Zitate aus dem Buch «Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить»
Мы не принимаем как должное, мы не судим по себе, не думаем: «мне же понятно, значит, и всем понятно, они ж не дураки». Мы пытаемся разобраться в ситуации клиента и его опыте.
придавать меньше значения событиям, которые вас расстраивают, чтобы минимизировать
Антонио Дамасио (невролог, нейробиолог) в своих работах описывал
Однажды клиентка написала мне очень странное письмо: «Александра, благодаря вам я устроила личную жизнь». Что? Я вроде пока не становилась свахой. А выяснилось следующее. Зная, как работает психология принятия решений, девушка составила подробное описание целевой аудитории в отношении мужчины, которого хочет найти. Провела полноценный анализ. Поняла, что нужно сделать, чтобы обратить на себя внимание подобного мужчины.
«обучение», я имею в виду повышение осознанности человека относительно того, что в принципе существует и происходит в вашей нише. Познакомить человека с симптомами и последствиями определенных ситуаций и обучить возможным решениям, потому что ваш потенциальный клиент – не специалист.
Наши знания и опыт хранятся в памяти в виде историй. Истории проще запомнить, ими проще оперировать, их проще передавать. Они содержат эмоции, а не голые факты.
Не имеем доступа ко всем источникам информации, существующим в мире. В тех частях, где информации не хватает, мозг достраивает реальность самостоятельно на основе предыдущего опыта и знаний. А опыт и знания у всех разные. Так и выходит, что каждый из нас живет в своем собственном уникальном и отчасти виртуальном мире.
С точки зрения работы с потенциальными клиентами, старайтесь делать акцент не только на том, как здорово ваш продукт или услуга решает сложности ваших клиентов. Но также на том, почему у многих людей так и не получается решить проблему.
Социальный отказ вызывает физическую боль.
Для нас это важно, потому что, возможно, в ваших клиентах вы увидите это желание получить признание в социальной группе как триггер для покупки вашего продукта или услуги. Либо будете использовать это как дополнительный триггер при продажах.
