Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
Text31. Нам требуется гибкость в условиях соглашения.
Возможные причины возражения:
1. Изменяющиеся потребности: Организации могут столкнуться с изменяющимися потребностями, которые требуют гибких условий в соглашении. Это может быть связано с изменениями в бизнес-модели, рыночной конкуренции или внешних факторах. Предложите решения, которые позволяют адаптироваться к эти изменениям, такие как возможность изменения объема услуг или продуктов, гибкость в расписании поставок или способов оплаты.
2. Не прогнозируемые спрос или производство: Если потребности и спрос организации подвержены волатильности, они могут искать гибкие условия для учета этой изменчивости. Предложите адаптивные модели платежей, гибкость в изменении объема услуг или продуктов в зависимости от спроса. Укажите на способы оптимальной адаптации к изменяющимся требованиям, обеспечивая при этом качество и доставку по согласованному графику.
3. Бюджетные ограничения: Организации могут иметь ограниченный бюджет, и им нужна гибкость, чтобы адаптироваться к своей финансовой ситуации. Предложите варианты платежей или финансовые планы, которые могут соответствовать их бюджетным требованиям. Рассмотрите различные варианты ценообразования, например, снижение начальных затрат или гибкость в распределении платежей.
В ответ на это возражение, обратитесь к организации с пониманием и подчеркните свою способность предоставить гибкие условия соглашения. Обсудите возможности адаптации к меняющимся потребностям и спросу. Обратите внимание на финансовые аспекты и предоставьте варианты, которые соответствуют их бюджетным ограничениям. Будьте открытыми для обсуждения и прислушивайтесь к их потребностям, чтобы предложить наиболее подходящие решения, которые сочетают гибкость с выполнением их требований.
Варианты решения:
Если клиент говорит, что им требуется гибкость в условиях соглашения, менеджер может принять следующие меры:
1. Показать понимание: Проявите понимание к требованию клиента о гибкости в условиях соглашения. Подчеркните, что вы готовы работать с ними, чтобы удовлетворить их потребности и найти решения, которые соответствуют их требованиям.
2. Уточнить требования: Попросите клиента уточнить, какую именно гибкость они ищут. Разберитесь в деталях, чтобы понять, что для них важно, и посмотрите, что может быть действительно гибко применимо в условиях соглашения.
3. Анализировать возможности: Оцените, насколько гибкими могут быть условия соглашения. Изучите возможные альтернативы и их воздействие на вашу компанию. Разработайте и предложите варианты, которые могут удовлетворить потребности клиента, сохраняя приемлемый уровень гибкости для вашей компании.
4. Предложить индивидуальное решение: Разработайте индивидуальное решение, которое будет отвечать потребностям клиента в гибкости. Предложите варианты, такие как изменение графика работы, персонализацию услуги или адаптацию процессов, чтобы удовлетворить их требования.
5. Обсудить компромиссы: Пообщайтесь с клиентом о возможности компромиссов. Предложите варианты, которые могут соответствовать их требованиям в рамках возможностей вашей компании. Работайте с клиентом, чтобы найти совместное решение.
6. Предложить опции выбора: Предоставьте клиенту несколько вариантов с условиями соглашения, из которых они смогут выбрать. Дайте им возможность выбрать наиболее подходящий вариант, который сочетает гибкость и удовлетворение их потребностей.
7. Готовность к переговорам: Будьте готовы к переговорам и открытому диалогу с клиентом. Слушайте их требования, высказывайте свои возможности и предлагайте взаимовыгодные решения. Искренне стремитесь к взаимопониманию и сотрудничеству.
8. Подчеркнуть оценку результатов: Обратите внимание клиента на то, что гибкость в условиях соглашения может быть полезной для достижения конечных результатов. Объясните, как гибкость может способствовать наилучшему сотрудничеству и удовлетворять обоим сторонам.
9. Учесть риски и ограничения: Будьте открытыми к обсуждению ограничений и рисков, связанных с предоставлением гибких условий соглашения. Объясните клиенту любые ограничения, которые могут существовать, и найдите общее понимание.
10. Поддерживать открытую коммуникацию: Поддерживайте регулярную коммуникацию с клиентом и обращайтесь к ним с вопросами или потребностями. Будьте готовы адаптировать условия соглашения по мере необходимости и согласовывайте изменения вместе с клиентом на взаимовыгодных условиях.
Аргументы:
1. Мы готовы обсудить и адаптировать условия соглашения, чтобы удовлетворить вашу потребность в гибкости.
2. Понимаем, что гибкость важна для успешного партнерства. Давайте обсудим ваши конкретные требования и постараемся найти решение, которое будет гибким и выгодным для всех сторон.
3. Мы готовы предложить несколько вариантов условий соглашения, чтобы дать вам возможность выбрать тот, который наиболее соответствует вашим потребностям и обеспечит вам нужную гибкость.
4. Мы можем предоставить вам определенные дополнительные привилегии или возможности, которые отражают требование гибкости в соглашении.
5. Разрешите нам более подробно изучить ваши потребности и требования, чтобы предложить наиболее гибкие варианты в условиях соглашения.
6. Мы готовы рассмотреть предлагаемые вами изменения и адаптировать условия соглашения, чтобы удовлетворить вашу потребность в гибкости.
7. Предлагаем вам определенные опции или расширенные возможности, которые добавят гибкость в условия соглашения.
8. Мы готовы предоставить вам возможность пересмотреть и обсудить условия соглашения в пределах срока его действия, чтобы гарантировать вам нужную гибкость.
9. Мы можем предложить градации условий соглашения в зависимости от ваших потребностей, чтобы обеспечить нужный уровень гибкости.
10. Разрешите нам создать партнерскую атмосферу, где мы сможем обсудить и адаптировать условия соглашения, чтобы максимально удовлетворить ваши требования к гибкости.
Скрипт переговоров:
–
Полностью понимаю ваше желание иметь гибкие условия соглашения. Мы готовы обсудить и адаптировать условия, чтобы удовлетворить ваши потребности. Давайте обсудим, какие аспекты условий соглашения вам наиболее важны и как мы можем найти оптимальное решение.
–
Гибкость в условиях соглашения – это для нас очень важный аспект. Мы готовы рассмотреть ваши требования и найти компромиссное решение, которое будет отвечать вашим потребностям. Расскажите мне больше о том, какие конкретные условия вам были бы предпочтительны.
–
Понимаю, что гибкость в условиях соглашения вам требуется для достижения ваших бизнес-целей. Мы готовы обсудить конкретные детали и найти способы, которые позволят нам адаптировать условия соглашения, учитывая ваши требования. Давайте обсудим возможные варианты.
–
Ваше требование гибкости в условиях соглашения понятно и важно для нас. Нам важно удовлетворить ваши потребности и найти решение, которое будет отвечать вашим требованиям. Предлагаю обсудить, какие именно аспекты условий соглашения нуждаются в гибкости и как мы можем адаптировать их.
–
Мы полностью осознаем важность гибкости в условиях соглашения для вас. Мы готовы обсудить и адаптировать условия, чтобы удовлетворить ваши особенные требования. Расскажите нам, какие условия соглашения были бы наиболее гибкими для вашего бизнеса, и мы найдем решение, которое будет отвечать вашим потребностям.
–
Понимаем, что гибкость в условиях соглашения для вас является важным фактором. Мы готовы работать с вами, чтобы адаптировать условия соглашения, учитывая ваши требования. Давайте обсудим, как мы можем найти компромисс, который будет отвечать вашим ожиданиям.
–
Полностью понимаем, что вам требуется гибкость в условиях соглашения. Наша цель – найти решение, которое будет соответствовать вашим потребностям и ожиданиям. Обратите внимание, мы готовы рассмотреть альтернативные варианты и предложить гибкие условия, удовлетворяющие вашим требованиям.
–
Гибкость в условиях соглашения – это для нас очень важно. Мы готовы работать с вами для нахождения оптимального решения, которое будет удовлетворять вашим потребностям. Давайте обсудим конкретные условия, которые вам необходимы, и найдем компромиссное решение.
–
Мы понимаем, что гибкость в условиях соглашения для вас является ключевым фактором. Мы готовы адаптировать наши условия, чтобы удовлетворить ваши требования. Расскажите нам о том, какие аспекты или условия вам были бы предпочтительны, чтобы мы могли предложить вам соответствующие варианты.
– Мы ценим ваше требование гибкости в условиях соглашения. Мы готовы обсудить технические и коммерческие аспекты, чтобы найти оптимальное решение, которое будет удовлетворять ваши требования. Давайте вместе исследуем возможности и возьмем во внимание все факторы, чтобы найти решение, которое соответствует вашим потребностям.
32. Мы не можем решить это без согласования с нашими партнерами.
Возможные причины возражения:
1. Совместное принятие решений: Некоторые решения могут требовать согласования с партнерами или заинтересованными сторонами, особенно если они прямо влияют на их интересы или задействуют общие ресурсы. В таких ситуациях организация хочет убедиться, что все стороны обладают информацией и согласны с предлагаемым решением.
2. Обязательства в рамках сотрудничества: Если организация имеет активные договорные или партнерские отношения с другими компаниями или структурами, они могут быть обязаны согласовать или уведомить этих партнеров о предлагаемом решении. Это может быть связано с правовыми, коммерческими или стратегическими обязательствами.
3. Влияние на бизнес-процессы: Если предложение затрагивает бизнес-процессы и операционные деятельность партнеров, клиенты могут хотеть согласовать действия, чтобы убедиться в совместимости и успешной интеграции. Они хотят предотвратить возможные проблемы, конфликты или нарушения договорных отношений с партнерами.
Варианты решения:
Если клиент говорит, что они не могут принять решение без согласования с партнерами, менеджер может принять следующие меры:
1. Показать понимание: Проявите понимание к потребности клиента в согласовании с партнерами. Подтвердите, что они проводят консультации и устанавливают согласие перед принятием важных решений.
2. Предложить совместное обсуждение: Предложите организовать встречу с партнерами, чтобы обсудить вопросы и преимущества вашего предложения. Предоставьте возможность для всех заинтересованных сторон выразить свои мнения и учесть их при принятии решения.
3. Предоставить дополнительные материалы: Поставьте клиенту в распоряжение дополнительные материалы, информацию и доказательства, которые они могут передать партнерам для более полного понимания и принятия решения.
4. Предложить коммуникацию с партнерами: Предложите клиенту скоординировать коммуникацию с партнерами, чтобы учесть их мнения и требования. Предоставьте контакты или поддержку для общения и обсуждения вопросов с партнерами.
5. Показать преимущества решения: Подчеркните преимущества вашего предложения и объясните, как оно может быть выгодным для партнеров. Предоставьте примеры успехов или рекомендации, которые могут помочь убедить партнеров в принятии решения.
6. Подготовить аргументацию: Разработайте аргументы и ответы на возможные вопросы и опасения, которые могут возникнуть у партнеров. Предоставьте клиенту информацию и факты, которые помогут их убедить и обосновать необходимость принятия решения.
7. Предложить альтернативные варианты: Рассмотрите возможность предложить клиенту и их партнерам альтернативные варианты или гибкую формулу согласования, чтобы найти общие точки соприкосновения для принятия решения.
8. Установить контакт с партнерами: Если возможно, узнайте больше о партнерах и их взглядах. Установите контакт с ними напрямую или через клиента, чтобы лучше понять их ожидания и работать совместно над решением.
9. Дать время для согласования: Предложите клиенту дополнительное время для принятия решения с партнерами. Убедитесь, что они имеют всю необходимую информацию и ресурсы для проведения консультаций и получения согласия.
10. Поддерживать открытую коммуникацию: Поддерживайте регулярную коммуникацию с клиентом, чтобы быть в курсе событий и обновлений, связанных с процессом согласования. Слушайте их вопросы и предоставляйте поддержку, чтобы они чувствовали себя участниками в этом процессе.
Аргументы:
1. Мы полностью понимаем вашу потребность в согласовании с партнерами. Можем предложить возможность провести трехстороннюю встречу или обсудить этот вопрос нашими представителями с вашими партнерами.
2. Разумеется, сотрудничество с партнерами имеет особое значение. Мы готовы предоставить вам все необходимые материалы и документацию, чтобы вы могли провести обсуждение с вашими партнерами и получить согласие на решение вопроса.
3. У нас есть опыт работы с ситуациями, требующими согласования с партнерами. Мы готовы предложить варианты и рекомендации, которые облегчат процесс согласования и помогут достичь взаимовыгодного решения.
4. Если вам потребуется дополнительное время для согласования с партнерами, мы готовы учесть это и приспособиться к вашим требованиям. Пожалуйста, дайте нам знать, какой срок вам необходим.
5. Мы готовы предоставить вам все необходимые информацию, чтобы вы могли обосновать позицию и принять решение с вашими партнерами. Можем предоставить аргументы, статистику или дополнительную экспертную помощь для поддержки вашего предложения.
6. Предлагаем организовать совместное согласование со всеми заинтересованными сторонами, чтобы учесть потребности и интересы каждого. Это позволит найти компромиссное решение и обеспечить гибкость в условиях соглашения.
7. Мы готовы предоставить вам контактные данные наших представителей для прямого общения с вашими партнерами. Такой подход поможет упростить процесс согласования и учесть интересы всех сторон.
8. Мы можем адаптировать наши условия соглашения для учета требований и пожеланий ваших партнеров. Поговорим подробнее о конкретных деталях и найдем оптимальное решение, которое устроит всех.
9. Предлагаем объединить усилия с вашими партнерами и провести совместную встречу, где каждая сторона сможет высказать свои предложения и обсудить возможности достижения компромисса.
10. Мы готовы предоставить вам письменное подтверждение возможности гибкости в условиях соглашения, которое вы сможете предоставить вашим партнерам для обсуждения и рассмотрения вопроса.
Скрипт переговоров:
–
Понимаю, что для принятия решения требуется согласование с вашими партнерами. Я предлагаю нам совместно обсудить детали и преимущества нашего предложения, чтобы вы могли представить его своим партнерам и принять обоснованное решение на основе этой информации.
–
Безусловно, я понимаю, что вам требуется согласование с партнерами перед принятием решения. Чтобы упростить этот процесс, я предлагаю предоставить вам дополнительные материалы, презентации или сравнительные анализы, которые вы сможете передать своим партнерам для получения их мнения.
–
Я полностью осознаю необходимость согласования с вашими партнерами. Предлагаю скоординировать с вами информацию и решить вопросы, которые могут возникнуть у ваших партнеров в процессе принятия решения. Я готов ответить на вопросы и предоставить дополнительные материалы по запросу.
–
Понимаю, что вам необходимо согласовать это с вашими партнерами, чтобы принять решение. Хотелось бы обсудить с вами, когда и как было бы наилучшим образом поговорить с вашими партнерами, чтобы предоставить им необходимую информацию или ответить на их вопросы.
–
Я понимаю, что наше решение требует согласования с вашими партнерами. Мы готовы оказать поддержку, предоставив дополнительные данные, примеры или демонстрации нашего предложения, чтобы помочь вам представить его вашим партнерам и преодолеть возможные препятствия.
–
Безусловно, я понимаю, что вы должны согласовать решение с партнерами. Предлагаю организовать совместное собрание или встречи с вашими партнерами, чтобы обсудить наше предложение и ответить на их вопросы. Это позволит всем заинтересованным сторонам выразить свои мнения и учесть их при принятии решения.
–
Полностью понимаю, что вам потребуется согласование с партнерами. Для облегчения процесса я готов предоставить вам дополнительные материалы, данные и рекомендации, которые помогут вам объяснить преимущества и перспективы нашего предложения вашим партнерам.
–
Я осознаю важность согласования решения с вашими партнерами. Предлагаю организовать обсуждение с вашими партнерами, в котором я могу принять участие и представить детали и преимущества нашего предложения. Таким образом, мы сможем решить возникающие вопросы и необходимость согласования.
–
Я понимаю, что вы должны согласовать это с вашими партнерами. Предлагаю провести совместную веб-конференцию или встречу, где я смогу презентовать наше предложение и отвечать на вопросы партнеров для достижения взаимопонимания и принятия решения.
–
Полностью понимаю, что необходимо согласовать решение с вашими партнерами. Мы готовы предоставить вам всю дополнительную информацию, презентации или данные, которые могут помочь вам убедить ваших партнеров и добиться консенсуса по принятию решения.
33. Нам необходим больший объем продукции/услуг.
Возможные причины возражения:
1. Рост бизнеса: Организация может стремиться к расширению своей деятельности или увеличению объемов производства, чтобы удовлетворить растущий спрос на свои товары или услуги. В таком случае, они могут искать поставщиков, способных предоставить большие объемы продукции или услуг в короткие сроки.
2. Изменение потребностей клиентов: Организация может столкнуться с изменениями в потребностях своих клиентов, требующих большего объема производства или услуг. Это может быть связано с расширением клиентской базы, новыми проектами или дополнительными требованиями уже существующих клиентов.
3. Оптимизация производственных процессов: Организация может стремиться к оптимизации своих производственных процессов и достижению экономии масштаба. Больший объем продукции или услуг может улучшить эффективность и увеличить конкурентоспособность, а также привести к снижению себестоимости производства.
В ответ на возражение о необходимости большего объема продукции или услуг, подчеркните свою способность удовлетворить этот растущий спрос или требования клиентов. Обсудите ваши производственные возможности, ресурсы и возможности масштабирования, чтобы убедить организацию в вашей готовности к поставке больших объемов. Представьте свой опыт работы с клиентами, которые имели сходные потребности и достижения в области масштабирования. Предложите гибкие решения, например, графики поставок, дополнительные ресурсы или автоматизацию процессов, которые могут способствовать увеличению объемов продукции или услуг.
Варианты решения:
Если клиент говорит, что им необходим больший объем продукции или услуг, менеджер может принять следующие меры:
1. Показать понимание: Проявите понимание и интерес к потребностям клиента в большем объеме продукции или услуг. Подтвердите, что вы готовы работать с ними, чтобы удовлетворить их требования.
2. Уточнить требования: Уточните, какой именно больший объем продукции или услуг требуется клиенту. Разберитесь в деталях, чтобы понять, сколько именно продукции или услуг им нужно, и какие специфические требования они имеют.
3. Проверить возможности: Оцените свои возможности и ресурсы для удовлетворения запроса клиента на больший объем продукции или услуг. Проверьте свою производственную или исполнительскую способность, чтобы убедиться, что можете справиться с увеличенным объемом.
4. Предложить решение: Если ваша компания может справиться с увеличенным объемом, предложите клиенту решение, подходящее под их потребности. Обсудите способы увеличения объема, такие как масштабирование производства, добавление дополнительных ресурсов или привлечение подрядчиков.
5. Рассмотреть возможности сотрудничества: Если ваша компания не может обеспечить большой объем внутренними ресурсами, рассмотрите возможности сотрудничества с другими поставщиками или подрядчиками. Предложите клиенту варианты сотрудничества, чтобы удовлетворить их потребности в большем объеме продукции или услуг.
6. Обсудить график поставок: Обсудите с клиентом возможности увеличения графика поставок, чтобы соответствовать их потребностям в большем объеме продукции или услуг. Разработайте гибкий график, который обеспечит их требования в срок.
7. Предложить решения оптимизации: Разработайте решения оптимизации, которые помогут клиенту управлять большим объемом продукции или услуг более эффективно. Предложите автоматизированные процессы, оборудование или другие инновационные решения, чтобы обеспечить эффективность в обработке большего объема.
8. Обсудите условия поставки: Обсудите с клиентом условия поставки, такие как минимальные заказы, скидки на большие объемы или гибкие условия платежа, чтобы сделать сотрудничество еще более привлекательным для клиента.
9. Подготовить план масштабирования: Разработайте план масштабирования, который позволит вашей компании увеличить объем продукции или услуг в соответствии с требованиями клиента. Объясните клиенту, какие шаги будут предприняты для обеспечения большего объема и какой будет временной горизонт плана масштабирования.
10. Установить долгосрочное сотрудничество: Возможно, эти увеличенные потребности в объеме продукции или услуг станут долгосрочными. Предложите клиенту установить партнерское сотрудничество, которое позволит вам обеспечить их потребности в большем объеме продукции или услуг на протяжении длительного срока.
Аргументы:
1. Мы полностью понимаем вашу потребность в большем объеме продукции/услуг. Мы готовы обсудить варианты масштабирования и увеличения объема, чтобы удовлетворить ваши требования.
2. Разумеется, ваша потребность в большем объеме продукции/услуг имеет высокий приоритет для нас. Мы готовы разработать индивидуальное предложение, учитывая ваши требования и желаемый объем.
3. Мы обладаем гибкостью в производстве/предоставлении услуг, и можем увеличить объем в соответствии с вашими потребностями. Пожалуйста, сообщите нам желаемый объем, и мы предоставим вам план для его достижения.
4. Наша компания имеет возможность расширять производственные мощности/расширять команду, чтобы удовлетворить растущий спрос и обеспечить требуемый объем продукции/услуг. Давайте обсудим вашу потребность и найдем оптимальное решение.
5. Мы готовы предоставить вам приоритетный доступ к нашим ресурсам и возможностям, чтобы обеспечить нужный вам объем продукции/услуг. Мы готовы работать с вами над планом, который учитывает ваш возрастающий спрос.
6. Важность ваших потребностей в большем объеме продукции/услуг ясна для нас. Мы готовы предложить вам оптимальное решение, которое обеспечит достаточный объем и сохранит высокое качество.
7. Мы готовы рассмотреть варианты оптимизации процессов и увеличения объема с целью удовлетворить вашу потребность. Наша команда будет работать в тесном сотрудничестве с вами, чтобы обеспечить нужный объем продукции/услуг.
8. Мы готовы предоставить вам специальные условия и скидки при увеличении объема продукции/услуг. Наша цель – установить долгосрочное партнерство и помочь вам в достижении ваших бизнес-целей.
9. Если вам требуется больший объем продукции/услуг в краткосрочной перспективе, мы готовы обсудить возможности срочного масштабирования, чтобы удовлетворить ваш запрос.
10. Мы готовы предоставить вам персонального менеджера или представителя, который будет работать с вами непосредственно для обеспечения нужного объема продукции/услуг и выполнения ваших требований.
Скрипт переговоров:
–
Полностью понимаю ваше желание получить больший объем продукции/услуг. У нас есть возможность увеличить объем, чтобы удовлетворить ваш спрос. Давайте обсудим подробности и найдем решение, которое будет соответствовать вашим потребностям.
–
Большой объем продукции/услуг – это понятное требование. Мы готовы рассмотреть возможности увеличения объема и предоставить вам необходимый запас в оговоренные сроки. Расскажите нам, какой именно объем вам необходим, и мы разработаем решение, которое удовлетворит ваш запрос.
–
Понимаем, что вам требуется больший объем продукции/услуг для удовлетворения растущего спроса. Мы готовы обсудить, насколько велик объем, который вам необходим, и найти решение, чтобы сделать это возможным. Дайте нам возможность предложить наши ресурсы и возможности для удовлетворения вашего спроса.
–
Понимаем, что вы нуждаетесь в большем объеме продукции/услуг. У нас есть гибкие возможности для увеличения объема производства/предоставления. Расскажите нам, какой именно объем вам нужен, и мы найдем оптимальное решение для вашего запроса.
–
Ваше требование большего объема продукции/услуг полностью понятно. Мы готовы рассмотреть возможности расширения наших производственных мощностей или предоставления дополнительных ресурсов, чтобы удовлетворить ваш спрос. Позвольте нам предложить вам решение, которое будет соответствовать вашим потребностям.
–
Мы ценим ваш интерес к большему объему продукции/услуг. Готовы рассмотреть возможности увеличения объема и предложить вам гибкое решение. Расскажите нам, какой объем вам нужен и какие дополнительные условия вам были бы комфортными, чтобы мы могли предложить вам наиболее подходящее решение.
–
Понимаем ваше пожелание получить больший объем продукции/услуг. Мы обладаем ресурсами и опытом, чтобы удовлетворить вашу потребность. Давайте обсудим ваш запрос более подробно, чтобы выявить, как мы можем предоставить вам больший объем и сделать это успешно.
–
Большой объем продукции/услуг – это важное требование, и мы готовы вам помочь. Расскажите нам, какой объем вам необходим, и мы разработаем решение, удовлетворяющее вашим запросам. Мы готовы предложить вам оптимальное решение для увеличения объема.
–
Понимаем ваше желание получить больший объем продукции/услуг. Я готов предложить вам анализ вашего спроса и рекомендации по решению этой задачи. Дайте мне возможность представить вам наши идеи и подходы, чтобы мы могли разработать решение, соответствующее вашим требованиям.
–
Мы ценим вашу заинтересованность в большем объеме продукции/услуг. Расскажите нам, каким объемом вы интересуетесь, и мы предоставим вам возможности для увеличения объема нашего сотрудничества. Мы стремимся к долгосрочному партнерству и готовы поддержать ваш рост и развитие.