GABALs großer Methodenkoffer

5.4 Erfolgsfaktor Handeln (mach es)

Es einfach versuchen

„Handeln ist in jedem Fall besser als Nichtstun“, lautet eine alte Soldatenregel. „Das Wichtigste ist, es zu versuchen“, war ein beliebter Ausspruch des amerikanischen Präsidenten Franklin D. Roosevelt. Viele Menschen sprechen immer nur von dem, was sie tun könnten, müssten, sollten oder von dem, was sie hätten tun können, müssen oder sollen. Sie trauern den verpassten Gelegenheiten nach. „Hätte ich doch damals …“, ist eine oft gehörte Klage.

Schritt für Schritt vorwärts gehen

Erfolgreiche Menschen warten nicht darauf, dass ihnen das Förderband des Lebens fertig gepackte Gepäckstücke anliefert. Sie wissen: Einen Gipfel zu erklimmen bedeutet, einen Schritt nach dem anderen zu tun. Auch Ihre Karriere ist nicht ein einzelnes Ereignis, sondern eine Reihe von Schritten, wobei der nächste Schritt möglichst größer sein sollte als der vorausgegangene.

Chancen nutzen

Wenn Sie Erfolg haben wollen, müssen Sie Gelegenheiten erkennen, Chancen ergreifen und Herausforderungen annehmen. Viele Menschen ziehen es vor, täglich wiederkehrende Probleme zu lösen, anstatt diese endgültig zu beseitigen. Warum verhalten sich diese Menschen so? Weil eine Änderung Risiken beinhaltet und zusätzlich Arbeit mit sich bringt.

Tu was!

Das „Primat des Handelns“

In den USA untersuchten die zwei inzwischen weltbekannten Unternehmensberater Peters und Waterman, ehemals Statthalter der weltgrößten Unternehmensberatung McKinsey in San Francisco, die Methoden der erfolgreichsten Unternehmen. Sie stellten fest, dass erfolgreiche Unternehmen oft „erst schießen und dann genau zielen“. Sie nennen das „Primat des Handelns“.

Den Markt testen

Während andere Unternehmen mit großem Aufwand tonnenweise lediglich neue Konzepte und Patente produzieren, bringen erfolgreiche Firmen beständig neue Produkte auf den Markt. Test ist das wichtigste Wort von Spitzenunternehmen, „Do it, try it, fix it“ („Probieren geht über studieren“) ihr Arbeitsmotto.

Das kann auch Ihr Erfolgsrezept werden. Denken Sie an das, was die Chinesen schon vor 2000 Jahren sagten: „Mensch, warte nicht auf die günstige Gelegenheit, schaffe sie selbst.“ Dahinter steckt die Erkenntnis, dass es schwieriger ist, eine Idee zu realisieren, als sie zu finden. Kreative, ideenreiche Menschen gibt es viele, innovative, das Umfeld verändernde Menschen aber nur wenige.

Gelegenheiten erkennen

Den richtigen Zeitpunkt abpassen

Das Erkennen von Gelegenheiten ist wichtig für Ihren Erfolg, denn Sie müssen zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort sein. Nur, wenn Sie Ihre Saat zum richtigen Zeitpunkt in den Boden bringen, kann sie bis zur vollen Blüte aufgehen. Die Musik der Beatles kam gerade zum richtigen Zeitpunkt. Viele Bücher und Filme waren zunächst ein Flop, wurden aber Jahre später Welterfolge. Denken Sie zum Beispiel an die Maler van Gogh und Picasso: Picassos Kunst kam zur richtigen Zeit. Er konnte den Ruhm ernten, der van Gogh zu Lebzeiten versagt blieb.

Chancen nutzen

Wer nach 1945 in den damaligen Westzonen unternehmerisch aktiv wurde, handelte zum richtigen Zeitpunkt. Viele große Unternehmen sind auf diese Weise entstanden. Die Zeichen der Zeit erkannten auch jene, die mit Beginn des Computerzeitalters den Schritt in einen neuen Beruf oder gar in die Selbstständigkeit wagten. Einige Jahre später war „der Zug schon abgefahren“. Mit dem Niedergang der sozialistischen Planwirtschaften zwischen 1989 und 1992 boten sich nochmals einmalige Gelegenheiten, die manche nutzten, viele jedoch nicht.

Karriere und Situationsnutzung

Während die Führungstheorie früher der Meinung war, der „Führer“ verfüge über Eigenschaften, die den „Ge- oder Verführten“ fehle, betont sie heute die Bedeutung der Situation. Nur in einer gegebenen Situation zeigt sich, wer Führungspotenzial besitzt. Erst die Verbindung von Persönlichkeitsmerkmalen mit den Besonderheiten einer Situation schafft die Voraussetzungen zum Aufstieg in eine Führungsposition.

Günstige Situationen aktiv herbeiführen

Erfolgsmenschen erkennen den Glücksfall in Form des idealen Zeitpunkts oder der größten Marktchancen. Das Geheimnis des Erfolgs besteht darin, aus Ihren Chancen das Beste zu machen. Mehr noch, Sie sollten versuchen, den Glücksfall aktiv herbeizuführen: „Je mehr ich mich auf mein Ziel zubewege, umso mehr Glück habe ich“, sagte mir einmal einer meiner Seminarteilnehmer.

Glück im Unglück

Es gibt Menschen, die haben Unglück im Glück, zum Beispiel Lottogewinner, die mit dem ungewohnten Reichtum nicht umzugehen wissen. Es gibt andere, die haben Glück im Unglück. Ein langjähriger Bekannter von mir konnte wegen des Numerus clausus nicht Medizin studieren und wurde später Vorstandsvorsitzender einer großen Aktiengesellschaft.

Mut zur Unvollkommenheit

Kein lähmender Perfektionismus

Wenn Sie sich dazu entschlossen haben, etwas zu tun, dann machen Sie es sofort. Haben Sie Mut zur Unvollkommenheit. Das bringt Sie weiter als ein Perfektionismus, der Sie vom Handeln abhält.

Peters und Waterman stellten fest, dass erfolgreiche Unternehmen ihre Neuheiten oft auch ohne den letzten Schliff anbieten, während andere erst noch dieses oder jenes verbessern wollen. Damit verlieren sie den Marktanschluss. Die erfolgreichen Unternehmen dagegen entwickeln gemeinsam mit ihren Kunden das Produkt weiter und geben ihm auf diese Weise den letzten Schliff. Ein kluges Sprichwort lautet:„Nicht das Beginnen wird belohnt, sondern allein das Durchhalten.“

Disziplin

Durchhalten!

Zum aktiven Handeln muss sich die Disziplin gesellen. Nur wer sät, wird ernten. Erfolgsmenschen haben in der Regel ein starkes Durchhaltevermögen, da sie ihren Zielen einen hohen Prioritätsgrad geben. Erfolg stellt sich nur dort ein, wo vorher etwas erfolgte. Arbeit geht dem Erfolg voraus. Denken Sie an den Regelkreis der Zielerreichung: Indem Sie täglich an Ihrem Ziel arbeiten, verbinden Sie Theorie und Praxis. Ihr Ziel und Ihre Planung dazu sind ein theoretischer Akt, das tägliche Tun dagegen die Praxis.

Ergänzende und vertiefende Informationen zum Regelkreis der Zielerreichung finden Sie im Kapitel A 6 dieses Buches.

Champions schaffen den Durchbruch

Peters und Waterman stießen bei erfolgreichen Unternehmen auf die Existenz von so genannten Champions. Das sind Leute, die gegen alle Widerstände im Unternehmen neuen Ideen, Produkten oder Dienstleistungen zum Durchbruch verhelfen.

Viele Mitarbeiter in einem Unternehmen sind kreativ und haben gute Ideen, aber nur wenige sind innovativ. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass man 20 Versuche wagen muss, um ein erfolgreiches Produkt am Markt zu platzieren. Diese Tatsache setzt aber Mitarbeiter voraus, die beharrlich ihre Ziele verfolgen. Erfolgsmenschen sind geduldig in ihrer Ungeduld. Sie wollen weiter, aber sie wissen: „Gut Ding braucht Weile“.

Literatur

Vera F. Birkenbihl: Erfolgstraining. München: Moderne Verlagsges. Mvg 2001.

Kerstin Friedrich u. a.: Das neue 1x1 der Erfolgsstrategie. Offenbach: GABAL 2003.

Alexander Grossmann: Erfolg hat Methode. Offenbach: GABAL 1995.

Raymond Hull: Alles ist erreichbar. Reinbek: Rowohlt 2002.

Thomas J. Peters und Robert H. Waterman: Auf der Suche nach Spitzenleistungen. München: Moderne Verlagsges. Mvg 2003.

Hermann Scherer (Hg.): Von den Besten profitieren. Erfolgswissen von bekannten Management-Trainern. Bd. 1 bis 5. Offenbach: GABAL 2001, 2002, 2003, 2004.

Walter Simon: 30 Minuten für das Realisieren Ihrer Ziele. Offenbach: GABAL 2003.

Walter Simon: Ziele managen. Offenbach: GABAL 2000.

6. Zielmanagement

Ungenauer Gebrauch

Der Begriff „Ziel“ wird häufig sehr allgemein gebraucht, ohne genau zu differenzieren, ob es sich eher um ein langfristiges oder um ein kurzfristiges Ziel handelt, also eher um eine Strategie oder um eine taktische Maßnahme. Als Folge hiervon werden Äpfel mit Birnen verglichen.

Ziele basieren zumeist auf übergeordneten Prinzipien und Werten oder es liegt ihnen eine Vision und eine sich daraus ergebende Strategie zu Grunde. Diese Hierarchie muss man kennen, um Ziele richtig zu formulieren, abzuleiten oder zuzuordnen.

6.1 Klärung von Begriffen

Leitbild

Was wichtig und verbindlich ist

Ein Leitbild drückt kurz, präzise und verständlich aus, welche Werte für einen Menschen oder eine Organisation wichtig und verbindlich sind und in welche Richtung sie sich orientieren. Es handelt sich dabei um eine Art Grundbotschaft mit Aussagen über die Art und Weise des Umgangs mit Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, gegebenenfalls auch Mitbewerbern und der Öffentlichkeit.

Mitarbeiter erhalten durch Leitbilder eine grobe Orientierung im Dickicht der Unübersichtlichkeit. Im Idealfall haben Leitbilder sogar eine emotionalisierende Wirkung, um das Denken und Verhalten von Menschen zu stimulieren, vor allem im Sinne einer strategischen Groborientierung.

Soll-Vorstellungen verdeutlichen

Leitbilder enthalten also Soll-Vorstellungen über die erstrebenswerte Lebensgestaltung oder Unternehmensausrichtung (z. B.„Wir streben die Marktführerschaft an“). Zu diesem Zweck werden realisierbare, aber noch nicht vorhandene Zustände (Fernziele) beschrieben.

Visionen

Botschaft mit Richtungscharakter

Eine Vision ist eine Zielvorstellung. Sie ist aber noch mit Unklarheiten bezüglich des Weges, der Strategie und Taktik behaftet. Dennoch besitzt sie einen langfristigen Ziel- und Richtungscharakter, vorausgesetzt, sie wird nicht nur gedacht, sondern auch aktiv kommuniziert. Menschen und Unternehmen, die erfolgreich bleiben wollen, benötigen anschauliche Visionen.

Immer konkreter werden

Der Unterschied zwischen dem Leitbild, der Vision und dem Ziel liegt in der Konkretheit der jeweiligen Absicht. Von der Vision über die Strategie bis hin zum operativen Ziel wird die Absicht Schritt für Schritt konkreter.

Die der Vision folgenden Stufen wären die Strategie, dann die sich daraus ergebenden Ziele und daraus folgend die praktischen Maßnahmen (siehe Abbildung). Erst wenn die Ziele qualifiziert, quantifiziert und terminiert, also soll/ist-fähig sind, besitzt ein Unternehmen einen Wegweiser für sein Handeln und die Mitarbeiter den notwendigen roten Faden für ihr Tun.

Von den Grundwerten zu den Maßnahmen

Strategien

Ursprung im Griechischen

Die Literatur bietet eine Vielzahl von Definitionen für den Begriff „Strategie“, so dass die Gefahr der begrifflichen Beliebigkeit droht. Sprachgeschichtlich gesehen stammt der Begriff „Strategie“ aus dem Griechischen. Er geht auf die beiden Wörter stratos (Heer) und agein (führen) zurück und meint demnach die „Kunst der Heerführung“ oder die „Feldherrenkunst“.

Strategie und Taktik

Im 19. Jahrhundert wurde der Begriff von dem preußischen General Carl von Clausewitz aufgegriffen und im militärwissenschaftlichen Zusammenhang als „Gebrauch des Gefechts zum Zwecke des Krieges“ definiert. „Taktik ist die Kunst, Truppen in der Schlacht richtig einzusetzen. Strategie ist die Kunst, Schlachten richtig einzusetzen, um Kriege zu gewinnen.“

Der Begriff in der Spieltheorie

1947 übertrugen John von Neumann und Oskar von Morgenstern den Strategiebegriff auf die von ihnen entwickelte Spieltheorie und definierten ihn als „Folge von Einzelschritten, die auf ein bestimmtes Ziel hin ausgerichtet sind“. Insofern ist die Strategie eine besondere Form des Plans. Durch sie werden die jeweiligen Schritte bzw. Maßnahmen für jede spezielle Situation festgelegt. Für Reaktionen aus dem Umfeld gibt es also eine „geplante“ Antwort.

Ziele

Viele Menschen wollen etwas Bestimmtes tun, nur kommen sie nie dazu. Sie wollen, möchten, müssten, könnten …, aber sie setzen nie etwas in die Tat um.

Absichten sind noch keine Ziele

Absichten und gute Vorsätze werden meistens nicht umgesetzt, weil es nicht gelingt, aus ihnen ein konkretes und handlungswirksames Ziel zu formulieren. Vorsätze, Wünsche und Absichten dürfen Sie nicht mit Zielen verwechseln.

Ihre Absichten werden erst dann zu einem Ziel, wenn Sie eindeutig bestimmen, was Sie bis wann in welcher Menge oder Güte erreichen wollen. Sie müssen Ihre Absicht mit Blick auf folgende vier Merkmale beschreiben:

Vier Merkmale eines Ziels

1 qualitativ (was soll erreicht werden),

2 quantitativ (wie viel soll erreicht werden),

3 zeitlich (bis wann soll es erreicht sein),

4 begründbar (warum soll es erreicht werden).

Wenn Sie Ihre Vorstellung vom angestrebten Zustand auf diese Weise konkretisieren, erhalten Sie ein operationales Ziel.

Mit vier Fragen zum operationalen Ziel

Ein Ziel ist die exakte Beschreibung eines in Zukunft angestrebten Zustands.

6.2 Realistische Ziele finden

Analysieren Sie Ihr Ziel

Die Mittel bedenken

Bevor Sie jetzt eine Ihrer Absichten auswählen, um daraus ein konkretes und präzises Ziel zu machen, müssen Sie Ihr Ziel analysieren, das heißt, Sie müssen prüfen, ob Ihr Ziel realistisch ist und ob Sie über die nötigen materiellen und ideellen Mittel verfügen, um es zu realisieren. Das machen Sie mit der Zielanalyse.

Drei Schritte der Zielanalyse

Eine Zielanalyse besteht aus drei Schritten:

1 Analyse der Stärken und Schwächen (Subjekt- bzw. Persönlichkeitsanalyse): Welche meiner positiven/negativen Eigenschaften sind meinem Ziel förderlich/hinderlich? Wie kann ich sie nutzen bzw. vermeiden?

2 Analyse der Chancen und Risiken (Objekt- bzw. Gegenstandsanalyse): Welche Chancen, welchen Nutzen bietet mir mein Ziel, wenn ich es erreicht habe? Welche Risiken birgt dieses Ziel; welche Nachteile könnten mir entstehen?

3 Analyse des Umfeldes/der Situation (Umfeld- bzw. Situationsanalyse): Welche Personen, Informationen oder Umstände sind meinem Ziel förderlich/hinderlich? Wie kann ich diese nutzen bzw. ausschalten?

Aus Fehlern lernen

Sollten Sie Ihr Ziel dennoch nicht erreichen, könnte es unter anderem daran liegen, dass Sie Ihre Kraft und Willensstärke, Ihr wirtschaftliches Leistungsvermögen, Ihre geistigen Voraussetzungen oder Ihr soziales Umfeld falsch eingeschätzt haben. Ihre Zielanalyse hatte also Fehler. Aus diesen Fehlern sollten Sie lernen und es noch einmal versuchen.

Hinterfragen Sie Ihr Ziel

Nachdem Sie sich über Ihr Ziel klar geworden sind, beantworten Sie bitte folgende Fragen, um festzustellen, ob Sie Ihr Ziel exakt formulierten.

Ist Ihr Ziel konkret?

Beispiel: „Im Beruf weiterkommen“ ist eine Absicht, aber kein konkretes Ziel. Konkret wird diese Absicht erst, wenn Sie sich beispielsweise vornehmen, Gruppenleiter zu werden.

Ist Ihr Ziel präzise?

Sollwerte präzisieren ein Ziel

Haben Sie Sollwerte angegeben, die Sie erreichen wollen? Wenn das so genau nicht möglich ist, geben Sie Ober- und Untergrenzen an. Anstatt „so viel wie möglich“ heißt es dann zum Beispiel „mindestens …, höchstens …“. Vermeiden Sie Umschreibungen wie „beträchtlich“,„genügend“ oder „angemessen“, sondern formulieren Sie es so, dass Sie die Zielerreichung möglichst ohne Interpretationsspielraum kontrollieren können.

Ziele geben die Richtung an, Sollwerte präzisieren die Ziele, indem sie angeben, ob und wann ein Ziel erreicht ist. Ohne exakte Zielgrößen ist eigentlich jedes Arbeitsergebnis richtig.

Haben Sie Ihr Ziel terminiert?

Bandbreiten festlegen

Falls Sie kein exaktes Datum benennen können, sollten Sie mit gewissen Bandbreiten arbeiten.Anstelle einer Formulierung wie „sobald wie möglich“ formulieren Sie „frühestens am …, spätestens am …“. Je länger es dauert, ein Ziel zu erreichen, desto notwendiger sind terminierte Zwischenziele.

Ist Ihr Ziel realistisch und widerspruchsfrei?

Voraussetzungen überprüfen

Sind – von der heutigen Situation ausgehend – alle Voraussetzungen gegeben, Ihr Ziel durch praktisches Tun zu erreichen? In diesem Zusammenhang muss auch gefragt werden, ob das Ziel widerspruchsfrei ist. Sie können nicht zugleich Tennismeister und Vorstandsvorsitzender eines Unternehmens werden. Niemand kann zur selben Zeit zwei verschiedene Richtungen beschreiten. Hier wäre ein Zielkonflikt vorprogrammiert.

Ist Ihr Ziel für Sie persönlich erstrebenswert?

Motiviert Sie Ihr Ziel? Bringt es Ihnen einen Nutzen? Wichtig ist, dass Sie sich den Nutzen bildlich vorstellen. Außerdem sollten Sie Ihr Ziel affirmieren (lat. firmus = fest, stark, kräftig), das heißt positiv verstärken.

Ist Ihr Ziel positiv bzw. konstruktiv formuliert?

Negative Aussagen vermeiden

Achten Sie darauf, dass Sie sich nicht das Abgewöhnen schlechter Gewohnheiten zum Ziel setzen, also zum Beispiel: „Ich will nicht mehr so gereizt auf meine Mitmenschen reagieren.“ Formulieren Sie stattdessen das positive Gegenteil, etwa so: „Ich werde meine Kollegen jeden Morgen freundlich begrüßen.“ Formulierungen mit negativem Vorzeichen erinnern Sie immer wieder an das Negative. So bestätigen Sie sich ständig, dass Sie dieses oder jenes schlecht machen.

Erinnerungshilfen schaffen

Haben Sie Ihr Ziel schriftlich fixiert?

Sie sollten Ihr Ziel schriftlich formulieren. Das ist wichtig, denn Sie kennen sicherlich das Sprichwort „Aus den Augen, aus dem Sinn“. Indem Sie Ihr Ziel aufschreiben, bekommt es programmatischen Charakter. Außerdem haben Sie jetzt eine optische Erinnerungshilfe.

Ergebnis muss messbar sein

Ist die Zielerfüllung kontrollierbar?

Ist die spätere Zielerfüllung durch einen Soll-Ist-Vergleich kontrollierbar? Wenn Ihr Ziel weder gemessen, gezählt noch gewogen werden kann, müsste mindestens eine neutrale Person beurteilen können, ob es erreicht wurde.

Ziele wirken wie Magneten

Nachdem Sie mit sich selbst einen Zukunftsvertrag bzw. eine persönliche Erfolgsversicherung abgeschlossen haben, verfügen Sie über klare Vorstellungen, was Sie erreichen wollen. Ihr Ziel ist präzise formuliert. Richten Sie Ihre Gedanken auf dieses Ziel aus. Ziele wirken wie Magneten. Diese Magneten ziehen Sie vorwärts. Überlegen Sie, was Sie im Leben alles ohne Ziele erreicht haben. Was könnten Sie noch alles erreichen mit klaren, gewollten und bewussten Zielen? Niemand kann Sie von Ihren Zielen abhalten, nur Sie selbst.

6.3 Ziele in der richtigen Reihenfolge aufbauen

Grob-, Richt-und Feinziele

Angenommen, Ihr guter Vorsatz lautet, etwas für Ihre Weiterbildung zu tun, dann sollten Sie genau beschreiben, was Sie darunter verstehen, etwa so:

■Richtziel: sich weiterbilden

■Grobziel: sich mit EDV beschäftigen

■Feinziel: die Programmiersprache Basic bis zum … lernen

Ziele verschiedener Stufen

Die Begriffe Richt-, Grob- und Feinziel zeigen, dass Ziele auf mehreren Stufen existieren. Für Ziele auf hoher Stufe werden umgangssprachlich diese und ähnliche Begriffe verwendet: Generalziel, Finalziel, Hauptziel, Oberziel, Fernziel, Maximalziel. Für Ziele auf niedrigerer Stufe gibt es folgende Begriffe: Nahziel, Etappenziel, Zwischenziel, Nebenziel, Teilziel, Minimalziel u. a. m.

Zeitliche und hierarchische Ziele

Der jeweilige Begriff ergibt sich aus dem Charakter des Ziels. Es gibt Zielebenen, die zeitlich bedingt sind (Lebens-, Jahres-, Monats-, Wochen- und Tagesziele), und andere, die hierarchischer Natur sind (Ober- und Unterziel). Normalerweise reicht die Unterscheidung in Richt-, Grob- und Feinziele aus.

Richtziele

Richtziele sind eigentlich keine Ziele, da sie nicht eindeutig sind. Man könnte sie mit Leitbildern und Werten vergleichen. Sie stellen eher eine Art roter Faden für Ihr allgemeines Handeln dar und eignen sich als Orientierungshilfe für weitere, konkretere Ziele.

Grobziele

Grobziele haben einen mittleren Grad an Eindeutigkeit und Präzision. Mit ihnen wird ein Richtziel konkretisiert.

Feinziele

Feinziele sind eindeutig und präzise. Damit sind sie hinsichtlich ihrer Erfüllung kontrollierbar. Sie sind operational, denn sie geben konkret an, welche Handlungen Sie Ihrem Ziel näher bringen.

Zwischenziele

Dank genauer Zielsetzung können Sie nun konkret planen. Während Sie planen, legen Sie Zwischenziele fest. Sie erreichen kein Ziel, ohne zuvor kleinere Zwischenziele erreicht zu haben.

Die untergeordneten Zwischenziele sind die notwendigen Mittel, um das nächsthöhere Ziel zu erreichen, das selbst wieder Mittel ist, um das darüber befindliche Ziel zu erreichen. Sie sollten jede Zwischenetappe zunächst als Ziel für sich betrachten.