Показательный пример
Открыли филиал, пришел первый вагон со сгущенкой на склад, мы радовались, начинаем развивать продажи. Время шло, разрабатывали схемы продаж, концепцию, нам нравилось работать и мы были, так сказать первопроходцами, мы вкладывали душу в свою работу, стараясь преодолеть все преграды не ради денег, а ради идеи, мы так понимали свое отношение к работе.
Конкурентов потихоньку кого пододвинули, кого убрали, заняли ведущие позиции у основных сетей, создали пул (нехорошее слово, но вставлю, чтобы показать свою крутизну) дистрибьюторов на Урале и все это нами, нашей волей, беззаветной преданностью, без башенным энтузиазмом, безумной энергией, которая у нас плескалась через край. Время шло, продажи росли. Проработали почти 10 лет, вышли на оборот в 50 вагонов. И что?
Что имеем в сухом остатке, всех уволили, извините, поменяли на новых, потому что мы зашорились, замылились, нужна свежая кровь, молодость, энергичность… (привожу дословно причину увольнения. "Круто? Да?" "По-моему – ОЧЕНЬ!!!"), причем уволили задним числом, очень торопились новую команду собрать, а то – старая могла все развалить.
Конечно, было очень обидно, чтобы не сказать больше. Но что с американской технологией? Может она права и надо менять состав? Давайте посмотрим.
Немного математики. На момент начало работы в филиале продавали три вагона продукции в месяц, на момент увольнения достигли показателей 50 вагонов в месяц. Работали со всеми сетями Урала.
Скажу только по одному направлению, две самые крупные сетки перестали работать, ушли к конкурентам. Мы, старая команда, не только в этом не участвовали, но даже помогали создать положительный имидж новых менеджеров.
Считаем дальше, оборот сетей по нашей продукции составлял 5 вагонов в месяц. Они не работают и по сей день, умножаем 5 вагонов на 12 месяцев на 10 лет, получилось всего не продано 600 вагонов продукции, какая мелочь, какие маленькие кусочки. Это данные только по одному филиалу, а их 5 и везде был заменен личный состав.
Не это ли доказательство того, что прибыль является не главным, а главное – надо учиться на американских курсах МВА и др. Кстати все кто учился, говорят что основное это не знания, а новые полезные знакомства, которые приобретаешь на курсах МВА, потом они очень помогли стать директорами, получить контракт и т. д.
Что представляет себя руководитель компании (не хозяин), отдела
Новый менеджмент и отличие от старого. Руководитель старой формации видел в Вас людей и это главное, новые – только цифры, отчеты, планы, роботов которых надо завести или просто рабов, с которыми можно делать что хочешь.
Руководитель новой формации (не все конечно)часто встречается жеманно-изнеженный маменькин сынок, чистенький и аккуратненький, который как правило не был в Армии, но не думайте что он не может рычать, ведь на Вас ему нужно срывать свое плохое настроение, повышать свою самооценку, авторитет, прятать свои психологические недостатки. Про руководителей женщин ничего не скажу, их портрет намного сложнее и зависит больше от условий в которых они находятся.
Он может быть очень добрым и ласковым, но делать Вам подлости, может наоборот быть очень развязанным и не стесняться Вас крыть матом и доводить до истерики, в лучшем случае ему на Вас наплевать.
Настоящий руководитель, это который Вас может отматерить по делу, без длительного глумления над личностью, но постоит за Вас не даст в обиду и отстоит Ваши интересы, но таких сейчас стало мало, да и продержаться они не долго.
Чтобы продержаться дольше, вспомните пункт про чувство собственной значимости руководителя и зачем его надо поддерживать.
В подтверждении моих слов приведу один пример. Один из руководителей-хозяев компании средней величины хвастался тем, что он ежедневно учит продажам своих менеджеров, проводит тренинги, а потом, по результатам их вчерашнего дня выдает им продукты. Самое интересное, кто, по его мнению хорошо работал – продукты с хорошим сроками, кто плохо – просрочку.
Сейчас благоприятное время, имея определенное количество денег, можно развивать много интересных направлений. Как Вы понимаете, что для данного руководителя (он же хозяин компании) нет ничего интересней, чем каждый день выдавать кому просроченные продукты, кому свежие. Это же так интересно и занимательно.
Что представляет из себя руководитель компании (хозяин)
Чтобы раскрыть портрет теперешнего руководителя необходимо заглянуть в 90-е, там формировались наши руководители.
На то время у них были поношенные штаны с прорехами и 1–2 комнатная «хрущевка» в спальном районе, добавьте сюда отсутствия высшего образования и опыта руководства коллективами.
В то время торгуя на рынке просто шмотками, спиртным, сигаретами, водкой туалетной бумагой (замечу не оптом, а в розницу, тогда чего не возьми, ничего нет, поэтому накручивали по 1000 %) продавцы, или спекулянты как их тогда называли реально за полгода обеспечивали себя 3 комнатными квартирами, машинами.
Потом понемногу, сколотив первоначальный капитал, перебрались на оптовые рынки, где пошла настоящая свобода, деньги (наличку, которая не облагалась налогом, кроме рэкета) грузили мешками.
Большую прибыль получали на продаже водки, спирта, особенно «паленки», был популярный тогда спирт Роял, сущая отрава, много людей от него умерло. Но кого это интересовало, вся страна катилась в трын тарары.
Здесь я никого не осуждаю (кроме торговцев отравой), время было такое и надо отдать должное мужеству людям торгующим на рынке, которых обдирали, грабили, убивали рэкетиры и всякого рода шушера.
Я просто констатирую факты и вместо того чтобы сидеть за партами в университетах и изучать мировую экономику, как строить предприятия, управлять коллективами, наши руководители рискуя жизнью строили свои компании.
Когда все понемногу улеглось, они пошли учиться, но куда, конечно же за бугор, и впитали в себя западную технологию продаж, которая мало подходит к нашим условиям.
Почему? Ну если в двух словах, то по моему субъективному мнению, мы больше Север Востока, чем Восток Запада, конечно не в географическом смысле, а в духовно-нравственных ценностях, философском отношении к жизни.
Нас больше волнует, какой человек, какое мнение о нас, что его интересует, и как он относится к нашей сборной по футболу, чем то, что он нам продает, в основном это на подсознательном уровне.
Знаю много примеров, когда коммерческие директора отказывались от выгодных контрактов на сотни миллионов рублей, если поставщик оказал неуважение к компании в какой-то ситуации или к руководителю, менеджеру и тут на прибыль наплевать.
Это опять к вопросу, что прибыль не самое главное, главное уважение и понимание. Американцы (здесь слово «американцы» – относится не к народу Америки, а к торгашеском образу жизни всего западного мира) так бы не поступили, для них больше подходит слоган "деньги не пахнут", они их из дерьма вынут, если нужно, что крайне противоречит нашему менталитету.
Чтобы подтвердить свои слова о разном подходе к жизни так же и продажам, приведу пример. Вот уже на протяжении 20 лет нам показывают рекламу батончика из карамели с шоколадом. Глядя на нее я хочу на море, в отпуск, хочу позагорать, поплавать, но никак не съесть этот батончик, о нем я вообще не думаю.
Хотя целые корпорации трудились над этой рекламой, были задействованы лучшие специалисты, создавая образ батончика, чтобы мы захотели его съесть. Не получилось.
Другой пример. Возьмите рекламу одной известной газировки, что мы видим Дед Мороз, красивые машины, в новогоднюю ночь, пушистый снег, огромные ели. Возникает одно желание, красиво встретить Новый год, воспоминания из детства, в крайнем случае хочется поехать в лес за елкой или на шашлыки, но никак не бежать и покупать газировку.
Огромная корпорация, миллиарды потраченных средств, лучшие умы, ведущие специалисты рекламного бизнеса и опять мимо.
Вот так же и с руководителями, учились они учились и потом весь этот негативный опыт сейчас впихивают в нашу действительность. Они не виноваты, время было такое и учиться, кроме как у американцев, было негде.
Ну и стоит добавить, что спокойная жизнь, много денег, духовно развратили многих хозяев компаний и Вы можете видеть как это выливается в неуважительном к Вам отношении, а иногда и открытому издевательству и хамству.
Каждый человек устроен так, в духовном отношении, что он не может стоять на месте, он обязательно будет двигаться либо вверх (к высшему нравственному, духовному), либо вниз к разврату, порокам, которые в конце концов уничтожат его как личность, но ни в коем случае он не сможет стоять на месте, ежедневно происходит борьба за самого себя, если ее нет, то обязательно будет движение вниз и с какой скоростью, зависит опять же от самого человека.
Так устроен мир. Поэтому над собой постоянно надо работать и самое лучшее средство от движения вниз это помогать другим, нуждающимся в Вашей помощи, хотя бы немного.
Очень характерный пример на эту тему показан в фильме Эльдара Рязанова «Гараж». Когда фронтовой офицер, разведчик, не раз бывал под пулями, спасал товарищей, но в мирной, спокойной жизни, при делении всего то на всего гаража, поступил трусливо, проголосовав как все.