Erfolgreich als Therapeut, Heilpraktiker und Coach

Alexander Mark

ERFOLGREICH als Therapeut, Heilpraktiker und Coach

Das Grundlagenwerk für eine gewinnbringende Praxis

MOMANDA

Wichtige Hinweise

Die im Buch veröffentlichten Empfehlungen wurden von Verfasser und Verlag sorgfältig erarbeitet und geprüft. Eine Garantie kann dennoch nicht übernommen werden. Ebenso ist die Haftung des Verfassers bzw. des Verlages und seiner Beauftragten für Personen-, Sach- und Vermögensschäden ausgeschlossen.

Diese Publikation enthält ein paar Links auf Webseiten Dritter. Wir übernehmen auch für deren Inhalte keine Haftung, da wir uns diese nicht zu eigen machen, sondern lediglich auf deren Stand zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung dieses Buches hinweisen.

Auch wenn eine gendergerechte Sprache wünschenswert ist, gibt es aus Sicht des Verlages bisher keine befriedigende, gut lesbare Lösung. Der leichteren Lesbarkeit zuliebe haben wir zumeist von der Doppelung männlicher und weiblicher Formen nach dem Muster »der … oder die …«, »er bzw. sie« usw. Abstand genommen. Selbstverständlich liegt es uns fern, dadurch den weiblichen Teil der Bevölkerung zu benachteiligen. Obwohl an ein paar Stellen nur die »Heilpraktiker/-innen« (bzw. ihre »Patienten«) erwähnt wurden, wird allen anderen Therapeuten sowie allen Coachs und Beratern der Transfer auf die eigene Situation leicht möglich sein.

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Anmerkungen des Autors

Um Dich, liebe Leserin, lieber Leser, zu würdigen, als würde ich Dir einen persönlich gehaltenen Brief schreiben, habe ich die Großschreibung von »Du« und der entsprechenden Pronomen gewählt.

Auf etliche besonders wichtige Gedanken wirst Du in diesem Buch mehr als einmal treffen. Die Wiederholung entspricht meiner Absicht, Dir das Wesentliche plausibel darzulegen und es Dir zu erleichtern, die Essenz gleichsam in Deinen Zellen zu verankern.

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© 2020 MOMANDA GmbH, Rosenheim

Alle Rechte vorbehalten

• E-Book-Umsetzung: Brockhaus

• Textbearbeitung/Lektorat (Printausgabe): Birgit-Inga Weber

• Foto »Drei Türen«: Pete Linforth/pixabay.com

• Grafiken: biw/Momanda

• Gesamtherstellung: Bernhard Keller

E-Book ISBN 978-3-95628-039-9

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»Du kannst alles haben, sein und tun, wenn Du unwiderruflich die Entscheidung getroffen hast und bereit bist, den Preis dafür zu bezahlen.«

(Alexander Mark)

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Meiner geliebten Frau Michaela, die schon seit dem 14. Februar 1997 die Muse meines Lebens ist

Inhalt

Vorwort von Prof. Dr. Oliver Pott

Vorwort von Brian Tracy

Danksagung

Einleitung

Gewusst, wie …

Lass Dich vollkommen auf die Beschäftigung mit Dir selbst ein

Massive Handlungen

Das Gesetz von Ursache und Wirkung

Naturheilkunde versus Schulmedizin?

Die Fragen und To-do-Übungen in diesem Buch

Diagnose: Woran Deine Praxis vermutlich leidet

Symptomatik

Strategie versus Taktik

Planwirtschaft versus Marktwirtschaft

> Das ökonomische Gesetz der Knappheit

M&M&M – Menschen, Marktwirtschaft und Marketing

Von der Industriegesellschaft in die Ära der Information

Sechs starke menschliche Bedürfnisse als größte Antriebskräfte

• 1. Sicherheit/Gewissheit

• 2. Unsicherheit/Abwechslung

• 3. Persönliche Bedeutsamkeit

• 4. Liebe/Verbindung

• 5. Wachstum

• 6. Dem großen Ganzen dienen …

Wie Deine Patienten/Klienten wirklich »ticken«

Kleiner Crashkurs in Wirtschaftspsychologie

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind gierig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind faul

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ungeduldig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind ehrgeizig

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind selbstbezogen

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind unwissend

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind egozentrisch

> Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind eitel

> Sie sind, was sie sind

Hauptmerkmal der Weisheit: sekundäre Konsequenzen bedenken

Gesamtstrategie, die vom richtigen Menschenbild ausgeht

Proaktiv statt reaktiv

Ein 5-stufiger Problemlösungsprozess

1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?

2. Was ist Deine einzigartige Lösung?

3. Warum steckst Du fest?

4. Wie ist der Prozess?

5. Was wirst Du als Erstes tun?

Profi-Strategien – Teil 1

Die geeignete mentale Einstellung

> Halte Dir stets Dein »Warum« vor Augen

Glasklare Absichten

Konzentration auf die Stärken

> Trittsteine zu Deinen Praxis-Stärken

Die 80-zu-20-Regel

> Zeitmanagement-Illusionen

> So bist Du produktiv

EPA = Einkommen-produzierende Aktivitäten

Parkinson’sches Gesetz

> Die 8-Stunden-Illusion

> Multitasking

> Zeitplanung

Informationsdiät

Fokuszeit

Konzentration

> Napoleon Hills Kofferpacken-Strategie

Der Weg der Patienten, bevor sie zu Dir kommen

1. Bedürfnis

2. Krise

3. Fragen & Suche nach Antworten

4. Etikettierungen

5. Recherche

6. Autorität

7. Handlung

Wie Du der »Doktor Google«-Falle ausweichst

> Abfangen und Reset

Die 12 Schritte der strategischen Patientengewinnung

Praxis-Erfolgsstrategien

VIP-Liste mit »Crème de la Crème«-Patienten und -Klienten

Zielgruppe – der Beginn einer wunderbaren Beziehung

> Festlegen der Zielgruppe

> Der Zielgruppen-Zoom-Prozess

> Der bedeutsame Dialog innerhalb des Zielgruppen-Zoom-Prozesses

> Dein »Avatar«

> Die intrinsischen (inneren) Antriebskräfte Deiner Zielgruppe

Die »Interessenten werden Patienten«-Erfolgsformel

Der größtmögliche Wert für Deine Zielgruppe

> Die großen versteckten Vorteile

Ehrliche Schritte zum Expertenstatus

> Deine Selbsteinschätzung

> Äußere Werkzeuge Deiner Vertrauens- und Glaubwürdigkeit

Schluss mit den faulen Kompromissen!

Sechs Schlüsselfragen zur Öffnung der Beziehungstür

Das strategische Vorgespräch

> Fehler, die beim Vorgespräch zu vermeiden sind

> »Reframing« eines Problems – das Gegengift zu »Ja, ich weiß, ich habe schon alles probiert …«

Die »Diamantene Regel«

Die drei Türen des Verkaufs

Die Mount-Everest-Methode

Expansion – wie kann Deine Praxis wachsen?

Ein gutes Follow-up – der steinige Königsweg

> Vier Kategorien von Inhalten zur Kontaktpflege

Profi-Strategien – Teil 2

»Stadium Pitch« – Präsentation im Stadion

Die Top-Kunden-Strategie

Multiplizieren durch Kooperation mit Partnern

»Best Neighbourhood«-Strategie

Netzwerken

> Die 50-zu-50-Regel im Netzwerken

Vitamin-B-Methode

> Die »Gestiefelter Kater«-Methode

Dein transformatives Ein-Jahres-Ziel formulieren

Money, Money, Money – Dein Honorar

> Stelle Deinen Reichtumsplan auf

Fünf Arten, Geld zu verdienen

Die 12 Honorarmodelle

Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof

Fünf Master-Schritte zu einer funktionierenden Mund-zu-Mund-Propaganda

1. Strategische Vorbereitung

2. Carpe diem – den richtigen Augenblick nutzen

3. Follow-up im Empfehlungs-Management

4. Nachhaltige Empfehlungen

5. Social Proof im Internet

> Jameda – eine Internet-Plattform für Heilberufler/-innen

> Deine Webseite

Dein Praxis-Slogan

Eine gute Antwort auf die Frage »Und was machen Sie beruflich?«

Deine Persönlichkeit, Dein Charisma

Alles ist Energie

> Das Gesetz der Schwingung

Die inneren Voraussetzungen schaffen

> Dein Lebensrad

Bringe Ordnung in Deinen Geist

> Deine Konditionierung

> Negatives Denken

Übernimm das Steuer

Deine bewusste Umprogrammierung

Deine Verwandlung anbahnen

Kreation Deines Wohlstands und der Zugangswege

Günstige versus unkluge Gewohnheiten – der Unterschied

Das Vakuum des Reichtums

> Das Wohlstandsgesetz des Vakuums

> Das Gesetz des Opfers

Deine Heldenreise

> 1. Station: Aufbruch

> 2. Station: Initiation (»Einweihung«)

> 3. Station: Rückkehr

DU Held/Heldin

> Sechs Komponenten, um ein Held/eine Heldin zu sein

• 1. Superkräfte

• 2. Ursprung

• 3. Fehler und Schwächen

• 4. Einzigartige Persönlichkeit

• 5. Dein »Warum«

• 6. Gemeinsamer Feind

Schlusswort

Über den Autor

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Vorwort von Prof. Dr. Oliver Pott

Alexander Mark und ich teilen eine weit über zehnjährige Unternehmerfreundschaft und zudem eine Eigenschaft, die ziemlich selten ist in jenem schnelllebigen Geschäft, das man heute als Online-Marketing, Informationsbusiness oder Coaching bezeichnet: Beständigkeit und dauerhafte Präsenz. Wenn man uns auf den einschlägigen Veranstaltungen ankündigt, von uns spricht und schreibt, dann fällt oft der Begriff des »Urgesteins«. Das ist ein wunderbarer Begriff, wenn man ihn richtig besetzt. Ich möchte in diesem Vorwort zu Alexanders neuem Buch gerne ausführen, was ich damit meine.

Ich habe Alexander kennengelernt, als das Online-Marketing in Deutschland mit großer Kraft Fahrt aufnahm. Zu dieser Zeit, die nur deshalb heute so lange her erscheint, weil sie inzwischen so ereignisreich war, gab es noch keine Smartphones, das Internet war weit von seiner heutigen gesellschaftlichen Relevanz entfernt, und wir waren in jedem technischen und strukturellen Aspekt stets Pioniere für neue Technologien, Herangehensweisen und Ideen. Die Möglichkeiten, die das Marketing über onlinegestützte Kanäle bot, waren gleichermaßen berauschend, wie sie noch gegangen werden mussten. Ich hatte mein erstes Online-Unternehmen erfolgreich an den Markt gebracht, digitale Infoprodukte als einer der Ersten in Deutschland erfolgreich forciert und war mittendrin, mir den Titel des Onlinepioniers zu erarbeiten. Einige tolle Kooperationen haben in dieser Zeit ihren Anfang genommen, und viele boten mir damals Projekte an – tatsächlich in so großer Zahl, dass etliche dabei gar nicht auf meinem Schreibtisch landeten, sondern von meinem Team für mich gefiltert wurden.

Eine der Kooperationsanfragen, die es dann doch auf meinen Schreibtisch schafften, war aufsehenerregend, weil sie mit einem ausdrücklichen Gruß des großen Brian Tracy auf wunderbarem Büttenpapier an mich gerichtet war. Dieses Schreiben war von Alexander Mark verfasst und mit dem Hinweis auf die Möglichkeit versehen, gemeinsam die Vermarktung der amerikanischen Lernplattform »iLearning Global« über meine Kanäle zu unterstützen. Alexander hatte meine Aufmerksamkeit gewonnen.

An die Geschichte dahinter erinnere ich mich recht genau. Alexander war erfolgreicher Therapeut mit höchsten Stundensätzen und hatte für sich entdeckt, was auch mich seit meinen Anfängen antreibt: dass er seine persönliche Freiheit stützen und ausbauen konnte, indem er Infoprodukte vermarktete – und nicht nur Zeit gegen Geld tauschen wollte. Es war ihm gelungen, für Brian Tracy eines der damals ambitioniertesten Projekte in Deutschland zu vertreiben und die Amerikaner durch seinen schnellen und sogar für amerikanische Verhältnisse auffällig großen Erfolg auf sich aufmerksam zu machen. Dieses Streben nach Freiheit, die Begeisterung für das Online-Marketing und sein absolut professionelles und zielorientiertes Projekt ließen uns schnell eine erste Kooperation vereinbaren, und er besuchte mich in meinem Büro.

Gemeinsam führten wir Standards im Online-Marketing ein, die heute als selbstverständlich gelten dürfen: Wir erstellten beispielsweise sehr erfolgreich die ersten Webinare und haben dieses Instrument zum Erfolg geführt, gegen die Beschränkungen der damaligen Technik, die heute zum Repertoire jedes guten Online-Marketers gehört. Auch die Idee, eine frühe Form von Abosystem anzubieten und auf einer technischen Plattform einzubinden, ist mit dieser Zeit und der Kooperation mit Alexander verbunden; dafür hat »iLearning Global« das Bewusstsein geschärft und Wege erschaffen. Heute zählen solche Abosysteme zu den besten Möglichkeiten, sein Wissen lukrativ im Markt zu platzieren. Viele Wege, die heute wie selbstverständlich beschritten werden, wurden in dieser Zeit gesucht und gegangen. Und oft war Alexander Mark einer der Vorreiter, sodass wir beide von der gemeinsamen Kooperation immer lernen und profitieren konnten.

Dass wir heute nicht etwa die vergessenen Pioniere sind, sondern die Urgesteine dieser Branche genannt werden, liegt auch daran, dass die Begeisterung für das Online-Marketing und der unbedingte Wille, stets das Ohr auf der Schiene der Entwicklung zu haben, uns seither weiter begleiten. Alexander steht dabei für mich nach über zehn Jahren und verschiedenen gemeinsamen Projekten wie kein Zweiter für die Kunst, seine Kunden durch sein schier unerschöpfliches Fachwissen und seine besondere Art, mit den Menschen umzugehen, für sich zu gewinnen und bei sich zu halten – im besten Sinne und zum großen Nutzen seiner Leser, Zuschauer und Kunden. Ich kann daher nur jedem raten, ihm aufmerksam zuzuhören, wenn Alexander sein Wissen über Marketing, seine einzigartige Kunst, Wissen zu vermitteln, und den Weg zu einem eigenen, erfolgreichen Business in helfenden und heilenden Berufen endlich in einem umfassenden Buch teilt.

Dr. Oliver Pott

Vorwort von Brian Tracy

2008 wurde ich auf einen jungen Deutschen aufmerksam, der für eine international expandierende US-Firma, für die ich beratend tätig war, unglaubliche Erfolge erzielte. Neugierig geworden, diesen jungen Mann namens Alexander Mark persönlich kennenzulernen, lud ich ihn zwei Monate später zu einem Seminar ein, das ich in Gent, Belgien, gab.

Mein erster Eindruck sollte mich nicht täuschen. Ich begegnete einem blitzgescheiten, hochmotivierten und sehr charismatischen Menschen, der innerhalb dieser internationalen Firma zum erfolgreichsten Leader Europas aufstieg. Es folgten weitere Begegnungen in den USA, außerdem veranstalteten wir gemeinsame Seminare und Webinare in Deutschland.

Im Nachhinein betrachtet ist es einer der ganz besonderen Höhepunkte unserer Zusammenarbeit, dass wir in Deutschland miteinander Pioniere waren, auf dem Gebiet von Webinaren. Durch unsere gemeinsamen Veranstaltungen von Webinaren wurde dieses Format in Deutschland überhaupt erst einer breiteren Öffentlichkeit bekannt.

Dieser überaus positive Eindruck, den ich von Alexander habe, wird von den begeisterten Teilnehmern und Teilnehmerinnen seiner Seminare und Webinare absolut bestätigt. Sie sagen von ihm, dass er ein begnadeter Lehrer ist, sie schwärmen von seinem Humor und seiner Menschlichkeit, von seiner unglaublich großen Allgemeinbildung, von seiner Fähigkeit, sich in Menschen einzufühlen. Und von seiner Art, einfach die Ärmel hochzukrempeln und ganz unkompliziert die kompliziertesten Probleme so zu lösen, dass es hinterher völlig einfach aussieht. Dem kann ich mich nur anschließen. Wer das umsetzt, was Alexander lehrt, wird erfolgreiche Resultate haben.

Natürlich gibt es bei Menschen, die selbstständig sind, keine Erfolgsgarantien. Aber das, was einer Erfolgsgarantie am nächsten kommt, ist, sich weiterzubilden und kontinuierlich zu lernen.

Mein Motto lautet: »The more you learn, the more you earn.«

Doch nicht nur die Bereitschaft zu lernen ist wichtig, sondern auch die Quelle, von der Sie lernen. Bei Alexander Mark können Sie sich sicher sein, eine Quelle gefunden zu haben, die nicht nur die derzeitig besten Ideen zum Marketing beinhaltet, sondern dieses Wissen auch mit eigener Erfahrung durchdrungen hat. Dies ist ein Buch von einem genialen, erfolgreichen Praktiker – für Praktiker, die noch erfolgreicher werden wollen.

Es gibt viele Bücher zum Thema »Marketing und Erfolg«. Einige dieser Bücher habe ich selbst geschrieben. Und viele Bücher auf dem Markt orientieren sich an meinen Büchern. In den vergangenen 35 Jahren habe ich Tausende von Seminaren zum Thema »Marketing« gehalten und weit über 500.000 Menschen im Thema »Marketing« trainiert.

Das Besondere an Alexander ist, dass er aus der eigenen Praxis als Therapeut und Coach spricht. Bei ihm können Sie lernen, wie Sie Ihre Praxis auf eine Weise zum Erfolg führen, dass Ihre Klienten sich bei Ihnen allerbestens aufgehoben fühlen. Ich halte Alexander Mark für einen der besten Experten Europas, wenn es um das Thema »Marketing für selbstständige Menschen in beratenden und helfenden Berufen« geht.

Meine Empfehlung: Wenn Sie es ernst damit meinen, Ihre Praxis zum Erfolg führen zu wollen, dann sollten Sie dieses Werk unbedingt ausgiebig studieren.

Brian Tracy

Danksagung

Ein solches Werk kann niemand alleine auf den Weg bringen. Ich möchte an dieser Stelle all denjenigen ausdrücklich danken, ohne die dieses Buch, in dieser Form, nicht seinen Weg hinaus in die Welt hätte antreten können.

An erster Stelle danke ich meiner Frau Michaela, die bereits an mich und meine Fähigkeiten glaubte, als ich noch in unserer Freiburger Studentenzeit in orangefarbenen Hosen verträumt in den Sonnenuntergang blinzelte und von all dem, was ich hier in diesem Buch mit Dir teile, noch keine Ahnung hatte.

Dann bedanke ich mich sehr bei unseren gemeinsamen fünf Kindern, die viel Verständnis dafür haben, wenn ihr Vati projektmäßig stark beansprucht ist und in diesen Zeiten einfach weniger für sie da ist. Rachel-Raphaela, Milan-Emanuel, Nicolas-Samuel, Sophia-Magdalena und Simon-Daniel: Ihr seid großartig!

Ich danke meiner Mutter, die mir für immer die Liebe zur Sprache geschenkt hat und immer bei mir ist, sobald ich Worte zu Papier bringe.

All den Teilnehmerinnen und Teilnehmern der ersten Runde im Jahrestraining »Strategischer Heilpraktiker« gebührt mein tiefer Dank: Der kontinuierliche Dialog mit Euch hat mich zu neuen Problemlösungen inspiriert.

Besonderer Dank gebührt meiner Geschäftspartnerin Patricia Junk, ohne die eine solche Firma, wie Praxis mit Erfolg es heute ist, niemals hätte aufgebaut werden können. Besonders sei ihr gedankt für ihre Flexibilität und Spontanität, wenn auf die letzte Minute alles wieder anders war als zuvor.

Ich danke sehr Bernhard Keller, meinem Verleger, und seiner Frau Barbara. Beide haben die großartige Fähigkeit, ein Buch bereits zu sehen, bevor es überhaupt geschrieben ist. Und Bernhard hat die Strukturen dafür geschaffen, dass dieses Buch in die Welt hinauskommen kann.

Nicht genug danken kann ich an dieser Stelle auch meiner Lektorin Birgit-Inga Weber, die all die Ideen und Strategien, die ich in diesem Buch vermittle, in eine übersichtliche, wohlstrukturierte Reihenfolge und Form gebracht hat sowie sehr wachsam darauf geachtet hat, dass die Sprache dieses Buches dem Inhalt würdig ist.

Sehr viele der Ideen, die Du in diesem Buch findest, verdanke ich meinem großen Lehrmeister und Mentor Brian Tracy, der für mich seit nunmehr 12 Jahren eine riesige Quelle der Inspiration ist. Unvergessen werden die Live-Seminare bleiben, die ich mit Brian in Deutschland veranstalten konnte. Und unser letztes Treffen in San Diego im Juni 2019 wird mir sehr in Erinnerung bleiben: In diesen fünf intensiven Tagen übergab mir Brian essenzielle Grundlagen seines jahrzehntelangen Erfolges, der bis heute ungebrochen ist.

Um etwas Großes auf die Beine zu stellen, braucht man inspirierende Unternehmerfreunde und einen großartigen Mastermind. Ich schätze mich glücklich, beides seit nunmehr über 10 Jahren in Prof. Dr. Oliver Pott zu finden.

Ich bin überzeugt: Das Wichtigste für den eigenen Erfolg ist, einen Mentor zu haben, der bereits an Dich glaubt, bevor Du es selber tust. Ich habe das Glück, einen solchen Mentor zu haben. Tom Murphy begleitete mich in diesem Sinne über viele Jahre hinweg. Als ich Tom, inzwischen über 85-jährig, im Sommer 2019 auf seinem Anwesen an der kalifornischen Pazifikküste besuchte, sagte er mir, er habe schon bei unserer ersten Begegnung gewusst, dass ich sehr erfolgreich sein würde.

Ich hatte auf meinem Weg die einzigartige Chance, von vielen außergewöhnlichen Meistern zu lernen. Einige sind inzwischen verstorben, doch ihr Wissen lebt in mir weiter. All diesen genialen Lehrern gebührt mein tiefster Dank: Stephen Covey (†), Jay Abraham, Peter Müller-Egloff (†), Ivan Misner, Bill Bartmann (†), Tony Robbins, Cloe Madanes, Jo Coudert, Richard Bandler, Stephanie Frank, Chet Holmes, Brandon Dangerfield, Peter Orban, Bob Proctor, Paul Martinelli, Wayne Dyer (†), Les Brown, Bodo Schäfer, John Maxwell, Michael Beckwith, Tony Alessandra, Patricia Fripp, Dan Kennedy, Jim Rohn, Frank Kern, Brendon Burchard, Mary Morrissey, Mark Victor Hansen, Jack Canfield, Zig Ziglar, Barbara Sher, Inge Reisch, Jim Cathcart, John Gray, Tom Murphy.

Viele große Denker lebten, bevor ich sie persönlich treffen konnte. Doch was sie geschrieben haben, inspiriert mich immer wieder besonders, darunter: Rudolf Steiner, Platon, Wallace Wattles, Napoleon Hill, Earl Nightingale, Viktor Frankl, Charles Haanel, Fritz Riemann, Peter Drucker, Maxwell Maltz, Milton Erickson, Virginia Satir.

Und nicht zuletzt: Was wären wir, wenn wir nicht geführt würden, aus einer Welt, die unsere wahre Heimat ist. Danke.

Alexander Mark

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