Медные трубы.
Тихим, весенним вечером Дон и Крепыш обсуждают совместно просмотренный мультфильм про Винни Пуха.
– Что может спасти больного медвежонка? – Задал проверочный вопрос Дон.
– Известно, что бочка мёда. – Ответил Крепыш.
– А что может спасти израненную душу бизнес-тренера?
– Зарплата! – Радостно выпалил Крепыш.
Разговор с обсуждения мультфильма резко свернул на тему бизнес-тренингов.
– Нет, не зарплата. Думай Крепыш, думай. – Произнёс Дон. – Давай-ка дружок поразмышляем на тему, что движет тренером, который волнуется перед каждым тренингом, готовится, переживает, но продолжает входить в аудиторию, лезть на сцену, так сказать.
– Дон, я не понимаю тебя. Очевидно, что все люди работают, потому что им нужны деньги для удовлетворения амбиций или потому, что их заставляют.
– И кто же заставляет несчастных бизнес-тренеров?
– Известно, кто – семья. До свадьбы родители проедают плешь, иди работать, иди работать, а после свадьбы жена ноет, что хочет брюлики и круиз по Средиземному морю. Ещё бывают случаи, когда, сопливые дети тянут к папе ручонки и просят хлеба. – Ответил Крепыш.
– Позиция ясна. А ты почему ходишь на работу, тебя тоже заставляют?
– Нет, меня подталкивают вперёд амбиции. Я хочу купить BMW, ты мне денег не даёшь, вот и приходится зарабатывать самому.
– Ты хочешь сказать, что если я дам тебе денег на BMW то ты уволишься? – Дон с огорчением посмотрел на Крепыша и стал с испугом ждать ответа. Крепыш, подумав минуту, ответил:
– Предполагаю, что часть людей так и сделает, а я продолжу ходить на работу. Дома сидеть без дела скучно, да и BMW надо показывать коллегам, а то, как удовлетворить амбиции, если не видеть завистливые взоры соплеменников.
– Понятно, тогда Крепыш скажи, зачем же я продолжаю работать? И не просто работать, а именно бизнес-тренером в свободном полете? У меня всё есть, неужели, чтобы купить тебе BMW и радоваться тому, что все завидуют, как ты рассекаешь на нём по Москве?
– Ты особый случай, ты без работы погибнешь. Твой фриланс позволяет тебе чувствовать себя независимым и свободным, иметь деньги на всякие приятные мелочи.
– Давай вернёмся к первоначальному вопросу, зачем бизнес-тренер так стремится в аудиторию? – Продолжил Дон. – Перед публичными выступлениями все люди получают изрядную порцию волнений и адреналина, бизнес-тренер не исключение, но он не бросает заниматься таким изощрённым мазохизмом. Так сказать, мышки плакали, кололись, но продолжали есть кактусы. Что ты про это думаешь?
– Всё дело в адреналине. Адреналин, это наркотик и все тренеры сидят на нём?
Дон задумался.
– Именно так, адреналин убивает и притягивает одновременно. Бизнес-тренер похож на артиста, который выворачивает себя наизнанку на сцене. Только артист играет выученную роль пьесы, а бизнес-тренер исполняет свою с открытым сценарием. Это добавляет неопределённости и остроты ощущений.
– Интересно, бывают ли тренинги без адреналина? Какой адреналин может быть при проведении тренинга в сотый раз? – Продолжил Крепыш.
– Я видел бизнес-тренеров без адреналина, но, как показывает практика, они быстро сходят со сцены. Адреналин толкает тренера к поиску совершенства и развития себя. Если адреналина нет, то тренер теряет нюх, перестаёт готовиться, учить новое и погибает от тоски и рутины. Я бы назвал такого тренера «засушенным». Раз у тренера нет эмоций, то нет и шоу, за которое платят деньги, нет и аплодисментов, которые подобно мёду оказывают целебное воздействие.
– Согласен, к тренерам и артистам применимы одни и те же требования. Все хотят видеть человека в костюме розового зайца, с батарейкой энеджайзер в рюкзаке за спиной и дудкой в руке. Всем хочется эмоций, праздника жизни и что бы голова после тренинга трещала от умных мыслей и озарения. – Крепыш и Дон наконец то нашли общее поле для обсуждения.
– А ещё, бизнес-тренер упивается своей властью над людьми. – Задумчиво произнёс Дон. – Сам подумай, начальник может быть тупым, но успешно управляет подчинённым персоналом, используя рычаг денег. Он получает, вернее, покупает власть, и может указывать людям, что и как делать. А тренер, он же никогда не приказывает, он в дебатах переигрывает обучаемых, то есть за ним идут по собственной воле. Это тебе не современное антикризисное управление, замешанное на страхе быть уволенным.
– Ты хочешь сказать, что бизнес-тренер интеллектуально состязается с обучаемыми на предмет кто круче?
– Именно про это я и говорю. Поначалу аудитория принюхивается к тренеру, оценивает его, пробует на зуб в попытке понять, есть ли смысл его слушать, и только решив, что есть, начинает воспринимать тренера как гуру, который несёт истину.
– А артисты, они то с кем состязаются, стоя на сцене? – Крепыш опять стал проводить параллели с артистами театров.
– Они борются с посторонними мыслями зрителей, их цель захватить внимание зала. Им сложно и легко одновременно. Зал не задаёт коварных вопросов, он находится в восприятии спектакля, который был отрепетирован и теперь транслируется публике, это облегчает жизнь. При этом артист реагирует на глаза зрителей, на то, как они дышат, на то, как они ёрзают задницами в креслах.
– Тренеру сложнее, он в прямом смысле состязается с аудиторией. – Резюмирует Крепыш.
– Мой друг, скажи, как артист узнаёт об успехе своего действа?
– По аплодисментам, конечно. По цветам, которые добрые родственники и поклонники несут на сцену после представления.
– А как тренер понимает, что тренинг удался? – Спросил Дон.
– По анкетам обратной связи, которые заполняют участники обучения после тренинга. – Предположил Крепыш, вспомнив модель Дональда Киркпатрика с его методами оценки эффективности обучения.
– Самое удивительное, что не по анкетам, а по количеству произнесённых слов «спасибо» и по аплодисментам. Да – да, именно по аплодисментам! Несомненное сходство с театром. Тренер, как и актёр падок на признание. Аплодисменты, это мерило эмоционального состояния обученных.
– И много ты их получаешь?
– Ты не поверишь, но с тех пор, как однажды в меня кинули тухлым яйцом, я получаю аплодисменты на каждом тренинге. Ты только представь, за неделю после этого у меня было два тренинга и одно публичное выступление, все они закончились аплодисментами. Люди вставали с мест и аплодировали. И это за одну неделю! Вначале я решил, что аплодисменты, это случайное явление, вызванное моим рвением, хорошей подготовкой, знанием излагаемого вопроса и повышенной ответственностью, но аплодисменты продолжают раздаваться. Уже целый месяц, как обучаемые аплодируют мне на каждом мероприятии.
– Может быть, они просто массируют руки хлопками? – Ехидно спросил Крепыш.
– Какой массаж, не говори ерунды. Месяц назад я думал, что мир сильно изменился, что кризис сделал людей более злыми и требовательными. Я даже решил, что человеческие отношения пропали навсегда. Однако это не так, аплодисменты, как подснежники весной пробивают лёд душ и прорываются на поверхность. Под панцирем корпоративного планктона, оказывается, живут чувства и признательность. Оказывается, люди продолжают ценить эмоции и хорошее к себе отношение. Они просто устали от управленцев антикризисной направленности и хотят человеческого общения, праздника души, позитива и тепла.
– Дон, скажи мне, как часто надо хвалить или ругать бизнес-тренера? На тренингах по мотивации говорят, что подчинённых надо хвалить и ругать в равных пропорциях.
– Сразу чувствуется, что тебя плохо учили. Не в равных пропорциях, а определять отношение с учётом двух факторов. Первый – за хорошую работу надо хвалить, а за плохую ругать. Чем больше хорошего, тем больше похвалы. Второй фактор – учёт чувствительности, эмоциональности респондента. Тренер, как актёр, крайне чувствителен. Нервы тренера обнажены, он же по определению должен чувствовать настроение аудитории спинным мозгом.
– Сколько же аплодисментов тебе потребовалось, чтобы забыть об одном тухлом яйце?
– Бочка мёда, кое-как смогла замаскировать ложку дёгтя. – Ответил Дон, вспоминая мультфильм про Винни Пуха.
– То есть, месяц аплодисментов, и ты опять на коне паришь над толпой и упиваешься своей славой?
– Не так, шрам останется на всю жизнь. Но месяц успехов позволил убедиться в том, что бизнес-тренер внутри меня жив и что он получает деньги не зря. Пережитое недоразумение и далее будет добавлять адреналина в кровь в те моменты, когда: «Занавес открывается, софиты светят в лицо, участники действа оценивающе разглядывают лицедея и готовятся вступить с ним в словесное состязание».
– Правильно я понял, что ты работаешь из-за желания получать аплодисменты? – Подытожил Крепыш.
– Ты прав, мне необходимы аплодисменты. Аплодисменты – это мерило признания, вот что движет бизнес-тренером в свободном полете. И, конечно же, от денег я тоже не отказываюсь, деньги, о которых ты упоминал, дают независимость.
– А свободу, фриланс даёт свободу?
– Свободу люди дают сами себе, и она никак не связана с тем, чем они занимаются, – поставил точку Дон.
Золото и ВАУ-эффект.
Говорят, что существует правило – для построения карьеры необходимо в молодости сменить несколько мест работы. Это расширит кругозор карьериста, позволит видеть закономерности в деятельности различных компаний. А ещё, на первом месте работы вас помнят сопливым юнцом без опыта и уверенности в себе, на всех же последующих вы сразу позиционируетесь как специалист с опытом и запасом готовых решений множества проблем.
Нашему подросшему Крепышу пришло время заняться поиском нового места работы, податься на свободный рынок труда с целью повышения своего благосостояния и получения нового опыта. Ускорило это решение то, что его родная компания вошла в период массовых сокращений персонала по причине смены собственника с последующей реструктуризацией штатного расписания и заселением в кабинеты новой команды управленцев.
К моменту начала поисков за плечами Крепыша уже присутствовал опыт управления процессами обучения. В его портфолио скопилась весомое количество достижений, и даже пункт биографии «управленческий уровень» оказался заполненным смелым заявлением о наличии одного прямого подчинённого и пятнадцати функциональных, расквартированных в филиалах его огромной, всемирно известной, и растянувшейся на все страны СНГ компании.
К поиску работы Крепыш подошёл обстоятельно. Начал он с того, что составил резюме, в котором выглядел настоящем героем. В резюме фигурировали сплошные достижения и реализованные проекты. Например, «Разработал структуру базы данных учёта пройденного обучения всеми сотрудниками, затем реализовал проект по её созданию силами специалистов департамента информационных технологий и организовал работы по её заполнению. На текущий момент времени в неё внесено 28 634 фактов обучения, что составляет сто процентный учёт всех событий в T&D функционале компании за прошедший год». Каждый пункт резюме подкреплён числовыми параметрами и сопровождён словом «реализовал», а не «участвовал». Не резюме, а образец для подражания.
Далее последовало выкладывание резюме на специализированные сайты по поиску работы, прямая рассылка работодателям, формирование откликов по интересующим Крепыша вакансиям и, конечно, путешествия по собеседованиям. Последнее сулило Крепышу получение приятного и не очень приятного эмоционального заряда.
– Скажите, каких результатов Вы добились на предыдущем месте работы? Чем Вы гордитесь? – Задал вопрос Директор по работе с персоналом одной из крупных финансовых корпораций на очередном собеседовании.
Мы-то с Вами понимаем, что этот вопрос задают на каждом втором собеседовании, так как бизнес-персоны обеспокоены проблемой верного определения и последующего отсева болтунов и пиарщиков от людей дела и результата. В ответ Директор по персоналу получил от Крепыша следующее:
– Первое, я построил систему внешнего обучения в моей компании. За что получил благодарность Генерального Директора. – Крепыш выложил на стол лист с благодарностью, на котором красовались печать компании и затейливая подпись Генерального.
– Второе, я организовал и сопровождал годовую программу развития пятидесяти ТОП–менеджеров компании. Особенно эффективными были тренинги «Прорыв в достижениях». За это мне дали премию, на которую я купил новую машину, а на ежегодном митинге Генеральный директор наградил меня золотым знаком отличия с логотипом компании. Таких знаков было изготовлено только сто экземпляров. – На стол с шелестом легла вторая благодарность и сам золотой значок, который так блестел в лучах летнего солнца, что казалось, будто бы в нем скрыт магический кристалл исполнения всех желаний.
– И третье, я внедрил систему отчётности по результатам обучения головного офиса и филиалов компании, что отмечено в рекомендательном письме моего непосредственного руководителя – Директора департамента персонала Пучкина Семена Исааковича. – С небольшой театральной паузой Крепыш извлёк из своего кожаного портфеля рекомендательное письмо на фирменном бланке и положил на стол перед глазами предполагаемого нового работодателя.
В комнате на пару секунд воцарилась тишина, после которой новый работодатель – Директор департамента решительно произнёс:
– Вы нас устраиваете, и мы делаем Вам официальное предложение о приёме в нашу компанию на должность…
Вот так, учитесь, как надо себя презентовать.
Пока проводились бюрократические процедуры приготовлений к выходу на работу на новое место, пока служба безопасности работодателя неспешно проверяла указанные анкетные данные, Крепыш не терял времени даром, а продолжал ходить на другие собеседования. Чем больше у тебя в кармане запас предложений работодателей, тем выше поднимается твоя самооценка и тем больше тебе поступает новых, выгодных предложений.
– Скажите, каких результатов Вы добились на предыдущем месте работы? – Прозвучал вопрос прыщавой подборщицы одного и корейских производителей автомобилей на очередном собеседовании.
Эх, никакой романтики, везде одни и те же вопросы, – подумал Крепыш и повторил театрализованный монолог, о котором Вам уже поведано.
Собеседование продлилось ещё тридцать минут, после чего стороны расстались с договорённостью созвониться через день – взяли паузу для размышлений и оценки своих ощущений.
Через день Крепыш не без труда дозвонился до барышни-подборщицы, и услышал следующий ответ:
– Мы не готовы сделать Вам предложение, Вы не подходите нашей компании. – От такого ответа челюсть Крепыша отвисла до земли, а он сам только и смог выдавить из себя вопрос:
– По какому критерию я Вам не подхожу?
– Я внимательно изучила ваше резюме, Вы человек ориентированный на эффективность обучения, на результаты, так сказать, на построение системы. Это конечно хорошо, но нам нужен кандидат с ВАУ-эффектом. – Выдала, как отрезала девица.
Вот так и опускают с небес на землю молодые таланты с золотыми знаками отличия. Через пять минут после получения такой стимулирующей обратной связи Крепыш позвонил своему наставнику Дону и спросил:
– Дон, что такое ВАУ-эффект в обучении?
Дон на минуту задумался и ответил:
– Это когда после тренинга все готовы сменить офисные брюки и юбки на шорты, а галстуки от итальянских модельеров на пионерские галстуки. После чего, начать бегать по офису с дудками, флагами, барабанами, при этом, глаза должны быть непременно вытаращенными и излучать готовность и энергию. Так сказать, получить на тренинге идеологическую накачку, уверовать, что местный босс всегда прав, а компания является олицетворением мечты каждого пипла и быть готовыми работать за идею, а не за доллары или фунты стерлингов.
– А как же быть с эффективностью обучения, учётом затрат и системностью? – Спросил Крепыш.
– Когда системности нет, и не предвидится, то делают ставку на вытаращенные глаза. Идеология, определяет, что и как делают массы. Читай Геббельса, мой дорогой друг.
– Понятно, – тяжело вздохнул Крепыш, – надо будет выучить этот замечательный термин «ВАУ-эффект», вдруг, на очередном собеседовании потребуется изобразить адепта прогрессивной системы развития персонала.
На этом завершились поиски нового места работы. Со следующего понедельника Крепыш вышел на работу туда, где его золотой знак отличия нашёл отклик в душе руководителя, а системность мышления оказалась востребованной ретроградами старой закваски.
Бренд по имени «Я».
В один из четвергов, в клубе директоров учебных центров, у Марата, выступала Ия с докладом на данную тему. Забавное выступление, интересно было смотреть на Ию, но всё, что она говорила, не дало мне ответа на вопрос, что же делать тренеру, для раскрутки своего бренда, не хватило системного взгляда.
В результате я решил написать данную статью.
***
Вы тренер, и вы решили, что вам необходимо развить свой бренд. Вы просто желаете сделать себя известным и …. Каким?
Отлично, первый вопрос к Вам. Раз вы тренер, то понимаете, что вначале следует выяснение потребности, а уж затем предложение решения.
Зачем вам становиться брендом? Что вы хотите от этого. Представьте, что вы затратите энергию, ресурсы, время на процесс создания своего бренда, а он вам не нужен. Или другой вариант, вы хотите, чтобы вас считали святым, а бренд получился с оттенком характера Бивиса или Баттхеда. Давайте решим, зачем вам надо стать «звездой».
Варианты ответов:
Вам нужны заказы, так как они приносят деньги.
Вам нужна слава и ваше имя должны вспоминать чаще, чем имя Лёни Голубкова.
Вы хотите, что бы вас уважали, как гуру и обращались за советами.
Вам нравиться место в президиуме.
Может быть, у вас есть свой вариант реализации потребностей по Маслоу? Надеюсь, с этим заданием вы справились без проблем, а ответы в стиле, хочу всего, сразу и без затрат остались только в мечтах. Понимание вашей потребности необходимо для формирования видения вашего бренда. Прежде чем бренд по имени «Я» возникнет, надо понять, каким вас должны видеть в сообществе тренерской тусовки и корпоративного бизнеса. Будет жалко вложить силы и энергию, заработать имидж «Жариковского», а затем понять, что в политику вы не собирались и денег вам это не принесло.
А собственно, как потребность связана с брендом, который будет вами создан?
Предполагаю, что бренд, это товар, который покупают другие люди. У товара есть свойства преимущества и выгоды. Зная вашу потребность, вам необходимо разработать свой товар, на который клюнут те покупатели, которые вам нужны.
Теперь пример.
Я хочу много заказов на проведение тренингов, так как я freelancer. Заказы должны быть большими, жирными и стабильными. Тогда меня должны знать: а – просто знать, б – как хорошего тренера, который, и тут вы пишете в столбик прилагательные, которые должны характеризовать вас. Возможно, вы будете тренером, который способен даже дохлую лошадь научить общаться с клиентами. Или вас знают, как тренера, который никогда, ни в каких ситуациях не сливает тренингов. Или вы делаете тренинги на такие темы, которые не существуют даже в фантазиях сообщества ваших конкурентов.
Другой пример.
Вы хотите выступать у Марата в клубе, но сейчас Марат обходит вас стороной. Ваша потребностью является потребность в общественном выпячивании, а максимум, на что вы способны в настоящее время, это писать в блогах заметки. Тогда вам нужен имидж человека, который красиво и внятно говорит, который может увлечь аудиторию своими мыслями и идеями. Который, может делиться весомыми для аудитории находками и не опаздывает на выступление.
Составьте список прилагательных, описывающих бренд по имени «Я».
Каждое прилагательное в вашем бренде придётся заслужить. Так что взвешивайте и думайте, требуется ли оно вам, даст ли оно вам то, чего требует ваша потребность.
В предыдущем абзаце есть страшное слово «заслужить». Я бы, прочитав его, впал в тоску. Мы создаём бренд, чтобы он работал на нас, а слово заслужить, говорит о том, что мы должны работать на бренд. Это уже значительно менее интересное занятие.
Конечно, бренд подобен аккумулятору, мы вкладываем в него, мы заряжаем его, и только после зарядки он начинает отдавать. В этом процессе есть и приятное для вас известие. Если аккумулятор обладает кпд ниже 100 процентов, то бренд может детонировать. То есть коэффициент полезного действия вашего бренда может превысить сто процентов и вернуть вам больше, чем в него вложено. Это похоже на обогащение урана. Вы добываете урановую руду, затем обогащаете её, и как только, создаётся критическая масса, процесс становится лавинообразным. В этот момент вы стрижёте купоны, а ваше имя работает на вас, в идеале, возникает ажиотажный спрос и ваши мемуары раскупают тиражами, превышающими тиражи Барри Портера. Заметьте, я написал мемуары, это частность. Возможно, что ваша потребность была не в тиражах, а в том, чтобы плакаты с вашим лицом заполнили все заборы города Урюпинска – суть это не изменит.
Сперва мы раскручиваем маховик, затем он отдаёт нам ожидаемые бенефиты. До момента отдачи и получения критической массы потребуется вкладываться.
Кстати, рекомендую почитать книги по маркетингу, в них всё описано подробно, ваша задача, представить, что речь идёт не про компанию Sony, а про кампанию «Я». Методы и средства останутся теми же.
Теперь о средствах, и что же именно делать конкретно.
Как в любой предвыборной компании, а в них кандидаты заботятся о бренде по имени «Я», вам надо создать имидж и известность.
Возникают две задачи:
Оповестить много людей о вашем существовании и желательно так оповестить, что бы они запомнили ВАС и ваше ИМЯ.
Сложить нужный ИМИДЖ о вас. В головах людей к вашему имени должны приклеиться те прилагательные, которые вы выписали в столбик в начале статьи.
Не забудьте, что есть ещё и такой параметр, как ваша доступность. Если вас все знают, и знают в нужном вам свете, то как они вас найдут? Куда людям нести деньги или цветы? Где взять ваш телефон или как с вами связаться?