Анатомия баров. Как открыть успешное заведение?

Важно правильно прописать в договоре на шумоизоляцию техническое задание. Шумоизоляция должна быть выполнена так, чтобы за периметром вашего заведения звук не превышал допустимых значений. После того как шумоизоляция будет готова, проведите экспертизу уровня шума – есть много организаций, которые выполняют такие работы. Не доверяйте измерение тем же рабочим, которые выполняли шумоизоляцию.

Принимать работы можно только тогда, когда вы сами убедились, что шум действительно соответствует допустимому уровню. Работы по такой мощной звукоизоляции будут дорогими, поэтому хорошо, когда вы на начальном этапе выбора помещения будете знать о таких нюансах помещений рядом с жилыми зонами.

Продажа алкоголя несовершеннолетним

За продажей алкоголя несовершеннолетним следят особенно пристально. Например, сотрудники полиции, Росалкогольрегулирования или Роспотребнадзора могут проводить контрольную закупку. Всех сотрудников нужно проинструктировать о том, что обязательно нужно спрашивать документы перед продажей алкоголя молодым людям.

За розничную продажу несовершеннолетнему алкоголя можно получить штраф от 100 тысяч рублей до 200 тысяч рублей (ИП и должностные лица, например, генеральный директор) и от 300 тысяч до 500 тысяч рублей (для ООО). Это административная ответственность. Но если такие действия будут повторяться, то это может привести и к уголовной ответственности.

Продажа алкоголя – это всегда повышенная ответственность, поэтому здесь нужно создать максимально понятные инструкции для работников и прописать чёткие обязанности и требования в должностных инструкциях и внутренних актах ресторана.

Налоговые риски

Налоговые риски в сфере общепита возникают, если компании используют схемы, которые нарушают закон. Поговорим о трёх популярных схемах незаконной оптимизации налогов в сфере общепита:

1. Оплата наличными или переводом

Чек при этом не выдаётся. До сих пор такие просьбы поступают потребителями от сотрудников кафе и ресторанов. Очевидно, что эти суммы не проходят официально, налоговая их не видит, а значит, налог с них не платится. Это очень скользкая дорожка, потому что на такую схему может пожаловаться сам потребитель, которому не дали чек или потребитель может оказаться сотрудником полиции или Роспотребнадзора.

Помимо штрафов, эта история может навлечь масштабную проверку всего бизнеса. Поэтому нужны чёткие инструкции для сотрудников о том, как принимать оплату от клиентов. И, конечно, эти инструкции должны быть юридически зафиксированы для сотрудника – должны быть внутренние правила приёма оплаты, с которыми должен быть ознакомлен сотрудник. В должностную инструкцию также должна попасть обязанность принимать оплату в соответствии с требованиями закона и внутренними актами компании.

2. Оформление постоянных сотрудников в качестве самозанятых

«Вуалирование» трудовых отношений гражданско-правовыми – не лучшая идея. Если у вас в ресторане на постоянной основе работают сотрудники, у них есть график работы, повторяющиеся из месяца в месяц обязанности, стабильная оплата, примерно одинаковые суммы оплаты из месяца в месяц – это не гражданско-правовые отношения (например, договор оказания услуг с самозанятым). Это трудовые отношения. С такими сотрудниками нужно заключать трудовые договоры, платить за них налоги и взносы. Это дополнительная финансовая нагрузка примерно на 43% увеличивающая расходы на персонал. Потому что за самозанятых не нужно платить взносы и налоги у них ниже (не 13%, а 6%). Поэтому владельцы кафе нередко оптимизируют расходы таким образом. Это заманчиво, но нарушает закон, налоговая активно мониторит такие схемы оформления и периодически запрашивает документы.

3. Незаконное дробление

Есть две выгодные системы налогообложения для ресторанного бизнеса – это патентная система (ПСН) и упрощённая система (УСН). Но, как я уже говорила, у них есть лимиты. После превышения лимита по ПСН нужно переходить на УСН, а после превышения лимитов по УСН, нужно переходить на ОСНО.

Некоторые предприниматели открывают новые ИП на друзей, родственников, создают новые ООО и продолжают вести один и тот же бизнес, но с разных ИП или ООО. У этой структуры компаний есть только одна цель – сэкономить на налогах. И это нарушает закон.

Есть и другая вариация – когда создаётся франшизная сеть. Но франшиза не реальная, а только формальная. Фактически же, это франшизные кафе – те же юрлица и ИП друзей, родственников. Все эти точки управляются, контролируются головной компанией, деньгами также полностью управляет настоящий владелец.

К таким структурам компаний сейчас очень внимательно относится налоговая. Поэтому мы рекомендуем не создавать незаконные структуры дробления.

3.2 Маркетинг

Маргарита Ланкина

Генеральный директор The Bix

Мы довольно быстро стали прибыльным заведением. Что касается каких-то акций и способов достижения прибыли, во многих топовых американских барах есть «счастливые часы». Это старая традиция и мы её переняли. У нас «счастливые часы» с 18:00 до 20:00, это время с самого открытия бара, но до начала живой музыки. Мы создали некий дополнительный повод к нам прийти. У нас работает акция «1+1» на напитки, которые мы наливаем из крана – это три коктейля, содовая и игристое. Заказываешь один напиток, получаешь два. Эта акция работает каждый день, без исключений, включая праздники и выходные.

Никита Фомкин

Владелец бара «Сюр»

С точки зрения маркетинга, спасибо большим изданиям, которые про нас писали – «Афиша», «Москвич Mag», «The Village». Думаю, что сам посыл, что три обычных парня, три друга открыли своё заведение – всем понравился и привлёк внимание.

Дмитрий Левицкий

Ресторатор, предприниматель, совладелец барного объединения «Профсоюз» и экс-владелец баров «Дорогая, я перезвоню»

Креатив совершенно необязателен, если ты понимаешь свою аудиторию. В «Профсоюзе» ребята, велосипедисты создали велобар под названием Record. Ну какой креатив? Просто люди любят велосипеды и используют название из спортивной сферы.

Что мы всегда делали: когда речь шла о выборе названия, не было желания сделать его супероригинальным и креативным. Только ради этого мы бы не напрягались. Мы скорее старались дать людям понять наш «стилёк» и чувство юмора.

То есть название, по большому счёту, это маячок «свой – чужой». Если человек видит название «Дорогая, я перезвоню» и не понимает, что это за бред, ему просто не стоит приходить вообще. Создают атмосферу и жизнь заведения люди в первую очередь, они любят выбранное название.

Название должно попадать в целевую аудиторию. С теми людьми, с которыми ты разговариваешь, для которых строишь бар, должны в этом маячке отслеживать сигнал «моё, не моё, ловлю, не ловлю». Вот, собственно, и вся задача названия. Креатив ради креатива никому не нужен.

Кирилл Туревский

Владелец рюмочной «Свобода» и бара «Свобода-2»

Реклама

Самая роскошная реклама – это сарафанное радио. Так было, так есть и так будет всегда. Люди приводят других людей, и это хорошо работает. У нас сотрудники работают в среднем 2—2,5 года. Всех гостей мы знаем в лицо, наш охранник всех знает в лицо. Клиенты ему часто звонят напрямую и просят «по-братски» забронировать место. Нет посадок? Что-нибудь придумаем, летом на улице можем расположить. Мы вёдем себя гостеприимно. Если человек с нами так же, как и мы с ним, случится абсолютная любовь, будем кормить, поить и угощать. Не придумывать скидки, а просто делать комплимент от заведения, предлагать попробовать что-то новое из меню и дарить эмоцию.

Социальные сети и система поощрений

Мы используем технологию сквозного маркетинга. Социальные сети должны присутствовать с точки зрения позиционирования бренда. Как инструмент привлечения новой аудитории, они сейчас не работают. Мы пробовали заниматься производством контента, нанимали режиссёров, операторов. Это дорого и не окупаемо. Гораздо круче покупать рекламу у небольших блогеров. Они приходят, снимают короткие видео, где рассказывают о месте и всё, мы получаем нового клиента. Или можно приглашать на дегустации журналистов. Никаких акций мы не проводим. Просто работаем с гостем, угощаем, предлагаем новинки меню. Можем даже борщ предложить! Это же недорого и любой гость захочет его попробовать, зато сколько положительных эмоций он получит. И нам, и ему приятно.

Эффективность маркетинговых кампаний

У нас есть чёткая система бронирования. Мы приучаем всех гостей заказывать столики через сайт. Так, виден поток новых и повторных заявок, считается конверсия, и она высокая за счёт выбранной системы бронирования. Сейчас подключили инструменты «Яндекс Бизнеса», они вообще сами генерируют объявления. С нас контент и описание, дальше все сделают специалисты. Нет какого-то одного эффективного канала маркетинга. Ваш бренд должны знать, оценивать на различных платформах: «Яндекс» или «2ГИС», да везде.

Фишки

У нас комплексная услуга. Зачем отделять одно от другого? Нам гостя нужно порадовать, накормить, напоить и в конце проводить. Перепьёт кто-то, так мы посадим на такси и спокойно отправим домой. Мы заботимся о хорошем настроении клиента и его безопасности. Давно участвуем в программе «Позовите Галю». Любая девушка может попросить помощи у персонала, если её свидание стало превращаться во что-то нездоровое или её преследуют на улице. Мы вежливо объясняем человеку, что пора отстать, и провожаем восвояси. Полицию можем вызвать спокойно. И это касается не только назойливых мужчин. Женщины в нетрезвом состоянии тоже пристают к персоналу и мешают работать. Никто не застрахован от буйного гостя любого пола. Вот такие «фишки» я вижу.

Артём Перук

Основатель El Copitas Bar, основатель ресторанной группы «СледуйЗаКроликами»

Надо проводить анализ рынка конкурентов по твоей локации, концепции, ЦА и образу гостя. Мы этим никогда не занимались, даже над этим смеялись. Говорили: «Ну, если люди работать не хотят, они начинают выдумывать эту ерунду». Сейчас, конечно, уже не так весело.

В нашем случае всем хотелось посмотреть это странное место [El Copitas – прим. ред.]. Кто-то потом возвращался, а кто-то – нет. Но, например, Сергей Шнуров очень помог. Когда шёл второй год работы бара, он сфотографировался с нашей вывеской. В своё время он часто в социальных сетях писал разные стихи, частушки, вот и про нас написал и пришло ещё больше людей, плюс 10 тысяч подписчиков в соцсетях, бронь на полгода вперёд. Потом ещё кто-то пришел и случился тот же эффект. Так и работали целых девять лет.

3.3 Экономические показатели

Никита Фомкин

Владелец бара «Сюр»

Ежемесячный оборот «Сюра» в летний период – около 10 миллионов рублей, осенью – 7 миллионов рублей. Пожалуй, самый неприбыльный месяц – ноябрь. В холодную и дождливую погоду люди просто не хотят куда-то ходить.

Основная статья расходов – это зарплаты. Рентабельность у нас 40%, то есть чистой прибыли от 10 миллионов у нас остаётся 4 миллиона рублей. Что касается среднего числа гостей в день, в «Сюре» вчера, например, было 440 человек, позавчера – 490. Выручка за день при таком количестве гостей – 450 000 рублей. Средняя сумма заказа – 1 150 рублей. Средняя Наценка – 393%, т.е. 3, 9.

«Сюр» окупился за три недели. Причём даже изначально у нас был пробел в том, что мы сделали слишком низкие цены. У меня тогда было в барной карте вишнёвое пиво. И в некоторых заведениях оно стоило примерно 250 рублей, а в некоторых 390. И мы сделали цену – 250 рублей. Но, оказывается, ценами происходит фильтрация людей. К нам приходили, например, восемь девчонок, брали по два пива на восьмерых и сидели два часа. Как только мы стали делать цены не 250, а 350 рублей, стала приходить другая публика. Поэтому очень важно угадать с ценой.

Кирилл Туревский

Владелец рюмочной «Свобода» и бара «Свобода-2»

Основные статьи расходов

Фудкост [процентный показатель себестоимости ингредиентов относительно выручки с продаж – прим. ред.], закупка сырья, фонд оплаты труда и аренда. В последние несколько недель вырос расход и на транспорт, так как мы работаем до 2—4 часов ночи и сотрудникам необходимо вызывать такси. Это большой расход. К сожалению, с точки зрения российского законодательства, это считается дополнительной выплатой для сотрудника, и мы с этого тоже платим налог.

Средняя посещаемость бара

У меня есть точные данные. Везде работают камеры, мы считаем сигнатуру. Это нужно для того, чтобы я понимал точное количество возвращаемости гостей. У нас достаточно высокий процент таких клиентов. От 78% до 82%. Если вы пришли один раз, скорее всего, в течение нескольких месяцев вы вернётесь ещё раз. Средняя посещаемость гостей в выходные весной-летом и в начале осени порядка тысячи человек за смену. По будням порядка 600 человек. Октябрь месяц самый тухлый, 560—700 человек.

Факторы, ускоряющие или замедляющие окупаемость

Сильно ускоряют окупаемость рекламные работы сотрудников. Если вы открылись с сырым продуктом и вас никто не рекламирует – это фиаско. Если же сделали классный продукт, он получает раскрутку и о вас говорят, окупитесь гораздо быстрее.

Мероприятия для более быстрого достижения точки окупаемости

Снижаем фудкост, увеличиваем количество упоминаний, сервиса, растим процент возвращающихся гостей. Соответственно, меньше тратим на рекламу. Так и снижаем срок окупаемости. С точки зрения построения процессов, вы никак не можете ускорить этот пункт, потому что существует производственная ёмкость, время работы и количество посадочных мест. Вы не можете прыгнуть выше. У вас есть определённое количество посадок и режим работы, как тут получать больше? Только если будете увеличивать время работы.

Ценообразование

Есть среднерыночная адекватная цена, её ещё называют ценой сделки. Я предложил, вы согласились или ушли. Фудкост минимально составляет единицу. Грубо говоря, шкала идёт до четырёх. Также мы должны зарабатывать на алкоголе с наценкой от x7 и до бесконечности. У нас самый маржинальный продукт идёт с наценкой в x20.

Если продукт пользуется спросом, мы оставляем его в меню, если нет, просто выводим. Значит, он не в рамках нашей аудитории. Цены мы не снижаем. Я считаю, что есть только одно их направление: из нижнего левого угла в верхний правый. Может быть только рост.

Изменения в бизнес-модели, стратегии

Захват новых территорий, конечно! Это базовый принцип, который у нас заложен. Будем расширяться дальше. Если вы понимаете, что в заведении очень много броней и производственных ёмкостей на работу уже не хватает, пожалуйста, расширяйтесь, делайте другой продукт, ваши гости к вам придут. Мы с «Свобода-2» открылись месяц назад и уже вышли на стабильно полную посадку. Вот так и двигаемся, рюмочная «Свобода», «Свобода-2», «Свобода-4», «Свобода-5» и так далее. А вот третьей не будет, чтобы все задавали вопрос почему, шутки ради!

Роман Визе

бренд бар-менеджер

Средняя маржа на продаваемые напитки и блюда

Владелец ресторанов всегда заработает больше, чем владелец бара, хотя бы потому, что есть основная формула, по которой прогнозируется выручка всех ресторанов в мире. Мы умножаем количество посадочных мест в будущем или действующем проекте на средний чек и потом умножаем на коэффициент оборачиваемости посадочного места. Возьмём с вами какой-нибудь ресторан на «Патриках», у него первое событие-посещение в день – завтрак.

И он, например, прогоняет два человека на завтраках, у него два человека на одно посадочное место, то есть на 100 посадочных мест – 200 человек: к нему приходят на первую волну завтраков, 150 человек на вторую волну завтраков, позже 200 человек на первую волну обеда, потом небольшое затишье, и далее идут две волны ужинов. Таким образом, действительно условный качающий ресторан на «Патриках» на 100 посадочных мест прокачает порядка 700 гостей. Например, у меня в Ярославле есть проект на 180 посадочных мест, его пропускная способность более тысячи гостей за день. Таким образом, мы умножаем 1000 гостей на средний чек и получаем понятную выручку.

А теперь представьте, что вы коктейльный бар. Никто в коктейльный бар на завтрак и даже на обед не пойдёт, поэтому многие коктейльные бары работают в четверг, пятницу и субботу. Всего три дня в неделю. Причём работают с 18:00—20:00. Очень малое количество коктейльных баров может позволить себе полноценную кухню. Практически никто. Соответственно, блюда, которые у вас будут, это чаще всего какие-то закуски – оливки, тартары, снеки, чипсы.

Также есть такой термин как «бар-хоппинг», когда вы в течение одного вечера собираете коллекцию из нескольких проектов: чтобы не сидеть в одном баре, вы сначала идёте в один бар, потом в другой, потом в третий. Никто не создаёт коктейльные бары на 200 посадочных мест, это нерентабельно, поэтому коктейльный бар обычно строится где-нибудь не на первой линии или во дворе, чтобы затраты на содержание помещения были гораздо ниже. А рестораны, наоборот, строятся на первой линии, в самых жирных местах, в «центре центра», потому что они могут позволить себе платить дорогую аренду. Так что владельцы ресторанов всегда будут богаче владельцев баров.

Есть ISO в ресторанном бизнесе, которая была написана ещё в 1970-х годах в США. Это стандарты менеджмента в ресторанном бизнесе, там прописана средняя доходность. То есть оттуда берутся цифры в 5—7% рентабельности и 2—3 года окупаемости ресторанного проекта.

К примеру, у вас есть средний фудкост [процентный показатель себестоимости ингредиентов относительно выручки с продаж – прим. ред.], который должен составлять в диапазоне 20—25%. Как он формируется? Предположим, вы не можете сделать на вино наценку x10 или x20. Вы сделаете наценку на вино максимум 300%, и то, если у вас очень хороший контракт с виноторговой компанией, люди же тоже не дураки. К примеру, они приходят сначала в SimpleWine, видят там бутылку вина, условно, за 2000 рублей и понимают, что цену они несколько завысили. Они могут открыть условный сайт WineStyle и посмотреть, сколько стоит вино по закупке. И будет странно, если вы купите вино за 1500 рублей и выставите его за 15 000 рублей. Его никто не купит. Поэтому самую высокую наценку вы получаете на чае, лимонаде и некоторых алкогольных коктейлях. И исходя из этого у вас где-то наценка 300%, а где-то – 1000%. В среднем исходя из продаж фудкост должен выйти в показатель 0.2, 0.18, то есть 18% доли себестоимости в продаже. Если вы в среднем вышли в 20%, то это означает, что вы справились.

Чтобы выявить фудкост, нужно себестоимость разделить на продажную цену. Условно говоря, сыроварня Аркадия Новикова продаст 1000 Мартини Фьеро с роскошным фудкостом под большим контрактом и ещё 2000 чайников чая, потому что люди не хотят платить большие суммы за алкоголь и предпочитают пить чай. А теперь посмотрите, сколько стоит чай в условном ресторане у Аркадия Новикова. Он стоит 700—800 рублей при себестоимости в десять рублей. Вот где на самом деле и происходят заработки у ресторанов. В коктейльный бар никто не придёт пить чай за 800 рублей, ты вынужден продавать только коктейли и порционный алкоголь, у него всегда не такая космическая наценка.

Можно, к сожалению, признать, что сейчас у нас появилась дополнительная пошлина в размере 150 рублей на каждую акцизную марку вина, стоимостью меньше 6,5—7 евро. Это порядка 70% винного рынка России, который въезжал в страну. То есть, раньше ресторан, например, в Москве мог позволить себе купить какой-нибудь базовый «Пино-гриджо» за 600—700 рублей за бутылку и продавать его по 2900 рублей с наценкой х4, так как вино прилично подорожало. То есть, например, компания «Лудинг», одна из крупнейших виноторговых компаний России, просто прекратила ввоз любых столовых и ординарных вин.

Формирование финальной цены на блюда и напитки

Вам нужно отталкиваться не от финальной цены, а от её стартовой себестоимости изначально. Для этого есть ряд важных действий, которые нужно совершить:

1. Нужно определиться с виноторговой компанией, с которой вы будете работать, по той или иной позиции;

2. Установить с каждой виноторговой компанией по отдельности какие-то особенные экономические взаимоотношения.

У любой виноторговой компании есть базовый прайс. Согласно ему у вас базовая бутылка «Просекко», «Вальдоббьядене Просекко», чуть более высокой категории (10G) стоит в базе 2000 рублей. Потом вы начинаете общаться с виноторговой компанией и доводите свою скидку, предположим, до 40%. Таким образом, вы получаете себестоимость бокала «Просекко» в 200 рублей.

То есть 1200 рублей (стоимость бутылки) делим на шесть (бокал в 125 миллилитров) и получаем себестоимость: 200 рублей. Но это больше касается Москвы.

Дальше мы исходим из того, где находится заведение: это какой-нибудь дикий спальный район или улица Большая Никитская, Большая Дмитровка. Соответственно, исходя из этого, нужно мониторить рынок конкурентов, понимать свой средний чек.

Затем вспоминаем про свою формулу рассчитанной бизнес-модели и формируем цену. То есть пытаемся понять, можно ли здесь продать бокал «Просекко» за 1000 рублей или нет. Вы всё равно всегда должны находиться в рынке. Вы всё равно делаете анализ конкурентов. Такое в Москве бывает чаще, но я ни разу не видел, чтобы на одну и ту же позицию была разница больше, чем на условные 50%, это просто неразумно. У нас всё-таки больше нет тех гостей, которым надо было заплатить за позицию принципиально максимально дорого, чтобы козырнуть собственным богатством. Сейчас у всех богатых людей дома с маленькими винными складами, винный ящичек или погребок.

Факторы пересмотра цен

В середине сентября я перепечатал барные карты всех ресторанов и запустил их в печать. Это тоже непростой процесс. К октябрю уже получил новые варианты. Первого ноября мне пришло письмо практически от всех виноторговых компаний о повышении цен в среднем на 16—20%. Если у меня на 16% повысилась закупка, это значит, что минимум на 25% я должен поднять цену продажи, чтобы фудкост был тот же, который был запланирован по бизнес-модели.

Есть такой термин «мёртвая SKU» – это позиции, которые у тебя застряли на складе. Другой очень важный показатель «коэффициент оборачиваемости склада» – он указывает, за какой промежуток времени ты продаёшь определённую бутылку на полке. Иногда, например, у тебя и у поставщика выпадает какой-то продукт, ты понимаешь, что придётся вывести какую-то позицию из меню, потому что её больше не может быть, и необходимо внести её в стоп-лист. Поэтому ты запускаешь какую-то акцию, чтобы максимально быстро эту позицию слить с полки, чтобы на её место можно было подобрать аналог у другой компании.

…

Знаем, сразу понять, как рассчитать точку окупаемости, будет сложно, поэтому мы решили сделать тебе маленький подарок и упростить задачу! Перейдя по QR-коду, ты можешь скачать калькулятор (на Android или Windows), который автоматически обозначит точку окупаемости (и будет ли она вообще), учитывая все нужные затраты при открытии заведения. Надеемся, он принесёт тебе пользу!

Открывай свой бар с Android и зарабатывай на iPhone!