1973 году психолог Марк Леппер пришел в кампус Стэнфордского университета с коробкой фломастеров. Не чтобы осыпать студентов разноцветными подарками, а проверить догадку в детском саду при университете. Он приносил коробку каждый день в течение трех недель и давал ее детям в свободное от занятий время. Каждый день с помощью одностороннего зеркала он наблюдал, как художники в возрасте от трех до пяти лет рисуют цветные картинки. Некоторым за рисование в свободное время пообещали премию «Лучший игрок» в виде большой золотой звезды с алым бантом. Другим не обещали никаких наград, и все же они получили неожиданный приз, выполнив рисунок.

После того как дети нарисовали первые картинки и участники первой группы получили награды, им сказали, что они больше не будут получать призы за рисование. Это лишь разовое мероприятие. И хотя сначала все дети с радостью рисовали, Леппер заметил, что те, кто получил большую золотую звезду с алым бантом, тратили на рисование только 10 % свободного времени после того, как им сказали, что призов за художественное творчество больше не будет. А не получившие наград или получившие неожиданную тратили на рисование 20 % свободного времени.

Как часто бывает в жизни, когда дело доходит до вознаграждения за поведение, действует правило «лучше меньше, да лучше». Слишком много стимулов могут приводить к обратным результатам, как показало исследование «эффекта сверхоправдания» Леппера.

«Эффект сверхоправдания» возникает, когда добавление оправдания (или стимула) к действию, а затем его устранение вредит мотивации. Для детей из исследования Леппера добавление награды сместило цель с самовыражения на самовыражение плюс награда. Когда оно снова стало единственной причиной рисовать, молодые художники больше не были заинтересованы в творчестве.

Узкое толкование этого классического эффекта заключается в том, что внешние награды – деньги и атрибуты успеха – подрывают внутренние источники мотивации, например способность к самовыражению. Но проблема не только во внешней мотивации. В исследовании, проведенном через двадцать лет после эксперимента Леппера, ученые вручили ученикам вторых и третьих классов короткие рассказы, которые по совместительству оказались раскрасками. Во всех книжках одну страницу занимала сказка, а другую – изображения героев, которых можно раскрашивать. Каждое действие по отдельности, чтение и раскрашивание, вызывало внутренний интерес – возможность выразить себя через раскрашивание и чтение. Однако вместе они плохо влияли друг на друга. Без возможности раскрашивать мотивация детей к чтению уменьшалась так же, как без возможности читать уменьшалась мотивация к раскрашиванию. Выяснилось, что любой дополнительный стимул, внешний или внутренний, иногда вредит первоначальному. Если, например, нас наградили большей самостоятельностью на работе, пока новый начальник не отменил эту возможность, следует ожидать снижения мотивации. Так что идея, что единственно внешнее вознаграждение подрывает только внутреннюю мотивацию, кажется слишком простой, чтобы объяснить произошедшее в ходе исследования Леппера.

Более того, даже когда стимулы не устраняются, мы видим, что это негативно влияет на мотивацию. В исследовании Леппера сначала добавили стимул в виде звезды с большим алым бантом, а затем убрали, что не позволило детям заниматься искусством после того, как награды исчезли. Это кажется одной из очевидных причин, по которой мотивация снизилась – зачем, раз больше нет приза за это? Однако эксперименты, проведенные через сорок лет после первоначального, показали: добавление стимулов может снизить мотивацию, даже если эти стимулы все еще действуют.

В одном подобном исследовании мы с Михалом Маймараном задались вопросом, что произойдет, если объяснить детям, какое значение имеет еда, помимо вкуса. Мы принесли в детский сад в пригороде Чикаго книгу с картинками, где была изображена девочка, поедающая крекеры и морковку, а еще принесли сам перекус в пакетиках. В разных группах мы рассказывали разные версии истории. По одной девочка ела крекеры и морковку, чтобы стать сильнее и здоровее. По другой – чтобы научиться читать. По третьей версии она хотела научиться считать до ста. Слушая истории, дети узнали, что еда, изображенная в книжке, может помочь им стать сильнее и умнее, – у них появился стимул употреблять ее, чтобы получить эти огромные преимущества.

И хотя вы, вероятно, ожидали, что, узнав о чудодейственных свойствах еды, о том, что она придает сил и ума, дети с радостью съели полезный перекус, все случилось наоборот. Когда дошкольники услышали, что крекеры сделают их сильнее, они решили, что крекеры не очень вкусные, и съели меньшее количество. А когда другие узнали, что морковка может помочь им в счете и чтении, они съели меньше морковки. В общем, акцент на преимуществах снизил потребление продуктов более чем на 50 %. Наши юные слушатели решили, будто перекус, преследующий несколько целей – быть вкусным и помочь научиться счету, – не очень хорош для одной цели, которая их действительно волновала: получить приятный вкус. Это большой удар для родителей, которые долгое время делали ставку на обещание, якобы морковь и брокколи «помогут вырасти большими и сильными», чтобы убедить детей есть овощи.

Обратите внимание: в этих исследованиях предполагаемые внешние преимущества никогда не убирались. Дети по-прежнему ожидали, что поедание моркови поможет им читать, а крекеры – считать. Тем не менее они меньше интересовались перекусом, чем те, кому не говорили, что крекеры и морковка сделают их сильнее и умнее.

И хотя мы часто убеждаем себя, что определенная еда поможет нам лучше выглядеть, дольше жить и лучше себя чувствовать, исследования в области продовольственного маркетинга обнаружили: реклама продуктов питания с акцентом на здоровье может привести к потере аппетита и у взрослых. В одном исследовании, проведенном в столовых нескольких американских университетов, этикетки продуктов, привлекающие внимание к пользе для здоровья (например, «Здоровая репа» или «Питательная зеленая фасоль»), снизили их потребление почти на 30 % в сравнении с этикетками, которые подчеркивали вкус (например, «Репа в бальзамическом уксусе с травами и медом» или «Обжигающая сычуаньская зеленая фасоль с поджаренным чесноком»). Поскольку главная цель во время приема пищи – наслаждение вкусом (по сравнению, например, с приемом лекарств), когда потребление служит средством достижения других целей, вы ожидаете менее приятного вкуса.

Новые исследования учат нас, что эффект сверхоправдания, демонстрирующий снижение мотивации после введения лишних стимулов, является реакцией не только на разочарование, которое вы испытываете, когда исчезает ожидаемый вами стимул. Вы огорчаетесь, когда не получаете максимум за свои деньги или усилия вознаграждаются слабее, при этом разочарование снижает мотивацию. Эффект сверхоправдания объясняется также тем, что простое присутствие дополнительных стимулов вредит основной причине, по которой мы занимаемся какой-либо деятельностью.

Принцип ослабления

Когда Леппер в первый день наблюдал детей в детском саду, до того, как предложил им награду, он видел на их лицах удовольствие. Детям нравилось выражать себя с помощью искусства. Но после добавления стимула в виде приза они потеряли первоначальный смысл. Фломастеры утратили прежнюю привлекательность.

Он видел, как перед ним разворачивается «принцип ослабления»: чем больше целей, включая стимулы (то есть мини-цели), служат одной деятельности, тем слабее мы связываем ее с главной целью и тем менее полезной является деятельность для достижения основной цели. По этой причине мы едва ли думаем о ней, когда заняты. А если так, деятельность будто и не служит цели вообще. Дети не хотели рисовать после получения приза, так как рисование меньше ассоциировалось с самовыражением.

По принципу ослабления добавление новой цели к деятельности, направленной на достижение основной, ослабляет умственную связь между деятельностью и первоначальной целью. Если услышите, что поедание моркови полезно для снижения давления, вы решите, что морковь менее полезна для остроты зрения. Если я скажу, что моя подруга дает ценные советы в области готовки, вы сделаете вывод, что ее медицинские советы не такие ценные, хотя она может быть врачом, который любит готовить.

Ослабление особенно впечатляюще, когда дополнительный стимул не слишком много значит для вас. Например, следует ожидать потерю мотивации, когда выясняется, что программа переработки мусора, которую вы пытаетесь запустить на работе, предоставит налоговые льготы вашему работодателю. Когда неважные для вас цель или стимул приобщаются к деятельности, служащей существующей цели, она кажется менее полезной для первоначального замысла. И если вас не волнует новая цель (например, наполнение карманов вашего генерального директора), вы, скорее всего, позволите ей вытеснить первоначальную и лишить вас мотивации.

Возьмем для примера вино. Часто на мой выбор при покупке влияют два основных мотива: вкус и доступная цена. Они вступают в противоречие по отношению друг к другу у меня в голове. По принципу ослабления, когда я узнаю, что бутылка вина стоит недорого, я решаю, что оно не такое вкусное, а если выясняю, что вкусное, значит, наверняка дорогое. Иногда один мотив становится менее актуальным. Каждый год мой университет проводит праздничную вечеринку с бесплатными напитками. Там меня не заботит винный ценник, ведь я не плачу за него. Поэтому я выбираю более дорогое, так как думаю, будто оно понравится мне больше. Вкус дешевого вина разбавляется (не буквально) денежным мотивом. Я решаю, что вино, которое служит двум целям – хорошему вкусу и доступности по цене, – не удовлетворяет ни одну.

То же можно сказать про универсальный инструмент, который рекламируется как прекрасный подарок под елку на каждые рождественские праздники. Или возьмите для примера ручки с лазерными указками. В исследовании, которое провели Йин Чжан, Ари Круглански и я, участники заполнили анкету, согласно которой половине из них предлагалось испытать ручку с лазерной указкой. После завершения эксперимента, когда все подошли к столу расписаться, перед ними встал выбор, какой ручкой это делать: обычной или лазерной – идентичной той, которую половина участников тестировала ранее. Они не взяли лазерную, предпочтя обычную. А те, кто не тестировал лазер, с одинаковой вероятностью выбирали лазерную или обычную. Они делали это случайным образом. Данное исследование объясняет, почему многоцелевые или универсальные вещи часто оказываются совершенно бесполезными – мы предпочли бы, чтобы ручка была просто ручкой.

Принцип ослабления помогает определить, когда лучше использовать меньше стимулов.

Добавление и отмена стимулов приводят к разочарованию, как стало понятно из исследования Леппера. Это еще больше ослабляет связь между деятельностью и первоначальным смыслом. По последней причине добавление ничего не значащих стимулов снизит мотивацию, даже если стимулы продолжают функционировать.

Когда вас тянет добавить стимул к существующей цели, не торопясь обдумайте, послужит ли он во благо. Продвинет ли вас к цели или затуманит смысл деятельности и отодвинет от нее?

Как стимулы приводят к обратным результатам

Если идея, что стимулы способны снижать мотивацию, приводит вас в некоторое замешательство, у этого есть хорошее объяснение. Мы видели, как стимулы работают в нашей жизни. Мало моих студентов MBA потеряли мотивацию учиться из-за возможности получить ученую степень. И я не встречала сотрудников, которые пожаловались бы на то, что потеряли тягу к работе из-за слишком высокой зарплаты. Денежное вознаграждение и другие стимулы, кажется, делают свое дело, по крайней мере иногда.

Вы можете даже беспокоиться о том, что стимулы, особенно денежные, снижают мотивацию, и эта идея популярна только потому, что позволяет избавиться от ответственности в финансовом отношении. Если пользуетесь произведениями искусства бесплатно – например, нелегально загружаете музыку или смотрите сериалы с аккаунта бывшего, – вам захочется верить, словно творчество, а не деньги, мотивирует мастеров искусства. И если только что оказались на руководящей должности в проблемной компании в момент кризиса, вам захочется верить, будто повышение зарплат снижает мотивацию хорошо работать. Идея, что оплата труда подрывает мотивацию, удобна, когда вы по другую сторону баррикад. Она используется для оправдания низкой оплаты труда.

Однако оплачиваемые художники создают больше, а не меньше. И хорошо, когда руководство поднимает боевой дух сотрудников. В этих примерах люди рассчитывают на оплату. Денежный стимул – одна из причин, по которой они занимаются своей деятельностью. Поскольку вы ожидаете, что вам будут платить, получение денег не омрачает понимание, зачем вы изначально взялись за эту работу. Как и продажа произведений искусства не омрачает понимания художниками собственной мотивации.

Есть и то, чем мы занимаемся по непонятным причинам. Когда задаемся вопросом «зачем», стимулы дают ключ к разгадке. Однако он может сбить нас с пути.

Существует объяснение, почему многие исследования, показавшие, что стимулы снижают мотивацию, проводились с детьми. Они заняты выяснением своих симпатий и антипатий. Когда я спрашиваю 8-летнего сына, нравится ли ему какой-нибудь предмет в школе, ему приходится задуматься. Он не может интуитивно знать это так же, как вы. Дети – новички в мире, который контролируется взрослыми, поэтому многие занятия, заполняющие их дни, нуждаются в разъяснениях. Они могут спрашивать себя: «Я рисую, потому что мне нравится, или потому что учитель так сказал?» Или: «Я ем эту еду потому, что она вкусная, или потому, что без нее мне не дадут десерт?» Стимулы предоставляют им ключ к тому, чтобы начать отслеживать свои симпатии и антипатии. Если вы ребенок и взрослый хочет вам платить за какую-нибудь деятельность, это происходит по причине вашего нежелания заниматься этим просто так.

Взрослые, напротив, давно выяснили предпочтения и антипатии, поэтому стимулы меньше влияют на понимание, зачем мы совершаем те или иные действия. Каждый день вы ходите на работу. Если много лет трудились на одной и той же должности или в одной области, вы точно знаете, как относитесь к работе, – стимулы не сильно повлияют на данные чувства. Повышение зарплаты не снизит мотивацию – наоборот, вы можете еще больше вдохновиться, так как это признак успеха. А когда пробуете что-то новое, в чем пока нет уверенности, вы гораздо вероятнее положитесь на стимулы, чтобы понять, для чего вам заниматься этим. И скорее всего придете к выводу: основная причина деятельности в желании получить награду. Я поняла это, когда начала преподавать за границей. Согласившись в первый раз прочитать курс в Сингапуре, я решила, что делаю это, потому что мой университет предлагает дополнительные выплаты за преподавание за пределами Чикаго. После нескольких поездок я поняла: меня меньше волнуют выплаты и больше – великолепный преподавательский опыт и возможность изучать интересную страну.

Стимулы дают подсказки, почему вы вкладываетесь в новую деятельность. Однако могут и вводить в заблуждение всякий раз, искажая основную причину, заставляя вас думать, будто вы меньше вкладываетесь в определенную цель, чем на самом деле. Стимулы приносят больше вреда мотивации, когда плохо согласуются с видом деятельности. Странно, например, когда кто-то платит вам за то, что вы звоните родной бабушке. Финансовые стимулы, которые кажутся неправильными, мешают мотивации. Но если они занимают центральное место, например когда работаете или зарабатываете определенную сумму, финансовые стимулы повышают мотивацию. В одном исследовании детям платили за игру в конструктор, из-за чего они получали меньше удовольствия от процесса. А те, кто играл в подбрасывание монеты, были более взволнованы и мотивированы оплатой, поскольку подобные игры сами связаны с денежным выигрышем. Многие люди считают азартные игры увлекательными, и они мотивированы играть благодаря, а не вопреки финансовому поощрению. В ожидании оплаты именно она увеличивает, а не снижает мотивацию.

Чтобы убедиться, что ваши стимулы не приводят к обратным результатам, спросите себя, какой вывод может сделать посторонний человек о мотивах вашей деятельности. Если стимулы вводят незнакомца в заблуждение и причина, по которой вы заняты своей деятельностью, не всегда предельно ясна вам самим, пересмотрите стимулы.

Стимулы искажают последствия действий

Представьте, что стали невидимкой на 24 часа. Никто не увидит, не услышит и не почувствует вас, так что все легко сойдет с рук. Чем бы вы занялись? Я годами задавала этот вопрос сотням студентов. Подавляющее большинство рассматривало идеи ограбления банка, проникновения на чужую территорию, шпионажа и подслушивания (в отношении начальника, друзей, других студентов, членов семьи, вторых половинок и знаменитостей). Некоторые рассматривали вариант убийства кого-то, кто у них вызывает стойкую неприязнь (обычно путем отравления). Это, конечно, шутка (надеюсь). Что объединяет ответы? Когда нет отрицательных стимулов и вы знаете, что вас не накажут, в голову приходят нехорошие мысли.

Ответы студентов предполагают, что страх наказания – это единственная причина, по которой люди, обычно выражающие заботу об окружающих, соблюдают основные нравственные принципы. Но разве не стоит подумать о том, чтобы делать добро даже тогда, когда никто не смотрит? Мне хочется верить, что большинство людей или по крайней мере большинство моих студентов не грабят, не лезут на чужую территорию, не шпионят и не убивают благодаря неравнодушию, а не только потому, что их могут арестовать.

Это подводит к другому неожиданному результату: стимулы искажают последствие действия. Преступление причиняет вред, даже если его никто не видит. И поскольку общество установило отрицательные стимулы в отношении совершения преступления, мы можем решить, будто пойти на одно из них не предосудительно, если тебя за это не поймают. Общество может и дальше смягчать законы о наркотиках, но последствия для здоровья от их употребления не изменятся. И хотя ограничения скорости варьируются в зависимости от места, ее превышение остается опасным, где бы вы ни находились.

Данный эффект применим и к позитивным стимулам. Благотворительность несет добро этому миру, но, если вы жертвуете главным образом для получения налоговых льгот, этот стимул искажает смысл действия. Хотя стимулы созданы, чтобы побуждать людей придерживаться целей, они могут помешать людям осознать, почему они вообще совершают конкретные действия или избегают их.

Спросите себя: если убрать поощрения и/или наказания, вы все еще захотите делать то, что делаете?

Устанавливая стимулы, помните, как они влияют на ваше представление о своих целях и что бы произошло, если бы вы их убрали. В 21 год распитие спиртных напитков стало для вас легальным, а не полезным. Тот факт, что отрицательный стимул в виде нарушения закона убрали, не означает, что вы должны позволить себе пить сверх меры, разрушая цель быть здоровым человеком. Точно так же, как мы должны не дать стимулам поменять наши цели, в равной степени мы должны не дать им исказить влияние действий на наши цели.

О неопределенных стимулах

Когда в начале 2000-х годов я эмигрировала в США с мужем и двумя маленькими дочками, я чувствовала себя подавленной. Как рыба, выброшенная из воды, я испытывала культурный шок. Особенно беспокоил вопрос денег, так как у меня было лишь смутное представление о том, сколько стоит проживание в новой стране. И хотя расходы были мне неизвестны, доход оказался неожиданно предсказуемым. Я приехала из Израиля, где платят помесячно, а не получают годовой оклад, как в США. В Израиле мои платежные ведомости менялись каждый месяц, поэтому я не знала, сколько получу в год. В США доход был фиксированным.

Учитывая, что я ценю предсказуемость в личной жизни, было интересно, как фиксированная оплата повлияет на мотивацию. Вы бы усерднее работали за фиксированное вознаграждение или за переменное? Представьте две гипотетические работы: за А платят $100000, за Б в 50 % случаев платят $85000, а в 50 % случаев – $115 000. Большинство ценят определенность, поэтому выбрали бы вариант А. Но также множество работали бы усерднее за неустойчивую оплату.

Почему неопределенные стимулы увеличивают мотивацию? Ответ мы найдем в бихевиоризме. Как вы, возможно, помните из вводного курса психологии, бихевиористы определили две основные схемы вознаграждения – «схемы подкрепления»:

1. Непрерывное подкрепление, когда животное получает награду за каждую правильную реакцию.

2. Периодическое подкрепление, когда животное получает награду только в некоторых случаях.

Удивительно, но периодическое работает лучше. Когда вы учите собаку новой команде или дрессируете голубя играть в пинг-понг (как однажды делал Скиннер), лучше давать еду за некоторые удачные случаи, но не за все. Тогда поведение не изменится, хотя награды будут редкими. Когда животное не знает, в какой момент получит награду, оно надеется и продолжает делать то, что вы говорите – сидеть, стоять, молчать или подойти, – даже когда угощений больше нет.

Поскольку люди относятся к животным, тот же трюк можно использовать по отношению к себе или другим. Например, в соответствии с непрерывным подкреплением каждый раз, когда студент на курсе отвечал правильно, я должна бы сказать: «Отличный ответ!» В соответствии с периодическим подкреплением я лишь иногда хвалила бы студентов. Как и в случаях с животными, периодическое подкрепление почти всегда лучше мотивирует на действия. Когда стимулы неопределенные, например различаются по величине или частоте, получение меньшего, чем ожидалось, вознаграждения или его отсутствие не так обескураживает. Вы осознаете, что не всегда выигрываете награду за хорошее поведение, и надеетесь на везение в следующий раз.

В других случаях неопределенные стимулы мотивируют, так как их труднее получить. Для победы нужна удача или усердный труд. Подобно тому, как умеренно трудные цели повышают мотивацию, работают и неопределенные стимулы, бросающие вызов. Спортсмены сохраняют мотивацию благодаря, а не вопреки факту, что победа не гарантирована.

Неопределенные стимулы тоже увлекательны. Возьмите для примера игровые автоматы. Мои дети любили их. По моему опыту типичный автомат предлагает вам плохую сделку: вы вставляете деньги в машину, которая загорается и издает веселые звуки, а потом выигрываете дешевые пластиковые игрушки, которые стоят значительно дешевле, чем вы потратили. Почему это так популярно? Вероятно, потому, что это игра на удачу и лишь немного на сноровку. Вы не знаете, сколько выиграете, а устранить неопределенность весьма увлекательно. Вы потянете рычаг или бросите мяч и, если повезет, получите больше удовольствия от затраченных средств.

Незнание, окупятся ли усилия, вызывает любопытство. Сама по себе неопределенность не радует – никому не нравится оставаться в неведении. Однако ее разрешение, изучение отдачи от усилий и, таким образом, переход от незнания к знанию вызывает психологическое удовлетворение.

Поскольку подобные стимулы вызывают интерес, они поощряют большинство людей работать активнее. Я, Люкси Шен и Крис Хси проверили данный феномен в необычном исследовании. Мы собрали участников сыграть в небольшую игру. Если бы они могли выпить 1,4 литра воды за две минуты или меньше, мы бы им заплатили. Выпить столько трудно, но возможно для большинства (и не представляет опасности для здоровья, не волнуйтесь!). Незаметно для игроков мы предложили части участников фиксированное вознаграждение в размере $2, а другим – неопределенное в размере $2 или $1, которое будет определено путем подбрасывания монеты. Первый вариант в целом более выгодный: гарантировалось $2, в то время как у остальных только 50 %-ный шанс на эту сумму. Тем не менее гораздо больше людей выпили воду в течение установленного срока, когда была назначена неопределенная награда. Так мы узнали, что разрешение неопределенности ($1 или $2) гораздо сильнее мотивировало, чем гарантированный выигрыш ($2).

И все равно люди обычно не выбирают неопределенность. Большинство предпочли бы гарантированный $1 млн игре в лотерею, которая может принести $2 млн или ничего. Неопределенность не всегда доставляет удовольствие, зато побуждает к действию.

К счастью, неопределенные стимулы – обычное явление.

Претендуя на вакансию, вы не знаете, будет ли ваш отклик успешным, поэтому есть мотивация стараться. Когда вы делаете предложение любимой, вы не знаете, даст ли она согласие. Незнание помогает поддерживать мотивацию искать наилучший вариант для себя. В будущем воспользуйтесь неопределенностью. Это поддержит мотивацию.