Buch lesen: «Пришел. Сказал. Убедил. Для тех, кто хочет говорить уверенно и убеждать», Seite 3

В основной части я рекомендую использовать так называемую формулу ТАП. Она состоит из трех элементов – тезис, аргумент и поддержка.

Сначала вы приводите тезис в неизменном или перефразированном виде, затем аргумент и после – пример или информацию, которая иллюстрирует связь аргумента с тезисом.

Поддержкой могут быть:

• личный пример – вас или ваших знакомых;

• отсылка на исследования ученых;

• слова авторитетного человека – экспертное мнение;

• статистика.

Где-то в третьей четверти основной части обязательна кульминация – наивысшая психологическая и смысловая точка, вершина вашей речи.

Кульминацией могут быть:

• эмоционально рассказанная история, подтверждающая ваш тезис;

• риторический вопрос – поговорим о нем в главе 5 («Какие компоненты речи делают ее завораживающей и неповторимой»).

Еще один обязательный элемент основной части – это опровержение собственного тезиса и возвращение к нему.

Наблюдая за детьми, в основном своими (привет, мои дорогие Дашуля и Пашуля), я пришел к неутешительному выводу, что в человеческом бессознательном первое желание – разрушить.

Собственно, только рождаясь, мы уже нарушаем (разрушаем) тишину своим криком. Только научившись ходить, ребенок тут же начинает ломать все, что попадется ему под руки, а его любимое занятие – лупить маму почем зря.

С возрастом, конечно, мы учимся не разрушать, но этот позыв явно есть в нас. Да и вправду: чтобы поесть, нам нужно разрушить – сорвать с дерева плод, умертвить животное, чтобы убедить – разбить чужое мнение и насадить свое. Наверное, поэтому в нас есть некая предустановка – не доверять тому, что говорят другие.

Любой менеджер по продажам скажет вам: невозможно убедить человека, если не ответить на его возражения. Об этом знали и древние. Они называли такой аргумент доказательством от противного (читайте о нем подробно в главе «Импровизированная аргументирующая речь (хрия)»).

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Продолжаем речь о вреде алкоголя…

Давайте ответим сами себе, почему алкоголь – это зло? (тезис)

Я лично уже ответил. Во-первых, это дыра в бюджете. (аргумент)

Алкоголь стоит довольно дорого, особенно качественный. У меня был один приятель, который пил исключительно виски известной марки 18-летней выдержки. И в определенный момент траты на алкоголь стали составлять около 40 % семейного бюджета. Жена не выдержала и ушла от него к непьющему общему другу. (подтверждение-пример)

Во-вторых, алкоголь затуманивает сознание. (аргумент)

В состоянии алкогольного опьянения человек способен на такие вещи, которые никогда не позволил бы себе в трезвом виде. Превышение скорости, драки, дебоши, самоубийства. Если верить статистике, 70 % самоубийств совершается в нетрезвом виде. (подтверждение-статистика)

Наконец, в-третьих, и самых главных, алкоголь – это яд! (аргумент)

Любая доза алкоголя вредит нашему организму. Это уже давно доказано учеными. (подтверждение-апелляция к авторитету)

Вы можете сказать мне: но польза ведь от него тоже есть! (опровержение тезиса). Действительно, алкоголь хорошо снимает стресс. Все мы помним фронтовые сто грамм. Если бы их не было, солдатам было бы гораздо тяжелее. Но здесь, скорее, вопрос стоял так: либо солдаты испытывают тяжелейший ежедневный стресс, либо снимают его небольшой дозой алкоголя. Из двух зол выбирали меньшее.

И здесь же должна быть кульминация вашей речи, в моем случае это будет небольшая история:

Вы знаете, всегда, когда речь заходит об алкоголе, я вспоминаю своего соседа – дядю Сашу. Отличный мужик: инженер на заводе, двое детей, прекрасная жена.

В начале 90-х его жизнь рухнула в пропасть. Работы нет: инженеры тогда никому не были нужны. Торговать советское воспитание не позволяло. И он выбрал путь, который выбрали тогда миллионы мужчин – бутылка водки ежедневно. Выпить и забыться.

Жена сначала ругалась, потом пыталась спасти – кодировать. Плакала, била, проклинала… Потом смирилась, стала ездить в Турцию торговать на рынке. В семье снова появились деньги – благодаря жене. А вот дядю Сашу спасти уже не смогли… алкоголь его погубил.

Может ли быть в формуле ТАП изменен порядок частей? Сначала подтверждение, а потом только аргумент. Или сначала аргумент, а потом только тезис. Может.

Может быть по-другому – один только тезис, без аргумента, а потом несколько подтверждений. Компоновка или композиция аргументации зависит от контекста и от вашего риторического стиля. Он появится после того, как вы напишите где-то 100 речей, и это как минимум.

Стиль – такая индивидуальная особенность, присущая только вам. Он складывается не сразу, а постепенно. Поэтому начинайте уже сейчас писать по одной речи в день. Небольшой речи, но из пяти частей. Темы могут быть самыми разными и самыми простыми.

Что видите перед собой? Стол? Напишите речь про стол. Начните с тезиса. Например, стол – лучшее из изобретений человечества. Или наоборот, стол – худшее, что есть в доме.

Заключение

После основного блюда на званом ужине всегда подается десерт. Он по большому счету не так важен: люди уже не хотят есть. Но это ритуал, знак уважения гостям вечера. Хотят они есть или не хотят, десерт – это то, что будет им приятно, хотя бы эстетически.

В основной части мы загрузили нашего слушателя аргументами и фактами.

В заключении наша задача – разгрузить его, чтобы слушатель был нам благодарен. Как в случае с тортом на званом ужине: не все его едят, но запоминают все. Особенно в случае, если торта не будет…

Заключение – это область фантазии. Область, где мы предполагаем, размышляем, строим гипотезы.

Пользуйтесь специальными тегами этой части:

«Иногда мне кажется…»

«Давайте пофантазируем…»

«Если хорошенько подумать…»

«А почему бы не допустить…?»

«Я тут недавно думал…» и т. д.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Иногда думаю, а что было бы, если бы люди в свое время не открыли алкоголь и не пили бы его вовсе? Мне кажется, мы были бы счастливее. Мы заменили бы, компенсировали его (так уж мы устроены) другими радостями. Может быть, более полезными.

Финал

Только в нашем языке есть слово «посошок». Это когда гости уже расходятся, но, стоя в коридоре, выпивают по маленькой (или не очень) рюмочке за здоровье хозяев. «На ход ноги», как у нас говорят. При этом опять звучат главные слова, поздравления, небольшие тосты. Вот это как раз и есть финал.

Именно в конце мы должны напомнить, очень коротко, без доказательств (мы уже все доказали) свой главный тезис уже как нечто само собой разумеющееся.

Например, в «Семнадцати мгновениях весны»⁷: «Запоминается последняя фраза – это правило Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство». Конечно, Юлиан Семенов⁸ не сам придумал это правило – в психологии есть понятие «эффект края». Лучше всего люди помнят, что сказано в конце разговора, чуть хуже – с чего начали, а что говорилось в середине, иногда и вовсе не помнят.

Именно поэтому любой артист предпочтет закрывать концерт: такая возможность, как правило, дается хедлайнерам. Или, в крайнем случае, – выступать первым.

В конце мы должны сказать самое главное по данной теме – желательно повторить тезис.

Причем сказать эмоционально и в то же время очень убедительно.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Алкоголь нас убивает. И в следующий раз, выбирая между несколькими минутами хорошего настроения и годами счастливой жизни, сделайте правильный выбор для себя!

Таким образом, у нас вышла следующая речь о вреде алкоголя:

 
Лорды, сэры, пэры,
Знайте чувство меры,
Избегайте пьянства —
Вы как западни.
Ждет нас путь не близкий,
И чем крепче виски,
Тем короче, сэры, будут ваши дни.
 

Помните эту замечательную песенку из мультика «Остров сокровищ»? И хотя, конечно, пираты вряд ли бы в жизни спели ее, но с главным посылом песни трудно не согласиться – алкоголь нас убивает.

Я как-то читал интервью с цирковым дрессировщиком. Он работает с удавами. И когда его спросили, какие ощущения он испытывает, когда вешает змею на шею, он ответил: «Вы знаете, это очень приятные ощущения. Как будто вы надеваете на шею новый прохладный шелковый платок. Но любое неосторожное движение – и этот платок немедленно превращается в удавку». С алкоголем то же самое – чуть увлекся, и приятное времяпрепровождение превращается в медленное убийство…

Давайте ответим сами себе, почему алкоголь – это зло? Я уже ответил.

Во-первых – это дыра в бюджете. Алкоголь стоит довольно дорого, особенно качественный.

У меня был один приятель, который пил исключительно виски известной марки 18-летней выдержки. И в определенный момент траты на алкоголь стали составлять около 40 % семейного бюджета. Жена не выдержала и ушла от него к непьющему общему другу.

Во-вторых – алкоголь затуманивает сознание. В состоянии алкогольного опьянения человек способен на такие вещи, которые никогда не позволил бы себе в трезвом виде. Превышение скорости, драки, дебоши, самоубийства. Если верить статистике, 70 % самоубийств совершаются в нетрезвом виде.

Наконец, в-третьих, и самых главных, алкоголь – это яд! Любая доза алкоголя вредит нашему организму. Это уже давно доказано учеными.

Вы можете сказать мне: но польза ведь от него тоже есть! Действительно, алкоголь хорошо снимает стресс. Все мы помним фронтовые сто грамм. Если бы их не было, солдатам было бы гораздо тяжелее. Но здесь, скорее, вопрос стоял так: либо солдаты испытывают тяжелейший ежедневный стресс, либо снимают его небольшой дозой алкоголя. Из двух зол выбирали меньшее.

Вы знаете, всегда, когда речь заходит об алкоголе, я вспоминаю своего соседа – дядю Сашу. Отличный мужик: инженер на заводе, двое детей, прекрасная жена.

В начале 90-х его жизнь рухнула в пропасть. Работы нет: инженеры тогда никому не были нужны. Торговать советское воспитание не позволяло. И он выбрал путь, который выбрали тогда миллионы мужчин, – бутылка водки ежедневно. Выпить – и забыться.

Жена сначала ругалась, потом пыталась спасти – кодировать. Плакала, била, проклинала… Потом смирилась, стала ездить в Турцию торговать на рынке. В семье снова появились деньги – благодаря жене. А вот дядю Сашу спасти уже не смогли… алкоголь его погубил.

Иногда думаю, а что было бы, если бы люди в свое время не открыли алкоголь и не пили бы его вовсе? Мне кажется, мы были бы счастливее. Мы заменили бы, компенсировали его (так уж мы устроены) другими радостями. Может быть, более полезными.

Алкоголь нас убивает. И в следующий раз, выбирая между несколькими минутами хорошего настроения и годами счастливой жизни, сделайте правильный выбор!

Еще несколько речей, написанных участниками моих тренингов, вы найдете в Приложении 3 к этой книге.