В 16-30 мой кейс был пуст. Такого блаженства я не испытывал давно. В голове вертелась одна мысль: «На море. Чёрное море». Отправлюсь прямо из Нарьян-Мара. После Севера очень хотелось погреться.

Остаток дня посвятил изучению города. На душе было тепло.

Хотелось отметить завершение этапа. Я знал точно: теперь только в правильное русло буду направлять свои знания и опыт. Нести в массы пять и восемь. Эх, жаль, не с кем отметить данное событие.

– О, Стас, привет! Ты откуда здесь?! – кто-то окликнул меня, когда я проходил остановку в центре города.

Василий! Мой спаситель. Человек, пять тысяч рублей которого позволили нам в своё время подняться с колен. Это был стопроцентный намёк сверху. Бог послал мне самого светлого моего друга.

Точно, он же родом из Нарьян-Мара. Вот это нежданная встреча. Как же крепко я его обнял! Как не хватало мне человека, с которым мне действительно в кайф отметить завершение пути длиною в долгие три года.

Среди потока людей, в этом месте, в это время. Это была судьба.

Мы сидели с ним в номере гостиницы, на столе у нас было всё самое вкусное: холодная водка, соленья, колбаса из оленины, много разной рыбы. Жирная, слабосоленая семга была нарезана толстыми кусками.

– Что теперь? – Вася задал самый важный вопрос.

– Сейчас на море. Очень хочется тепла. Холодно у вас, Вася. А вот люди – тёплые. А потом – в Москву, покорять новые вершины бизнеса! От продаж мне не уйти. С таким багажом знаний мне легко продавать все!

Но не всегда безоблачно на пути продаж. Нужно быть готовым к любой ситуации. Но самое главное – нужно, чтобы люди знали и помнили про правила и ступени. Важно нести их в правильном направлении. Товар нужно качественно продавать. И помнить: приходить вовремя, работать полный рабочий день, знать, зачем ты здесь и к чему стремишься, быть готовым ко всему, контролировать ситуацию, правильно работать с территорией, знать, что закон вероятности срабатывает. И обязательно самосовершенствоваться. Тогда все получится. Это я точно знаю. После всего пройденного, я обязательно добавлю еще две ступени достижения успеха:

– НЕ ОБМАНИ! Если ты продаёшь отличный, качественный продукт, к тебе всегда будет возвращаться покупатель. Тебе и самому будет в радость нести свой товар или услуги в массы;

– НЕ БОЙСЯ! Не бойся идти вперед. Помни, что можно и обойти гору, а не пытаться достичь ее вершины. Но тогда ты и дальше будешь идти внизу горы, всегда обходя препятствия. А покорив одну высоту, ты поймешь, что есть и другие вершины, которых ты в силе достичь. Дорогу осилит идущий! Некоторым людям приходится проживать не свою жизнь. Нужно рисковать и пробовать. По крайней мере, потом ты скажешь себе: да, не получилось, но я сделал это. И это не провал – это опыт. Извлеки ошибки и не допускай их в дальнейшем! И тогда тебя ждет успех!

– За это, Вася, и выпьем!

Конец.

Словарь: термины и определения

«Поле» – место работы. Подразумевает всю необъятность возможности выбора мест для продаж.

«В поле рубить капусту» – зарабатывать деньги прямыми продажами.

«Дать джуза» – то же самое, что и дать «пять».

«Хайроллер» – передовик труда.

«Суперхайроллер» – лучший среди передовиков труда.

«Спич» – заготовленная, эмоциональная речь.

Рассказы

Хлеборез, который принял огонь на себя

Так сложилось, что я был единственным поваром – солдатом срочной службы в воинской части. Должность эта уважаемая и почётная. Было еще три поварихи, но они были из числа гражданских лиц.

Когда была не моя смена, работал хлеборезом. Не менее уважаемая должность. В обязанности хлебореза входили: приемка хлеба от поставщика, нарезка хлеба на завтрак, обед и ужин, подготовка и раздача пайков масла, раздача хлеба контрактникам, прапорщикам и офицерам.

К концу службы я слегка расслабился и поплатился за это сполна.

В столовой было два входа-выхода. Один – основной, куда приходили вкушать армейские вкусности солдаты, и служебный, куда вход был доступен только поварам, наряду по кухне и офицерам. Когда не было приема пищи, основной вход был закрыт. Ничто не предвещало надвигающегося торнадо.

В тот день я был хлеборезом. Прошёл завтрак, солдаты находились на разводе, наряд убирался на кухне. После того, как кухня была убрана, наряд принимался за уборку хлеборезки.

Поставщиков хлеба ждали через два часа. У меня в запасе было время, чтобы переодеться, немного отдохнуть (как же без этого), дождаться, когда наряд примется убирать хлеборезку, а после этого готовить хлеб к обеду.

Снял сапоги, надел тапочки. Так как пол был холодный, решил утеплиться носками. Мама купила мне хорошие тёплые гольфы. Можно было до колен их натянуть. Как сейчас помню: черные, а сверху белая полоска, на которой написано заглавными черными буквами «HERO»

Ну, герой, по-нашему. Надел носки, снял китель. Понял, что прохладно – нужно ещё и пуловер надеть. Пуловер, он же безрукавка, тоже был шикарный. Сшитый вручную, теплый, коричневого цвета. Надел пуловер на нательную рубашку.

Понял, что не хватает музыки. У меня был чёрный верный друг –видавший виды, переживший несколько смертей двухкассетный магнитофон. Переходящий вымпел хлеборезки. По идее, в двухкассетнике можно было использовать две кассеты. В моём конкретном случае работать могла только одна кассета (зато какая – «Любэ»). Да и то, только если карандаш подставить. «Да стая, я старик…» – захрипел мой музыкальный друг.

Был у меня и лежак. Какой же без него отдых? Лежаком для меня служили две скамейки и бушлат, он же был подушкой солдата.

А какая книга у меня была! Рай бодибилдера: Джо Вейдер «Система строительства тела». Такая здоровенная книженция, фактически альбом. В свободное время мы занимались в казарме в созданной руками бойцов качалке. Я прилег, устроился поудобней, взял книгу и ушел в мир культуризма…

Стук в основную дверь был, как гром. Никто в это время не заходил в эту дверь. В армии всё течет очень плавно, жизнь размерена. Всё идет по плану. И тут этот стук. Как будто кувалдой «долбанули».

– Зайдите через служебную дверь! – крикнул я.

– Откройте немедленно!

Голос был таким же громким, как и его удар в дверь. И для пущего эффекта он еще раз ударил по закрытой двери. Я понял, что третьим ударом он просто её вынесет. Подошёл, отодвинул дверной замок и …

Мой рост составляет 174 см, ну плюс тапочки.

В общем, чтобы вы понимали: мой взгляд уперся ему в ширинку. Здоровенные штаны с красными лампасами.

Я поднимал голову очень медленно, и чем выше поднимал взгляд, тем уже сжималось мое очко. Оно сжалось до размеров «когда иголка не пролезет» в тот момент, когда я поднял глаза.

На генеральском мундире красовались две огромные звезды и очень большая голова в огромной фуражке с удивлёнными глазищами.

Генерал-лейтенант!

Никогда в жизни, до этого момента, я не встречал живого генерал-лейтенанта!

Вначале он был не злой. Он просто не понимал, что это за гном стоит перед ним в таком нелепом наряде.

– Ты кто такой?

– Старший сержант Тет..кий! – чётко и отрывисто произнес я.

Хотел даже руку к голове, но вовремя вспомнил, что к пустой голове руку не прикладывают.

– Вы – контрактник?

Его вопрос был уместный, так как по внешнему виду нельзя было определить, к какому роду войск принадлежит этот гном. На мне была нательная белая рубашка, сверху на рубашку был надет коричневый пуловер. Ниже шли армейские кальсоны, заправленные в те самые длинные теплые гетры. Китайские тапочки дополняли полный набор человека, у которого всё сложилось.

– Никак нет, я – срочник.

И тут я понял, что не нравлюсь ему. Не его типаж солдата.

– Ах, ты ж мудак! Гадёныш!

Так он начал свою завораживающую речь.

– Посмотрите на этого клоуна! На носках «херо» у него написано. Герой херов! Десять суток ареста тебе, щенок. Я тебя сам лично на гауптвахту отвезу!

Если бы вы со стороны увидели в тот момент меня, то больше никогда не говорили бы про то, что у вас на работе бывают неприятности.

Он кричал так, что огромные брызги с его не менее огромного рта летели в меня, как отрезвляющий душ.

Закончив изучение моего внешнего вида, он устремил свой взгляд непосредственно на место моего священного лежака.

Вот тоже засада. Такой огромный зал в столовой, но он сразу почуял, в каком направлении двигаться дальше. Генерал был настолько огромен, что весь вид зала был у него, как на ладошке.

До этого я видел одного генерал-майора, но он был махонький и щупленький. Такого громадного – никогда. Скажу больше, я и потом не видел таких больших живых генералов. Я таких огромных даже в кино не видел. Много позже на экране появился более-менее похожий на него герой – Халк. Такой, Джон Коффи из «Зеленой Мили». Только в форме генеральской. И с глазами не такими добрыми. И белый.

– А ну, пойдём посмотрим, что у нас здесь.

Он подошел к импровизированной кровати, взял со стола могучий том Джо Вейдера. Вначале я подумал, что он стукнет мне им по пустой голове, но в этот раз Бог миловал.

– Качаться любишь? На нарах будешь качаться! Ещё десять суток ареста.

– Есть ещё десять суток ареста! – громко сказал я.

Понимал, что нужно просто молчать и отвечать «Есть», когда он в очередной раз накидывал мне десять суток ареста.

Если бы он в тот момент достал и начал меня колотить по заднице розгами, я бы тихо скулил, но терпел.

А руки, какие же огромные у него кулаки!

Я ещё подумал, что если он ударит мне один раз по лицу, то моя морда будет плоской, как будто ударили здоровенной кувалдой.

Могу, конечно, только догадываться, но в тот момент я, похоже, был настоящим врагом народа для этого неизвестного мне генерал-лейтенанта. В глубине души убежден: он жалел, что у него нет с собой пистолета, чтобы прикончить меня при попытке к бегству…

Осмотрел мою хлеборезку, взгляд упал на магнитофон.

А оттуда уважаемый Николай Расторгуев бодрым голосом вещал: «Комбат-батяня, батяня-комбат…»

– Так как я после вас уезжаю в другую часть, на гауптвахту тебя отвезет твой батяня-комбат, – закончил он приговор.

В итоге я получил от него 30 суток ареста.

Продолжался наш «душевный диалог», в общей сложности, 30 минут.

В тот момент, когда генерал начал стучать в дверь, начальник столовой, старший прапорщик К…ов сидел на кухне и контролировал наряд.

Он услышал сначала стук, потом еще один и, как он сказал после: «Услышал, что в зал ворвался кто-то очень важный». Потихоньку подкрался к раздаче, увидел воочию в окошко всю эту картину, пошел в служебное помещение и набрал номер командира части:

– Товарищ полковник, не могу Вам описать всё происходящие, но какой-то огромный генерал-лейтенант так орёт на нашего хлебореза, что мне хочется спрятаться или сбежать из части!

А дело было так.

Собрался первый заместитель командующего Забайкальским военным округом, генерал-полковник Б… в рабочую поездку в воинскую часть поселка Дровяная. Ехал он себе спокойно по трассе, но попалась ему на глаза табличка – указатель на нашу Богом не забытую, но оставленную им в покое часть.

Не знаю, кто его клюнул, но решил он посетить нас.

– Ну-ка, сворачивай в эту часть! – скомандовал он своему водителю.

На КПП стоял совсем молодой боец, даже еще не «дух». Запах. Он и так-то был напуган всем по жизни, а тут подъезжает натертая до блеска «Волга» пепельного цвета с окнами, тонированными матовой пленкой. Открывается заднее правое пассажирское окно и оттуда появляется огромное лицо генерала с не менее огромными звездами.

– Открой немедленно ворота! – скомандовал он.

И Запах, который по инструкции должен доложить дежурному по части о прибытии высшего руководящего состава, просто взял и открыл ворота.

Столовая была ближайшим объектом от КПП.

– Поворачивай к столовой! – скомандовал генерал водителю.

Так я принял огонь на себя…

На следующее утро, на разводе, командир части вывел меня на центр плаца и объявил о назначенных мне заместителем командующего ЗабВО 30-ти сутках ареста.

Мне было безумно стыдно.

Передо мной стояли 300 человек. Все как родные. Им было меня жалко. Но, в основном, все по-тихому «ржали». Чтобы вы понимали, наша часть стояла в лесу. И в части 300 человек, пересекаются которые ежедневно. Они все едят хлеб, поэтому знали меня все. Полтора года они получали из рук моих две буханки белого и буханку черного.

Да, я чувствовал себя тем батюшкой, который после служения раздает прихожанам просвирочку. Знал их детей, их родителей, знал их тайны. Моё окошко для выдачи иногда служило окошком для исповеди.

И вот стоял я – грешник. Они все уже знали эту для них весёлую, а для меня трагичную историю. Все понимали, что я просто «попал» и что на моем месте мог быть любой. Даже командир части.

Армия – это братство! И когда готовится проверка, нужный «брат» предупреждает командира части. Как правило, сообщали за неделю.

Когда к нам с проверкой приезжал щупленький генерал-майор с уставшими глазами, мы за неделю фактически асфальт перекрасили.

А здесь – первый заместитель командующего Забайкальским Военным округом!

Если бы знали, что приедет заместитель командующего ЗабВо, мы бы за неделю весь поселок по новой построили.

Самое обидное, что, по сути своей, ничего злодейского я не допускал.

Не украл, не подрался, не бил никого. У нас тем, кто попался пьяным, не больше 10 давали гауптвахты, а здесь 30!

После развода командир части подозвал меня и сказал:

– Ну ты, Стас, дал жару! Генерал все два часа, что находился в части, только и говорил, что о тебе. Даже интересовался, где у нас носки такие геройские продают. Я всё понимаю. Ты наломал дров, конечно, но и время отыграл. Могло быть намного хуже. Но он просил лично доложить о твоём наказании. В общем, учитывая твои предыдущие заслуги и отличную характеристику, генерал приказал нам отправить тебя на работу на два месяца в четвертый отдел.

Наш батальон обслуживал базу вооружения. Каждый отдел отвечал за свой участок. Четвертый отдел отвечал за автоматы Калашникова. Самый нежеланный отдел для солдата. Эти коробки были нереально тяжелые, килограммов по 80 каждая. Их постоянно надо было таскать: принимать, открывать, закрывать, опять открывать, закрывать, переносить, загружать в вагоны. Когда потом я анализировал, получалось, что в день вдвоём с моим товарищем Саней Большим мы поднимали по 3 тонны…

В общем, как мне сказал командир: «Генерал лицом посветлел, когда ему предложили вариант наказания с этим отделом. «Вот там и накачается!» – подвёл итог товарищ генерал-лейтенант.

Это был очень хороший урок. Расслабляться нельзя никогда! Даже когда кажется, что все просто прекрасно. Не расслабляйся, а то «поимеют»!

Алексей

Мы только что переехали в новый офис на Ходынке.

И у нас появилась своя переговорная комната. Для меня, как руководителя отдела по работе с розничными магазинами, было очень важно наличие закрытого переговорного кабинета.

Все люди разные, ко всем нужен особый подход. Бывало так, что построение всего плана переговоров шло к чертям. Варианты сотрудничества выстраивались прямо по ходу проведения переговоров. И об этом должны знать трое: покупатель, я и моё руководство. Переговорная важна: она позволяет полностью контролировать ситуацию.

А ещё, в мои обязанности входил охват продукцией территории России. Очень нравилась работа. Продавали товар, который не стыдно было сбывать. Потому что это был качественный продукт.

После работы в поле я зарёкся обманывать покупателей.

Я был влюблен в хоккейный бренд EASTON. Продажи тогда удачные, когда ты по-настоящему любишь свой продукт и готов ответить на любой поставленный вопрос.

Работала одна из ступенек достижения успеха «Быть готовым ко всему». В том числе быть готовым к любому вопросу. Я знал про продукцию всё и с радостью делился информацией со своими клиентами. Охват территорий России рос (правильная работа с территорией), но был пробел на карте. Стратегически важный регион – Нижний Новгород.

Миллионник!

Надо было срочно брать. Если ты работаешь полные восемь часов, то успеваешь очень многое сделать, обзванивая компании, просматривая сайты.

Закон вероятности срабатывает!

Поиск дал результат: познакомился с директором крупного хоккейного магазина в Нижнем Новгороде – Алексеем.

Уговорил его приехать к нам в командировку, в офис, посмотреть продукцию в шоу-руме, взять каталоги, провести переговоры. Если вы честный игрок – вам не стыдно пригласить заказчика к себе в гости. Тем более, в компании есть специальный человек – продакт-менеджер. Специалист по продукции. Который и расскажет, и покажет продукцию.

Это было утром, в 11-00.

Алексей позвонил мне и сказал, что он на вокзале и через час будет у нас. Девчонки быстренько помогли привести в порядок переговорную. Не люблю опаздывать. Лучше приду на полчаса раньше, чем заставлю ждать и нервничать заказчика. Нужно быть вовремя! Вот и в этот раз я вышел встречать его за десять минут. Вышел из дверей на улицу. Улица была пустынна. И тут я увидел, как через дорогу, по направлению ко мне, идет человек.

Видно было, что он с поезда, через плечо у него была большая спортивная сумка.

Окликнул его:

– Алексей!

Тот в ответ махнул мне рукой.

Молодой парень лет двадцати пяти. Пока поднимались в офис, перебросились банальными фразами:

– Добрый день, меня зовут Станислав.

– Здравствуйте, Алексей.

– Ну, как доехали?

– Спасибо, хорошо!

Зашли в офис.

Алексей, конечно, был поражен величием. Офис и вправду был хорош: новенький, с высокими потолками. Повсюду стеклянные двери, большой ресепшн, прекрасный шоу-рум и моя гордость – переговорная комната!

– Чай или кофе? – спросил я у него.

– Кофе! – сказал Алексей.

Пока секретарь варила кофе, я познакомил его с менеджерами, с которыми ему предстояло общаться, пригласил в переговорную комнату.

Кажется, он не ожидал такого пристального внимания к его персоне. Секретарь принесла не только ароматный кофе, но и печенье с конфетами. Кофе и его запах очень благотворно влияют на ход переговоров.

Честно признаюсь, со многими моими клиентами благоприятно срабатывают другие напитки. С некоторыми рабочие отношения перерастают в дружеские. А уже тогда на ход переговоров благоприятно воздействует хорошая пища. Дружеский ужин с прекрасной закуской, когда есть, о чем поговорить, и каждый знает, что нужен друг другу – это важнее бумажного договора.

Посадив его напротив себя, отключил свой мобильник, чтобы ничего не отвлекало от разговора тет-а-тет. Начал свою проработанную к переговорам речь:

– Алексей, как я уже Вам говорил по телефону, мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами.

Я смотрел ему в глаза. Улавливал каждое движение, каждый жест. Видно было, что ему было приятно, что для сотрудничества мы выбрали именно его.

– Нам важно присутствие продукции EASTON в вашей торговой сети, мы готовы оказывать также информационную поддержку, выездное обучение персонала. Мы готовы предложить максимальную скидку – 10% от оптовой цены!

Слова отлетали, как снаряды.

Пристально посмотрел ему в глаза. Абсолютно никакого взаимопонимания. Я бы сказал, растерянность! Снаряды пока летели впустую.

В голове промелькнуло: неужели скидка не устраивает? Но больше я не имею права дать скидку. Сотни комбинаций дальнейшего развития. Что еще? Отсрочку нельзя.

И в это время у него зазвонил мобильник.

В переговорной была тишина, которую нарушал его трещащий мобильник.

– Ответьте, Алексей, ничего страшного, я подожду.

Его мобильник был включен на полную громкость и в тишине был отчетливо слышен голос на другой стороне трубки:

– Леха, б…., какого…., мы тебя уже пятнадцать минут на проходной ждем! – возмущенный мужской баритон, как гром среди ясного неба.

– Да я, по ходу, не туда пришел! – начал оправдываться Леха. Сейчас буду…

Алексей приехал сегодня на поезде. Из Белгорода. Его белгородские друзья, которые работали охранниками, ждали его в соседнем с нами здании.

Договорились с начальством об его трудоустройстве. Нужно было только к 12-00 быть на собеседовании. Алексей тоже был пунктуальным и приехал на собеседование раньше.

Как же он был рад, что сотрудник охранного предприятия встречал его на улице, поразился, когда зашел в офис и увидел масштаб компании. Как его представили персоналу. Да что там персонал, даже кофе с плюшками принесли!

Он точно знал, что ему будет здесь работаться очень хорошо! При таком-то отношении к сотрудникам. Очень понравились слова: «Мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами».

Но когда сотрудник начал говорить про какую-то его торговую сеть, он начал подозревать, что ошибся дверью. Его опасения подтвердил звонок друга.

Мы смотрели друг на друга.

Если мне было весело, то ему не до веселья! Его пятнадцать минут ждал руководитель охранного ведомства. Быстрым глотком он допил кофе, закинул в рот печенье и положил в карман конфетку.

– Спасибо за гостеприимство, но мне пора! Мы, похоже, ошиблись…

Проводил его до дверей офиса, включил свой мобильник и увидел 5 пропущенных от абонента «Алексей Нижний Новгород».

«Настоящий Алексей» ждал меня на улице. Я извинился за ожидание. Пока мы поднимались по лестнице, а уже думал о том, что когда проведу переговоры и провожу Алексея, начну собирать информацию по хоккею в Белгороде… Правильная работа с территорией в действии.