Агентство «Можно всё». Превращаем мечты в стратегии, планы – в результаты

Три:
Кое-что для каждого

Герб Коэн^[8] придумал слово «взаимно-выигрыш» в 1963 году, припомнив, как родители говорили ему: «Относись к другим хорошо, чтобы хорошо относились к тебе».

Не знаю, насколько это универсальное правило, но дух совета верный. Идея проста. Каждый должен что-то выигрывать. Вы точно слышали об этом раньше и в общих чертах представляете, как это работает. Если вы эгоистично тянете одеяло на себя, не учитывая мнение других людей, то ваш сбор пожертвований, продажи по телефону или третье свидание быстро обернутся пшиком. «Обо всем можно договориться» – это когда вы показываете, что дело выгодно всем участникам. Не стоит недооценивать силу простоты: пусть вас будет не только легко понять, но и невозможно понять неверно.

Но работа в стиле взаимного выигрыша – совершенно новый уровень. Это задирает планку невообразимо высоко.

Я объясню на примере, а вы скажете, прав я или нет.

Так, как ты захочешь^[9]

Мой клиент Дэн Фицпатрик – ведущий на бизнес-телеканале CNBC, хотел встретиться с членами группы Journey. Ну, вы знаете, «Don’t Stop Believing» и «Wheel in the Sky», и «Any Way You Want It.» Ага, они самые. Группа из десятки лучших групп всех времен и народов.

«В ТЯЖЕЛЫЕ ВРЕМЕНА ВЫ ПОМОГЛИ МНЕ ПРОДЕРЖАТЬСЯ. ВАША МУЗЫКА ДАЛА МНЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СТАТЬ ЧЕЛОВЕКОМ, ДОСТОЙНЫМ ТОЙ РАБОТЫ, О КОТОРОЙ Я МЕЧТАЛ».

Много лет назад Дэн зарабатывал себе на колледж как певец и гитарист в кавер-группе, исполнявшей песни Journey, и только Journey. Они изо всех сил старались петь и выглядеть в точности как оригинал, поэтому их часто приглашали в местные клубы. Дэн провел студенческие времена, отсыпаясь на диванах друзей и надрывая глотку в барах за несколько сотен баксов. Это не было прогулкой по облакам, но благодаря песням Journey он получил диплом, который весьма способствовал его карьере на телевидении.

Когда я познакомился с Дэном, ему было за пятьдесят, он работал в CNBC^[10] и, конечно, больше не ночевал по диванам друзей и не пел в забегаловках. Он был доволен жизнью и потому хотел вспомнить времена Journey, познакомиться с настоящими членами группы и поблагодарить их. Он просто хотел сказать: «В тяжелые времена вы помогли мне продержаться. Ваша музыка дала мне возможность стать человеком, достойным той работы, о которой я мечтал».

МЫ ИЩЕМ, ЧЕМ УВЛЕЧЕНЫ ЛЮДИ, И ИЩЕМ, КАК УСТРОИТЬ ВЗАИМНЫЙ ВЫИГРЫШ.

Вот и все, с чем он пришел в Bluefish. Он просто хотел повидаться с группой. Когда Дэн рассказывал мне свою историю, то просто засиял, когда речь зашла о Journey. Он сыпал названиями их песен, как если бы это были библейские псалмы. Его благодарность группе была такой пылкой, что могла согреть помещение.

Так что я выпалил: «Давайте проясним. Вы хотите всего-навсего встретиться с ними, так? Вам будет достаточно увидеть их, пожать руки и побеседовать минуты три? Вы хотите от меня организации такой встречи?» Дэн смутился. Он даже и не думал о большем.

Так что мы сели и устроили настоящий мозговой штурм. «Что, если вы увидите их в студии звукозаписи и посмотрите, как они джемуют? Может, хотите поговорить, пока они настраивают аппаратуру перед выступлением? Нечто более личное, чем очередь за автографами на книги или альбомы?» И Дэн ответил: «В точку. Именно этого я и хочу».

Из этой отправной точки мы зашли так далеко, как только смогли. Я провел его туда, куда он и мечтать не смел. В Сан-Диего он оказался на одной сцене с группой.

Дэн спел четыре песни как самый кратковременный солист Journey. И в этих четырех песнях была его мечта. А еще мы заработали шестизначную сумму на доброе дело, о чем я вам сейчас и расскажу.

Измените способ достижения цели

И теперь любой читатель сразу скажет: «Ну, я не смогу отвалить такие деньги за мечту. Это не для таких, как я».

Нет. Напоминаю, первоначальный бюджет был довольно низким. Дэн неплохо зарабатывал в CNBC, но он помнил, каково это – быть нищим студентом, и он отличался легкомыслием.

Мы начали с конца и задом наперед. Мы знали, что должно включать в себя настоящее исполнение мечты. Мы знали, что если он был солистом в кавер-группе, то единственный способ дать ему ощутить волшебство – это собрать вокруг него всю группу на сцене. Встреча, рукопожатие – это не мечта, а вот занять место в группе – мечта. Так что мы просто нашли способ, как ее исполнить. Мы начали поиск. И поиск для нас значит – поиск связей. Мы ищем, чем увлечены люди, и ищем, как устроить взаимный выигрыш.

ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ, ЧТО ВЫ О НИХ ПОСТОЯННО ДУМАЕТЕ. ЕСЛИ ВЫ НАЧИНАЕТЕ СОВМЕСТНОЕ ДЕЛО С ДРУГОЙ КОМПАНИЕЙ, ОНИ ХОТЯТ БЫТЬ УВЕРЕНЫ, ЧТО ВЫ УЧИТЫВАЕТЕ ИХ ИНТЕРЕСЫ НЕ МЕНЬШЕ СВОИХ.

Мы узнали, что племянник Дэна страдает аутизмом, и не понадобилось много времени, чтобы выяснить: у сына барабанщика в Journey тоже есть аутизм. И Дэн, и барабанщик посвящали очень много времени и сил, помогая детям-аутистам. Так что мы могли использовать эту связь, чтобы заинтересовать музыкантов сделать нечто совместное.

Большую часть суммы составили пожертвования на Autism speaks^[11]. Так что нам удалось и исполнить мечту клиента, и совершить доброе дело. На самом деле мы принесли пользу многим, потому что благодаря нам множество людей узнали про Autism speaks. И мы ни на минуту не выпускали из виду нашу начальную цель: Дэн, поющий на сцене с обожаемой группой. Мы просто изменили способ ее достижения.

Если от сделки выигрываешь только ты, сделки не будет

Вот еще один пример взаимовыигрыша в стиле Bluefish.

Люди хотят знать, что вы о них постоянно думаете. Если вы начинаете совместное дело с другой компанией, они хотят быть уверены, что вы учитываете их интересы не меньше своих. Если вы вдали от семьи, они хотят ощутить, что вы их любите вопреки любым расстояниям. Неважно, дело касается работы или личной жизни, если вы завязываете с кем-то отношения, они хотят знать, что постоянно присутствуют в ваших мыслях.

Однажды я был в изумительном отеле в Италии. Я заказал обслуживание в номер, и мне, кроме всего прочего, принесли меню коктейль-бара. На обороте меню был написан рецепт одного из фирменных коктейлей, который очень и очень пришелся мне по вкусу.

ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ УБЕДИТЬ ДРУГИХ СДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, НАЧИНАЙТЕ С ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ЭТО ВЫГОДНО ИМ САМИМ.

Так что я спустился вниз к администратору за стойкой и сказал: «Я только что попробовал ваш коктейль, и он просто отличный. Я бы хотел взять несколько таких меню домой».

«Конечно», – ответили мне. – «А сколько именно?»

«Пятьсот», – сообщил я.

Как вы понимаете, первой реакцией было: «Нет, сэр, у нас столько нет».

И я спросил очень вежливо, могу ли я поговорить с управляющим или его заместителем, всего минутку. Управляющий пришел, и вот что я сказал ему:

«Видите ли, я так впечатлен вашим меню и рецептом коктейля! Я хочу отправить по меню с рецептом каждому из моих пятисот лучших клиентов по всему миру, и везде будет название вашего отеля. Я заплачу за доставку, вы ничего не вкладываете. Могу ли я сделать вам такой заказ?»

Если вы хотите убедить других сделать то, что вы хотите, начинайте с причин, почему это выгодно им самим. Это взаимовыигрыш. Вместо раздражения от того, что гость отеля нагрузил его безумным поручением, парень ощутил себя гением: ему дали возможность бесплатно прорекламировать отель пятистам богачам!

Если вы начинаете с чистого взаимовыигрыша и с уверенностью, что это возможно, вы удивитесь, как часто это сбывается. Если вы начинаете с непродуманной идеи, или просите слишком много, или предлагаете взамен не то, чего хотят люди, можете даже не начинать. Вы должны начинать с уверенностью, что ваша идея осуществима, но понимая, что она НЕ осуществится, если выгодна только вам.

Продемонстрируйте личный подход

И вот, я получил стопку меню и стопку конвертов. Позже, когда я летел домой, зная, что перелет между Нью-Йорком и Лос-Анджелесом займет пять часов, я достал первый конверт и меню.

Я вытащил мой маркер и написал: «Привет, Джордан! Я знаю, ты любитель холодных напитков, в Италии я нашел этот коктейль и сразу подумал о тебе. С наилучшими, Стив». Я сложил меню, засунул в конверт, приклеил марку и отправил адресату.

ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВЫ ПРАКТИКУЕТЕ ЛИЧНЫЙ ПОДХОД, И ВЫ СРАЗУ ВЫДЕЛИТЕСЬ СРЕДИ ОСТАЛЬНЫХ.

Это одинаково работает для клиентов, друзей, продавцов, деловых партнеров. Покажите, что вы практикуете личный подход, и вы сразу выделитесь среди остальных. А еще вы продемонстрируете им, что вы реальная личность, а не просто голос в телефоне или адрес электронной почты.

В конце концов, жизнь – это коробка шоколадных конфет

Мой типограф – дивная леди, и время от времени, забирая мои распечатки, буклеты и тому подобное, я приношу ей коробку конфет. Я пишу что-то наподобие: «Спасибо, что справились так быстро, блестящая работа!» И отдаю женщине, которая выполнила заказ.

Не отдавайте подарок менеджеру или курьеру из службы доставки. Отдайте человеку, который действительно сделал эту работу для вас.

Несколько раз я звонил ей с реально сложным заказом. «Привет, мне доверили напечатать удостоверения, и я хочу, чтобы они вышли великолепными. Но у меня всего сорок восемь часов. Что скажете? Это реально?»

Вы бы изумились, узнав, сколько раз она отвечала: «Мы тебя не подведем, Стив. Не волнуйся».

И все получалось великолепно.

СМЫСЛ В ТОМ, ЧТОБЫ ВЫЯСНИТЬ, ЧТО ВОЛНУЕТ ЛЮДЕЙ, ЧТО ИМ ВАЖНО, И ЗАТЕМ ПОКАЗАТЬ, КАК, ПОМОГАЯ ТЕБЕ, ОНИ ПОМОГУТ СЕБЕ.

Взаимовыигрыш не считается в одной и той же валюте. Коктейльные меню не то же самое, что мощная реклама для пятисот VIP-персон. Миллион долларов на благотворительность нельзя пересчитать на личное счастье спеть на сцене с любимой группой. Коробка конфет не стоит столько же, сколько мое душевное спокойствие, когда я знаю, что все будет сделано быстро и качественно.

Смысл не в том, чтобы получить око за око и услугу за услугу.

Смысл в том, чтобы выяснить, что волнует людей, что им важно, и затем показать, как, помогая тебе, они помогут себе. Так это работает – в стиле bluefishing.

Секреты из записной книжки Bluefishera

• Не стоит недооценивать силу простоты: пусть вас будет не только легко понять, но и невозможно понять неверно.

• Если в выигрыше только вы, сделка не состоится. Каждый раз ищите взаимовыигрыш.

Четыре:
Не бросайте слов на ветер

Я создал и управляю высококлассной службой консьержей для состоятельных клиентов. Вот чем я занимаюсь. Звучит в стиле резюме LinkedIn, правда?

Сейчас попробую еще раз. Я человек, который творит чудеса.

Люди приходят ко мне и говорят, буквально: «Я хочу полететь на Луну». И я исполняю их желание в точности.

Я и сам не до конца понимаю, как дошел до жизни такой. Я могу проследить, как это происходило, начиная с Гонконга, но я думаю, что мне просто повезло оказаться в нужном месте, и оказалось, что я неплохо справляюсь с исполнением желаний.

Однажды клиент представил меня следующим образом: «Это Стив Любое Желание Симс». И это прилипло. Я тот парень, который воплощает любые желания в жизнь.

Докажите, что с вами можно иметь дело

В деле bluefishing, как в рыбалке, без приманки ничего не выйдет.

Мой клиент планировал посетить Францию и хотел сделать путешествие абсолютно незабываемым. Он сказал, что хочет попасть в некоторые частные галереи и на закрытые арт-вечеринки, куда очень непросто получить приглашение. Или же, уточнил клиент, он бы хотел попасть в VIP-зону ресторана Палаццо де Веккьо.

ИНОГДА ПУТЬ К ВЫПОЛНЕНИЮ РАБОТЫ СОСТОИТ В ТОМ, ЧТОБЫ НАЙТИ НУЖНЫХ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ПОРУЧАТСЯ, ЧТО ВЫ НЕ ПУСТОЗВОН.

Это было поручение не из сложных, и, когда я узнал, что бюджет будет большой, я начал прикидывать, что мы может сделать более зрелищного.

Закончилось все тем, что клиент сел ужинать за личным столиком на расстоянии вытянутой руки от «Давида» Микеланджело. Музей работал только для него одного. И более того, посреди ужина я пригласил войти музыкантов и Андреа Бочелли, и тот запел серенаду.

Я занимаюсь своим делом уже двадцать лет, и я всегда отвечаю клиентам «да». У меня есть репутация, что я, конечно, не «красавчик Аберкромби»^[12], но желания исполняю как надо.

И вот как я заполучил Андреа Бочелли: я раздобыл номер его менеджера и сделал звонок. Проведя в Интернете пять минут, вы добудете номер агента или менеджера любой звезды. Так вот, я связался с агентством и сказал, что хочу услышать Андреа Бочелли вживую на расстоянии вытянутой руки. Учтите еще, что я позвонил в понедельник утром, а Бочелли был нужен мне к вечеру среды. Я буквально дал им два дня сроку. Его агент так же буквально посмеялась надо мной. Она ответила: «Мы с вами свяжемся, но ни на что не рассчитывайте», и нажала отбой.

КОГДА ТЫ ДАЕШЬ КОМУ-ТО ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ, ЭТО ОКУПАЕТСЯ НАМНОГО ЛУЧШЕ, ЧЕМ ПРОСТО ДЕНЬГИ.

Всего неделей ранее я устраивал свадьбу клиента в Ватикане, и я подумал: «Если здесь, в Италии, я не пользуюсь уважением, может, я знаю кого-то, кто пользуется? Кто может позвонить агенту Андреа и убедить ее, что я не пустозвон?» Я связался с моими знакомыми в Ватикане и спросил: «Знаете ли вы кого-нибудь из свиты Андреа?» Они ответили, что знают. Позвонили его агенту. А потом агент перезвонила мне, чтобы спросить – в среду на девять вечера или на полдесятого?

Иногда путь к выполнению работы состоит в том, чтобы найти нужных людей, которые поручатся, что вы не пустозвон. Это хорошая реклама для всех. Я стараюсь, чтобы все звонки, встречи, презентации и подкасты так или иначе включали в себя взаимовыигрыш. Да, конечно, агент Андреа должен был получить деньги за сделку, но еще я знал, что у них есть благотворительный фонд, и потому сделал предложение, которое не касалось денежной прибыли: «Я бы хотел помочь вашему фонду. Я знаю множество людей, которых могут заинтересовать ваши цели». Теперь Bluefish поддерживает «Фонд Андреа Бочелли» в исследованиях рака. Я всегда хочу быть уверен, что все вовлеченные в дело оказались в выигрыше.