Buch lesen: «Как продать свои картины»

Как здесь всё устроено

Вы художник или скульптор, который продает свои работы онлайн. Не важно, есть у вас профессиональное образование или нет. Важно, что вы упираетесь и продолжаете.

Возможно, вы узнаете себя или коллег:

– Я любитель, без художественного образования.

– Я уже не верю в то, что картину можно нормально продать…

– Моя личная сравнительная оценка с работами других художников.

– Не могу определить уровень цен на такой вид картин.

– Мало критериев, от чего отталкиваться.

– Я живу в маленьком городке, о чем вы….

– Сложно оценить себя и свою работу.

– Не понимаю? Что добавлять к цене кроме стоимости материалов?

– Художественная ценность. Есть или нет?

– Только чтобы не задавали вопросов!

– У меня авторская техника, уникальные картины ручной работы.

– Проблема в покупателе – они всегда хотят в 2 раза дешевле!

– Страшно попросить много.

– А можно как-нибудь за процент от продаж?

– А мои картины купят?

– А есть спрос на пастель?

– Обидно просить слишком мало за большое количество вложенного труда. Может завышаю или наоборот занижаю. Не завышена ли, и не занижена ли.

– Я начинающий художник. Боюсь конкуренции с профи.

– Что сейчас модно рисовать?

– Я не имею живописного образования, зато имею комплексы и неуверенность.

– Я стесняюсь назвать цену, я не профессионал.

– Не считаю себя профессионалом.

– Покупатели говорят, что мои картины слишком дорогие.

– Как отправить посылку с картиной?

Продавая онлайн свои картины, вы рано или поздно разберетесь со всеми техническими моментами. И изрядно устанете от бесконечного количества сайтов, галерей, обещаний, предложений. Но не получите ответы на ваши вопросы о том, как поступить в вашей конкретной ситуации. И как это касается вас и относится к вам персонально часто мало понятно. Это обескураживает, не так ли?

Вот именно об этом сборник постов из группы. Самых популярных и обсуждаемых в течении 2018-2020. Происходило все в закрытом сообществе для поддержки художников и скульпторов, в популярной сети. Основная тема общения в этой группе, начиная с 2017 г., это онлайн продажа картин и скульптур на различных платформах и в социальных сетях.

Собраны реакции от сотрудничества с художниками как с авторами, и рекомендации к действию, и впечатления от просмотров работ, и личные мои истории. Да, все сразу, как и в реальной жизни происходит. Это свежий взгляд с той стороны экрана. Название группы вы узнали выше, в главе “Благодарности." Вы ведь прочли, не прокрутили быстрее дальше, ведь так? Улыбаюсь.

Давайте знакомиться. Меня зовут Галина. А вас как зовут? Очень приятно. Обо мне вы узнаете в последующих главах, чуть позже.

Что необходимо

Что необходимо для продажи своих картин? Мозги нужны. А еще бессчетное количество разных попыток и провалов. Потраченное время и деньги. Уметь читать и писать на базовом английском или уметь пользоваться переводчиком. Не умеете? Сочувствую. И упираться лбом в стенку с вопросами: "Ну как же это сделать именно мне? Что работает именно у меня? Почему?" после очередной попытки сделать.

Еще говорят, что надо учиться. Для вечных студентов это вообще полная красота. Они же учатся без передышки. И думают, что от того, что они учатся, они будут получать деньги. А вот ничего подобного. Вы не учитесь, а получаете информацию. Учатся те, кто сразу берет и делает. Потом еще раз берет и делает. Затем наконец понимает, как это делается и зачем. И опять делает.

Плавно переходим к моему любимому пункту: самодисциплина. Последовательность и дисциплина. Если у вас этого нет, то у вас серьезные проблемы. Дисциплина и последовательность не имеют никакого отношения к вашему темпераменту, настроению, цвету стен в комнате, семейному положению и объему талии. Нет самодисциплины? У вас проблемы. И не стоит даже начинать бизнес.

Чем является качественное обучение? Это получение навыков. Составить биографию, пакет фотографий, видео, теги и прочее. Навыкам можно научиться.

Дисциплина и мотивация. И уже идет от вас изнутри. Не лечится, не научается пока вас не припрет к стенке так что аж невозможно как надо и хочется. Почти все художники начинают думать и делать, только если им реально припекает, чтоб избежать катастрофы и хоть что-то было. Поэтому на всяких тренингах для тренингнутых их запугивают и тыкают мордой в наделанное. Надеюсь, это не про вас.

И только совсем малая часть художников думает и делает, даже когда им хорошо. Чтоб было еще лучше и еще больше. Желательно не только себе, но и остальным, и даже незнакомым. Поэтому они сами себе мотивация, счастье и радость. Это про меня. Возможно, это и про вас.

Вам нужно уметь делать фото картин, описания, подбирать теги снова и снова. Переделывать можно бесконечно. Быстро составлять и печатать тексты, смотреть успешных мастеров, определять цены, уметь общаться с кураторами и клиентами. Уметь привлекать и удерживать внимание. Мониторить выставки и галереи. Разбираться как устроены потоки клиентов на сайтах.

Если вам придет в голову светлая мысль нанять специалиста, и вы не понимаете сути процесса, то вы просто и быстро выбросите деньги. Поэтому вам придется самому разбираться. Даже если вы из тех, кто "я ж художник, творческая личность, я же девочка." Делать это постоянно. Делать и анализировать. И снова делать. Вам надо уметь задавать правильные вопросы. И быть честными с самим собой.

Как сами видите, ничего сложного в продаже своих картин нет. И еще, для тех, кто не испугался, не обиделся и не сбежал до сих пор. Бизнес это не про " учиться", и не про "как продать 10 картин за месяц" и не про "верь в себя и позитивное мышление." Это про то, что надо все пропускать через свои действия, делать выводы, включать мозги и применять к себе.

Портрет успешного

Когда меня спрашивают, как стать хорошо покупаемым художником, я отвечаю, что это трудно. Это и правда очень тяжело. Понадобится усидчивость потомственного библиотекаря и умение рисовать по заказу. А по стрессоустойчивости вы должны уверенно конкурировать с ямами, которые каждый день ругают водители на дорогах.

Успешный художник это работоспособный, настойчивый человек. Готовый к постоянному совершенствованию и бесконечной критике коллег. Очень работоспособный. Совсем настойчивый. Причем чем ярче Вы представлены, тем глубже критика. Если на пути к славе и богатству вы хотите всего этого избежать, то не получится. Лучше отправляйтесь искать нефть.

Идеальное сотрудничество

Идеальный контракт между арт дилером, назовем так одним термином толкового продюсера, продавца, менеджера или куратора, и художником выглядит примерно так.

Арт дилер сказал, а художник сделал быстро и правильно, вовремя. Без споров и амбиций, а усиливая предложенное. Со всеми своими новинками на уровне хорошего бреда приходит сначала к арт дилеру. Часто это достаточно рабочие идеи. Темы, стиль, технику и прочие атрибуты работ мониторит арт дилер. Что и как выпускать на публику, тоже он. Сюда же и цены. А теперь самое интересное. При попытке демпинга и шулерства со стороны художника включаются драконовские штрафы и неустойки.

Поясню в чем дело. Иногда художник по причине своего кругозора в 5 см думает, что он самый умный. Что вот он пришел с нуля и уже мастер продажи искусства, а арт дилер так, погулять пришел на территорию арт бизнеса. И решил художник, что он договорится с арт дилером о высокой цене, и арт дилер будет выставлять картины на хороших площадках по достойной цене. И не только публиковать для продажи, а и продвигать. И еще и подбор цены сделает, и описание в каждой работе напишет, и теги найдет самые топовые, которые добавит в название и во все тексты.

А художник будет показывать ссылки на лоты и листинги, и предлагать втихую купить по низкой цене напрямую от него. Затем придет с претензиями о том, что вот у него напрямую купили, а у дилера не купили. Перекинет ответственность и выставит себя милым пушистым зайкой. Умалчивая про цены и закулисные игры. Ну что сказать. Как интересно мозг устроен у некоторых.

Поэтому арт дилер за все берет деньги, включая сам факт публикации. И добавляет ко всему и свой процент от продажи. Художники, ослепленные своей уникальностью и неповторимостью, упускают из виду важнейшую вещь. У арт дилера художников полно-полно. Выбирай любого. И база покупателей принадлежит тоже дилеру.

Многие художники, особенно начинающие, смотрят на этот идеальный контракт и говорят: "Фу, какая гадость, я не хочу так. Я хочу быть звездой аукционных домов, я хочу заниматься творчеством!" И далее выдают перечень из десятка возражений и возмущений. Потому что их привлекает не реальная профессиональная деятельность, а внешние романтизированные атрибуты.

И вы забываете или не подозреваете из-за своей наивности, стереотипов или иллюзии гениальности. Не знаете о том, что к творчеству надо приложить навыки корректного общения. Умение убеждать и влиять. Навыки продавать, продвигать. Способности организовать людей и ситуации. Вы сами просили жёстко, без реверансов. Зато мусор из мозгов выносит. А вы как думаете?

Пару-тройку лет

Арт Дилер, у которого всё наоборот. Разговор со Знакомым Художником:

– Дорогой, ты уже третий год пытаешься продать свои картины и усердно ничего для этого не делаешь. И я подумала, может, я буду платить тебе из своих денег? А то тебе опять краски покупать надо и за место на маркетплейсах платить.

– Галина, ну вы же сами видите, что я не хочу создавать серии работ и повышать уровень мастерства. А на хорошие фото, ЦА и теги я давно-давно забил, так что не переживайте. Да и откуда у Вас лишние деньги, чтоб меня содержать?

– Ну да, тоже верно.

– Галина, давайте через пару лет к этому разговору вернемся....

– Через пару-тройку лет, но точно, хорошо?

Выжить при критике

Как художнику выжить при критике? Никак. Никак не выжить. Самый лучший и правильный способ участия в обсуждении: не участвовать и не включаться в обсуждение. Это я сейчас про художественные группы говорю. Когда выставляются работы для показа и тут начинается! Чувствую улыбки художников. И я о том же. Смотрите что происходит. И почему. Доминирование проявляется в количестве текста, количестве комментариев и направленности текста.

Недавно видела, когда автор поста предложил даме в такой роли поменяться позициями. Выглядело как "покажите свою работу и уже я ее проконсультирую, я тоже умею." Дамочку прорвало на личные оскорбления. Думаю, вы понимаете почему. Еще бывают комментарии "почему мне третий день на глаза это попадается в ленте, удалитесь из моих друзей, я не хочу на это смотреть!" И часто те, кто требует убрать пост, комментируют под каждым словом. Возмущаются тем, что им этот пост в ленте вверху показывают. Жаль, что своей инфантильностью никто не возмущается.

Что делают комментаторы? Фантазируют и пишут ответ на свою фантазию в своей голове. Цель автора поста ясна, только если он ее озвучил. Давайте поясню. Когда есть вопрос про качество работы, запрос на критику и подсказки, то это другая история про ответы на запросы. При бурных обсуждениях обычно пишут не по теме, а озвучивают свои страхи, боли, на чем их там выносит в реальной жизни, что они там в глубине своей подавляют, про то и пишут.

Приведу яркий пример, когда выставляется картина с обнаженной натурой. Обычно сюжет и подача рвет на части сознание многих зрителей. Тут же возникают варианты "так не надо рисовать, смотри как надо, не надо рисовать эту тему, рисовать надо другое, нельзя показывать свои работы." Художники, кто меня сейчас читает, вы же эти обсуждения пачками видите. Чувствую ваши улыбки. Причем обратите внимание, авторы постов разные, и картины разные, и комментаторы меняются, а тексты практически под кальку. Полюбопытствуйте, почитайте с обдумыванием, и сравнивайте. Получите удовольствие.

Если ваша цель: вылить свой негатив и боль, привлечь внимание, то вперед в бурное обсуждение, включайтесь в каждое высказывание. Да, и риск попасть под троллей максимальный. Они унижать любят, умеют, практикуют с удовольствием и цинизмом. Если ваша цель: просто выставить, и вы не ожидали холивара, или тестируете рынок, или проверка реакции на свою работы либо анализ ЦА группы, то разумно принять позицию наблюдателя.

Абстрагируйтесь от обсуждения и поста. У вас билет в зрительном зале, а не ангажемент как актера в театральной труппе. Отвечайте на комментарий, только если вам задали вопрос. Именно адресно задали, сделав пометку на имени, или обращаясь напрямую как к автору. И только если вы хотите или считаете нужным ответить.

Потому что, если вас спросили, еще не означает, что надо всё бросить и бежать аргументировать и оправдываться. Ответственность за реакцию другого расположена на его территории, а не на вашей. Во всех остальных случаях молчите. Вас не спрашивают, вот и молчите. молчите. молчите. Вас, напрямую обращаясь, спрашивают, то подумайте, надо ли вообще отвечать. Не хотите вступать в дискуссию? Вы ведь адекватный художник, зачем вам включаться в реализацию чужих ну.е.зов? Немного терпения, и они сами между собой начнут выяснять отношения, цепляя друг друга.

Посмотрите внимательней, как развиваются события обычно. Сначала комментаторы говорят сами с собой. Им не отвечают. Количество текста и напряжения растет. И тонкие творческие натуры в белых пальто не выдерживают вашего молчания, и разворачиваются к соседу.

Механизм понятный, не так ли? Ну хотят вылить свое внутреннее. Почему на вас? А вы здесь причем? Пусть выберут другого и льют дальше песню свою. Повторюсь. Вас не спрашивают, то молчите. Вас, напрямую обращаясь, спрашивают, то подумайте, надо ли вообще отвечать. Тишина в эфире.

Недавний клиент

Я не считаю, что если я занимаюсь продажами, то потеряю себя. Или что важно себя не загубить. Или не будет творчества и прочий бред. Прекратите относить к себе чужие мнения. Выносите этот мусор из головы.

В продаже важен не творческий процесс, как думают многие, а организованность и отлаженность процессов. И на большинство моментов можно повлиять, они абсолютно подконтрольны. А что это значит для художника? То, что это снимает большинство страхов "а что, если?" Например, есть страхи:

"вдруг клиенту не понравится, когда он получит картину" или "если он потребует деньги назад?"

Приведу недавний случай. Клиент. Я называю покупателей клиентами, если кто падает в обморок от этого термина, то сочувствую. Так вот, клиент решил, что я ему верну полную стоимость. А я решила, что нет.

Как вы думаете, почему? Потому что у меня есть продуманный заранее порядок действий при оформлении заказа и его отправке. И я уверена в том, что я делаю -в качестве работы, в предоставлении необходимой и достаточной информации до покупки, в упаковке. История длилась 2 месяца. Он писал раз в неделю, я пишу в ответ в течении суток.

Предыстория. Я всех оповещаю заранее, до покупки, о том, что я не принимаю возврат, это мои правила. Почему? Смотрите предыдущий абзац.

Как я общаюсь? Я не прошу его показать фотографии. Это ключевой момент. Я прошу рассказать, в чем претензия. Выслушиваю. Потом спрашиваю, может ли он доказать свои слова. Я не пишу, чем конкретно можно доказать. Или что меня убедит.

Я спрашиваю, может ли он доказать. И жду реакцию.

Он присылает фото мятых белых листов. Признаюсь, не так чтоб сильно, пару заломов. Под стекло прижать и нормально. Как я реагирую? А так и пишу, что вижу на фото белые чистые листы. И что это за листы, я понятия не имею. Почему мне надо думать, что это мои работы?

Получаю ответ. Что если бы он сфотографировал с другой стороны, то заломы там не видны. Так и не показал. И все переговоры требует 100% refund. Потом присылает фото, где видна работа и край надорван на 2 листах (две моих работы получил). Надорван на 1-2 см в пределах белого поля между краем бумаги и собственно акварелью. Шел второй месяц. Мне это уже надоело. Поэтому я спросила где пакет, упаковка разорванная? И почему он вскрыл пакет, если он был разорван и деформированный, помятый?

И напомнила, о том, что. я не принимаю возврат, и он об этом знает. Мне нужны доказательства что запечатанный пакет был помят. Надо это для предоставления их почтовой компании чтобы возместить ущерб, потому что, опять напоминаю, за доставку отвечаю не я, а почта. Да, возможно, все так и есть как он рассказывает и показывает. А еще я уверена и в почтовой компании.

И кто прав, я не знаю. Что он сам может им это предъявить, могу и я это сделать. Там у него в стране и у меня в стране. Я любезна и лояльна с клиентами и веду переговоры только по этой причине. Мне жаль, что так случилось. Мне жаль, что у него нет доказательств. Я могу вернуть 5-10% стоимости просто потому что сожалею. И давайте уж закроем этот вопрос. Чем закончилось. И, знаете, он замолчал. И не попросил эти 5%. Вопрос закрыт.

Что я не делала. Я не писала, что у меня есть фото и видео съемка где видно в одном кадре, как я пакую и отправляю. вплоть до почтовой упаковки. То есть я не оправдываюсь. Я не писала о том, какие конкретно мне нужны доказательства. Я не собиралась возвращать деньги только потому, что мне клиент только написал, даже еще без фото, что он чем-то недоволен. Если он считает, что прав. пусть сам и доказывает. У меня презумпция невиновности.

Что я сделала. Я общаюсь спокойно и вежливо, и это мое реальное состояние. Отвечаю на сообщения быстро. Я продумала порядок действий заранее, начиная со съемки упаковки, ответственности сторон, кто за что отвечает, информации до продажи, знания правил почты, правил возвратов, систем защиты.

Что еще я могла бы сделать? Могла бы предложить оформить официальный возврат. Если прям так припекло и хочется, то пожалуйста. Тогда клиент берет то, что он получил и отправляет мне обратно, причем за его счет. Потом ждем экспертизу. Потом я запрашиваю почту и получаю возмещение от нее, если это по вине почты, а не вине получателя.

Я могла бы напомнить, что если на почте дают помятый порванный пакет, то не стоит его брать, а надо сразу заявить об этом. Почему я так поступаю? чтобы сохранить свое время, свои эмоции и деньги. Все очень просто. Вы сами видите, что у меня все четко и пошагово.

И еще момент. Я понятия не имею, что за личность мне пишет, и в каком эмоциональной и психическом состоянии. А также его настоящие намерения мне неизвестны. Придумывать и додумывать я не собираюсь. Мне жаль, что так получается. Возможно, прав клиент и виновата почта. Возможно, клиент вскрывал пакет слишком эмоционально и сам повредил картины.

Возможно, все в порядке, и он решил после получения. спустя некоторое время, создать причину (сделай сам своими руками) для возврата денег. Возможно, все в порядке, а покупка была необдуманная или ему просто понадобились деньги, и он искал с кого бы их скачать. Возможно, это такой покупатель, который требует всегда и у всех под разными предлогами возвраты. Манера поведения. Купить товар, оставить его себе и скачать деньги обратно. По-моему, есть юридический термин об этом.

Всё может быть. Поэтому общаюсь аккуратно и по факту смотрю. И никаких страхов нет. Потому что я знаю, как это делается. Это и есть отношение к продаже картин как к бизнесу. Картины стоят денег. Все бизнес процессы отлажены заранее. А с вами какие истории случались?

Влияет на цену

Что еще влияет на цену картины?

Как обычно поступает художник? Смотрит калькуляторы цен, цены на аналоги на сайтах, на коллег, считает затраты, список долгий. Я достаточно уже писала об этом и обсуждали и в группе, и на обучающем курсе. Я сейчас покажу вам еще одну сторону коммерческой составляющей цены. Скажите, сколько картин у вас купили? А сколько выставлено на продажу? Каково соотношение просмотров и продаж?

Большинство не может дать ответ на эти вопросы. Большинство не может сказать, сколько работ у них в целом. И сколько из них выставлены на продажу. И не ведет учет проданных работ ни по клиентам, ни по ценам, ни по количеству. Тем более большинство даже не учитывает соотношение выставленных и проданных.

Вот как оно рассчитывается. Например, у вас в галерее 27 работ, а купили из них всего одну. (1/27) х100%=3.7%. Или у вас 115 работ, из них купили 34. (34/115) х100%=29.56% или из 5 купили 3. (3/5) х100%=60%.

Я акцентирую ваше внимание не на количестве проданных работ, а на конверсии продаж, в процентном соотношении. А теперь о том, зачем вам надо знать конверсию продаж картин ваших. Смотрите внимательно. Приведу пример. Вы уже купили материалы: кисти, краски, бумагу, холсты. То есть вы вложились финансово. Нарисовали 30 картин. Опубликовали и выставили. Из них купили 2. Потом опять вы купили бумагу, краски, холсты, снова и снова. В среднем из 30-ти работ у вас покупают 2. Так вот, эти две купленные должны окупить затраты на создание 30-ти. И так по кругу. Вот вам и цена за одну картину. Хотя бы на уровне окупаемости материалов и затрат по содержанию (хранению). Сюда же аренда мастерской, выставки и все остальное.

Пример на серии из 12 акварельных работ. Допустим, Вы решили создать коллекцию пейзажей, натюрмортов, портретов, абстракций. И вы начинаете с нуля.

Считаем затраты на материалы, чтобы нарисовать (цены условные для примера): 3 кисти, флейц и две круглые, толстая и тонкая, всего за 30 у.е.. Набор акварели в кюветах 24 цвета за 40 условных единиц. Хлопковая бумага плотностью 300, 3 листа 56х76 см за 14. Стаканчик для воды, бумажные салфетки это 1. Простой карандаш, клячка, скотч, еще 1. Допустим, вы обучались по бесплатным роликам, рисуете у себя дома, стол, стул, картонка и стекло под лист есть, вода из крана тоже, солнечный свет из окна заливает комнату.

Да, и еще важный момент. Вы рисуете без предварительных набросков, с первого раза на чистом листе и с ожидаемым результатом. То есть пачка бумаги для набросков отсутствует. Итого 85 у.е.. На первый взгляд логично поделить 85 на 12 и готово! Понятная цена по 7.1 у.е.! Улыбаюсь.

Это только на первый поверхностный взгляд. Из 12-ти у вас купят 1-2. Две. Значит, 85 делим на 2 получает 42.5 за одну работу. 42.5 за одну работу и это только расходы на материал! А теперь добавьте ожидаемую вами прибыль, и вы выходите на цену от 100 за 30х40 см. Плюсуйте сложность сюжета, наличие истории и степень вашей известности как художника. уже цена от 200 монет, если есть что плюсовать, конечно. Логика достаточно понятна? Внимание вопрос: "Ваш уровень мастерства дотягивает до этих цен?" Нет? Тогда карандаш в руку. И учиться.

Что происходит дальше? При грамотной системе продаж соотношение увеличивается. А цену вы держите ту же или повышаете. Таким образом выходите на растущую прибыль от вашего творчества и становитесь коммерческим художником.