Силиконовые дали. Будущее, в котором мы живем сегодня

Цифровизация

Что такое цифровизация? Сергей Попков, управляющий партнер и основатель компании AIC, впоследствии рассказывал мне в программе «Силиконовые дали»:

«Это определение пришло к нам, естественно, с Запада. Прежде всего подразумевается, что бизнес должен полностью перестроиться под цифровые процессы… Примеры: приложение Uber в бизнесе такси, сайт Booking.com в сегменте путешествий и гостиничного бизнеса, Тинькофф Банк в сфере банкинга».

Главный аспект автоматизации – не сами новые технологии, а изменения в мышлении и в бизнес-стратегии. Для успешной цифровизации важно охватить все сферы бизнес-стратегии: клиентов, взаимоотношения между компаниями, данные, инновации и ценность, т. е. преимущества, которые компания предлагает своим потребителям. Константин Захаров и Мердан Дурдымурадов, сооснователи сервиса «Чердак», считают, что «цифра» будет проникать во все сферы жизни:

«Технологии будут помогать нам эффективнее делать логистику, эффективнее работать на складе. Наша ключевая инвестиция на данный момент – это инвестиция в ИТ-платформу, которая помогает нам не терять вещи, эффективно размещать их на складе и утилизировать логистику».

Григорий Аветов, ректор Школы бизнеса «Синергия», заявил, что бизнес будущего – это цифровой бизнес и поэтому цифровизация имеет принципиальное значение:

«Понятно, что когда ты идешь получать образование – это диджитал-образование. Как ты будешь решать эту проблему без этого инструмента? Тренд на цифровое образование растет сумасшедшими темпами, и он растет намного быстрее, чем все остальное».

А Дмитрий Кузнецов, управляющий директор Google в России, считает, что цифровая трансформация уже происходит:

«Это цифровизация всего, что нас окружает, – говорит Дмитрий. – И трансформация происходит, хотим мы этого или не хотим, ежедневно, ежеминутно. Если вы задумаетесь о том, каким устройством вы чаще всего пользуетесь ежедневно, им окажется смартфон… Все данные, которые характеризуют вашу жизнь, собираются в смартфоне, обрабатываются системами и впоследствии могут использоваться… Это происходит на уровне отдельного человека, на уровне групп людей, на уровне компаний, на уровне индустрии и на уровне государства. Оцифровка окружающего мира и использование этих данных, т. н. „Больших данных“ – это и есть цифровая трансформация, о которой так много говорят»…

В частности, Евгений Малыгин, руководитель конкурса «Мастера гостеприимства» президентской платформы «Россия – страна возможностей», считает, что именно из-за пренебрежения цифровизацией обанкротилась старейшая в мире туристическая компания Thomas Cook Group:

«Туризм – отрасль глобальная, и в нее приходит все, что касается глобального рынка и глобальных технологий, – говорит Евгений. – Сейчас идет переход от привычных нам туроператоров, от стандартной модели – к новой цифровой модели. Все больше появляется агрегаторов, отбирают рынок у традиционных туроператоров, традиционной туриндустрии. Компания Thomas Cook Group, один из крупнейших английских традиционных туроператоров, обанкротилась, потому что шла по традиционной модели. Они привыкли продавать пакетные туры в офисах и не стали всерьез заниматься „цифрой“. Великобритания более мобильна, более компьютеризована, чем остальной мир, поэтому там это дало о себе знать в первую очередь».

Общая тенденция по разным индустриям: все отрасли делают качественный скачок при переходе на информационные технологии управления жизненным циклом продуктов или услуг. Это позволяет в сравнительно короткие сроки выполнять проекты и запускать производства любой сложности, делая это дешевле, лучше и надежнее, чем при «ручном труде» – и это только лицевая сторона любого проекта. Дает возможность на «кухне» работать со списком всех платежей и поставок, привязанных к графикам работ, планировать движение капитала и потребления ресурсов.

Цифровой бар, бренд-платформа, токен-фонд и хакатоны

Возвращаемся к моему рассказу. Тогда, в 2012 г., существовало огромное количество компаний, которые совсем никак не были представлены в Интернете – вплоть до того, что не имели даже собственных почтовых доменов.

И я подумал, что если есть небольшая торговая организация, которая продает, например, материалы для ремонта в магазинах на строительных рынках (или одежду в небольших точках торговых центров), то ее главная проблема – в том, что ее потенциальные клиенты ничего о ней не знают, потому что впервые в жизни они узнают о ней, когда приходят на рынок (в торговый центр), и только если проходят мимо одного из ее магазинов. И что можно принести огромную пользу ее бизнесу, если создать для нее интернет-сайт, в котором будет представлена вся ее продукция, где можно будет делать предзаказы через личный кабинет и корзину, и будет настроена контекстная реклама в поисковых системах, и поисковая оптимизация, и т. д. и т. п. Мы же как поставщик этой услуги убьем трех зайцев – принесем большую пользу бизнесу нашего клиента, сделаем вклад в развитие цифровой экосистемы и получим свой процент.

Слабость этой бизнес-идеи была в том, что она появилась слишком рано и пришла на совершенно не готовый для нее рынок. Очень уж она оказалась тяжелой для 2012 г., очень уж много нужно было провести переговоров с потенциальными клиентами, чтобы хоть что-то завертелось. И то, что из этого концепта в итоге выкристаллизовалось, стало цифровым агентством, которое называлось сначала DigitalBar.ru – т. е. буквально «Цифровой Бар» – а затем Digital360.ru. В таком виде агентство успешно работало до 2017 г., выигрывало конкурсы на подряд и делало сайты, занималось дизайном, выполняло проекты в области маркетинга и SMM, работая как для больших компаний, так и для маленьких стартапов.

На фоне работы Digital360.ru я обдумал, придумал и опробовал ряд идей.

Например, прекрасно зная, как делаются веб-сайты, я подумал – почему бы не создать сразу целое семейство контентных сайтов, которые просто будут приносить прибыль? Я разработал сетку из дюжины тематик – сайт про часы назывался «I Love Clock», про финансы – «I Love Cash», про машины – «AUTOSPLETNIK» и т. д. Мне казалось, что, если просто регулярно создавать для этих сайтов хороший контент и немного рекламировать их, трафик будет обеспечен.

И тут оказалось, что нельзя делать даже маленькие диджитал-проекты без души, не будучи вовлеченным на 100 %. Неважно, про часы, про автомобили или про финансовые продукты. Нужно знать эти темы изнутри и кожей, нервами чувствовать те же боли, что и аудитория – тогда можно создавать контент, который действительно нужен.

Другая моя гипотеза заключалась в том, что можно выиграть конкуренцию на рынке сувенирной продукции, если максимально точно и в реальном масштабе времени просчитать всю операционную деятельность. Поскольку все сувенирные компании работают одинаково и привозят продукцию из Китая, но никто не занимается цифровизацией, мы решили заняться этим всерьез, автоматически отслеживая все цены по всем каталогам поставщиков и доставляя заказы точно вовремя (или «Just In Time», как теперь модно говорить).

Эта не такая уж уникальная идея в процессе разработки превратилась у меня в действительно уникальную – вести этот бизнес не с любыми заказчиками сувенирной продукции, которые делают такие заказы несколько раз в год, а с теми, кому сувенирная продукция нужна постоянно, каждый день – крупные бренды, радиостанции, телеканалы, артисты, музыканты… Такую платформу интернет-торговли для известных брендов Brandship.me мы создали и запустили, но просуществовала она недолго. Сейчас бы получилось гораздо лучше – но теперь и таких проектов уже довольно много.

А в конце 2016 г., делая программу «Силиконовые дали», я познакомился с Александром Ивановым, основателем блокчейн-платформы Waves для выпуска криптографических токенов и проведения краудфандинговых кампаний. Он себя называет, конечно, Сашей – генеральный директор Саша Иванов. То, что он рассказал, буквально снесло мне голову. Я безумно заинтересовался технологией блокчейн! Мой партнер, Виктор Шпаковский, меня поддержал – и в начале 2017 г. мы создали один из первых в России криптовалютных фондов, который назывался The Token Fund.

Это был т. н. CTF-фонд, похожий на торгуемые на бирже фонды (ETF) из традиционной экономики. В портфеле The Token Fund размещались отобранные активы блокчейн-экономики: Bitcoin, Ethereum, Dash, Monero, Zcash, Ripple, Waves и др. Инвесторы отдавали фонду 5 % от входной суммы и 5 % от итоговой суммы при выходе из фонда. За состав криптовалют в портфеле отвечали лично мы с Виктором, слушали рекомендации наших аналитиков и регулярно ребалансировали его в зависимости от рыночной ситуации. Это позволяло показывать доходность не только в долларах, но и в двух основных криптовалютах – Bitcoin и Ethereum. Если бы мы держали только эти два актива, то минимум по одному из них нельзя было бы получать доходность.

Поскольку криптоактивы не имели правового статуса в России, не существовало и возможности гарантировать пайщикам сохранность вкладов. Для того чтобы у наших клиентов был максимум информации для принятия решений, мы представили на главной странице фонда всех членов команды со ссылками на профили в соцсетях. Менеджеры фонда лично отвечали на вопросы инвесторов в официальном Telegram-канале. Данные по составу портфеля активов были публично доступны и регулярно обновлялись. Была опубликована полная концепция развития фонда, мы честно предупреждали вкладчиков о рисках и советовали вкладывать лишь то, что они не боятся потерять.

Когда капитализация The Token Fund достигла примерно 10 млн долл., нам стали слишком часто задавать вопросы о том, как мы собираемся все это регулировать. Такие вопросы задавали СМИ, задавало государство. Мы решили не рисковать и раздали пайщикам их доходы – доходность составила в среднем 1500–2000 % годовых в долларах США. Себя, учитывая вышеозначенные условия, мы тоже не обидели. Мы оказались в нужном месте в нужное время…

Из криптоэкономики мы не ушли – напротив, к концу 2017 г. мы создали платформу TokenBox, на которой можно как инвестировать, так и управлять портфелями. А побочным эффектом от нашей и лично моей публичной деятельности, связанной с криптоэкономикой, было то, что я внезапно стал известен как медиаэксперт в этой области. Ведь людей, публично заявлявших, что они связаны с криптовалютами, было довольно мало, а интерес был огромный – и началась у меня череда экспертных интервью и прямых эфиров. Со мной разговаривали Первый канал, РБК, «Коммерсант», «Ведомости», я получил разворот с фотографией в Forbes и т. д.

С партнерами из индустрии мы регулярно проводим т. н. хакатоны – форумы, в рамках которых команды крипторазработчиков решают сложные проблемы (о подобной инициативе, проводимой Mail.ru, я узнал от Дмитрия Санникова, технического руководителя образовательных проектов и руководителя направления ИТ-чемпионатов Mail.ru Group). И сколько бы я ни работал в индустрии, но видеть эти искренние эмоции молодых ребят из «Рамблера», «Яндекса» и т. д., которые знакомятся с мировыми проектами и решают очень крутые задачи, – дорогого стоит. Их задача-минимум – пройти хакатон, их краткосрочный призовой фонд измеряется десятками тысяч долларов, а их мечта, конечно, – стать «единорогами», т. е. компаниями с миллиардом долларов капитализации. Соответственно, задача нашего сообщества, которое называется Definition Hackathon, – помочь им в этом.

И еще один проект, которым я очень сильно увлечен и без которого не было бы этой книги, я приберег «под занавес» этой главы.

«Силиконовые дали»

Шесть лет назад – как раз тогда, когда я весьма активно занимался созданием веб-сайтов, мне позвонил мой старый друг Дмитрий Бабаев, с которым мы работали еще в Red Bull:

– Я, – говорит, – теперь работаю на MEGAPOLIS 89,5 FM, веду там утреннее шоу – но дело не в этом, а в том, что радиостанции нужен новый сайт. Оплатить сайт они могут по бартеру – рекламными роликами твоего агентства, сувенирной продукцией и прочими проектами.

А у меня с детства оставались две огромные нереализованные мечты.

Первая – я всегда очень хотел открыть свое кафе, бар или ресторан. Пока удалось открыть только DigitalBar.ru, но я точно знаю, что на этом не остановлюсь.

И вторая – мне очень хотелось стать радиоведущим. Я часто слушал радиостанции, радиодиджеи, такие как Оля Максимова и Коля Маклауд – если вы понимаете, о ком я, – были моими кумирами. Поэтому следующая реплика была не следствием озарения, а просто мгновенной реакцией:

– Дим, давай мы не будем никакие ролики крутить. Давай мы лучше сделаем программу про цифровые технологии. Будем туда приглашать всяких интересных людей из цифрового бизнеса.

На самом деле, конечно, я не просто так пошел на поводу у детской мечты. Я понимал, что, если у меня будет радиопрограмма, я смогу звать туда youtube- и google-звезд. Смогу, наверное, делать совместные проекты. Или смогу получать какие-то преференции, выгоды от того, что знаю таких влиятельных людей.

Мы поговорили с радиостанцией, я представил концепт, мы запустили проект, и эта пресловутая магия СМИ, прямых эфиров и т. п. действительно сработала и позволила практически с самого начала звать на программу очень серьезных людей. Их неполный список вы видели во введении, а на самом деле их, конечно, было гораздо больше, ведь мы за шесть лет провели более трехсот эфиров.

Программа существует и сейчас. Вы читаете эту книгу, а я либо готовлюсь к очередному эфиру, либо – если сейчас три часа дня среды – веду этот самый эфир на радио MEGAPOLIS 89,5 FM.

Это исключительно важный для меня проект.

Во-первых, он позволяет мне узнавать много нового, дает мне много пищи для размышлений, дарит мне новые озарения и новые знакомства.

Во-вторых, это, конечно же, прекрасное подспорье, пусть и косвенное, для моих новых бизнес-проектов.

В-третьих, я считаю эту программу важной и в социальном плане. Наши слушатели получают ценные знания, которые они реально могут применить на практике.

А теперь я перехожу непосредственно к основному содержанию этой книги – к анализу опыта моих блистательных коллег, с которыми я провел так много времени у микрофона «Силиконовых далей».

Глава 2
Путь интернет-стартапа

«Один доброволец стоит двадцати наемников».

«Лучше зажечь свечу, чем проклинать темноту».

АНГЛИЙСКИЕ ПОСЛОВИЦЫ

В этой главе мы проследим весь путь цифрового стартапа: появление идеи, определение целевой аудитории, особенности маркетинга, продажи, получения инвестиций и продажи доли основателя.

Откуда берутся идеи

Как мы с вами уже знаем из главы 1, стартап начинается с идеи – что я собираюсь сделать? Какую проблему решить?

Далеко не любая идея может найти свое воплощение – и далеко не всегда это связано с качеством идеи. Идея может появиться слишком рано, когда к ней не готова аудитория – в главе 1 я написал о том, как это было со мной. Идея может появиться слишком поздно, и рынок уже будет занят аналогичными продуктами или услугами, с которыми сложно конкурировать.

Но может быть и так, что даже многочисленные продукты и услуги, работающие, казалось бы, не то что на одном рынке, но даже в одной рыночной нише, не решают ту или иную проблему потребителя. Прекрасный пример рождения успешного бизнеса из точно идентифицированной острой боли потребителя – компания inDriver. В официальной истории компании сказано: «inDriver появился в Якутске, самом холодном городе самой холодной страны мира – России. В 2012 г. в новогодние каникулы температура опустилась ниже –45 ℃. В этот момент службы такси в один день подняли цены в полтора раза. Тогда на волне народного возмущения студенты создали группу «Независимые водители» (Independent drivers, indrivers)… Так появился inDriver, с первого дня противостоящий диктату централизованных служб и сервисов такси».

Егор Федоров, директор по маркетингу сервиса inDriver, подчеркивает:

«Инновации могут быть сосредоточены в подходе, процессе, идее… Человек сам предлагает стоимость за поездку, и водитель выбирает, хочет он за эту сумму ехать или нет… Эта схема работает в обе стороны: не только пассажир предлагает стоимость, но и водитель вправе выбирать, какой заказ ему интересно выполнять».

Опыт применения новой услуги показал, что она успешно конкурирует с многочисленными существующими такси-сервисами в области продолжительных поездок, для которых оперативность подачи 3–5 минут несущественна, а снижение стоимости поездки на 30–40 %, напротив, очень существенно.

Ценовой фактор может служить впечатляющей мотивацией – особенно если существует некая традиционная проблема аудитории, которая стала притчей во языцех, как постоянные переплаты при обслуживании в автотехцентрах. Именно из-за такой многолетней «боли» Владислав Матчин основал онлайн-платформу ремонта и обслуживания автомобилей YEZ.RU:

«Автомобилист может зайти на сайт, выбрать свой автомобиль, необходимые услуги, мгновенно увидеть их стоимость и записаться в понравившийся автотехцентр на удобную дату и время, – объясняет Владислав и рассказывает, в чем заключалась его „боль“ и мотивация, – На протяжении последних 10 лет у меня были проблемы при обращении в автотехцентры – это навязывание ненужных работ, завышенная стоимость деталей и услуг, поддельные запчасти. В какой-то момент я посмотрел на рынок и понял, что я такой не один. По статистике, не менее 70 % автовладельцев испытывают проблемы при обращении в автотехцентр. При этом сама отрасль огромная, более 30 млрд долл.»

Не менее острой потребностью может быть доставка вещей, которые невозможно или слишком дорого получить по обычным каналам. Дарья Ребенок, сооснователь сервиса Grabr, который позволяет одним получить любую вещь или товар из-за границы, а другим заработать на доставке этих товаров, рассказала о том, что к идее сервиса она вместе со своим мужем пришла из личного опыта:

«Когда мы куда-то ездили и возвращались в Россию, то у нас всегда был дополнительный чемодан вещей, которые мы везли друзьям и родственникам, потому что хотелось помочь или привезти что-то классное, – говорит Дарья. – Исходя из понимания, как движутся путешественники по всему миру, мы смогли соединить путешественников с покупателями, чтобы дать возможность получить продукты или какие-то вещицы или купить что-то подешевле, а другим – заработать на путешествии, довозя эти товары».

В период пандемии COVID-19 мы узнали, что доставка может служить одним из главных каналов получения продуктов питания, других покупок и вообще любых предметов из внешнего мира. Когда я брал интервью у Леонида Довладбегяна, управляющего директора «Vprok.ru Перекресток», я пошутил, что курьеры должны были во время пандемии стать по крайней мере миллионерами, а он серьезно ответил:

«Миллионерами вряд ли, но они точно стали героями. Мы даже с другими компаниями установили памятник курьеру в Москве, потому что, действительно, они приходили в том числе и в дома, где люди болели, это героическая работа».

Этот памятник находится в Москве на территории делового квартала «Товарищество Рябовской Мануфактуры» в Холодильном переулке, его установили Delivery Club, «Азбука Вкуса», «Перекресток.ру», Ozon и «Додо Пицца» при поддержке группы креативных агентств Possible Group, и это красивый и весьма осмысленный арт-объект, посмотрите сами!

На самом деле аудитория, предпочитающая доставку, существовала всегда.

Владимир Орлов, управляющий партнер сервиса Obed.ru, считает, что его сервис обслуживает аудиторию работающих людей, которые «выбрали для себя доставку, как основной способ пообедать, то есть провести время в ожидании доставки, а не в кафе».

Сервис «Кухня на районе» работает в соседней нише. Кирилл Родин, сооснователь и директор по маркетингу «Кухни на районе», вспоминает:

«Началось все с нашей личной боли. Проект развивался, по сути, от желания Алексея Колесникова, Олега Козырева, Антона Лозина и других коллег, которым надоели заведения с вечными бизнес-ланчами… Хочется чего-то другого… Но доставка – это пицца и суши. И ты оказываешься в лимбе, между адом и раем, между доставкой и бизнес-ланчем – а тебе нужно что-то между… На самом деле появилось желание есть просто еду».

Сергей Жуков, солист группы «Руки вверх», основал собственный проект «Любовь и сладости» (ранее известный как Cupcake Story), потому что ему не понравились чужие кондитерские изделия, сделанные на заказ:

«Однажды у нашей дочери был день рождения, – рассказал мне Сергей. – Мы решили заказать ей в детский садик новомодные на тот момент капкейки, подумали, что это будет удобно: каждый ребенок возьмет свой, не будут резать торт, ножа не нужно. Мы заказали, и, в общем-то, они выглядели даже ничего. Но когда мы посмотрели, что дети, откусив по кусочку, ставили их рядком на место, мы тоже попробовали и, выплюнув, поставили рядышком – есть было нереально. Я сказал жене: „Регина, я бы лучше дома сам испек, вот честно“… И вот тут-то эта искра и пробежала. Мы решили, если мы можем делать это хорошо, уж точно лучше того, что купили – а купили мы это задорого, не в самой плохой московской кондитерской, – то почему бы не взять и не попробовать сделать это самим? Но сделать уже так, как нужно, как по нашему родительскому пониманию вкусно, полезно, красиво… И вот такой маленький эксперимент вылился в большую компанию».

Юрий Гугнин, член совета директоров и директор по развитию сервиса, напоминает: у Уоррена Баффета два самых любимых и прибыльных бизнеса – страховая компания и кондитерская компания!

А для Натальи Синдеевой, основателя медиахолдинга «Дождь», переход в «цифру» оказался единственным способом продолжить работу:

«Когда мы только открывались и создавали канал, он создавался по классической модели – спутник, кабель, – вспоминает Наталья. – В 2010 г., когда мы вышли в эфир, мы не видели ближайшие перспективы на распространение себя в Интернете. Все консультанты, кто помогал мне тогда создавать канал, говорили, что пока технологии не позволяют распространять видеопоток в хорошем качестве с тем, чтобы его могли смотреть достаточное количество людей… И когда мы вышли, произошло наше первое отключение из кабельных сетей… Мы поняли, что у нас нет другой точки общения со зрителем и распространения. Благодаря этой ситуации, которая казалась нам тогда просто аховой… мы очень быстро оказались в Сети. К тому моменту, буквально в течение последних трех месяцев до нашего открытия, CDN-технологии, по которым мы сейчас живем и распространяем видеопотоки в Сети, набирали силу. У нас появился CDN-партнер, который все нам обеспечил и сделал. И мы оказались первыми в Интернете, не планируя этого, увидели все плюсы и возможности этой жизни, совершенно новой для нас. Тут же мы стали получать фидбэк от зрителя, который смотрел нас в Сети, который тут же мог дать свою реакцию. Это был настоящий контакт с аудиторией. И мы поняли, куда должны двигаться».