В отличие от малоизвестных компаний. Внешне товары и тех и других компаний могут быть похожи и иметь схожий функционал или характеристики. При этом суть скрыта от глаз обывателей. Под схожей оболочкой скрываются разные зап. части и разные технологии.
Компании-владельцы брендов всегда идут на несколько шагов впереди, так как являются изобретателями и разработчиками новейших технологий. Это требует регулярных вложений.
Часто ли вы сами учитесь и развиваете свой продукт? Моя практика показывает, что многие бизнесмены просто не умеют задавать вопросы. Они «сами все знают». Это тупиковый подход. При таком развитии событий, у вас нет шансов догнать быстроразвивающийся рынок. Учитесь всегда и у всех, схватывайте все новое и тут же применяйте на практике.
Бренд – это не только название компании или имя собственника. Я хочу, чтобы вы поняли, это также может быть название товара, услуги или отдельно взятой технологии.
Найдите в изготовлении вашего товара какую-то технологию, которая есть, возможно, и у других производителей, но о ней еще никто не заявил в рекламе или в своем предложении.
А как же услуги, спросите вы? В услугах можно сделать тоже самое – найдите свой уникальный метод, придумайте ему название. Не надо копировать все, что есть на рынке, создавайте свой продукт. Принципиально новый.
Если вы не знаете в чем ваша уникальность, то анализируйте своих конкурентов, изучайте новые технологии, вкладывайте деньги в ваше образование и найдите себя.
На основе всех полученных знаний, вы можете выбрать, что ближе к вам, что лучше срабатывает на ваших клиентах. Переработанная вами информация уже может быть уникальной.
Будьте уникальными, не копируйте других. Идите своей дорогой!
Пример:
у моего клиента была проблема – его сравнивали с конкурентами, поэтому он давал скидки и на этом терял прибыль. Его продукция дороже и качественнее аналогов. Абстрактное понятие «качество» мы перенесли на язык цифр, предметно показав характеристики товара и технологии, используемые в производстве.
Как мы применили брендинг в технологии? Все использовали в производстве обычную сварку, от этого сильно страдала точность изготовления изделий. Речь идет о расходном инструменте для обрабатывающих станков.
Наш клиент использует инжекторную подачу припоя в зону контакта соединяемых деталей. Это позволяет изготавливать высокоточный инструмент. Для нашего клиента – это обычная технология, но она достаточно дорогостоящая и поэтому ее не используют конкуренты.
Именно эту технологию мы взяли за основу отстройки от конкурентов по брендингу. Затем запустили обучающую программу среди потенциальных клиентов – крупных фабрик и дилеров. Через некоторое время клиенты сами стали спрашивать про эту технологию, так как увидели в этом ценность и связывали ее именно с данной компанией.
Глава 6
Продажи. Возьмите с клиента деньги
Если вы проделали всю работу по отстройке от конкурентов (по маркетингу, философии и брендингу), то у вас должен произойти молниеносный рост. Я не шучу, это правда. В случае, если рост маленький, что-то сделано неправильно, либо есть проблемы с отделом продаж.
Это бонусная глава книги, я решил все-таки ее включить, только потому что это проблема многих российских предпринимателей!
Точнее кадровый вопрос – это целый клубок проблем – текучка кадров, отсутствие высококвалифицированных сотрудников на рынке, низкая эффективность менеджеров, отсутствие обучающих систем, не выстроенная система мотивации и т. д.
Чтобы у вас не оставалось иллюзий на счет работы отделов продаж, для начала прослушайте две записи. Это звонки тайного покупателя, они займут у вас 5 минут, но расскажут о многом.
Обращаю ваше внимание на то, что все компании, которые мы обзванивали, рекламируются платно в яндексе.
Пример с клиниками: все клиники, которые мы прозвонили платные.
Из 25 клиник – 2 оператора взяли контакт у Тайного Покупателя, но ни один не перезвонил!
Из 25 клиник – 6 не дозвонов
Из 25 клиник – 9 операторов поставили диагноз по телефону
Из 25 клиник отлично отработала только 1 клиника, 5 клиник были вежливы и работали по скриптам
В общей сложности с одной проблемой нас отправили к 9 разным врачам: невролог, терапевт, вертеброневролог, травматолог, мануальный терапевт, костоправ, уролог, остеопат.
Я уверен, что руководители этих клиник не понимают на сколько плохо работают их менеджеры, но это не значит что проблемы не существуют. Когда ко мне обращаются руководители, они чаще всего говорят, что денег хотелось бы больше и продаж больше. При этом работу своих сотрудников они не проверяют и не контролируют!
Анекдот:
Менеджер спрашивает:
– Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
– Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
– Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По окончании работы к нему подошел менеджер:
– Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
– Один.
– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
– 102 516 долларов 17 центов.
– Что? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов! Что же вы ему продали?
– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку.
Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что на Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.
Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку.
Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
– Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены.
А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно в пролете, так уж лучше податься на рыбалку…
Классно? Хотелось бы такого продавца себе в штат?
Такой продавец – мечта для каждого руководителя! И я знаю очень много собственников, которые грезят о таких менеджерах, каждый раз разочаровываясь в своих сотрудниках! Если вы находитесь в поиске такого сотрудника, поздравляю, вы ищите волшебную таблетку!
В реальности, самые лучший продавец в вашей компании – это вы, смиритесь с этим! Если вы хотите вырастить таких сотрудников, вы должны выстроить систему продаж, в которой нельзя не продавать. Причем, систему достаточно жесткую, если, конечно, вы хотите получить результат.