Networking für Trainer, Berater, Coachs

NETWORKING ALS HALTUNG

Die Welt teilt sich in zwei Lager. Für das eine ist aktives Networking auf den ersten Blick überhaupt kein Problem. Menschen aus diesem Lager zeigen schon im Beruf ihre Extrovertiertheit und die Fähigkeit, auf Menschen zu- und einzugehen. Sie haben keine Probleme, Menschen anzusprechen, und sind von Haus aus gute Kommunikatoren. Trainer gehören oft zu dieser Gruppe, Berater manchmal auch, seltener Coachs. Das Kapitel zum Thema Small Talk und Kommunikation können diese Menschen gern übergehen.

Strategisches Marketingdenken

Woran es ihnen jedoch oft mangelt, ist die richtige Einstellung zum Netzwerken, ein Wissen über »Netzwerkhierarchien« und das strategische Marketingdenken. So ermittelte der Marketing-Professor Michael Bernecker in einer Studie, dass nur etwa 50 Prozent aller Trainer ein »Marketing« besitzen. Networking betrieben aber 67 Prozent. Dies deutet eindeutig darauf hin, dass sich viele gar nicht bewusst sind, dass Networking zum Marketing gehört. Trainer sind, so zeigt die Studien auch, oft offen für Netzwerke und haben in der Regel weniger Probleme damit, Kontakte aufzubauen. Das heißt erfahrungsgemäß nicht, dass sie auch Kontakte professionell pflegen oder automatisch die Kunst beherrschen, aus Netzwerken auch Empfehlungen zu generieren. Dahinter steckt eine gewisse Bequemlichkeit (»solange die Geschäfte gut laufen …«) und ein fehlender Blick für die strategische Bedeutung des Networkings. Nicht selten werden Netzwerke als Auftragsvermittlungsbörsen missverstanden.

Für die Menschen aus dem anderen Lager kann schon ein einfacher Small Talk der reinste Horror sein. Hier regieren Bedenkenträger in Sachen Networking, die häufig von moralischen Impulsen getrieben werden. Aus diesem Lager hört man Sätze wie »Ich kann einfach keine fremden Leute ansprechen« oder »So oberflächlich will ich nicht werden« oder »Ich verabscheue Vitamin B«.

Es lässt sich statistisch schwer belegen, aber erfahrungsgemäß müssten die beiden Lager in etwa gleich stark sein. Im zweiten Lager, das Networking als »Horror« ansieht, sammeln sich tendenziell eher introvertierte, sachbezogene Menschen – selten also Trainer, schon etwas öfter reine Berater, vor allem jene aus technischen, wissenschaftlichen und anderen eher »linkshirnig« arbeitenden Umfeldern. Auch Coachs sind öfter introvertiert. In diesem Lager herrschen wertebezogene Bedenken und die Einstellung, dass Leistung allein zähle. Networking wird hier nicht systematisch betrieben.

Faszination Networking

Beide Lager eint die Faszination am Thema, ahnt doch auch die zweite Gruppe, dass Netzwerke der Schlüssel zu persönlichem und beruflichem Erfolg sind. Das Interesse an Büchern – wie diesem –, persönliche Gespräche, Erlebnisse und Erfahrungen beweisen das. Da ist viel Unsicherheit, da sind jede Menge Fragen und Vorbehalte. Ja, es grassiert sogar die Angst vor einem zu großen »Networking-Effekt«. »Ich bin doch jetzt schon ausgelastet, mehr Aufträge kann ich gar nicht annehmen«, hört man dann. Eine grundlegend falsche Fährte: Networking ist kein kurzfristiges Akquise-Tool, um die Auslastung zu erhöhen. Networking ist eine innere Haltung, eine Einstellung. Wer diese nicht hat, sollte also zuerst einmal daran arbeiten und sich fragen, welche inneren Glaubenssätze dem eigenen Networking im Weg stehen.

Versuchen Sie diese zu widerlegen, indem Sie den Sinn der Aussagen hinterfragen und nach Gegenbeweisen suchen. Am Ende werden Sie erkennen, dass es keinen Anlass gibt, zu glauben, was Sie bisher geglaubt haben. Der erste Schritt zur inneren Öffnung ist getan.

Die eigenen Glaubenssätze zu hinterfragen, ist der erste Schritt zur inneren Öffnung.

KLEINE-WELT-PHÄNOMEN

Jeder kennt jeden über fünf Ecken – das haben Sie auch schon mal gehört? Das Kleine-Welt-Phänomen – englisch small world phenomenon – ist ein von Stanley Milgram 1967 geprägter soziologischer Begriff, der innerhalb der sozialen Vernetzung in der modernen Gesellschaft den hohen Grad abkürzender Wege durch persönliche Beziehungen bezeichnet. Demnach ist jeder Mensch auf der Welt mit jedem anderen über eine kurze Kette von Bekanntschaftsbeziehungen verbunden. Dies ist erstaunlicherweise möglich, obwohl es eigentlich angesichts von 6,6 Milliarden Einwohnern rein rechnerisch unlogisch scheint.

Maximal fünf Personen

Doch ist es nicht auch Ihnen schon einmal passiert, dass Sie jemanden kennenlernen, der wiederum eine andere Person kennt, mit der Sie vertraut sind? Der Online-Club Xing (www.xing.de) macht das Phänomen deutlich: Es zeigt, in welcher Verbindung Sie zu jedem beliebigen der Millionen Xing-Mitglieder stehen. Dabei zeigt sich stets, dass maximal fünf Personen zwischen Ihnen und einer Person stehen, zu der Sie Kontakt aufnehmen möchten. Mitunter verbindet Sie sogar ein einziger Mensch, den Sie beide kennen.

Alte Kontakte

Geht man davon aus, dass jeder Mensch durchschnittlich im Leben 850 engere Kontakte sammelt, haben Sie durch die mittelbaren Kontakte Ihrer Bekannten schon 850 mal 850 potenzielle Kontakte, also 722 500. Und: Von Ihrem direkten zum mittelbaren Kontakt Ihres Bekannten ist es nur ein kleiner Schritt. Möchten Sie Kontakt aufnehmen, genügt es, den eigenen Bekannten zu bitten, den Kontakt herzustellen. Transparenz über vorhandene Kontakte ist also eine wichtige Voraussetzung für effektives Networking. Xing ist ein Mittel diese herzustellen, doch noch besser ist es, wenn Sie sich erst einmal bewusst vor Augen führen, wen Sie alles kennen. Und um wen Sie sich eigentlich sehr lange gar nicht mehr bemüht haben. Vielleicht ist der ehemalige Kindergartenfreund inzwischen Vorstand? Unter meinen Kontakten entdeckte ich jedenfalls einen CEO, diverse Geschäftsführer, die teilweise Unternehmen mit mehreren 1000 Mitarbeitern aufgebaut hatten, eine in Finnland arbeitende Uni-Wissenschaftlerin, eine Serienschauspielerin und den ehemaligen Musikdirektor vom TV-Sender Viva. Hier auf Entdeckungsreise zu gehen, ist spannend – und wieder aufgenommene Kontakte können eine Menge ins Rollen bringen – auch geschäftlich.

Geben Sie im Business-Club Xing, bei Stayfriends.de oder bei Google einfach einmal die Namen ein, die Ihnen einfallen. Gefunden? Schreiben Sie eine nette Mail oder schicken Sie einen Kartengruß. Kontakt aufnehmen, erst einmal ohne Hintergedanken, nur aus Interesse – das ist der erste Schritt beim Netzwerken. Wer weiß, vielleicht wird mehr draus?

Oftmals gleicht es einer Abenteuerreise, wenn man beginnt, alte Kontakte aufzufrischen. Lassen Sie sich überraschen, wen Sie alles entdecken!

3. NETWORKING-GESETZE

Vor einigen Jahren rief mich eine junge Personalentwicklerin an, nennen wir sie Claudia. Claudia arbeitete in einer der größten Werbeagenturen Deutschlands und wollte sich selbstständig machen. Sie hatte meine Nummer von einer Bekannten aus einem Netzwerk, die mich in den höchsten Tönen gelobt hatte, und bat mich sogleich um ein Treffen. Ich sollte ihr Fragen zur Existenzgründung beantworten. Da ich ja selbst erfolgreich sei im Karrierecoaching, sehe sie in mir den idealen Gesprächspartner. Es war klar, dass sie nicht zu zahlen gedachte. Ich dachte an die Wichtigkeit von Marktforschung und dass ich diese in meiner Beratung immer betone. Nun gut, wenn ich zu einer effektiven Wettbewerbsanalyse beitragen könnte, in dem ich einige Fragen beantworte und helfe, ein durchdachtes Geschäftskonzept zu entwickeln. Wer weiß außerdem, was mir dieses Treffen noch so an neuen Erkenntnissen bringen könnte?

Geben und nehmen

Ich zögerte trotzdem, denn immerhin verdiene ich mit dem Coaching von Trainern und Beratern mein Geld. Aber dann sagte ich, weil sie freundlich darum bat, doch ja. Vielleicht würde ich ja durch sie neue Kontakte in die Werbebranche bekommen, dachte ich bei mir. Einen Ansprechpartner, den ich fragen könnte. Vielleicht würde ich durch sie auch einfach Interna erfahren, die mir bei einem Beratungsfall helfen könnten. Oder auch einfach nur einen interessanten Menschen treffen.

Wir trafen uns in der Nähe von meinem Büro. Sie kam mit einem weißen 80 000-Euro-Cabrio, das sie mitten auf der Straße parkte. Das irritierte mich, weil es so sehr dem Klischee entsprach. Wir setzten uns in ein Café und bestellten Latte Macchiato. Dann fragte sie mich unumwunden aus. Sie bettete ihre Fragen nicht mal weich in Small Talk. Ich fühlte mich wie im Verhör. Ob ich die Preise wirklich durchsetzen könnte, wie viele Kunden ich hätte, was meine Erfolgsrezepte wären, wie viel Gewinn und wie viel Umsatz ich hätte und wie sich das entwickelt habe. Sie war sehr viel jünger als ich und ich fühlte mich wie ihr Mentor – aber trotzdem unwohl. Ihre stecknadelgroßen Pupillen fixierten mich – sympathisch war sie nicht.

Vor allem erschien mir das alles viel zu distanzlos. Immerhin kannte ich die Dame ja gar nicht. Doch der Höhepunkt kam noch: Nach rund einer Stunde Verhör musste ich ihre Latte Macchiato mitbezahlen. Sie hatte kein Geld dabei. In dem Moment war sie bei mir ganz tief unten angekommen und ich bereute dieses Treffen. Ich machte eine ironische Bemerkung zum vergessenen Portemonnaie und ihrem Wagen.

Drei Tage später brauchte ich eine Info zur internen Struktur in einer Werbeagentur. Da dachte ich an sie. Schließlich war sie Personalentwicklerin bei einer der größten Werbeagenturen Deutschlands. Ich sprach auf Ihren Anrufbeantworter und bat um Rückruf. Als dieser nicht erfolgte, schickte ich eine E-Mail. Keine Reaktion.

Regelverstöße

Claudia hatte gleich mehrere Regeln verletzt. Die erste: die Grenzüberschreitung, mich um Informationen zu bitten, ohne mich zu kennen. Die zweite: das Auto. Präsentiere nie einem »Ranghöheren« einen Luxuswagen! Das ist wie das Dolce & Gabbana-Kostüm auf einer Visitenkartenparty oder der Boss-Anzug bei der Bewerbung um einen Trainingsauftrag in der IT-Abteilung eines mittelständischen Betriebes: Offen nach außen getragene Statussymbole machen zum Außenseiter. Gegen all das wäre ich noch relativ unempfindlich gewesen, aber das Ausfragen ging dann doch zu weit. Kann jemand im Ernst erwarten, dass ich einer wildfremden Person Umsatz- und Gewinnverhältnisse erläutere? Regelverstoß Nummer vier war, dass sie mich die Rechnung bezahlen ließ. All das hätte möglicherweise durch einen hohen Nutzwert ausgeglichen werden können, den ich aus dem Netzwerk hätte ziehen können. Doch die Dame hatte kein Interesse, mir einen Gegenwert zu bieten. Damit hat sie gegen den obersten Paragrafen im »Networking- Law« verstoßen: »Du sollst erst geben und dann nehmen.«

Ehernes Gesetz

Sie stehen nirgendwo geschrieben und doch sind sie ein ehernes Gesetz: die Regeln beim Netzwerken. Wer sie nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus. Wenn Sie andere unterstützen, werden diese Ihnen auch helfen. Dabei gilt es jedoch für beide Seiten das richtige Maß zu finden. Die Unterstützung darf nicht in der kostenlosen Bereitstellung der eigenen Dienstleistung liegen – diese sollte beim Geben immer tabu sein.

Kontakte, Links, Tipps, Hinweise, ein Anruf, eine Empfehlung: Solches Geben ist erlaubt. Wenn Sie hingegen die erste kostenlose Beratung durchführen, ist ein unausgesprochener Grad überschritten – mit Networking hat dies nichts mehr zu tun. Auch Sie sollten dies beherzigen und von anderen nicht zu viel verlangen: Vom Arzt keine Abenddiagnose, vom Computerfachmann keinen Hausbesuch – und vom Coach kein kostenloses Coaching.

Wer die Regeln des Networkings nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus.

DIE PARAGRAFEN

Das erste Gesetz haben Sie nun bereits kennengelernt. Es ist eines von insgesamt acht Regeln.

NETWORKING-GESETZE

§1 Du sollst erst geben, dann nehmen.

Abs. 1 Nimm nie die ganze Hand, wenn ein Finger gereicht wird.

Abs. 2 Erkenne Grenzen, die nur in den Köpfen sind und nirgendwo beschrieben.

Abs. 3 Wenn du nicht zuerst geben kannst, weil du nichts hast, musst du deinen Kontakt als Experten ansprechen oder ihm mindestens einen Kaffee anbieten.

§2 Denke immer zuerst an den Nutzen des anderen.

Abs. 1 Sei kreativ dabei, für den anderen Hilfen zu finden.

Abs. 2 Handle sofort, wenn du eine gute Idee hast, sonst ist sie vergessen.

§3 Du sollst dich immer für Unterstützung bedanken.

Abs. 1 Dies kann schriftlich oder mündlich erfolgen.

§4 Du sollst Grenzen beachten.

Abs. 1 Du kannst als Existenzgründer nicht gleich in ein Star-Trainer-Netzwerk eintreten.

§5 Du sollst immer an deine wichtigsten Netzwerkpartner denken.

Abs. 1 Mehrmals im Jahr solltest du dich melden.

Abs. 2 Du kannst dabei alle Medien nutzen, am besten gemischt (Telefon, E-Mail, Brief).

§6 Du sollst neugierig sein und interessiert.

Abs. 1 Schreibe dir wichtige Fakten zu deinen Kontakten am besten auf.

Abs. 2 Erkundige dich regelmäßig nach den neuesten Entwicklungen bei deinem Kontakt.

§7 Du sollst Kontakte vernetzen.

Abs. 1 Überlege immer, wer zu wem passt und wer wem Nutzen bringen könnte.

§8 Du sollst höflich sein und dich für alles bedanken.

Abs. 1 Vergiss nie, auf Mails zu antworten.

Abs. 2 Netzwerkpartner, die dir Geld gebracht haben, verdienen ein kleines Geschenk.

Spaßfaktor nicht vergessen

Gibt es noch mehr Regeln? Ja, es kursieren zumindest viele. Es gibt beispielsweise Empfehlungen, auf Veranstaltungen nie länger als fünf Minuten mit einer Person zu sprechen. Hier wird eindeutig auf Quantität der Kontakte gesetzt – ich halte nichts davon. Es widerspricht auch dem Spaßfaktor am Netzwerken. Wenn ich Lust habe, mit jemandem länger zu reden, tue ich das. Ich bin kein Kontaktesammler. Die gibt es auch, und sie sind mitunter nicht minder erfolgreich. So ist mir auf einem Netzwerktreffen einmal ein Berater begegnet, der jeden Mensch, dem er einmal die Hand geschüttelt hat, in eine Access-Datenbank aufgenommen hat. Als er mich traf, hatte er bereits 10 000 Kontakte. Wunderbar, wenn man per Knopfdruck nach Themen sortieren kann und weiß, wen man im Fall des Falles ansprechen darf. Erinnern wird dieser sich vermutlich jedoch nicht an einen. Macht aber vielleicht auch nichts – immerhin gibt es einen Anknüpfungspunkt, das erleichtert das Gespräch. Und der andere wird überrascht sein, weil er sich nicht ans Gespräch und das Händeschütteln erinnert, sein Gesprächspartner aber mit seinem guten Gedächtnis beeindruckt.

Für sinnvoller halte ich dagegen die Regel, auf Veranstaltungen nie mit denen zu reden, die man eh schon kennt. Setzen Sie sich einfach zu fremden Personen und reden Sie mit diesen. Dies ist die beste Methode, intensivere Kontakte zu sammeln – ob diese Sie weiterbringen, werden Sie später sehen.

Notieren Sie sich Bemerkungen auf der Visitenkarte, wenn Sie jemanden kennengelernt haben – sonst ist das Gespräch zu rasch vergessen und ein vielleicht wichtiger Anknüpfungspunkt für die Zukunft verloren.

DAS ANGEBOT

Sie wissen: Effektives Netzwerken fängt mit dem Geben an. Doch was haben Sie zu bieten? Viele scheitern bei dieser Frage. Und nicht selten hört man: »Ich habe doch nichts, kann nichts, weiß nichts.« Und leider sind es oft Frauen, die so reden.

Eigene Stärken entdecken

»Ich kann doch XY nicht um etwas bitten, ich ja nichts dagegenzusetzen«, ist eine nicht seltene Einstellung. Doch das stimmt ganz sicher nicht! Jeder kann etwas und jeder kann etwas bieten. Dies kann ein Tipp sein, eine praktische Hilfe oder einfach das Herstellen eines Kontakts. Vielleicht können Sie ganz besonders gut Korrektur lesen oder haben einen Blick für eine klare Werbesprache. Möglicherweise haben Sie Erfahrung mit einem bestimmten Unternehmen und können diese mit einem Netzwerkpartner teilen, damit dieser vor unangenehmen Überraschungen gefeit ist.

Bevor Sie sich ans aktive Netzwerken machen, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst werden und überlegen, was Sie selbst einbringen können und wollen. Dies sollte möglichst nichts mit Ihrer Dienstleistung an sich zu tun haben. Ihre Beratung, Ihr Training, Ihr Coaching sollten Sie nur in Ausnahmefällen kostenlos anbieten. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie deren Wert in den Augen der anderen mindern. Das gilt auch für Tauschgeschäfte, die unter Existenzgründern sehr verbreitet sind. Stellen Sie Ihre Beratungs- oder Coachingleistung lieber von Anfang an in Rechnung, damit diese auch entsprechend wertgeschätzt wird.

Know-how weitergeben

Ihr Angebot an das informelle oder formelle Netzwerk sollte also nicht die direkte Dienstleistung sein, kann aber sehr wohl damit in Zusammenhang stehendes Know-how betreffen. Dieses weiterzugeben ist eine sinnvolle Sache und fördert den Netzwerkgedanken. Keine Sorge, dass Sie damit »Pulver verschießen«: Auch wenn Sie in manches Geheimnis einführen, wird Ihr Wissensvorsprung immer noch groß genug sein. Schließlich arbeiten Sie stets daran, Ihr Wissen zu vertiefen.

WAS KÖNNEN SIE EINEM NETZWERK BIETEN?
Wissen
Erfahrungen
Persönliche Fähigkeiten
Praktische Unterstützung
Zeiteinsatz
Beziehungen

DIE FORDERUNG

Nina kannte sich überhaupt nicht aus mit der Tourismusbranche. Nun musste Sie für einen Beratungsauftrag einige Interna wissen, zum Beispiel wie in der Branche Kontingente gebucht und vergeben werden. Neulich hatte sie an einem Stammtisch, bei dem sie als Gast anwesend war, eine Insiderin kennengelernt. Aber darf sie die ansprechen? Nina traute sich nicht. Dabei hatte sie der Dame schon einen Link mit einer Adresse zugesteckt, die Adresse eines guten Fotografen, denn den suchte die Tourismusfrau gerade.

Keine falsche Bescheidenheit

Nehmen fällt manchen noch viel schwerer als Geben. Die Bittstellerposition ist in Deutschland sehr unbeliebt. Die Folge davon ist, dass manch einer sich lieber stundenlang mit etwas herumquält als einmal einen Experten zu fragen, den er kennengelernt hat.

Nina hätte es also wagen sollen. Es ist in Ordnung, um Hilfe und Unterstützung zu bitten, vor allem, wenn man dann auch ein »Nein« respektiert – das sehr wahrscheinlich gar nicht kommt – und eine Gegenleistung anbietet, mindestens aber ein Dankeschön. Es ist erst recht in Ordnung, wenn man auch schon etwas gegeben hat.

Innere Bereitschaft

Und wenn nicht? Es ist geradezu unmöglich, ein zu jedem Zeitpunkt völlig ausgewogenes Verhältnis zwischen Geben und Nehmen herzustellen. Entscheidend ist Ihre Bereitschaft zu helfen, wenn es dann so weit ist. Diese spürt der andere unterschwellig, und Sie sollten sich dahin gehend prüfen.

Dies scheint dem ersten Paragrafen des Networking-Gesetzes zu widersprechen. Sicher ist es sinnvoll, erst einmal in »Vorleistung« zu treten. Aber manchmal braucht man den Rat eines neuen Bekannten eben früher. Dafür gibt es dann Absatz 3.

Jeder hat etwas zu bieten. Man muss sich seiner Stärken bewusst sein und deutlich zeigen, dass man bereit ist zu helfen.

INNERE EINSTELLUNG

Positive Haltung

Eine grundsätzlich positive, offene und tolerante Haltung erleichtert das Netzwerken. Wie die innere Einstellung Tore und Türen öffnet, zeigt auch folgende kleine Geschichte:

Vor den Toren der Stadt saß einmal ein alter Mann. Jeder, der in die Stadt hinein wollte, musste an ihm vorbei gehen. Ein Fremder hielt an und fragte den Alten: »Sag mir, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, fragte der Alte zurück. »Wunderbar. Ich habe mich dort sehr wohl gefühlt. Sie waren freundlich, großzügig und stets hilfsbereit.« »So etwa werden sie auch hier sein.«

Dann kam ein anderer Fremder zu dem alten Mann. Auch er fragte: »Sag mir doch, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, lautete die Gegenfrage. »Schrecklich. Sie waren gemein, unfreundlich, keiner half dem anderen.« »So, fürchte ich, werden sie auch hier sein.«

Harte Konkurrenz

Die meisten Existenzgründer starten falsch oder besser: mit den falschen Erwartungen. Irgendwann nach ein paar Monaten als Selbstständiger stellen sie fest, dass das Unternehmertum doch nicht so einfach funktioniert wie gedacht. Nach ersten Aufträgen, die nicht selten aus einer Festanstellung heraus entstanden sind, stagniert das Unternehmen »Training« oder »Beratung«. Dann kommt plötzlich Networking ins Spiel. Man schaut sich um und besucht ein paar Veranstaltungen, von denen man am liebsten direkt Aufträge mit nach Hause nehmen würde. Da Trainer gewohnt sind, in vordersten Front zu stehen, ist die Konkurrenz an der Netzwerkfront entsprechend hart. Ohne eine Spur von Schüchternheit wird um die Kontakte zur Entscheiderwelt gebalgt. Innerhalb kürzester Zeit verkommen Netzwerke mit guter Grundidee so zu Präsentationsflächen für sich selbst vermarktende Trainer, auf denen sich über kurz oder lang kein einziger Entscheider mehr freiwillig sehen lässt.

Kein Jagdverhalten

Networking ist nicht zu verwechseln mit einem Frontalangriff auf Menschen, die Aufträge zu vergeben haben. Sie verschrecken diese damit. Außerdem geben Sie sich durch dieses Jagdverhalten eindeutig als hungrig zu erkennen. Und das macht Sie aus Sicht der für Sie wichtigen Personen eher uninteressant.

Vergessen Sie also einmalige Aktionen und überlassen Sie diese Beutezüge den anderen, die sich damit schnell disqualifizieren und Ihnen das Feld überlassen. Beziehungen bauen sich langsam auf, sie wachsen und gedeihen nur durch permanente Pflege. Networking ist ein Prozess, der nie endet. Wie eine Liebesbeziehung verträgt er keine Einseitigkeit, sondern baut auf gegenseitigem Geben und vorsichtigem Nehmen. Dabei sollten Sie sich zunächst auf das beschränken, was Zweck des Netzwerks ist, zum Beispiel der Wissensaustausch. Aufträge und Empfehlungen sind in den meisten Netzwerken nichts als ein Nebeneffekt.